奶粉销售业务员个人工作总结

1 / 40 奶粉销售业务员个人工作总结 一个奶粉业务员的季度工作总结 去年奶粉事件后，市场进入一种疯狂的境况之中，好像一切都可以不按常理出牌。作为负责一个地级市场的基层管理者，我时常承受着工作上的巨大压力。我刚到眉雅区的心境就是：迷茫 -恐慌 -不知所措。但同时我也明白一 个道理，纷繁复杂的表现下面，规律性的东西一定是以一种很简单的方式存在着。我要想完成公司 780 万的任务，要想超越市场的强者，要想压制市场的弱者，在思维方式上：我还得跳出我这个层面来思考，甚至跳出销售层面来思考；在行动方式上：按销售规律办事，抓住现阶段主要问题办事。作这个工作总结，为的是完成公司领导布置的任务，同时真希望通过这次工 作总结把自己的思路理一理，让自己作一个深刻的反思，也让公司领导给以指 教。 一 一季度主要完成指标 2 / 40 1. 一季度实际汇款万，完成比例 112%， 2. 新建网点 24 个， 3 月底网点总数 128 个； 3. 一季度对仁寿和眉山市区业务进行了调整； 4. 开展场外自助活动 56 场； 5. 申请广告喷绘 19 家共 308 平方米。 二 市场存在的问题 1. 眉雅区销售专员共 98 人， 3 月时间销售 369772 元，销售专员人均销售 3770 元 /月，网点平均销 售 2880 元 /月，平均值都比较低； 2. 雅安市场网点建设明显迟缓，整个一个地级市网点数量只有 34 个，很不合理； 3. 城区卖场费用投入比例高，重点城区网点销量低，费效比高，平均达到 40-45 个点； 3 / 40 4. 市场缺少明星店，形象店，没一个网点厂价月销量达到 2万以上； 5. 销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员； 6. 眉山市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响； 7. 一，二月自助活动安排太少； 8. 汉源市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持和开发； 9. 公司的促销活动安排缺少针对性，并且力度偏小。 三 对市场的几点思考 1. 市场竞争激励，各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很高，那么我作为一个区域负责人，我该怎么做？与竞品去血战？不管公司的任务指标，4 / 40 得过且过地混日子？苦 闷 -还真是我的真实写照。 2. 提升销量，提高市场占有率，控制费用投入比 例这几个方面怎么去协调？费用投入的重点是：人 员？促销品？陈列？还是特价？ 3. 竞品搞买赠，我们跟还是不跟？竞品疯狂的买陈列，我们跟还是不跟？竞品搞特价我们跟还是不 跟 ？竞品连闷三手，我们跟还是不跟？ 4. 我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我们的机会在哪里？我们最大的潜在威胁在哪 里？ 5. 如果比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么办？比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值 5 / 40 的网点，我们该怎么办？跟我们实力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？ 6. 我们需要什么样的经销商？当公司安排的活动和经销商的 利益有冲突时候，我们该怎么办？经销商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办？经销商把我们品牌当重中之重，一味的在我们品牌上索取高额 利润差时候我们怎么办？公司能给经销商带来什么？我能给经销商带来什么？ 7. 什么是优秀的业务员？优秀的业务员从哪里来？什么是优秀的销售专员？销售专员从哪里来？ 8. 总之问题太多，最根本的问题就是，怎么完成公司下达的全年任务。 四 我的解答 作为一个区域负责人，我个人的理解就是：区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。对我而言 ，就是保证眉雅区 780万的任务完成。就象战场一样，职场也没得选择 -必须把6 / 40 红旗插在目标阵地上。怎样来完成任务呢？一切还得回归到营销的基本上来： 1. 目标：把明一做成区域内国产奶粉领先品牌，总区域做到前三名，力争做到第二。一到两个县做到国产品牌第一； 2. 产品：整个市场以婴儿系列 智婴系列为主，力争智婴占到总量的 30%，米粉以听装米粉为重点品相，将听装米粉在米粉总量占有比提升到 60%，其它品类以 550g 葡萄糖为突破口，将 550g 葡萄糖铺到每一个明一网点，力争让 550g 葡萄糖下半年销量提升 300%，从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用。成人粉以独立成人装为主，将全脂成人装设计成特价走量产品。让全脂不定期的在不同买场搞特价，甚至抢 购价，以此来提升品牌曝光率，带动其它品相的销售 ，降低卖场费效比； 3. 渠道： 6 月之前，根据市场具体情况，合理分布网点，将网点总数提升到 160-165 个。