医药招商工作总结

1 / 38 医药招商工作总结 医药招商工作总结 一、开发新客户的途径： 1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等 2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票 3.一些老客户的介绍 ，这是一个最有效的途径 4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息 5.药交会，效果不是很好 二、电话开发客户 2 / 38 1. 打电话前要做的准备工 作有：客户信息、中标结果、产品信息等 2. 选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午 3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等 4. 在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。 5. 在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况 6. 经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访 三、老客户的关系维护 3 / 38 对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。 1. 出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获 2. 在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。 3. 但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题 4. 拜访 结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户 税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。 四、有关招标的一点认识 4 / 38 招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合 同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。 在招标过程中，我们的主要工作是： 1. 信息的搜集。 搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域，掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。 2. 选择投标医药公司和代理商 选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综5 / 38 合势力强、政府扶 持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。 选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。 3.代理商的分类： a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍； b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床； c 在小范围内自己做临床 分页标题 ，大部分做分销，这种情况比较普遍； d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利 4.招标工作的大体流程： a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商6 / 38 业公司索取资料 c 资料的准备，包括生产厂家的 GMP 证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等 d 制作标书 e 投标 五、关于窜货问题的出现原因及解决办法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。 2. 出现窜货的原因： a 销售价格体系混乱 b 经销商之间的恶意竞争 c 不恰当的批量作价 d 不现实的销售目标 e 销售区域划分不当，经销商重叠 7 / 38 f 税收漏洞 3. 解决办法： a 建立规范的统一 的商业供货价格体系 b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式 c 科学合理的涉及先进 的经销商奖励 d 建立完善的市场巡视及管理体系 e 坚持保证金制度，签订协议 f 规范销售人员行为 g 批号管理 杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。 8 / 38 六、销售流程 首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入 CRM系统 签订销售协议 货款 七、产品操作空间的计算 操作空间 =中标价 -底价 -临床费用 -税票费用 零售价 =中标价 * 八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法 1.遇到的问题 a 产品不错，但是价格太贵 b 暂时没有这个需求，过一段时间再说 c 你们的 售后服务跟的上吗 9 / 38 d 我们有比较固定的采购单位 e 操作区域问题，会不会有重复的 地区 2.解决办法 : 分页标题 a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心 b 这样的客户 ，成功的可能性不大 c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题 d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借10 / 38 口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等 e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生 九、退换货管理办法 一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进 行退换货 十、对未来工作我的自我要求 在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个 信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消 费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、GMP/GSP 认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等 一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与11 / 38 规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求： 1. 认清自我，想做什么，能做什么，量力而行 2. 合理安排时间，做事情要有目标性和计划性 3. 整合资源，扬长避短 4. 挑战自我，相信我一定可以做得更好 工作感悟 今天突然发现自己来到公司已经两 周的时间，两周的时间其实很短，但是对我来说绝对是一个思想发生巨大蜕变的过程，之前在车间认为做销售只要努力，只要坚持就能做好，但是现在发现做一名销售很难，做一名优秀的销售更难。 销售是一种挑战性很强的工作，努力和坚持只是做好销售的基本要素，我们还要具备虚心的素质，像一块海绵一样在做销售之前把车间的那些不适合销售这个环境的东西挤出去，以一个空的状态重新吸收销售的营养，在工作中有不对的地12 / 38 方，有处理不当 的情况应该虚心的接受批评，以做一个最优秀的销售人员来要求自己，销售接触的是客户是医生是形形色色的人，如果再以在车间工作的方式去与人相处交流是不恰当的，比如说一些简单的礼仪，以前也许不会注重这些细节，但是领导给指出来之后自己也想了很多，我们在外面的一举一动都是代表着齐鲁的形象，体现着自身的素养。 另外要具备一个清晰地头脑，有自己解决问题的思路，时刻知道自己在干什么，想干什么，怎么去干，干了之后有分 析有总结，知道自己哪些做的不好，哪些没考虑到，下次应该怎么做， 刚来到聊城的时候，去医院了解情况硬着头皮直接进办公室去找护士或医生，但是聊天的时候才知道自己的表现有多糟糕，根本没明确自己到底想要了解什么东西，从哪个角度去了解，比如想要问医生一个月某种产品开多少量，他可能不会告诉你，因为他也 不会专门统计，但是我们可以问平均每天多少病号，都哪些病号用着这个产品，一天几支，几天一个疗程，这样我们自己就可以对用量有一个数，还不会显得那么直白。 还有要有过硬的产品知识，产品知识是我们推荐自身产品的13 / 38 武器，是我们展现专业素养的前提，自己如果都不熟悉自己的产品，怎么可能让客户去了解认可咱们的产品和齐鲁的品牌。所以说打铁还需自身硬，把自己的知识学到家是最重要的，刚开始和客户交流的时候，只是把死记硬 背的东西背给客户听，这样是没啥效果的，要学会熟练运用产品知识，用自己的语言去组织，去叙述，不一定所有的点都照顾到，但能抓住某一个点让客户感兴趣就足够了。 招商的过程是一个找商和招商的过程，找代理商一般三个途径，第一通过老客户介绍，第二商业公司中找，第三关系比较熟的医生推荐，最常用的是前两个，但我感觉最有效的是通过老客户介绍，能够更快的相处一个好的关系。找到代理商后，先了解他的操作区域，代理的哪些 品种，想做我们公司哪些品种，然后选取目标产品，和他聊的时候表达产品的优势和卖点，以及咱们的政策比如市场保护和保证金等，侧面也了解一下客户的信誉， 市场能力等情况，然后看客户的意向作进一步的合作。需要注意的就是见新客户要慎言慎行，像我这种经验不足的新手很可能就会被代理商套取一些重要的信息，使 自己失去谈判的主动性。还有就是老客户的维护，我感觉拜访过程中尽量以朋友的身份去沟通，更容易接近和相处，通过老客户可以14 / 38 了解市场情况，一些发展形势，某些产品在医院销售的量多少，以及存在的一些问题，我们应该综合分析，尽量的帮助客户解决一些问题，比如产品上量中需要的学术方面的资料，业务员的知识培训等等。 在这一周，领导和老师不断地指出我工作中的不足，耐心的教我解决的办法，但是自己还是有很多地方做的不太好 ，比如产品知识不够牢固，沟通技巧掌握的不好，解决问题的思路有时候过于狭隘，有想当然的毛病，这些不足也是我进步的动力，我会去用心去学，认真去改，努力早日达到领导和老师的要求，快速的成长为一个合格的销售人员。 总之销售需要我们付出 100%的努力，拿出 100%的激情，开放 100%的思想，服从领导的指示，跟进公司的脚步，不断地完善自我，挑战自我，突破自我，成就自我。 2016年药品销售年终总结范文 12年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。 一、加强学习，不断提高思想业务素质。 15 / 38 “ 学海无涯，学无止境 ” ，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。 二、求实创新，认真开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。 2016年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足 ;选择部分产品让业务经理在 当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。 三、任劳任怨，完成公司交给的工作。 16 / 38 本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客 户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到 “ 任劳任怨、优质高效 ” 。 四、加强反思，及时总结工作得失。 反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中 的不足。不足有以下几点 1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践【本文由个人工作总结范文 http:/整理】中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下 来，进行反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践17 / 38 中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。 3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“ 转变观念 ” 做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在 21 世纪的今天，作为公司新的补充力量， “ 转变观念 ” 对于我们来说也是重中之首。 