临床医药代表实习总结

1 / 29 临床医药代表实习总结 医药代表实习小结 医药代表实习小结 回学校三四天了，见了很多老师，朋友，同学。很多关心 我的朋友都很想知道我这段时间的经历。对自己的实习总结一下下，也和你们分享下： 1. 我在 *做什么？ - *医学信息沟通专员实习生 - 【很多人认为医药代表就是卖药的，是谈成每一笔单子然后拿 提成。】不是！至少这份工作在我这儿的理解不是这样的。前段时间，我师父让我用两句话总结我对这份工作的理解。 “ 建立人际关系，传递产品信息 ” ，基于三个星期在 *的 培训，观察老专员工作，以及自己了解总结所得。-这就是我的工作。 2 / 29 2.我在 *做了哪些事情，学到了什么？ - 培训：在 *的第一周是在培训中度过，作为非医非药专业的我。除了对，像 “CVD” ， “CKD” ， “LDL -C” 这样的字母熟悉、敏感外，其他都很陌生。不想在培训完的第二天的考试中太差劲。只有不停的看，不停的记。记忆中有几天每天就睡两三个小时。【在 *的每个人都很勤奋，要想比别人做得更好，只有更加勤奋】 -这是一位 师姐告诫我的。除了培训产品知识，还有 PIM 演讲， ROLE-PLAY。最后的综合比武，排了名次，排在中间吧！ 【 收获】 勤奋！用心的勤奋！坚持用心的勤奋！ -脂脂姐 培训的目的不仅在于培训产品知识，也在于考查你的学习能力，以及你的态度。 - 跟着老专 员跑医院：观察他们的工作内容，状态。两周的时间，我学到了很多：育哥的专业素质，霞姐的细心，群姐的效率，板栗哥的个人魅力，建国哥的脚踏实地为客户服务，文芷姐的热情 ?还有很多。 3 / 29 【收获】 成功不可以复制！ b 别人的成功可以用来反省，思考。 只有置身于一个行业，才能真正的了 解这个行业。用学术搭建交流平台，用合规的手段完成指标。 用自己的人格魅力工作生活。 - 自己跑市场：刚接触市场，师父让我从最简单的开始，拜访研究生。递名片，打招呼，聊天，值班室拜访，邀请参加会议 ? 【收获】 每个人对陌生人都会有排斥心理，破冰，建立信任。 把客户当做朋友一样，真诚以待。感动客户！ - 除了这些，还帮着做了很多会议的会务，很多很多 ”小事儿 “ 4 / 29 【收获】 The more I do, the more I can do! 人都会喜欢能做点什么的人。 以小见大，做小事，勤思考。 3. 这段时间我应该感谢的人！ - 老板，师父及同事：这段时间我感觉自己用了以前累积的所有的幸运换来了这份工作。老板的关心，师父的指导，同事的各种体贴善待。 *的确是一 个很高的平台， b 我们团队良好的氛围才是最吸引我的地方。用勤奋，执行力，超越领导期望为三宗旨工作。用感恩对待生活。谢谢你们。 - 木公 一直很佩服老师，看待事物的角度，思维方式。也促使我慢慢的养成思考的习惯。也要谢谢老师对我的理解，我才能安心的离开学校，去到 *实习。 - 我所有的 小伙伴。正是你们的关心、支持，我才有源源不断的动力。也是你们对我 ” 无条件 “ 的信任，才让5 / 29 我敦促自己不断努力，超越你们的期望。 总结：这一个半月的时间，收获满满。每天都很开心。 【附】 有思考一些问题，也有些自己的想法，附上分享，讨论。 1.在工作，生活中，让自己慢慢的成为一块磁铁，而不是铁块。 - 用自己的性格，闪光点铸成某个磁场，你存在的意义不是迎合某人，也不是讨某人喜欢。不要总是像铁片一样 ” 贴上去 “ 。吸引另一种磁场，吸引其他的铁片。 2.主动积极沟通。 - 这段时间的亲身经历，想和大家分享的是：很多事儿，不做，不会犯错，也不会成功。积极主动有效的沟通，会给 你带来很多意想不到的收获。值得注意的是：注意说话6 / 29 技巧，对待不同的人，说不同的话。 总结完毕，分享完毕！ 学号： 3211040219 商丘工学院 2016 届毕业生毕业论文 在郑州张仲景大药房的实习报告 学生姓名： 所属系部： 管理学院 专业班级： 2016 级电子商务 2 班 指导教师： 定稿时间： 2016 年 4 月 7 / 29 目 录 前言 . 1 一、实习概况 . 1 实习目的 . 1 1 、 理 论 与 实 践 相 结合 . 