提升网点的质量，力争在下半年打造月销售 5 万以上店以 1 家，月销售 2 万以上的店 10家，月销售 1 万以上的店 30 家，消灭月销售 2000 以下的网点，在 12 月前将单店平均销量提升到 4650 7 / 40 元 /月； 4. 人员：对不合格的业务人员进行调整 (3 月时候已经调整两人 )，针对每个业务员的具体情况，每月进行有针对性的个人指导，每月例会时候，对业务员进行 1-2 小时的培训。对销售专员的管理，放 权给业务员，但严格监督业务员对销售专员的管理和培训； 5. 促销： a.每月区域内小型自助活动不低于 30 场； b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动，特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动； c.让经销商在陈货上让利，公司给一定的政策支持，把陈货处理做成有力度的促销活动，变废为宝； d.在城区大卖场，特别是新开的 FI 卖场，加大免费小听奶粉的派送； e.乡镇重点网点，尽量推行定量陈列方案和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空间，个别乡镇重点网点，推行包场方式； f.城区个别重点网点，试验正 常陈列的基础上加大赠品力度这种方式，不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入； g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量，确保公司 8 / 40 资源投入的有效性。 五 希望公司的支持 1. 下半年任务很重，经销商月销量几乎要达到 20 万以上，个别经销商需要月销售 30 万以上，希望公司在眉雅区配置 3名理货员，一名在眉山市区，一名在仁寿，一名在雅安，不管同意与否，都忘公 司领导批复； 2. 希望公司加强业务和医务两个部门的沟通，特别是希望两个部分能形成合力，医务的名单回收固然重要，但更重要的是名单的有效率，说的直白点，到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者 - 忠实的消费者； 3. 公司的喷绘流程规范本是好事，但规范过度了就缺少灵活性，显现出来的就是 喷绘效率太低，从申请到喷绘发到市场，一般是 20 天以上，这样就失去了很多市场机会；希望公司在喷绘上能加大当 9 / 40 地制作的比例； 总之，一季度的工作完成的还是比较理想的，但人无远虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下半年，市场的关键却在上半年。 6 月之前，必须把渠道调整好，各种基础工作做扎实 ，全年的任务才有保障。作为区域负责人，着眼点必须是整个区域，必须是全年任务。着手之处，必须是每一个网点，每一次活动，每一名销售专员。我坚信，只要我们坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张广告画都要一丝不苟地去张贴，每一个玻璃杯都要及时地配送到网点，配送到销售专员手中；市场就无大 事，每一次竞品的挑衅，都会有应对之策，每一次山穷水复，都会迎来柳暗花明。 奶粉销售业务员个人工作总结 奶粉销售业务员个人 工作总结 尊敬的领导 10 / 40 您好！ 感谢您对雅莱七区的关心，支持和厚爱！感谢 *总在工作中对我们的细心指导和帮助。 *总在本月不辞辛劳的来到雅莱七区指导工作，给我们的工作做了详细的安排和部署。 以下是我本周的工作总结，请领导指正。 本月马上就要接近尾声，离 4 月 29 日的会议还有几天时间，然而还有许多工作要做，时间紧迫，任务重，这时就需要我们多条腿同时走路，要抓好雅莱奶粉的签单回款工作，同时要做好年度协议的回款工作，既要做好产品的出货及上货工作，又要做好终端基础工作。感谢 *总时时刻刻给我工作的细心指导，本周的工作在一下几个方面： 1.压货方面，截止目前本月的压货工作一直做得很不好，很多经销商库存量还比较大，只有部分产品开始补货，同时经销商在先款后货和先货后款上还有很大的争议，还需要和经销商在详细的沟通各项政策，在有些经销商确定好政策后，但是迟迟未打款从而退后了发货时间。同时经过每周跟踪销量发现销量下滑较快，很多点产品在做为期较长的 PK 赛，对于我们的销量和市场份额冲击较大。目前我们也在紧紧的11 / 40 盯住经销商，给经销商施加压力，同时协助终端门店销售，目前展桌已经到位，我们也在开展终端展示促销工作。 2.上货签单方面，雅莱七区在年初一到两个月的重要任务就是做好新品上货，主要的雅莱奶粉， 900 克孕妇奶粉，以及800 克腹泻和早产奶粉。以及部分经销商的牛初乳上货。目前都在紧张有序的开展中。在上月经销商牛初乳基本上货完毕，在本月的重中之重就是雅莱奶粉的上货，目前已经上货*， *。 *已经谈好上货，将在月底发货，但 是目前比较期待的就是原装进口的希望能够尽快能够发货，很多经销商是冲着原装进口来的，同时我们在全系列以前上后经销商这边(转 载 于 : 海达范文网 :奶粉销售业务员个人工作总结 )好统一启动市场。目前已签单四家，分别是 *10 万， *5 万，*5 万。忠县 5 万，在剩下的 *和 *以及 *将在开会后决定定多少，目前正在积极的沟通，想尽一切办法把他们邀请过来。 3.