（参考课件）年度销售目标及销售保障方案.ppt

,豪展公司2014年度销售目标及销售保障方案,1,目录,2014竞品项目货量情况,2013我们的业绩,2014我们的目标及营销策略,2014对于剑桥郡项目的支持,2,目录,2014竞品项目货量情况,3,业绩回顾2013年重点竞品的销售情况,4,业绩回顾2014年重点竞品推盘情况,龙TOWN,推出货源：1季度计划推出1栋楼，约66户；总货值：5000万左右；总面积：600平米左右；推广方案：待定；,万华城,推出货源：1季度计划推出1栋楼，约66户；总货值：5000万左右；总面积：600平米左右；推广方案：待定；,紫晶花园,推出货源：无大型推盘；均价：8500元/平米左右；推广方案：待定；,5,2013年业绩回顾,2013我们的业绩,6,楔子,如果说2013是合作伊始，蹒跚起步，业绩差强人意的一年；那么，2014伴随着双方合作愈发成熟、团队组建进一步完善、营销推广步入正轨、销售模式逐步升华，我们有理由相信2014会是收获希望、业绩腾飞、合作共赢的一年！,7,Hotzrealestateco.ltd,项目团队的组建完成为项目后续操盘奠定了基础，解决了“人”的问题,1.1业绩回顾项目团队组建完成,8,Hotzrealestateco.ltd,1.1业绩回顾项目团队组建完成,9,Hotzrealestateco.ltd,1.2业绩回顾剑桥郡2013年推售盘点,第二次开盘由于项目价位持续走高，客户对项目价格产生抗性，导致销售情况不佳，排卡客户转签约率较低；应对措施：1、增加销使人数，提高到访率。2、对内销售提高激励奖励。3、加大投放短信、积极进行项目联动，以保证销售额。,第一次开盘经过3-4个月的蓄客期，加上北京市场持续走高，推广执行效果良好，销售情况比较乐观,10,Hotzrealestateco.ltd,1、项目2013年6月份集中签约，出现签约金额爆发；2、其他月份项目基本处于顺销阶段，签约情况趋于平缓；3、公司按揭部门效率较高，项目回款率能够维持在60%左右；4、截止到2013年12月31日，回款金额为2.3亿，约占整个项目的10%,1.3业绩回顾项目签约、回款金额,项目截止到12月31日，累计签约金额3.03亿，签约套数336套，回款金额2.3亿,11,1.3业绩回顾成交客户分析,成交客户置业目的以单纯居住为主，约占60%；多选择高层2居，2+1，3+1户型，约占成交总量的%；成交客户躲在顺义居住，工作区域在大兴朝阳；所属行业以其他职业，房地产/建筑业为主，约占63%；,12,Hotzrealestateco.ltd,1.4业绩回顾项目推广效果跟踪来电分析,销使带客作为客户来电最重要的一种渠道，贡献了项目一半的客户来电量，在2014年应加大销使带客力度，保证项目的人气,13,Hotzrealestateco.ltd,1.4业绩回顾项目推广效果跟踪来访分析,销使带客与短信是两种保证客户到访的有效渠道，2014年应该坚持并适当加大投入力度，做到有的放矢，保证项目到访，为销售奠定基础；作为房地产销售中“金九银十”的传统销售旺季，9月和10月份的客户到访量相对较低，这折射出项目整体客户到访的低迷，2014年解决客户到访问题被提上日程；,14,Hotzrealestateco.ltd,4、介绍到访：朋友介绍和业主介绍，每月趋于平稳大约20-25组左右。,1.4业绩回顾项目推广效果评估,1、销使带客：全职6-7人，每月共带客约60组,2、电开约访：销售每人每天至少拨打电开100组,3、短信车：增加短信车围绕北京投放短信，效果不好,销使带客数量稳定，为客户到访的主要渠道,每晚加班约访，到访情况比较稳定,设备原因，效果不是非常好。调试设备后，会达到预期效果。,到访情况比较稳定。,15,Hotzrealestateco.ltd,1.5总结,2013年，孔雀城剑桥郡共有8家代理公司，分别为：世联、高策、嘉德融、捷隆财富、美高美、豪展、博盈、我爱我家。豪展公司在2013年5月，业绩分销排名第一。2013年10、11月排名靠后。销售业绩排名时有波动。导致豪展地产在孔雀城剑桥郡项目的整体业绩排名不理想。,什么原因造成豪展地产最终排名不理想呢？,16,Hotzrealestateco.ltd,1.5总结,1、上半年2、3季度推广、销售渠道单一，售楼处距离较远，客户截留困难；2、分销渠道流失严重，本部力量补充较慢，导致10、11月份整体团队“有生”力量薄弱；3、团队逐步完善过程中，会对销售情况造成一定程度的影响，使公司业绩出现波动；,17,Hotzrealestateco.ltd,1.5总结,1、豪展公司自筹资金在国道旁边设立了售楼处，已经能够接待客户，并且效果较好，能够对明年的来访量提供足有利的支持。2、全面升级现有推广渠道。豪展公司对推广的预算增加到了将近400万，足见我们严肃的态度和必胜的决心。3、组建拓展部，拓宽销售渠道。通过寻找团购，开发大客户资源等手段，打破地域限制，用豪展公司的努力，带剑桥郡“飞出去”。