1 2 、 掌 握 处 理 企 业 经 济 业 务 的 能 力 和 技8 / 29 巧 . 1 实习时间 . 2 实习单位概况 . 2 实习岗位介绍 . 3 二、实习业务工作介绍 . 4 学 习 药 品 及 销售 .9 / 29 . 4 1 、药品 . 4 2 、医保分类 . 5 药 品 分 类 与 陈列 . 5 1 、药品的分类 . 5 2 、药品的陈列 .10 / 29 . 5 3 、 药 品 上 架 摆 放 应 整 齐 有序 . 6 熟 悉 处 方 调 配 原则 . 6 1 、审方 . 6 2 、调配处方 . 6 3 、复核发药 .11 / 29 . 6 三 、 实 习 体 会 与 收获 . 7 1 前言 实习，是由学校步入社会的初步桥梁，只有稳稳当当的走过这段桥，才有可能领略到风景无数。无论这是座不起眼的木板桥抑或水泥制成的立交桥，坚持走下来，囊中总会有所收获。 我想作为一名大学生，要想真正的走向社会，立足于社会，去打拼，去奋斗出属于自己的一片天地，实习就是一个必不可少同时更是一个最好的历练自己的机会，它让我锻炼了自己的工作能力，学到了怎样去为人处事，学会了很多适应这个社会的东西，包括能力、经验等等。我知道自己还没有毕12 / 29 业，还不算是一名真正的工作者，从刚走向岗位到现在，我都是以一名学生的心态去学习，去努力吸取知识，希望自己每天进步一点点，慢慢积累知识、经验，在工作中区感悟，去体验这个样一次不同的学习体验。 “ 学海无涯，学无止境 ” ，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。 回望工作的这段时间，我所得到的不仅仅有对新工作气氛的新的感受，对单位业务的切身认识，对专业知识额进一步实践检验。更重要的是，使我在不知不觉中，又多增了一分成熟、一分稳重和一分智慧。 1 一引言： 13 / 29 刚刚出来实习，对外面的世界很憧憬，也很迷茫。对自己所从事的医药代表也一无所知。通过学习组织的校园面试。我很荣幸被石药集团中诺药业录取。从 5 月 5 日开始培训，然后跟着石家庄的老业务们跑药店，做终端销售。一直到 6 月日把我分到外地这中间我学到了很多很多。 二石药集团介绍： 石药集团有限公司始建于 1938 年 5 月，是我党我军创建最早的制药企业之一，为抗日战争、解放战争的胜利和社会主义新中国的医疗卫生事业做出了巨大的贡献。石药集团现有资产总额 150 亿元，员工 2 万余人，是全国医药行业首家以强强联合方式组建的特大型制药企业，也是河北省大型支柱型企业集团之一。 石药集团中诺药业有限公司成立于 2002 年 7 月 31 日，是石药集团在香港上市子公司中 国制药集团有限公司在内地投资设立的港资独资企业。公司现有员工 4000 多人，总资产 17 亿元，是中国最主要的非专利药物供应商，中国最专业的抗生素粉针生产基地。产品涵盖了抗生素类、消化系统类、心脑血管类、解热镇痛类、维生素类等上百个品种，包括冻干粉针剂、粉针剂、胶囊剂、片剂、颗粒剂等七大剂型。主要产品有青霉素钠、氨苄西林钠、头孢唑林钠、头孢拉定、头孢曲松钠、头孢噻肟钠、头孢哌酮钠、阿莫西林胶14 / 29 囊、阿莫西林分散片、阿莫西林颗粒剂、果维康等。中诺药业同时具有强大的制剂生产能力，年产粉针 18 亿支，胶囊35 亿粒，片剂产年 30 亿片，中诺药业是全国最重要的制剂加工生产基地。 三实习的内容： 我 15 日开始实习，首先公司给我们做培训先让我们摆正好心态调整好心态尽量从学生转变为上班一族，下午给我们讲公司各部门基本情况和职能，第二天我们开始专业培训，上午是关于抗生素的培训，下午是关于果维康的培训。第三天是教我们制 作 POP 然后就开始跟着老业务员去转药店开始了实习。第一次进药店就不知道该说些什么该做些什么，姐姐让我们按照天龙八部让我们看着学习并且帮忙弄陈列，其实一个小小的陈列就有三个作用 1 起广告作用 2 方便店员推销3 更加有吸引力并且让我们学会赞美对方。第二天就是我们自己进店和店员沟通。首先还不知道怎么样开头，不和店员说话就没办法促进客情。我们一般先问有没有进货，如果有的话就说明他们的库存多了有压力了就鼓励她们好好卖并且询问她们在销售果维康的时候有什么困难或遇到什么问题。