房产爱好客户面谈技巧.ppt

,面谈逻辑关键词,原因：中国人主流观念“安居乐业”，对买房子情有独钟，并以个人拥有“房产”数量作为财富的衡量标准；对此热点话题，客户比较感兴趣,“房产”,面谈逻辑适用人群,拥有多套房产的客户以“要买房”为拒绝理由的客户,众多投资渠道中，多数富人偏好“投资房产”会同时拥有多套、甚至几十套商铺、商品房,面谈方式,“3句话针对性提问、启发”,优点：简单：逻辑少、通俗易懂不功利：不对比其他投资渠道、不谈收益无争议：有法律依据，不易产生拒绝问题,3句话面谈逻辑,第1句：购入房产看过土地证、房产证使用期限吗？,设计思路：投资房产中更关心地段、价格、升值空间，会忽视其真正拥有的法律时效，通过发问让客户重新关注,（备注：商铺土地使用权年限50年；商品房土地使用权年限70年）,第2句：一次性交50年（70年）租金，再分期收回，能随时抛出，随时变现？50年后能传承吗？,设计思路：让客户思考，投资房产到底为什么？赚钱，能赚多少？什么时候赚到？传承，能传多久？让客户审视，投资房产真能带来预想收益吗？,第3句：为什么用50年（70年）时间去等一个未知的结果呢？,设计思路：提醒客户在漫长的几十年里会存在的自然风险(如：地震）、政策风险,实例：,7月25日，深圳南山区金桃园大厦1期千余业主突然收到短信，称拥有红本房产证的住房到期后，政府将无偿收回金桃园大厦地块使用权，本地块上建筑及其他附着物也由政府无偿取得。无独有偶，今年年初在上海的土地交易市场拍卖会上也出现了土地使用权限到期后政府无偿收回的说法。随着时间的推移，70年房屋使用年限的问题已经日渐突出。70年后，我们花真金白银购买的房子将何去何从？,摘自：搜狐焦点,深圳南山区金桃园大厦相关报道,第二十一条土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于届满前一年申请续期，除根据社会公共利益需要收回该幅土地的，应当予以批准。经批准准予续期的，应当重新签订土地使用权出让合同，依照规定支付土地使用权出让金。土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者未申请续期或者虽申请续期但依照前款规定未获批准的，土地使用权由国家无偿收回。,成功案例,客户：冯先生，企业董事长，妻子为该企业财务主管，偏好投资房产，购有多处房产，并打算再购买,“3句话面谈逻辑”,购入房产看过土地证、房产证使用期限吗？【客户】知道啊。,一次性交50年租金，再分期收回，能随时抛出，随时变现？50年后能传承吗？【客户】大家过得我过得！再说我可以贷款买房，不用一次性付清为什么用50年时间去等一个未知的结果呢？我们能把控未来吗？你有没有想过，贷款就要付息，收回租金扣除利息，还剩多少？况且这房子还不是你的，如果有天无法偿还贷款，怎么办？【客户】嗯，想想是这个道理。（点头沉思）,国外富人是不会把大量金钱用在购买房产上，而是建立基金会，而我们最大的悲哀是：辛苦赚钱，终在有生之年买了大量房产，却不能世代传承（为客户提供解决方案，切入保险产品）,客户认同后，强化观念：,保险法第85条第二款:,经营有人寿保险业务的保险公司除分立、合并外，不得解散。,保险功能一资产保全,保全,保险金不列入所得税应纳税额之内，保险金不征收遗产税、赠予税。,个人所得税法,避税,保险功能二合法避税,李嘉诚,受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，