青稞啤酒业务员工作手册.doc

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薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀蚈肃芇莆蚇芅蒃螅蚆羅莆蚁蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莀蒀螀袆膃蒆蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇蒄薃袃罿芆蕿袃膁薂蒅袂芄莅螃袁羃膇虿袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄蚆羇肂莀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁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第一章 标准概念及术语第一节 产品1.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：水、麦芽、酒花、大米（辅料）等。1.2产品线在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。第二节 价格2.1价格定义价格就是商品价值的货币表现。2.2价格链价格链是指“经销价分销价终端价零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。我们的产品价格链（部分）为：（餐饮主品种），举例： 产品名称分销价（元/箱）终端价（元/箱）餐饮建议零售价（元/瓶）西藏青稞酒第三节 渠道3.1定义渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。3.2类别3.2.1经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。3.2.2分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户3.2.4终端：定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、零售、商超、夜店四种类型。终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场所，才能真正拥有市场。分类：终端分为：餐饮终端（C）、商超终端（S）、零售终端（L）、特殊渠道（T）、夜场终端（Y）。 （1）、餐饮终端（C）：按照不同地域、规模、档次、销量（高中低档酒销售比例）、地方影响力等，又分为A、B、C、D类。其中A、B、C、D类餐饮终端的分类根据各自区域市场实际情况自行定义。 （2）、商超终端（S）：主要分为国内区域性连锁超市（A）和单间自选超市（B）。 （3）、零售终端（L）：特指商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。如烟杂百货、电话亭等。 （4）、特殊渠道（T）：主要是指飞机场，火车站，学校内等地销售啤酒饮料的场所。（5）、夜场终端（Y）：主指夜市类的销售酒水类门市。如KTV、迪厅等。l 终端排查：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定战术、销售目标和编制组织架构做支持。l 重点终端蹲点：为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点一般用于计划洽谈的和已经执行的专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。定格业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，建议每周至少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、西藏青稞销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较；3）啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较；4）如果有促销，我们和竞品促销的相关信息；5）终端关键人反馈的信息；6）如果是我方专场则同时启