本科毕业论文-浅析我国工程软件的营销模式——以广联达为例.doc

毕业设计（论文）题 目： 浅析我国工程软件的营销模式以广联达为例学 院： 经济管理学院专业名称： 市场营销班级学号： 学生姓名： 指导教师： 二O一三年 六月 毕业设计（论文）任务书I、毕业设计(论文)题目： 浅析我国工程软件的营销模式以广联达为例II、毕 业设计(论文)工作内容及要求： 1、查阅论文相关中外文献并收集相关资料。具体要求：（1）到学校图书馆借阅国内外关于工程软件营销模式方面的图书510本；（2）从中国知网等网站查找相关论文23篇，重点阅读至少10 查阅最新的工程软件行业发展的有关报道、案例等；（4）阅读老师提供的外文文献。2、完成文献综述及开题报告具体要义求：（1）要写明选题的依据及意、国内外研究现状及评述、指出主要特色；（2）文献综述及开题报告要有参考文献11篇以上（至少1篇外文文献），并尽可能多引用最新的期刊文章；（3）论文重点：加快国内工程软件行业的发展；难点：影响该行业营销模式的因素。 3、完成论文的撰写工作具体要求：（1）论文字数10000以上，其中参考文献按引用顺序标号，并与正文出现顺序一一对应；（2）理论联系实际，要有图表形象表达。（3）要体现论文的主要特色。III、毕 业设计(论文)时间安排： 1、第1周第4周：查阅资料，完成外文资料翻译，撰写开题报告。2、第5周第9周：完成并提交毕业论文（设计）初稿。3、第10周-第13周：毕业论文（设计）定稿。4、第13周：毕业论文（设计）评阅。5、第14周：根据评阅人意见修改毕业论文（设计），提交答辩稿。6、第15周：毕业论文（设计）答辩、最终定稿并提交归档。 、主 要参考资料： 1 邵波.我国软件企业营销策略研究. 中国石油大学.20062 张瑛、姜新铖，论文“软件产品体验营销研究”，中国知网，文章编号1005-5800(2012)03(b)-042-03，2012-12。3 马连福,体验经济:触摸人性的需要M.首都经济贸易大学出版社,2005。4 张艳芳,体验营销M.西南财经大学出版社,2007。5 卡尔夏皮罗, 哈尔瓦里安，信息规则网络经济的策略指导 M . 北京: 中国人民大学出版社, 2000.17117。6 张丽萍和张勤生，论文“浅谈软件行业营销模式与创新”， 中国知网。7杨霞辉，论文“行业软件的新产品营销策略研究”， 中国知网，2007。8 菲利普科特勒:市场营销管理，,中国人民大学出版社,1998。企业创业研究D.浙江：浙江工业大学经贸管理学院，9 百度百科：工程软件。， 经济管理 学院 市场营销 专业类 090951 班学生（签名）： 日期： 自2013 年 3 月 30 日至 2013 年 6 月 18 日指导教师（签名）： 助理指导教师(并指出所负责的部分)： 工商管理 系主任（签名）：学士学位论文原创性声明本人声明，所呈交的论文是本人在导师的指导下独立完成的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含法律意义上已属于他人的任何形式的研究成果,也不包含本人已用于其他学位申请的论文或成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式表明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期：学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权南昌航空大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 作者签名： 日期：导师签名： 日期：目 录1 引言1.1 序言(1)1.2. 