4、扩充销售员到80人，配置4+1名销售经理，6名销售主管，分梯次管理，落实任务到具体团队。,18,2014年任务目标,2014我们的目标及营销策略,19,Hotzrealestateco.ltd,剑桥郡货值推算高层：洋房：别墅比例大约为4：2：1。我们也按这个比例在计划。剑桥郡2014年项目回款目标为12亿,签约目标为1637套，其中高层1158套，洋房416套，别墅63套，为了实现签约目标，按照来访签约9：1计算，我们大约需要14733组客户到访,为了保证足量的客户来访，我们的对策是,20,Hotzrealestateco.ltd,2014年全年任务分解,2月,6月,7月,1月,3月,4月,5月,8月,9月,10月,11月,签约金额（万元）,回款金额（万元）,推售计划,5000,6667,18571,15714,15714,17143,14286,15714,14286,3000,4000,9000,13000,12000,12000,13000,11000,11000,10000,17.5亿,12亿,12月,总目标,2013年每月回款率在65%以上，现保守以60%回款率,15000,14286,12000,14286,10000,2013年转结金额约为3000万，1、2月到账。,3月高层开盘。根据2013年情况分析，4月份回款会提高。,5、6月对洋房低密蓄客。预计8月份回款会提高。,2014年，4、5、6、7月份是完成全年任务最重要的营销节点。它需要完成“炒热顾客买房热情”及为下半年销售“立势”两项重大工作。,任务分解：,21,Hotzrealestateco.ltd,市场对手客户,变,残酷灵活挑剔,22,Hotzrealestateco.ltd,唯一不变的，就是变！,23,Hotzrealestateco.ltd,?,面对巨大的市场、竞品及客户压力豪展为确保12亿回款目标的完成将要做出哪些动作,24,Hotzrealestateco.ltd,资源变更优势的营销资源,变服务更专业的销售团队,团队变更细化的团队模式,变力度更有力的人力资源导入,变广度更丰富的召客手段,变精度更精准的有效召客,25,Hotzrealestateco.ltd,1.（固安一部）豪展公司付出近70万的投入，筹建国道售楼处，并逐步包装、完善。为剑桥郡项目带来非常可观的到访客户，提高了成交量。,26,Hotzrealestateco.ltd,50人,固安一部团队架构,27,Hotzrealestateco.ltd,50人,固安一部费用预算,28,Hotzrealestateco.ltd,2.（固安二部）豪展公司即将为剑桥郡项目组增设固安2部售楼处，付出近60万的投入，以此更好的实现客户节流。,29,Hotzrealestateco.ltd,50人,固安二部团队架构,30,Hotzrealestateco.ltd,50人,固安二部费用预算,31,Hotzrealestateco.ltd,3.销售中心再增设（北京部）豪展公司将在2014年度初，在北京设立售楼处，作为豪展公司剑桥郡项目的北京区域大本营，租赁位置好的底商及装修，预计投入100万以此更好的实现市区巡展，市区销使带客及派单的效果和力度。,32,Hotzrealestateco.ltd,50人,北京部团队架构,33,Hotzrealestateco.ltd,50人,北京部费用预算,34,Hotzrealestateco.ltd,50人,2014年2月底，豪展公司剑桥郡项目固安二部、北京部建立完成，售楼处落实到位；保障措施现有销售员，销售主管，销使，销使主管介绍朋友入职销售员，销使；,落实节点,35,Hotzrealestateco.ltd,扩充销售人员基数,50人,4、豪展公司对剑桥郡项目的人员投入巨大。成立了策划部，增加了秘书人数。同时，更重要的是扩大了销售员人数，配备2名销售经理和3名销售主管，为抵御分销流失的现象，先后为项目输送人才40多人，春节前具备上岗条件的30人左右。到2014年3月底前我们有信心将团队扩充50人。,36,Hotzrealestateco.ltd,5.扩充全职销使队伍2014年3月前，专职销使7人提升至30人。现阶段，全职销使7人，每月共带客约为60组。扩充后，30人全职销使队伍，每月共带客约为280组。,扩充销使人员基数,专职销代30人,37,Hotzrealestateco.ltd,6.扩充兼职销使队伍2014年3月前，兼职销代15人提升至60人。现阶段，兼职销代15人，每月共带客约为40组。扩充后，60人全职销使队伍，每月共带客约为160组。,扩充兼职销使人员基数,兼职销代60人,38,Hotzrealestateco.ltd,奖励促进：以5组为一个任务目标，完成5组即可获得相应奖励例如：100元电话充值卡；以“天”为单位，每日带客数量最多的前五名，赠送奖励品，例如：冬季保暖品一套；以“月”为单位，每月带客数量最多的前三名，赠送奖励，例如电饭煲一个。