基础工作方面，基础工作的常抓不懈的工作，是必须落到实处的工作，我们在终端的不断开展 培训工作和客情宣传等工作，在每一个地方都在测量广告，设计广告，有些经销商开店速度快，我们在紧紧的跟进这么门店，在第一时间抓住这些终端门店，本月五一活动即将开展，和经销商一起制12 / 40 定活动。同时本周 *做了春季消费购物节的展销会，我们是唯一的食品参展，取得了很好的宣传工作。对于刚刚上货的雅莱奶粉，我们也紧张的上货和培训，为店员树立信心，时刻监控终端销量。我们也在开展展示促销工 作和微量元素测定工作，以配合五一活动。 4.团队方面，加强对周强的工作监督和指导，每天早上安排沟通工作，及时交流和沟通，我们相互配合，周强最近工作状态良好，也在进步。本周开始开展终端展示促 销活动。 下周的工作重点在以下几个方面： 1.把所要的回款作为第一要务来抓，确保 公司货款准时到账 2.快雅莱奶粉的签单回款和上货。邀请客户来参加联谊会。 3.加 快年度协议的回款和出货。加大对执行先货后款的客户的压货 4.加强终端工作，控制好终端。有效开展终端工作。如展示促销和五一活动 13 / 40 22 号： *，确定参加本月联谊会，查库存补货。 23 号： *，奶粉补货，上雅莱奶粉。 24 号： *，签定雅莱奶粉协议，上雅莱奶粉。 25 号： *：金贝儿奶粉压货 26 号： *：金贝儿压货，雅莱奶粉上货 27 号：回公司参加会议 以上是我本周的工作总结，请领导批评和指正。 2016 奶粉销售业务员个人工作总结 奶粉销售业务员个人工作总结 尊敬的领导 您好！ 14 / 40 感谢您对雅莱七区的关心，支持和厚爱！感谢 *总在工作中对我们的细心指导和 帮助。 *总在本月不辞辛劳的来到雅莱七区指导工作，给我们的工作做了详细的安排和部署。 以下是我本周的工作总结，请领导指正。 本月马上就要接近尾声，离 4 月 29 日的会议还有几天时间，然而还有许多工作要做，时间紧迫，任务重，这时就需要我们多条腿同时走路，要抓好雅莱奶粉的签单回款工作，同时要做好年度协议的回款工作，既要做好产品的出货及上货工作，又要做好终端基础工作。感谢 *总时时刻刻给我工作的细心指导，本周的工作在一下几个方面： 1.压货方面，截止目前本月的压货工作一直做得很不好，很多经销商库存量还比较大，只有部分产品开始补货，同时经销商在先款后货和先货后款上还有很大的争议，还需要和经销商在详细的沟通各项政策，在有些经销商确定好政策后，但是迟迟未打款从而退后了发货时间。同时经过每周跟踪销量发现销量下滑较快，很多点产品在做为期较长的 pK 赛，对于我们的销量和市场份额冲击较大。目前我们也在紧紧的盯住经销商，给经销商施加压力，同时协助终端门店销售，目前展桌已经到位，我们也在开展终端展示促销工 作。 15 / 40 2.上货签单方面，雅莱七区在年初一到两个月的重要任务就是做好新品上货，主要的雅莱奶粉， 900 克孕妇奶粉，以及800 克腹泻和早产奶粉。以及部分经销商的牛初乳上货。目前都在紧张有序的开展中。在上月经销商牛初乳基本上货完毕，在本月的重中之重就是雅莱奶粉的上货，目前已经上货*， *。 *已经谈好 上货，将在月底发货，但是目前 比较期待的就是原装进口的希望能够尽快能够发货，很多经销商是冲着原装进口来的，同时我们在全系列以前上后经销商这边好统一启动市场。目前已签单四家，分别是 *10 万，*5 万， *5 万。忠县 5 万，在剩下的 *和 *以及 *将在开会后决定定多少，目前正在积极的沟通，想 尽一切办法把他们邀请过来。 3.基础工作方面，基础工作的常抓不懈的工作，是必须落到实处的工作，我们在终端的不断开展培训工作和客情宣传等工作，在每一个地方都在测量广告，设计广告，有些经销商开店速度快，我们在紧紧的跟进这么门店，在第一时间抓住这些终端门店，本月五一活动即将开展，和经销商一起制定活动。 同时本周 *做了春季消费购物节的展销会，我们是唯一的食品参展，取得了很好的宣传工作。对于刚刚上货的雅16 / 40 莱奶粉，我们也紧张的上货和培训，为店员树立信心，时刻监控终端销量。我们也在开展展示促销工作和微量元素测定工作，以配合五一活动。 4.团队方面，加强对周强的工作监督和指导，每天早上安排沟通工作， ()及时交流和沟通，我们相互配合，周强最近工作状态良好，也在进步。本周开始开展终端展示促销活动。 下周的工作重点在以下几个方面： 1.把所要的回款作为第一要务来抓，确保公司货款准时到账 2.快雅莱奶粉的签单回款和上货。邀请客户来参加联谊会。 3.加快年度协议的回款和出货。加大对执行先货后款的客户的压货 4.加强终端工作，控制好终端。有效开展终端工作。如展示促销和五一活动 22 号： *，确定参加本月联谊会，查库存补货。 17 / 40 23 号： *，奶粉补货，上雅莱奶粉。 24 号： *，签定雅莱奶粉协议，上雅莱奶粉。 25 号 ： *：金贝儿奶粉压货 26 号： *：金贝儿压货，雅莱奶粉上货 27 号：回公司参 加会议 以上是我本周的工作总结，请领导批评和指正。 2016 个人述职报告及年度总结 2016 年 11 月 07 日，我有幸进入了重庆永轩商贸有限公司这个大家庭，到现在已有一个多月了，时间虽然不是特别长，作为公司的一名员工， 我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同仁热气、拼搏、向上的精神。 为做好工作，在公司领导和同事的支持帮助下，不断的提高和锻炼自己，熟悉了自己区域的工作，回顾过去历程感慨颇多。 我的专业是医学，刚实习完就进了重庆主城民营药房上班，18 / 40 近三年时间。