研究意义(1)1.3 国内外软件行业研究概况(1)2 当前我国软件行业的发展现状2.1 发展现状(3)2.2 软件行业发展中存在的问题(5)3 当前国内工程软件行业的营销模式3.1 国内工程软件概述(5)3.2 国内工程软件的营销模式3.2.1 工程软件行业体验式营销(6)3.2.2 工程软件行业一对一营销(6)3.3.3 工程软件关系营销(7)4 广联达营销模式分析4.1 广联达简介(7)4.2 广联达的营销模式4.2.1 体验营销(8)4.2.2 一对一营销(8)4.2.3 关系营销(8)4.3.4 连锁式营销(8)4.2.5 全球化营销(8)4.2.6 网络营销(9)4.2.7 尊严营销(9)4.3广联达营销模式中的不足4.3.1销售人员的专业能力缺陷 (9)4.3.2对于网络营销渠道利用不足(10)4.3.3各分支之间的串货(10)4.4应对策略4.4.1加强员工的综合能力培训(10)4.4.2加大对网上商城的宣传力度和网上促销力度(10)4.4.3制定完善营销制度(11)5 我国工程软件行业的未来之道5.1 网络销售渠道为主要渠道(11)5.2 规范化的营销模式(11)6 结论(12)参考文献 (13)南昌航空大学学士学位论文浅析我国工程软件的营销模式以广联达为例1.引言1.1序言软件作为信息产业的核心已经被很多有识之士所认同,遗憾的是我国软件行业的发展现状不能令人满意,其与国外发达国家相比还有相当大的距离。软件的落后已经制约了我国信息产业的进一步发展。究其原因,是多方面的,其中软件市场营销模式是一个核心和关键问题。正确认识我国软件企业的营销模式问题,尤其是市场定位问题、产品问题和价格问题,对促进我国软件行业发展具有十分重要的意义。1.2研究意义2012年我国软件行业销售额2.5万亿元软件行业已经成为了我国一个成型的行业。工程软件行业在飞速发展的今天，不仅面临着很多的机遇，同样的，挑战和机遇并存，一个软件企业的成功发展，不仅需要优质的产品，同样需要合适的营销模式来指导员工去做好产品的营销。失败的营销模式会带给企业灭亡，而成功的营销模式则会给予企业成功的曙光。当前国内从事工程类相关工作的人员，仍然有超过一半的人员都在进行着手工算量和操作，如何使得这些潜在客户成为用户则是每个工程软件企业需要思考的问题，这不仅需要企业的做好相关的宣传和推广，更需要一系列的营销模式去挖掘用户的需求。本文将通过分析现国内工程软件行业的营销模式得出该行业营销模式的优劣，以广联达为例进行直观的展示，针对国内工程软件的营销模式进行简单的分析并提出该行业在销售模式上存在的弊端兵提出对应建议，为工程软件行业未来营销模式的发展进行一定的指导作用，从而促进国内工程软件行业的发展。1.3国内外软件行业研究概况软件业作为一个历史不长的行业，有自己显著的行业技术和市场特点，软件领域的营销策略不仅继承了传统行业营销策略，同时也融合了较多的行业特殊内容，尤其是在策略制定、执行周期、反应速度等方面较传统行业大大提高，可以说软件行业已经拥有了一套与传统营销类似却又不同的营销模式。 邵波1在我国软件企业营销策略研究”中提到，按照营销组合理论，软件企业营销策略主要包括了产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。虽然近年来出现了一些较为新型的营销策略，但是依然离可以归纳为营销组合的其中的类别。 产品策略是营销策略中最根本部分，受到国内外专家学者的高度重视。企业的产品策略基本包含了产品开发策略、产品组合策略、产品的市场推广策略等等。由于一直走在产品研制的最前沿，美国等软件产业较为发达国家的产品策略研究一直主导着全世界软件业的产品走向，在软件产品组合、产品线和软件品牌策略等方面的研究取得了很大的领先优势。由技术研发水平的限制，我国的产品策略研究在世界上基本处于中游位置，落后于很多信息技术水平高的国家，这是我国最应该加大研究力度和资源投入的一个方面。