试论教辅图书营销宣传策略.ppt

,试论教辅图书营销宣传策略,团队人员：郭振华、毛新蕊姜雅兰,借助各种载体,一.营销宣传策略,扩大宣传范围,做好宣传准备,增加宣传活动形式,一、扩大宣传范围,广西师大出版社的教辅图书以前侧重在全国性的订货会上做宣传，或者在省级新华书店、大的书城宣传。近年来，出版社与桂林市几所重点中学合作，开办“知识窗”，用于宣传广西师大出版社的教辅图书。活动虽然声势不大，但无疑体现了新思路。随着教学、考试制度的改革，中考命题掌握在各个地市手中，教材的选用权逐步下放到各个地方或高校。这就决定了我们教辅图书发行的重心也要相下移，游走上层路线转变成着力走基层路线。今后教辅图书的宣传不但应面向省级店，还应重点抓住市级和学校。在此基础上，争取使之成为我们的动机、高校的小中盘，能够有力地将我们教辅图书所属县（市），尤其是偏远农村扩展业务。在条件不够成熟的、小中盘难以建立的情况下，我们应该抓住那些规模较大影响力较强的学校，通过宣传争取其直接征订。此外一些县市的教育局也是重点宣传对象，因为他们往往是所在县市教育用书的统一征订者，这种局面在今后相当长的一段时间内大概都会存在。,back,二、借助各种载体,welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience,back,三、增加宣传活动形式,打“名人名师推荐书”这张牌,选定试点班（友好班级）,举行征文有奖和读者反馈信息有奖活动,back,四、做好宣传准备,1.提高人员素质,全社上下都有必要强化市场意识、图书运作或炒作意识、素质教育意识、全面服务意识，以便能按着素质教育、市场竞争的需要来运作教辅图书，做好各个环节的服务。,2.做好编辑、市场发行与发行人员的沟通工作,图书编辑要与发行、市场科研人员磋商；图书印制后，编辑更需要向他们介绍该书的情况，比如其内容、风格、特点、定位、宣传营销方案，等等。使主要宣传人员首先做到心中有数。,3.形象与品牌的建立,做好形象设计，提供统一材料标识，并拟定常用宣传语，设计独特商标。,建立行销宣传智力库，然后用之武装内部人员的大脑，使之能根据市场变化，随时调出一套成熟的方案来运用。,二.教辅图书的营销步骤,1、选择好教辅品牌。,2.充分利用教辅销售淡季，提前做好营销宣传和攻关，从而确定推销品种。,3.以赠阅教辅样书为载体，充分收集各学校和教师对各种品牌教辅的看法和建议，然后确定适合其使用的教辅品牌。4.保证教辅的品质。品质体现教辅的灵魂，它包含教辅的内容、使用价值、价格等，是吸引中小学教师和学生眼球的关键因素。品质好的教辅本身就是一种无声的宣传。5.教辅品牌的可控性。随着教辅市场竞争的日益激烈，教辅图书的可靠性将会起到杀手锏的作用。它包括教辅价格的可控性和销售渠道的可控性。尽量做到人无我有人有我优。,三.员工需掌握的教辅营销能力和技巧,1、信心的树立。21世纪是一个营销的时代，营销将与我们每个人生生相息。教辅图书在整个图书市场所占份额大、时效性强、可操作程度高。营销教辅是一项培养自己能力、增强个人经济收入的好门路。不要惧怕竞争对手，生意场上没有永恒的客户和朋友，只有永恒的利益。只要树足信心、坚持不懈，你的竞争对手的“铁杆”客户也有可能被你争取过来,2、营销教辅首先得推销你自己，因此，走进学校之前你要做好以下准备：（1）懂得基本图书专业术语：开本、印张、出版社、码洋、折扣等。（2）懂得教辅图书的分类,3、初次进校的准备：（1）备好样书（切忌样书过多过滥），了解样书卖点（特色说明一般在样书的扉页）；（2）检查仪表着装有无纰漏，检查必备物品是否遗漏（名片、笔记本、笔、移动电话、主要联系人电话号码）；（3）放松心情，充满自信（我是为学校提供服务的，我是在间接为教育服务，学生使用我提供的教辅资料，可以更快地掌握课本知识）；（4）拜访教师的时间，一般上午教师特别是领导在上班后一个半小时内有一些工作要处理，因此不是特殊关系或其它特殊情况不要拜访。发现教师或领导很忙不要打扰。察言观色，发现教师或领导心情不好时不要打扰,（5）与学校领导、老师打交道的礼仪要求：本着尊敬、礼貌、热情周到的原则。具体如：骑车在路上遇见老师、学校领导要下车问好，逢年过节打电话问好或登门拜望，生病要去探望，其本人及其家庭成员生日要记牢；（6）与学校领导、老师沟通的技巧：敲门有讲究，前轻后重三足够；座位有章法，2米左右为最佳；谈话有技巧，微笑清声赞扬；样书放桌上，声称老师多指导；本为生意来，言谈少在生意上；电话记下来，过后生意慢慢谈；不要怕拒绝，生意本来不简单；只要功夫深，铁杆也能磨成针；万事开头难，半途而废最可惜；营销并不难，嘴甜腿勤是真言。（7）与学校领导、老师交往忌讳：忌言谈粗鲁，忌挑拨是非，忌两面三刀。一句话：真诚待人，决不参合学校的是是非非。,4、怎样对待拒绝？真正的推销都是从拒绝开始的，解决问题的能力也是从拒绝开始培养的。拒绝不等于绝