,39,Hotzrealestateco.ltd,角色扮演，化妆带客专、兼职销使带客作为豪展公司，2013年度的重要来访渠道，本年度我们将对采用一系列方式和吸引点，促进销使带客的成效。契合本案品质。例如，超人带客、蜘蛛侠带客、美国队长带客、美国警察带客等,40,Hotzrealestateco.ltd,50人,落实节点,2014年2月底，参加招聘会，同时在网站上招聘精英人才；2014年3月底，剑桥郡项目各人员筹建完成，练兵磨合，提高团队战斗力，凝聚力；2014年3月，依托北京售楼处，在北京进行剑桥郡洋房和低密的巡展活动，为产品预热；,41,Hotzrealestateco.ltd,1.为保障来访量，豪展将加大对剑桥郡项目的短信投放力度。加大短信车投放力度，由现阶段每周2-3次提升到每周4-5次：加大短信投放数量：现阶段投放数量为615万不等。加升到20万，并随时更新短信内容，提高客户关注度。拓展短信行车路线：由大兴黄村周围拓宽到房山，丰台，海淀区域。同有优质资源的短信公司合作，发掘优质客户资源。,42,Hotzrealestateco.ltd,2.电开公司内部优质资源共享，如孔雀城四号线老业主电话、潮白河老业主电话等高价购买及及时更新优质电开资源：特殊渠道购买竞品项目电开资源，目标客群内区域车主电话资源，小区业主电话等。每月不少于15万条优质电话购买。现阶段每人每天约电110组，届时，50人的销售队伍，每天共约电5500组，每月共约电16.5万组。,43,Hotzrealestateco.ltd,3.老带新（定期举行暖场活动，深度挖掘老带新）通过定期的暖场活动，如：新年老业主答谢会、与您的朋友做邻居为主题，回馈老业主，设置到访有礼，介绍成功有大礼的相关政策，推动老带新。年投入约为：30万,主题活动,主题活动,精致到访礼,精致到访礼,44,Hotzrealestateco.ltd,提升介绍奖励：业主介绍：介绍一组到访客户，即可获得价值100元的精美礼品。介绍一组认购客户，即可奖励500元购物卡。朋友介绍：介绍一组到访客户，即可获得价值100元的精美礼品。介绍一组认购客户，认购一居即可返现1000元，认购两居返现2000元，认购三居返现3000元。,45,Hotzrealestateco.ltd,50人,贯穿全年，保障来电来访量；提高项目知名度；,落实节点,46,Hotzrealestateco.ltd,对于我们通过对本年度的销售数据所进行的客群分析得出，我们的主力客群为丰台、朝阳、大兴、海淀区域的目标客群。展开“拉网式巡展召客”攻略。,在北京丰台、朝阳、大兴、海淀区域的商场、超市、社区设置巡展点，现场放置谈判桌椅，相关宣传物料；看房班车随时待命，发动豪展至少5-10名业务人员进行专业讲解。带看形式：DM直投，将客户带到接待中心，经过置业顾问的专业讲解，形成意向，直接带到现场看房。,巡展,47,Hotzrealestateco.ltd,巡展,对于我们通过对本年度的销售数据所进行的客群分析得出，我们的主力客群为丰台、朝阳、大兴、海淀区域的目标客群社区。展开“拉网式小巡展召客”和”扫楼特别行动组活动“攻略。,48,Hotzrealestateco.ltd,50人,2014年3月-6月配合剑桥郡洋房、低密产品，依托北京售楼处，进行定期不定点巡展，预热产品；积累客户资源，发掘客群特点；提高项目知名度；,落实节点,49,我们现已开始建立自主运营的客户资源后台，并聘用专业人才进行后台管理和维护，将所有成交、未成交客户资料备案、归档，并持续关注其购房意向，及时回访，定期以邮件、短信、平邮资料等方式推介所代理项目的相关资料及信息。做到不浪费每一个客户资源，有力保障每一个服务项目的客源输送。,豪展客户资源后台,豪展资源平台的建立和运用,50,客户资源再分配,51,Hotzrealestateco.ltd,项目信息点对点实时推送,Anywhere,AnyDevice,豪展公司将客户资源平台内客户加至企业微信公众平台，使客户群体形成对公司项目的时时关注。公司对企业平台后台实施维护，轮番推送各项目利好消息,播放项目优秀销售员的现场讲解视频等。并且由客服人员对客户提出的问题进行实时反馈和讲解。,52,Hotzrealestateco.ltd,销售人员是战斗在销售环节中的一线人员，销售人员的素质高低，直接影响到销售业绩的高低以及客户服务质量的高低，提升销售人员的综合素质，成为2014年工作的重中之重！,1、谈判水平2、业务流程3、仪容仪表4、服务质量,53,Hotzrealestateco.ltd,2014年，豪展将大力增加剑桥郡团队的人员数量，3月前，上岗人数将攀至50人，新老业务员更新速度快，从新年开始，提升谈判水平和综合素质，已被列为团队的重点。,由豪展公司总部主导，组织豪展公司四季度“销讲大赛”，大赛专门针对销售员的谈判水平做出合理的评判标准，其中也涉及办理各项业务的流程讲解是否明确清晰，并分别设立团队和个人奖励。,比一比,54,Hotzrealestateco.ltd,客户满意度的提升也是2014年工作的重点