价格策略研究在我国最为集中，国内研究理论多以低成本、低价格策略为主、多元盈利模式方面的研究也不多，使得整个软件行业利润率逐渐走低;而国外研究则充分以定位理论为指导，根据不同细分市场、目标市场采用差异价格策略，并推出了灵活多样的产品盈利模式，很多国内专家学者己充分认识到这个问题，并开始引导国内研究方向2。张瑛、姜新铖3在文章“软件产品体验营销研究”当中提到体验营销对于软件产品的重要性。他们觉得：(1)软件体验是软件产品占领市场的不可或缺的战略措施。由于软件具有无形性和无限可复制的特点，因此对于消费者而言，通过参加软件体验活动，可以消除对企业产品的怀疑心理，对购买的影响甚大；(2)软件产品体验营销措施要有细化市场。以学生市场为代表的低收入或无收入的人群，在实施体验营销时，宜采用免费赠送或者短时间的免费试用；对于一些专业人士，他们的收入相对较高，对他们应该可以采用降价销售等模式；(3)软件产品体验要注重宣传渠道。对于软件产品，在宣传媒体上，宜采用BBS或者IT网站等网上媒体，同时 企业的网站也是企业宣传的重要方式；(4)良好的产品品质是软件产品得以进行口碑宣传的前提。产品的功能和质量是产品品质的保证。参与者的反馈信息是软件企业进行产品改进的重要条件。顾客对企业的责任义务意识是维持信息主动反馈的重要原因。而关于产品的功能质量方面的信息是参与者最希望反馈的信息；(5)建立品牌忠诚度。软产品体验营销参与者的忠诚度低，提供一定的利益是企业获得软件体验营销成功的重要因素。在学生市场，提供一定的利益是学生参加体验活动的重要原因，同样在整个软件市场，由于竞争的激烈，要想稳定现有体验参与者并从他们那里得到一定的反馈信息，那么企业就需要为他们提供一定的利益。关于分销策略的研究，国外(以美、欧为主)一直不断出现一些创新性研究成果，在渠道设计及选择、渠道激励与管理等方面提出了一些极具价值的观点和理论，一些重要渠道理论更是不断推陈出新4。我国该方面的理论研究主要是借鉴和吸收国外分销理论，如地理区域分销策略、重点城市代理分销策略、代理级别认证分销策略、直销策略、网上销售策略等等5，然后与我国的实际结合，制定出适合我国的分销策略，但这些策略在针对性的实际应用方面的研究不够，仍与软件产业发达的国家存在较大差距6。2.当前我国软件行业的发展现状和所遇问题2.1发展现状近几年年，我国软件产业总体保持平稳较快发展，企业数量稳步增加，产业规模持续扩大，具体呈现出如下特点：(一)收入增长稳中趋升。根据图1显示，2012年我国软件产业共实现软件业务收入2.5万亿元，同比增长28.5%，增速比电子信息制造业高出16个百分点，但低于去年同期3.9个百分点。分月度看，经过前10个月平稳增长后(增速在25%-26% 图1：2012年1-12月软件收入增长情况7区间内)，11、12两个月软件产业增速明显回升。(二)数据处理和运营服务类收入占比明显攀升。根据图2显示，2012年，软件产业服务化和网络化发展加速，使数据处理和运营服务类收入增长突出、比重明显上升，1-12月完成收入4285亿元，同比增长35.9%，比重达17.1%，比去年同期提高0.9个百分点。随着制造业形势企稳向好，嵌入式系统软件增速加快，实现收入3973亿元，同比增长31.2%，高出全行业2.7个百分点。集成电路设计在有利的产业政策带动下，实现收入808亿元，同比增长25.5%；软件产品、系统集成服务和信息技术咨询服务平稳增长，分别增长27.9%、24.8%和24.1%。图2：2011-2012年1-12月软件产业分类收入增长情况7 (三)软件出口依然低迷。根据图3显示，2012年，软件业出口增长低迷， 且月度波动反复特征明显。1-12月实现出口368亿美元，同比增长18%，增速图3：2011-2012年1-12月软件出口增长情况7分别低于去年和前年同期0.5和6.8个百分点，低于全行业10.5个百分点。其中，嵌入式软件出口增长13%，增速继续处于低位；外包服务出口增长54%，对软件出口增长贡献率达到60%。