如果没有进货的话就催促赶快进货，因为进货会有相关服务 和相关赠品。我们每天早上都会开会，让我们这些新员15 / 29 工汇报工作情况和自己的感悟，让后各个姐姐会对我们的问题做出解答并对我们进行指导。 25 日和 26 日是神威药房的会员日，这些天肯定购买药的人特别多，因此让我们去药店去订店，我们会拿果维康的免费赠品让客人们去品尝，进而帮助店员达成促销，并且会帮店员做些陈列，弄些海报。以此来促进客情。总之学到了很多知识那些老业务姐姐们都很帮助我们。 在石药集团中诺销售有限公 司这些天我学到了不少东西。首先做销售要大方，脸皮要厚如果连和陌生的店员和顾客沟通的胆量都没有那业绩从何谈起。其次我感觉要有一个鹦鹉嘴，要嘴勤，嘴甜。学会赞美对方，知道聊些什么来促进客情，但也不能漫无目的的瞎聊天，问问库存啊销量啊，不能跑过去和别人侃大山。还有要对自己的区域每一个店都要掌握她的宏观销量，进货量。如果哪个店出现了 异常，就看下是否出现了窜货。如果哪个店出现了窜货要及时的指出来，记录下来编码，并且向上面汇报。并劝其退货，给他讲清危害。如果没有出现窜货，就问清原因，有问题及时解决，有困难的及时帮助。要多鼓励和引导。其次就是要加强自己的专业知识。掌握好维 C 的三大原理和关联销售的方法。自己争取要做到专业人士，不能被店员和顾客给问住16 / 29 了，要是自己都不知道，那么人家怎么可能有信心帮你把果维康给卖出去呢。其次就是利用自己手头有限的资源，善于利用，善于优化资源，利用每个产品的两个点的资源给员工带来 提成，给店长带来收益。提高他们的积极性。 四实习的收获： 医药代表的四个任务：铺货 陈列 店教 促销 四个及时：及时给新店员培训 及时传递公司政策 及时捆绑赠品 及时总结 销量升降原因并复制推广。 这些天我学到的一些东西总结下来如下 1 办事要稳重有计划，每进一个店之前先想清楚我要看些什么，做些什么，说些什么，听些什么。想清之后再进店 2 要手勤脚勤腿勤，还有要嘴勤嘴甜，有一个鹦鹉嘴，学会赞美对方知道该说什么促进客情。说话要有重点不能漫无目的的瞎聊天。 3 陈列很重要，陈列可以吸引顾客眼球起广告作用，也方便17 / 29 促进店员销售。并且可以改变店里气氛。所以我要做好这个基础工作。相关联的柜组最好以 3 盒为一组。这种陈列最实用。因为这个陈列哪个柜组都有，店员可以随时拿起和顾客沟通。我们要做的工作就是方便店员促进我的销量 4 店教一定要做好，要多做店教，并及时记录，总结经验。把自己的专业知识传递给店员这样店员熟悉了，我的销量也就上去了。还有一句话销售也非易事。我培训完了还要帮助店员掌握张嘴说这句话，并督促他们养成习惯，因为这样可以帮助他们提高销量。 5 在店教的过程中可以用一些比喻的方法让店员更容易记住我们的产品知识，比如可以 把白细胞比作保护我们人体健康的军队那么 VC 就是给养部队，也可以把 VC 比作清理我们血管垃圾的清洁工。 6 做客情一定要多投入，每天抽出时间做好日常维护，多拜访多走动，真心和他们做朋友，毕竟人是有感情的，平时多关心他们赞美他们帮助店员做些力所能及的小事。比如去别的店拿药或帮忙写海报拿东西。进而他们会感激你，这样双方关心会更上一层楼。但要有分寸，损失公司的利益这种事绝不能做 18 / 29 7 对一些问题要学会处理，比如小店销量低，就可以给他们介绍正确的方法，培养他们养成一句话销售这种好习惯，给他们讲些其他店的成功经验。也要给他们些压力。有压力就会有动力，这样来增强他们的积极性。还有比如换店长了就先走动多联系。让大家彼此熟悉起来，像店长介绍并详细讲解天龙八部，让他理解并能接受。利用公司的有效政策或资源来给与店长支持，双方要有互动，比如做陈列讲产品知识时，并且要和店长建立朋友关系大家相互支持相互帮助，共同努力，共 同进步，实现共赢。 五：外地实际操作： 自己外地实际应用； 湖 南长沙百姓康大药房大学城店，面积 400 平米，营业额月均 85 万，开在生活区，但周围药店较多，顾客群稳定，但流动小。经理张鹏杰出生 1980 年 3 月 3 日；性别：男；毕业于南京大学；个性工作热情严谨，爱好：打乒乓球，羽毛球，旅游，喝茶等；经历： 2000 年 10 月到长沙做店经理曾担任利胜店，范西店，现任大学城店经理。