外资银行中小企业融资破冰之旅

继个人理财业务之后，中小企业融资成为银行业又一争夺的市场，其间中外银行各施奇谋、各有胜负，总结起来各有优劣，但令人欣喜的是中小企业的融资难现象在这一轮竞争中有了破冰的迹象。外资银行来了，一时间，“追逐”、“力捧”、“垂青”、“争夺”为标题的文章纷纷出现在各大媒体上，外资银行雄心勃勃，纷纷成立了中小企业部，专门负责针对中国的中小企业的融资业务。而现实是，“外资银行的中小企业融资业务占比并不大。”一位外资银行内部人士表示。与零售银行业务相比，外资银行的中小企业业务通过2006年的“吆喝”，2007年能赚钱吗？对于这个问题，外资银行的态度有些含糊。花旗银行在亚太区有近十年的中小企业服务经验，汇丰在香港拥有20万中小企业客户，渣打银行在全球二十多个国家和地区设有中小企业理财部门。但是在内地中小企业市场，他们并没有可以称道的丰富经验和适应能力。 但是，中小企业的经济魅力，让外资银行不可能放弃。“花旗研究发现， 未来中国经济的健康发展很大程度上取决于中国中小企业的发展状况。换句话说，中国内地的中小企业已经成为中国国民经济的主要推动力之一。”花旗银行商业银行部中国区总经理张之皓认为，中国经济的高速发展，其主要推手来自于中小企业的高速发展。而中小企业的高速发展，因之产生了对融资的巨大需求。对于市场嗅觉敏锐的外资金融机构而言，却是一个再好不过的市场机会。近年来花旗银行、汇丰银行等外资金融机构纷纷力推中小企业融资服务，原因就在于此。看似平淡的市场，外资银行却从中“嗅”出了新商机。融资难的背后中小企业占我国全部企业数量的99%以上，占工业产值60%，进出口总额占60%，实现利税占40%，就业人数占75%，创新就业机会占90%以上。与这个辉煌的成绩相比，中小企业目前的融资情况非常不乐观，能够获得银行贷款的企业只有不到20%。中小企业的经济魅力，看似很眩目。但是为什么多年来，中小企业在融资方面依然困难？在中小企业抱怨融资难的时候，他们自身的问题则是融资难的直接因素，包括中小企业的财务问题、管理问题、经营问题等多方面。“银行都愿意将钱借给信誉好、还款能力强的企业，不分大企业还是小企业！”中国银行副行长朱民告诉记者。提到中小企业信誉问题，让很多银行机构的信贷部门头疼，一个多年从事贷款业务的银行贷款部的负责人向记者透露，每年他经手的贷款有几个亿，其中中小企业的份额只占不到5%。因为很多中小企业都处于种子期、发展期，一没有核心的技术；二没有高盈利，三没有固定资产作为抵，这些都是银行贷款业务最不愿意接触的企业。而中小企业的财务状况混乱是普遍现象，也让银行对这些财务不透明的企业敬而远之。“确实中小企业财务状况独挡了其融资的道路，一些经营状况好，又有固定资产抵押的企业，往往吃亏在这个环节上。” 朱民说。记者了解到，目前中国的中小企业中的民营企业占了70%以上，而这些企业中家族企业占了很大的比例。家族企业的财务管理可想而知，一位在家族企业工作的财务经理说：“我们的账务很难获得银行专业人士的信任。”在每个银行的信贷部对于企业贷款都有一个非常严格的规定，如果要达到这一规定，对于很多中小企业很有难度。但是有很多中小企业也在不断获得银行的投资。在获得科技部中小企业创新基金的企业中就有很多这样的例子。1999年，长沙力元新材料股份有限公司获得科技部中小企业创新基金，通过科技部严格的技术核定，力元新材的技术竞争力获得认同，来自各界的资金支持源源不断，银行的资金只占到了融资的很少部分。力元新材也以此取得了丰硕的成果，2003年9月，公司股票成功上市。2007年上半年的数据显示，公司上半年出口产品达842.9万美元，同比增长119.2，成为1至6月长沙市第五大出口企业。力元新材的例子证明了，中小企业在融资难问题，并不是在于银行的门槛过高，而是在于自身的发展。在无法控制银行贷款的时候，只能从自己身上找原因，寻求多方融资和提高企业的核心竞争力，而不是在银行这棵树上“吊死”。