店面销售：六脉神剑(王延广老师主讲).ppt

主讲：王延广,店面销售：六脉神剑,讲师介绍：,王延广中国门店销售实战讲师PTT国际培训师国际教练协会营销教练授课风格：风趣、幽默、实战、有效,任何成功都是销售的成功把“推销”推销给自己,销售没保障销售是世界上最有保障的工作；收入不稳定就是不稳定才有高收入；求人没面子销售是世界上最光荣的工作；不想被拒绝拒绝=成功；,三个方面复制一流杀手：,服务态度自己销售技巧客人货品知识货品,门店销售：六脉神剑,迎宾观察,第一步,标准品牌迎宾语！,“欢迎光临*！”,问候式迎宾：聊天是最好的推销,“微笑+称呼+问候”迎宾：“小姐，你好！请随意看一下。”老客人的迎宾：“张姐，好久不见！今天有空啊”,讨论：,对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？,寻机：,动作：空间和时间，鼓励引领客人；见机说话，忌讳喋喋不休。错误：“紧跟式”,寻找哪些时机：,A、眼睛一亮；B、停下脚步；C、扬起脸来；D、触摸感受；,留住客人,第二步,打开心扉：迎宾留住,微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；关心顾客比介绍产品更加重要；少谈商品，多谈顾客；,黄金时间：,黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素；,理性因素和情感因素：,材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？,塑造价值,第三步,开场原则：价值塑造！,通过开场塑造产品的价值引入到体验；扣住客人触动-冲动-感动-行动；永远不要直接报价开场；,塑造价值的三个原则：,卖什么说什么重要！把坏处说透；使用“你有没有经历”把好处说够；,开场技巧一：,新款开场；价格从高到低的推销是对顾客的尊重！,开场技巧二：,热销开场；推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！,开场技巧三：,唯一性开场；限时、限量、独一无二；,开场技巧四：,卖点开场,开场技巧五：,对比开场；（功能）,开场技巧六：,促销开场“先生，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候！”（正确）,了解需求,第四步,沟通技巧1：了解需求,销售就是发问需求案例1：买药的经历；,首先问选择性的问题：,问客人关于“需求”的问题便于回答、利于留住客人,然后问客人“YES”的问题:,问“有同理心”的话客人会觉得你提出的问题是为她着想的,最后问客人的选择:,问“多选一”的问题（在销售流程后期）忌讳推荐过多的商品,记住:问题不要一个接一个,不连续发问（“查户口”会引起反感）快速整理客人需求，为客人选合适的商品,第五步,量身定制,量身定制：,每位客人的需求和偏好各不相同；拥有丰富专业的产品知识才能量身定制；卖方案、服务、问题解决，不卖产品；,案例：老太太买李子；,小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”,第六步,快乐成交,快乐成交,快乐成交的三个标准：完成成交；完成成交的效率；完成成交后与客人的关系变好了。,快乐成交的秘诀：,为什么要逼单？逼单的目的；给一个逼单的理由；忌说：买卖钱。,逼单,成交的障碍：真实异议,异议处理原则：心情和事情；永远回答：是是是是是是是。异议的认识：积极的心态；,常见：如何处理客人价格异议？,讨论：如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？,价值塑造：卖什么说什么重要！把好处说够；把坏处说透；,1、声东击西：价格转移,2、价格谈判：取舍,其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台；,处理常见反对问题五种方法：,忽略转化转移解释道歉,成交的顾客：售后服务,成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才