张经理刚调到大学城的这段时间，我的拜访频次加大，了解店经理的需求，19 / 29 和经营理念，做出自己的方案，关键是让新店长记住你，接受你的理念接受你的产品，让经理感觉到你用你最大力量支持他，重视他，并帮他实施你力所能及的 事，那我们就会成为朋友很好的合作伙伴。店里销售好离不开客源增加，客源来自于 1：店里软性服务， 2：惠民吸客，这块我能帮忙，店里有短信平台，建议经理发抗感短信，进店前 200 名可领果维康品尝五粒，增强免疫力，这种支持一定是你片区目前唯一最好，经理会感谢你对他的支持，不光让顾客了解果维康产品，通过口感好来吸客，并带来客源一箭双雕。经理最大的需求就是他有一支专业，凝聚力强，执行力强的对伍。这时经理最需求的是厂家的专业知识的培训，提高店员的素质和关联销售能力，并选几个品种做为提高销售的重点品种，作为 VC 我们是最专业的， 并且我们产品都是关联销售出去的，并且怎麼买都落实到步上，并且我们市场部也给我们提供了天龙八步销售方案，帮经理主动出击，把店长的思维引导到套路上来，接下来就是和店长共同实施。 1 经理认可我的观点，开始教店员怎么买，并成为我们的专员，先把整体产品知识培训，并配资料，天龙八步的方法技巧，让店员掌握住产品 知识最好，但大家要一起做这件事的思想统一是最关键，尤20 / 29 其是店长重视，此事必行，方法讲到位。 2 要和店员一起行动，培训以讲陈列的好处，那帮店员一起做，一盒变成三盒，销售会增加，前期要帮店员一起总结话术，绑的过程中就可以言传身教，帮店员建力信心，多讲销售案例，也让店员讲她成功案例 ，赞美是最廉价的，但是最有效的，多赞美店员并传递她的成功案例，这个店员就会成为店的标杆，越卖越好，陈列做好更有效帮助她们销售，能随手拿起来，放在顾客手中，这种拥有感会提升 30%的成交率，方法和细节都要沟通到位。 3 要有互动，做完陈列细节也要和经理沟通，为什么做对店和店员的帮助是什么，这时经理才会认可你，帮你做下一步，帮你让店员掌握产品知识，店长会中午交接班点评，巡场提问，销售评比表上墙，表扬先进 鼓励销售弱的，这时你一定要帮店长完成这项工作，你要观察那个店员弱帮她销售，多讲几次产品，帮她销售给她钓鱼的技巧，避免了对经理的抵触情绪，也会买多买我们的产品，店员不光完成经理的任务，也团结了对伍，执行也非常到位，大家也会对我的敬业精神感动从而支持我。更重要是店长对我们这套方法的认可，队伍执行力的增强。 21 / 29 4 要学会利用公司的有效资源，工司的抗感行动给我们锦上添花，对店员信息深一步了解，也是我们和店长 沟通的资源，对店里的支持和鼓励，店员身体健康和她们亲身体验销售更近拉动我们客情，无形中拉动了销售。 5 店长更希望得到总部的认可，恒泰在启动会后 20013 年 11月对总部做了一期竞赛，抓住这次机会，我和经理共同做了详细的计划，任务制定和分解，同时关注其他门店的销售和完成，每天总结任务完成情况， 超了几瓶鼓励有时买一些小奖品激励，第二天差几瓶没完成我就和她们一起促销，并肩作战，多传导销售案例，店里在有些店员挑顾客，一位环卫工人到药房，没人理会，我上前热情接待她，并告诉她 VC对她的作用，我对她的尊重，最后欣然购买了一套产品，这个案例感染了很多店员，也和经理分享了，经理也很认可店员养成这样的销售习惯销售会了不得。在大家的共同努力下，经理名利双收，店果维康有只销售 120 瓶到 630 瓶并获得第一名的好成绩，拿到增长和销量排名双第一，并拿到1600 元对店的奖励，在总部对张经理的认可和他们团队的认可不用说大家有目 共睹，经理还请我吃饭，我也很幸福。 6 对经理建立朋友关系也很重要，我知道他家喜得公主，也送上孩子礼物，经理也会很感动，有时也会沟通工作上的困22 / 29 难，支持是相互的。 结束语： 以上是我这两个月学到的成绩，当然和那些成功的业务相比差距很大，今后我要不断充实自己争取做一名优秀的医药代表。 怎样做好临床医药代表的工作 怎样做好临床医药代表的工作 为了做好医院里的专业推广工作，医药企业都在进行专业化的市场调研，而作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对 市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此，市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。 一、主动熟识传递的信息 企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。对 自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己23 / 29 的企业，所以对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。 产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。 对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较是医药代表必须掌握的。比如：本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产品有别于同类竞争产品的特点，也就是本产品的 USP；本类产品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。 二、医院外部调研 区域和竞品 24 / 29 区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共 有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。 竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名 称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。 了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各 个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格，营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等。 三、医院内部调研 概况、渠道及促销 25 / 29 概况：通过医 院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是： A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。 B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。 C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科 室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。 D、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。 进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素。 26 / 29 A、医院决策者；医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很 少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。 必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。 B、药剂科；药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般 分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。 27 / 29 所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，