中小企业应该清楚的认识到，无论是门槛高的内资银行、还是开放的外资银行，不都是中小企业融资的救命稻草，只是一种获得资金的渠道。“敲门砖”效应在2006年12月11日之前，外资银行只能在25个城市向企业客户提供人民币业务。现在，第一批9家外资银行获批改制为本地法人银行，从发展速度和现实情况来看但要全面开展中小企业业务，外资银行显然还需要一段时间。 但是通过中小企业业务，为外资银行敲开了中国企业融资的大门奠定了良好的基础。其实，从传统来看，外资银行在整个国家或地区的占有率最高达到了15%，一般情况在8%左右。这一数据表明，银行在本土以外的市场，并不占据优势。而我国目前情况也是如此，从占有率来看，外资银行在中国的势力远远低于内资银行。截至2006年底，在华外资银行本外币资产总额达到1051亿美元，占中国银行业、金融机构总资产的1.9%。?从占有率来看，外资银行在中国的势力远远低于内资银行。截至2006年底，在华外资银行本外币资产总额达到1051亿美元，占中国银行业金融机构总资产的1.9%。?到今天为止，在中国的中小企业金融并不是外资银行服务强项，但是外资银行信心和实力是不可小视的。较早进入中国市场的汇丰，完善的国际网络和丰富的中小企业融资经验，不论是日常资金管理还是发行债券、提供融资服务，又或者是IPO、并购等资本运作能力都是其内资银行所不能比较的。中国的金融业与国外不同的地方在于， 长期以来中国内地的银行都在拼抢国有大企业客户资源，而中小企业竟然有八成以上难以获得金融服务和融资，“缺钱”一直是内地的民企老板们最为头疼的问 题，也是中国的中小企业成长过程中遭遇的最大“烦恼”。外资银行的攻势，也冲击着中国的很多中小企业的“神经”，融资困难让很多本来很有发展前途的中小企业难以承受。一方面是外资银行主动地抛出了橄榄枝，一方面则是中国中小企业、尤其是民营企业主的热烈响应，他们无不对外资银行的进入充满期待。而外资银行的进入，让他们似乎看到了有利的契机。但是如何才能受到外资银行的亲睐，换句话说，如何获得外资银行的资金支持，对于绝大多数的中小企业还是一个未知数。一位民营企业老总说：“以前我们遇到资金问题时，最先考虑的就是国内的银行，而外资银行的进入，使得我们今后在融资时有了更多的选择。”而各大外资银行进入中国，服务于中小企业融资并非其最终目的。由于中小企业长期受到内资银行的“冷落”，加上巨大待开发的融资市场，是本身在中国根基不稳的外资银行很好的切入点。通过这一轮的市场运作，外资银行获得的占领中国市场的两大收获。第一，获得了媒体聚焦，扩大了关注度。外资银行关注中小企业和内资银行亲睐大型企业形成了极大的反差，新闻点迸发而出，这种低成本造热点的宣传方式，大大节省了成本。第二获得了中小企业用户的好感，虽然还在起步阶段，外资银行的看好中小企业的态度获得了中小企业的欢迎，这对于外资银行的在华发展是很有帮助的。目前，中国对外资银行开放人民币业务的城市已经达到25 个，其中5个城市属提前开放；外资银行经营的业务品种超过100种，111家外资银行机构获准经营人民币业务；外资银行的人民币业务发展迅速，2001年 底以来增长4.6倍，年均增幅高达92%。牎?在发展的中国，中小企业一直被外资银行视为是蕴藏着巨大利润潜力的特定市场。中小企业市场已经被外资银行纳入自己盘中的一道大餐，现在只是一个时间问题。谨慎的第一次接触一直以来，因为规模小、无抵押、担保难等原因，中小企业一直被银行挡在门外。但近年来，银行对中小企业流露出极大的热情，对银行业来说，中小企业贷款现在已是兵家必争之地。 记者了解到，渣打银行设有专门为中国中小企业服务的团队，不但设有产品研发部门，而且针对中国中小企业的特定需求与状况设计产品。汇丰、花旗、德意志等银行也都做出了一系列针对中小企业服务的措施。在11月的北京国际金融展上，德意志银行中小企业部的工作人员说，其实他们更关注发展成熟的中小企业，因为这些企业拥有良好的资质，风险小。确实，在中小企业融资上，很多企业都在银行这条路上碰过壁。金地停车场建设管理公司财务经理陈桂枝去年开始就为公司的一个项目贷款奔走。