2.2软件行业发展中存在的问题首先传统化的营销模式是一直是工程软件行业的主要营销模式，由于某些原因，工程软件行业在营销模式上始终没有太多的创新，而作为一个充满创新的软件行业中的一员，最忌讳的是缺乏创新能力，在面对着未来社会经济状态和人们生活习惯的改变，软件行业的营销模式也必然会产生相应的改变；其次，经销层次过多，当前国内很多的中小软件企业由于资金和规模的限制，不具备足够的推广能力，而产品从企业到客户手中时常会经过好几道的程序，这样大大地增加了营销的成本，并且这种多层次的营销模式对于用户来讲只会增加购买成本，而且由于各经销商的参次不齐对于后期的服务跟进也差异很大，因而导致用户对于产品和企业的不信任。所以，多层次的营销模式是一种限制软件行业发展的重要因素8；第三，盗版的横行，软件行业的盗版是一个持续了几十年的话题，并且这个话题还会持续下去，软件产品的盗版对软件开发企业的产品销售产生了巨大的影响，据商业软件联盟公布年度研究显示，2011年全球软件盗版损失达634亿美元，这样的一个数据直观的显示了盗版行业带给软件行业的损失之大，与此同时，在软件的销售当中，销售员还得对客户输送使用正版软件的思想以促进交易的进行，这样对销售员在销售过程中产生了一定的阻力。3.当前国内工程软件行业的营销模式3.1国内工程软件概述工程软件主要功能是读取工程的计算结果，埋入到用户指定的图中，自动生成结构施工图详图。其功能设计中心思想：自动替代工程师的手工劳作，大幅度提高工程师的工作效率，降低设计成本，缩短设计周期的软件9。当前我国的工程软件主要主要有2大种类国外工程软件与国产工程软件，其中国外的软件主要AutoCAD,Pro/E ,UG 、CATIA、3Dmax、solidworks、solidedge、Inventor等，其中国内学校和工厂常用的有Auto CAD、 Pro/E 、UG、3Dmax等，而国产的工程软件主要有恒智天成、品茗、超人、筑业、鲁班、神机妙算、易达、斯维尔和广联达等。其中这些国内的工程软件仅有广联达是国内唯一的一家做全国各地域的软件公司，其他的工程软件公司都是做地域软件销售服务的。3.2国内工程软件的营销模式营销模式是一种体系，而不是一种手段或方式。目前公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流：一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式；一是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。营销模式主要包括体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、连锁、品牌营销、网络营销和直销等。当前国内工程软件行业的营销模式主要有体验式营销、一对一营销和关系营销。3.2.1工程软件行业体验式营销美国经济学家约瑟夫派恩二世和詹姆斯吉尔在体检经济中指出所谓体验就是指人们用一种从本质上说以个性化的方式度过一段时间并从中获得体验过程中呈现的一系列可回忆的事件10。体验营销是企业的一种营销理念，更是消费者个性化的必然要求，在以个性化方式参与的消费事件或过程中所形成的。体验营销之父Schmitt(1999)从消费的心理学理论及消费者社会行为学理论出发，提出体验营销的策略体验模块学说，它包含感官体验、情感体验、思考体验，即创造认知、行动体验(身体)及关联体验(与广泛的社会系统产生关联)11。Schmitt认为在产品和服务已经趋同的竞争环境下，强调企业战略需要提供刺激消费者感官，触动消费者的内心，激发他们的思维并与他们的生活相结合的产品或服务，从各个方面为消费者创造出值得回忆的经历，达到消费者感性和理性的统一12。由于软件行业的特殊性，工程软件行业也和其它软件行业一样，体验式营销师该行业的主要营销模式之一。