因在药房上班接触的业务代表就很多，对销售工作产生了很大的兴趣，一直认为人生就是要有所挑战，销售工作就是一个很好的挑战。当时想别人能吃苦做好，我也一定能行，给自己一个明确的定位去做销售吧。 离开多年的药房，我选择了新的销售 (行销 )，学习销售的技巧，买了很多书，到销售的第一线后才知道它真的是挑战 ，心态是第一关，心态不好很容易被淘汰出做销售这一职业。做了这么久谈不上成功，但销售工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。 到我们永轩公司后，同事间相处很融洽，对具体业务流程熟悉后要胜任工作需要领导多多指导，眼看 2016 年即将成为过去，回顾这一个多月时间，现将我这段时间来的工作和思想总结汇报如下： 第一， 工作总结汇报 : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 我到 公司后所属部门是婴童部，负责南坪、巴南、九龙坡三个区婴童渠道业代工作。 19 / 40 所负责销售的品项主要有贝因美系列，汉臣氏牛初乳，以及新上的婴舒宝纸尿裤 /片产品。 第一步花了两周左右时间对自己区域终端店熟悉，产品熟悉，一些竞品熟悉。 梳理出十多个有效终端，并分出重点终端五个，分别是孩子王，阳光贝贝，南大妇幼乐，杨家坪妇幼乐，杨家坪贝贝熊。 现目前本负责区域专职导购终端有杨家坪贝贝熊 1 人，杨家坪妇幼乐 1 人，南大妇幼乐 1 人，阳光贝贝 1 人。 现目前汉臣氏牛初乳产品有货终端共 16 家，其中铺货 7 家，分别是李家沱亲亲依贝、牧雨屋 (东海新洲）、可贝可亲、好娃娃、西城绿景喜来宝、石桥铺贝琪、 南坪喜来宝。 新品婴舒宝纸尿裤 /片产品现目前单店铺货也有 7 家，分别是石坪桥雅宝贝、牧雨屋 (东海新洲）、好娃娃、西城绿景喜来宝、女人驿站、和弘南山道、小红帽。 我到公司后，婴童部在陈燕主管的带领下，对贝因美系列品20 / 40 种，汉臣氏牛初乳产品，搞过几档活动，本区域还是有一定效果。 活动销售好的店有孩子王的贝因美辅食试吃，杨家坪妇幼乐的贝因美 7. 8. 9. 10. 11. 奶粉 4 送 1 及 8 折活动，杨家坪贝贝熊的贝因美奶粉 8 折活动，牧雨屋 (东海新洲）汉臣氏进货 12 赠送 4，鱼洞妈咪宝贝进货 12 赠送 4，杨家坪爱婴堂 8 赠送 2。 本区域对贝登奶粉产品所有铺货终端门店已退回公司仓库，现目前已经没有该产品铺货。 公司在我负责区域有一家圣元产品，即南坪孩子王在销售，现目前不理想。 21 / 40 第二， 思想情况汇报： 1. 思想政治表现、品德素质修养及工作心态： 尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。 专业知识、工作能力和具体工作： 为了更好的工作，向领导同事学习、自己摸索实践，在短的时间内理清区域工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在来公司后，我本着 “ 把工作做的更好 ” 这样一个目标，开拓创新意识，积极的完成分配的工作。 认真、按时、高效率地做好公司领导及部门主管交办的其它工作：为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。 工作态度和勤奋敬业方面：热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，按时出勤，坚守岗位。 22 / 40 工作质量成绩、效益和贡献：在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的 效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过努力，使工作有了进步。 2. 3. 4. 5. 第三， 工作中的不足与改进 跟其他同事相比我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。 1. 来到公司这段时间，新开发客户很少，这是很失败的，在客户的跟踪与 23 / 40 维护上也做得很不到位。好不容易留下几个 QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态。 2. 最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了 很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。 3. 在客户判谈方面，没有引导客户去看报价表。没有根据客户类型，制作 具有针对性的方案，每次都要花很多时间在跟客户磨蹭。 4. 客户用体验装之后，没有及时跟进。 经常是客户一个星期或更长时间在 跟进，由于没有整理这些记录，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。 5. 工作抓不到重点。有时候为了完成公司活动，放下很多24 / 40 原来计划好的工 作，结果预定的工作没完成，活动效果又没跟上。在这一点上，感觉很是被动。 针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进： 首先，加强与客户的沟通与联系。