陈桂枝说：“我们找过内资银行，但是他们要担保或者抵押；我们拿不出抵押，想找外资银行，但又担心外资银行门槛太高。” “虽然现在为外资银行出台很多政策，但是实际上往往中小企业融资还附有其他苛刻的附加条件，或者是要提高利率，我们还是很难贷到款。”一位曾经和外资银行有过接触的私企老总说。而外资银行贷款也绝非想象中容易，例如花旗银行在与客户建立正式的业务关系之前，会与客户进行较为深入的接触，了解客户的实际发展情况和财务状况，制定针对性的服务方案。在与中小企业建立业务关系初期，花旗银行会重视中小企业的发展趋势和信用情况。没有固定资产抵押，基本上就没法得到银行贷款。但大多数小企业，房子、机器都是租的，没有固定资产，所以很难获得贷款。而这正是中小企业在向内资银行申请时遇到的问题一样。很多企业一说融资想到的就是银行，其实银行贷款不是对资金运转不良状况的支持，应该寻求风险投资。银行应该考虑企业整个项目周期之内现金流状况和资金需求，考虑企业的整体资信、产购销情况、企业法人素质、企业经营年限、资产负债率等，而不是仅仅满足于解决目前的资金缺口。 中小企业在经营过程中不可测的因素很多，银行应该更多理解客户的需求，成为某个行业专家，分析未来经营过程中需要的资金投 入。现在大多数银行的态度是，不会只考虑企业目前资金需求，而是考虑整个贷款期内现金需求量。要么不贷，如果贷，一定要贷够，尽量保证企业在整个贷款周期之内有足够的钱，而不会半途而废。对银行也没有好处，企业发展不下去，也断了银行的生财路。至于银行能否和中小企业良好的合作关系，时间并不是唯一的原因，更重要的是双方能否建立稳固的信任关系。各打各的“优势牌”曾经长期受到冷落的中小企业贷款，随着外资银行的看重，也变成了个人理财业务之后，中外资银行争夺的一个新地盘。与内资银行相比，外资银行的人民币存款来源有限、客户基础薄弱等“软肋”明显，但是外资银行显然不甘心放弃中小企业市场。外资银行对中小企业客户的产品线不见得比内资银行丰富，而他们了解自己的优势并懂得如何最大程度地发挥优势。 “内资银行做项目贷款真的很厉害！”来自新加坡、做了近二十年中小企业理财的渣打银行中国区中小企业理财部总经理黄丽芬不得不承认。因此，渣打打出自己贸易融资的招牌，黄丽芬更是在众多场合不遗余力地宣讲渣打通过全球网络打通中小企业贸易通道的优势。而全球网络，也是花旗银行的优点。也正是因为外资银行强大的全球网络，虽然贸易贷款业务正在被内资银行“蚕食”，但在贸易企业尤其是进出口贸易商的心中，外资银行仍保持优选地位。花旗银行商业银行部进入内地市场的初期目标就是制造业和贸易批发业，这些行业企业形态较为成熟，资金使用也较为容易监控，深得外资银行青睐。 “在两年多时间里，花旗集团服务的范围从单一的台资企业扩展到其他的本土中小企业，为中小企业提供贸易服务、融资服务、资金管理、现金管理等全方位的银行金融服务。”花旗银行商业银行部人士介绍。 内资银行也已经意识到不能仅仅销售贷款。记者从兴业银行总行公司部了解到，除了提供具体贷款产品之外，兴业银行还准备推出投资理财、财务顾问等投行业务创新产品，加强与中小企业的合作。 随着去年以来短期融资市场的快速发展，优质的大企业客户对银行贷款的依赖越来越低，国内银行将视线转向了中小企业。据了解，浦发、民生等股份制商业银行都已经成立中小企业客户事业部，专门管理中小企业的融资贷款。而工行、农行等国有银行也都在积极采取措施发展中小企业贷款。上海浦东发展银行将中小企业金融服务列为与花旗银行战略合作框架协议的主要内容之一，并确立了建立可持续的中小企业金融服务模式的思路。在浦发银行制定的中小企业金融业务发展纲要中，计划在3-5年内使中小企业金融业务总量占整体对公业务达到25以上，资产回报水平达到总体对公资产回报的30以上。民生银行利用与淡马锡的战略合作关系，直接引进其全套的中小企业信贷管理的系统，以及有关经验。该行中小企业事业部总经理詹文岳就是直接从淡马锡引进说：民生银行针对