客户在购买某款软件之前都会进行一次甚至多次的产品体验，然后造考虑是否购买的问题，于是乎工程软件开发企业在产品体验方面均下足了功夫，而如何更好地使顾客更快更有效率地得到产品体验的效果，定时举办培训班是大多数工程软件企业使用的有效手段。3.2.2工程软件行业一对一营销“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”13。 工程软件行业是在“一对一营销”方面是做的比较到位的行业。在潜在客户购买软件之前，销售员要与潜在客户进行沟通交流，获取潜在客户需求信息，从而制定相对应的销售方案等内容；在客户购买产品之后遇上的如产品服务、产品升级、加购等情况时，大多时要销售员进行专门的客户服务。因而，不管是在客户购买产品前还是在购买产品后，工程软件企业都需要销售员与客户进行交流沟通，同时，企业为了更好的管理，对于同一个客户都有且仅有一个销售员进行跟进，所以在工程软件行业都会进行一种“一对一营销”模式。3.2.3工程软件关系营销关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系14。工程软件在国内拥有好几家的开发企业，这些企业在都拥有一些客户忠诚比较高的客户，而工程软件企业一般都会利用这层良好的客户关系进行一个客户的拓展，由点及面的发散方式开发客户，从而进行信息收集和需求挖掘等内容，最终把企业的产品销售给客户，然后在和新客户交流沟通的同时也进行客户关系的维护，最终进入一个良性循环的模式。4、广联达软件股份有限公司（以下称“广联达”）营销模式分析4.1广联达简介广联达软件股份有限公司成立于1998年，是国内建设工程领域信息化服务产业的领军企业。公司于2010年5月在深圳中小企业版成功上市（股票名称：广联达，股票代码：002410），成为建设工程领域信息化产业售价上市软件公司。广联达公司立足建设工程领域，围绕项目的全生命走起，为客户提供以工程造价为核心，以工程项目（综合）管理为主体的软件产品和企业信息化整体解决方案。专业产品与服务广泛应用与建筑设计、施工、审计、咨询、监理、房地产开发等行业及财政审计、石油化工、有点、店里、银行审计等系统。在举世瞩目的东方广场、奥运鸟巢、国家大剧院等工程中，公司产品得到了深入应用，并赢得了用户的好评。截止到2013年5月1日，广联达公司在国内已建立43分支机构，销售与服务网络覆盖全国32个省市地区，现有员工3000余人；企业用户用户达到10万余家，造价系列产品直接使用者40余万，占据53%的市场份额。4.2广联达的营销模式广联达成长的15年里，不仅继承了国内外软件行业的营销模式，而且结合当前的市场环境和企业自身条件的前提下不断的发展和创新，拥有了自己独特的销售模式。当前，广联达的营销模式主要有体验营销、一对一营销、关系营销、连锁式营销、全球化营销、网络营销和尊严营销15。4.2.1体验营销广联的体验营销体现在免费邀请客户来参加公司举行的体验班、培训和上门展示等，客户在参加这些活动的时候就会慢慢的认同广联达的产品，今儿发生接下来的新购或加购等活动。就以广联达广州分公司为例，该分公司主要针对的客户是广州市的范围，每个月平均需要举办近30场产品体验培训班，基本上每天都会进行不同产品的体验培训。可以说，体验营销是广联达产品销售的一大营销模式。4.2.2 一对一营销作为的工程软件行业的一员，广联达也不可避免的需要一对一营销的营销模式。在广联达销售模式中，同样为了维护企业的销售管理，一家客户有且仅有一个销售员在对其进行跟进服务，由某一销售员参与对于该客户的整个产品购买、升级、加购和关系维护等内容。4.2.3关系营销同样的，继承工程软件行业营销模式特性的基础，广联达也同样拥有自己的一套关系营销系统，在整个营销过程中，销售员不仅需要把企业的产品销售出去，还得尽可能的与客户保持良好的客户关系16。与客户深入交谈，倾听客户的心声，与客户形成一种“好朋友”关系模式，从而提高客户的满意度，进而达到客户忠诚。