总结 2016 年 ,总体工作有所提高 ,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业 ,完满的完成公司交给的任务。 -范文一结束。 2016年药品销售年终总结范文 回顾 2016 年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭18 / 38 愧 !这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势： 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2 即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正 能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学19 / 38 一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自 已的报价水平，来确保顺利完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体情况： 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位， (本文由 3COME文档频道免费提供，转载请注明 )报价 *元， *报价*元，有的客 户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份20 / 38 的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格 (一品两规 )，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的 *地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点： 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户 的销售专长 (找不对人 )。 4、 货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。 5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底 6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。 21 / 38 7、 有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎 我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品 种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。 在此，提出对明年的销售建议： 1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。 2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。 3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。 4、税票不及时。 5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，22 / 38 操作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了， (就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少 )，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的 想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。 在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查 询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。 在公司管理方面应加强底下业务员的心声，多听听他们的意见，不要一味的坚持己见，员工反馈的信息能及时处理，尽快完善管理制度，使员工做每件事都有规可循，有法可依。也希望公司能体现出，人力资本的充分发挥，组织行为的绝23 / 38 对统一，企业文化对员工的吸引力及绝对的凝聚力。愿我们大家共同营造一个和谐共进的良好工作氛围，来迎接 2016年的到来。 医药招商工作总结 一、开发新客户的途径： 1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等 2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票 3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径 4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息 5.药交会，效果不是很好 二、电话开发客户 24 / 38 1. 打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等 2. 选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午 3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等 4. 在适当的时候选择见面，见面的时候 首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料 (material)。 5. 在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况 6. 经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访 25 / 38 三、老客户的关系维护 对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。 1. 出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获 2. 在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。 3. 但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题 4. 拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。 四、有关招标的一点认识 26 / 38 招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技 术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。 在招标过程中，我们的主要工作是： 1. 信息的搜集。 搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域，掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料 (material)截至的时间、报价时间、审核招标资料 (material)时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。 27 / 38 2. 选择投标医药公司和代理商 选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。 选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床 推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。 3.代理商的分类： a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍； b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床； c 在小范围内自己做临床 分页标题 ，大部分做分销，这种情况比较普遍； d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利 28 / 38 4.招标工作的大体流程： a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并 对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料 (material)c 资料 (material)的准备，包括生产厂家的 gmp证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等 d 制作标书 e 投标 五、关于窜货问题的出现原因及解决办法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。 2. 出现窜货的原因： a 销售价格体系混乱 b 经销商之间的恶意竞争 c 不恰当的批量作价 d 不现实的销售目标 29 / 38 e 销售区域划分不当，经销商重叠 f 税收漏洞 3. 解决办法： a 建立规范的统一的商业供货价格体系 b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式 c 科学合理的涉及先进的经销商奖励 d 建立完善的市场巡视及管理体系 e 坚持保证金制度，签订协议 f 规范销售人员行为 g 批号管理 杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这30 / 38 就需要 我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。 六、销售流程 医药招商工作总结 一、开发新客户的途径： 1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等 2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票 3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径 4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息 5.药交会，效果不是很好 二、电话开发客户 31 / 38 1. 打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等 2. 选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午 3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意 向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等 4. 在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。 5. 在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市 场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况 6. 经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访 32 / 38 三、老客户的关系维护 对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。 1. 出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获 2. 在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。 3. 但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题 4. 拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力 所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。 四、有关招标的一点认识 33 / 38 招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定 其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。 在招标过程中，我们的主要工作是： 1. 信息的搜集。 搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域，掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资 料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的 计划时间