B2C中“捆绑销售”的设计思路.doc

写在前面“商品捆绑销售”是一种非常有意思的销售方式，也是电商网站中深度“把玩”用户心理的功能。该方式在传统零售中早已运用得如火纯清。所以，电商产品经理，不了解点传统零售，设计出来的产品也只能凑个数！哈哈，开玩笑，下面进入正题某天，你打算去超市买一瓶1.5L的雪碧，超市真是琳琅满目，美女如云你走到饮料区，拿起一瓶1.5L的雪碧，价格是5.5元，你准备放入购物车走人。突然发现有1瓶同样是1.5L的雪碧和1.5L的可乐捆绑在一起，只要9.9元，单独购买可是需要11元。真便宜，你心动了，扔掉单瓶的雪碧，拿走了捆绑的雪碧和可乐！以上是捆绑销售在传统超市中的应用。概念解释：捆绑销售，简单的解释是捆绑两件或两件以上的商品进行销售。我们简单对捆绑销售分个类：根据捆绑商品的不同，可分为同一商品捆绑 （如一瓶1.5L的雪碧+一瓶1.5L的雪碧，实际上是数量叠加有优惠）同类商品捆绑 （如一瓶1.5L的雪碧+4瓶250ml的雪碧）相关商品捆绑 （如一瓶雪碧+一包纸杯或一瓶雪碧+一瓶可乐），这是电商网站用得最多的一种。非相关商品捆绑 （如一瓶雪碧+一盒避孕套）根据捆绑商品是否独立，又可分为自愿捆绑（可单独购买捆绑商品中的商品），这在电商网站中最常见。强行捆绑（不能单独购买捆绑商品中的商品），这类商品在电商网站一般会编制成一个独立SKU进行销售，如常见的床上用品“四件套”。此外，在电商网站中还有一种叫可选配件、可选组合的方式，这种方式我认为不属于“捆绑”，是人工或系统的关联推荐，交叉销售。分类方式还有其它，我这里把认为最重要的两类例举出，有兴趣的可以去查找资料。捆绑销售的形式上，可分为：1.优惠购买，用户购买A商品时，可以以更优惠的价格购买到商品B；2.统一价出售，商品A和商品B不单独标价，按照捆绑后的统一价出售（很常见于超市和电商网站）；3.统一包装出售，商品A和商品B放在同一包装里出售（常见于传统超市，电商网站一般会用独立的SKU上架销售，如前面提到的“四件套”，只能一起购买，不单独销售。了解了这么多东西，我们终于要开始捆绑销售功能的设计了（写到这里我已经准备偷懒不写了，用一张图表述运营需求和用户需求的分析）捆绑销售的作用和意义：1、对用户来说捆绑销售的商品更加优惠2、对用来说购买捆绑销售的商品更加方便和节省时间3、对商家来说，捆绑销售降低销售成本4、对商家来说，捆绑销售可增加再销售的机会，提高客单价简单理解用户需求：分解运营需求：运营上，简单提一点，一般认为，捆绑的商品之间应该是：1、互补性强，非相互替代的商品（如可以是衣服+裤子，而手电筒+蜡烛就要考虑下了）；2、可以是相互竞争的商品（如雪碧+可乐）；3、捆绑商品的目标客户群体应该接近，且商品应该价格不至于差的太离谱（如卖给工薪阶级和卖给富豪的东西一般不宜捆绑）4、更多规律，当然是靠不断的尝试和数据分析，这里就不继续乱说了。最终我们去污除垢，威逼利诱运营，减少不必要的需求，深入挖掘用户，想用户所想和未想，苦思冥想，焦头烂额之后，终于转化为产品设计思路：1、在哪里让用户看到捆绑销售的商品？2、如何方便用户购买？3、如何体现捆绑