关系营销在广联达的营销模式中不仅提高了企业本身的效益，同时对于竞争对手是一种打击，对于整个企业来说有着长远的意义。4.2.4连锁式营销连锁式营销是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店,在总部的组织领导下,采取共同的经营方针、一致的营销行动,实行集中采购和分散销售的有机结合,通过规范化经营实现规模经济效益的联合17。 截止到2013年5月1日，广联达公司在国内已建立43分支机构，销售与服务网络覆盖全国32个省市地区，各个分支机构在总部的统一规划关系下制定自己的销售目标和策略，从目前来看，广联达的连锁式营销在国内已经取得了不错的成绩，在国内工程软件行业亦属于首家有能力并且做到了全国的连锁经营销售。4.2.5全球化营销全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点18。广联达的全球化营销还处于一个初级阶段。2008年广联达成立美国产品研究中心，并与马里兰大学签署合作协议，正式入驻马里兰大学中美科技园，成为首批入驻科技园的中国高科技企业。2011年广联达在新加坡成立全资子公司。作为“纵横海外”战略的重要一部分，新加坡子公司的成立为广联达开拓国际市场、推进全球化进程迈出积极的一步。2012年，广联达在新加坡创下了1000万的销售额，为企业的全球化打下了一个良好的基础。4.2.6网络营销网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。当前电子商务正处于一个蓬勃发展的阶段，但是这对于工程软件行业的营销模式来讲并没有太大的改变，网络营销模式并没在该行业产生太大的作用，同样的广联达也是一样。广联达的网上商城从开办至今，以江西分支为例，只有为数不多于10人次的购买，整个网上商城形同虚设。原因有多种：网上商城的产品价格没有得到太多的优惠；某些客户对于产品的不熟悉，不清楚是否能够解决自己的问题；很多在工地上的客户不能上网等。4.2.7尊严营销营销并不是下个客户献殷勤，在广联达有这么一种营销模式尊严营销。尊严营销，提倡销售员与客户站在同样的高度进行交谈和沟通，以与客户做朋友的观念去接触客户，任何销售员都不比他人低上一等。自广联达尊严营销的提出，销售员不仅在与客户接触时更有自信，并且这种自信潜移默化地影响着客户，使得客户从销售员的表现上信任企业的产品，同时销售员也觉得自己得到了公司的认可，进而提高员工幸福。最终，广联达的营销情形就会进入这样的良性循环中，为企业未来的发展建立了良好的人文环境。4.3广联达营销模式中的不足4.3.1销售人员的专业能力缺陷由于工程软件行业的特殊性，销售人员不仅要具有销售知识，而且必须要具备相关的建筑知识和熟悉各种软件的操作，所以，在销售能力预计技巧上对销售员就有了非常高的一个要求，因为这么多的一些要求，对于这个创立十几年的企业来说无疑是一项挑战，虽然，广联达对于员工采用了多等级的资格认证制度，从而促进员工对于专业素养的提升，但是学习是个缓慢的过程，并不能一蹴而就，对于很多的销售员来说，客户问的很多关于业务和专业上的问题都不能很好的即时解决，这样的一种现状给与了顾客一种公司员工只知道销售软件而不能解决服务等其他问题的错觉，久而久之，顾客就会对该销售员，甚至对广联达公司产生一种不信任的情感。所以销售员的个人专业能力的缺陷是广联达发展的一个关键因素。4.3.2对于网络营销渠道利用不足网络营销是建立在互联网基础上，以营销型页面为载体发布产品信息，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。其主要特点是成本低、效率高、效果好。然而，可能是由于整个行业对于网络销售相对敏感度较低，并且，还有该行业的后续服务的问题，广联达公司并没有把这条渠道很好的开展出去，只是在网上开了一个官方的网上商城，而且，网上的商品均是没有折扣的，整体的价格都比销售员报出的价格要高，所以，基本上，广联达的网上商城就是一个摆设。