拜访频率还是要加强，其中要抽出一部分时间多联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对潜在客户，可以采取电话回 访的方式，增进与客户的沟通与交流。 其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于独立拜访，还可以尝试转介绍，或者是通过订货会等方式。 再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。每天都要写工作报表，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天 事情多，也不会找不到头绪。 第四，针对不同客户类型，制作一份表格，用不同的方案引导客户谈判。这样一来我们谈判就有的放矢，成功率就较高。 25 / 40 最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与领导同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。 2016 年度规划 2016 年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，本着“ 多沟通、多协调、积极主动、创造性开展工作 ” 的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。 一、 在促销方面，执行公司的各项促销计划，做好每一次活动，及时汇报所掌握的各项竞品促销动态。 二、 制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。 三、 增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主26 / 40 动地把工作做到 点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。 四、 以下是对个人的要求： 1、 每月要增加 3 个以上的新客户。 2、 坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正，下次不要再犯。 3、 多了解客户状态和需求，做到忠诚对待每位客户。 4、 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系。再有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 5、 要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技 能相结合。 6、 对所有客户的工作态度都是一样，但不能太低三下气，给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 27 / 40 7、 客户遇到问题不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决，要先做人再做工作，让客户相信我们的实力。 8、 自信是非常重要的，要经常对自己说你是最好的！你是独一无二的！拥有健康和乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才能不断增长业务技能。 10、 今年的销售目标最基本的是做到终端开 发和维护月月有所增长。要努力在今年的工作中争取贝因美业绩达到万左右，汉臣氏牛初乳业绩达到万左右，婴舒宝业绩达到 12 万左右。 销售业务员个人年终总结大全 销售业务员个人年终总结大全 (篇一 ) 28 / 40 *年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。 在 *年当中，坚决贯彻 xx 厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如 ;广播电台、报刊杂志、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面 ;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。 从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点： 29 / 40 1.销售人员工作的积极性不高， 缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。 2.对客户关系维护很差。 销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量 20 余个，手中的意向客户平 均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。 3. 沟通不够深入。 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图 ;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。 4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。 30 / 40 销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 5.销售人员的素质形象、业务知识不高。 个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉 ) 一 .市场分析 市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。 二 .*年 工作计划 在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 31 / 40 1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有 一个好的销售人员，建立一 支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。 2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 3)提高人员的素质、业务能力。 32 / 40 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4)建立新的销售模式与渠道。 把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日 ;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人 员竭尽全力完成目标。 5)顾全大局 服从公司战略。 今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之33 / 40 下，勤奋工作，以身作则 。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展， 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支 亮剑 的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在 *年有信心，有决心为公司再创新的辉煌 ! (篇二 ) 自己从 20xx 年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 xx 年 xx月 xx 日， xx 年完成销售额 145225 元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为 52%，销售单价比去年下降了 13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 55%和 32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 34 / 40 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款 ; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求 ; 3、负责严格执行产品的出库手续 ; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导 ; 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度 ; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 ; 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的 标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知 识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己35 / 40 经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及 应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。 (篇三 ) 转眼间， *年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。 在这 10 个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是 ;欣慰36 / 40 的是 ;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进 ;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前 从 2 月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细： 进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模 式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。 在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会 花37 / 4