这对于一个网络营销发展已经到了一个成熟阶段的社会来说是一种资源的浪费和阻碍自身发展的举措，并不利于公司的未来发展。4.3.3各分支之间的串货串货是大多数企业都不希望出现的状况，它不符合企业自身的利益，并且容易造成价格混乱的局面。广联达公司虽然制定了一系列的反串货的制度，也取得了一定的良好效果，但是在业绩的驱使下，各分支乃至各个销售员都会利用制度的空子，把产品卖到其它区域，并且有时产品的价格会相对的低些，比如，在分支管辖区域内，销售员的权限是最低95折，但是假如是外省的产品销售时，销售员的权限是最低9折，这是各分支在销售业绩攀比的驱使下所形成的一系列分支内部制度。4.4应对策略4.4.1加强员工的综合能力培训员工是企业的根本。员工的整体能力提升了，企业的发展才能更加顺利，作为专业性很强的工程软件企业，对于员工的要求就更加的苛刻，如何去提高员工的整体综合能力呢？企业为员工定期举办能力培训是一种不错的有效方法。4.4.2加大对网上商城的宣传力度和网上促销力度在信息发展已经有一定成熟的如今社会，网络营销也成为了一个热词，网络营销也在渐渐的改变人们的交易方式，以淘宝为例，2012年创下销售额1000万亿网络营销已成为了一种新型的营销模式。在面对未来营销模式的改变，工程软件企业也必然需要随之改变其的营销模式，而网络营销就是一种不可缺少的营销模式，企业为了公司的长远发展，应该在加大网上商城的宣传力度，同事对于网上商城的产品也推行一系列的优惠策略来共同推广。4.4.3制定完善营销制度任何企业都有这一套自己的制度来指导和规范员工进行日常的工作。面对着企业内部的串货现象，广联达公司也需要完善企业的相关营销制度来防止串货的现象发生，只有在制度上制约，才能是员工在工作中慢慢地远离互相串货的情况。5.从广联达看我国工程软件行业的未来营销模式5.1网络营销为主要渠道随着信息化时代的不断成熟，电子商务的不断发展，工程软件行业在以后的日子里最终会走上以网络销售为主要渠道的销售模式，而人员销售的规模不断减小，大部分的销售过程均是在网络上进行的，网络营销为工程软件行业的主要营销模式，在整个行业的营销模式中占有着主要的地位。5.2规范化的营销模式当今社会是一个快速发展并且瞬息万变的时代，一个企业要长久发展必须具备一定的适应能力和接受不同形势的考验，只有顺利度过这些难关的企业才能长久发展，而在这个过程中，那些竞争力相对较差的企业就会面临着倒闭或者被收购、合并的可能；另一方面，由于在软件行业中，业主方在做一项工程时使用了某款软件产品，从而相对的，施工方也必需使用相同的软件产品才能读取和编写该项工程文件，从而才能在接下来的环节中和业主方进行一个对量和领取进度款等相关事宜，由此原因，在一定的程度上会导致软件开发企业的两极分化，从而促进各软件企业之间的整合。由以上原因，最终，在我国的工程软件行业可能只有两到三家的软件开发企业，而这几家企业就是经过各种考验而留下来的竞争能力较强的领导型企业。当前国内工程软件行业由于许多中小企业的的问题，行业的营销模式也良莠不齐，也导致了国内工程软件行业营销模式的“五花八门”，在未来，由于软件企业间的整合，工程软件的营销模式就会得到很好的规范。6.结论虽然工程软件行业具有一个还不错的未来，但基于工程软件行业的当前形势，文章认为软件产品及服务的营销模式应该进行创新和转变。在软件行业中，最初的经营体系是所谓的营销服务体系，它是按照专业职能划分而面向客户的运作。营销服务体系的过程如下：软件提供商的销售人员对其产品进行销售，售前工程师辅助销售人员做技术方面的销售性辅助工作，其后顾问实施人员从事信息化实施过程中具体的施工工作，当客户端上线之后，软件提供商的运营维护人员会向客户提供一些运营维护的工作。在这种体系中，相关人员的专业分工明确、职能非常清晰，但对客户而言，在信息化的不同阶段接触不同的人员，这样就造成了前后交接以及信息