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主讲人：詹晶明,在谈判中，有一种人，对事件和对手了解甚少，不动脑筋，轻率反应，顽固坚持，或死抱着不切实际的“原则”不放。,驴,在谈判中，有一种人，对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识。,羊,在谈判中，有一种人，能洞察谈判的发展，不择手段，玩弄阴谋诡计，诱人钻入圈套，只为获取自己想要的东西。,狐狸,有一种人，在谈判中具有长远眼光，面对威胁与机遇处世不惊，从容应对，以快速的反应取得想要的东西，并可赢得尊敬。,鹰,面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以争取对方的好感。,1对2错,小测试,成功谈判技能训练,走向谈判现场,去年9月12日，商场黑电部总经理带人来找刚刚上任才一天的某品牌南京公司经理（该公司因为业绩下滑，亏损严重，正在进行人事调整），说是拜访，实质是要挟谈判，开出的条件有：1为其配备5个促销员，每个促销员工资为800元，由他们发放，并全权管理这些促销员；2为其全面盘点补差，共计67万元；3如果不同意，将在9月20日（国庆节销售旺季）之前，清场全部商品，结束合作。,谈判获取最有价值的妥协,谈判的实质是一种资源交换过程中对资源价值评估的各自独立的现实性工作,谈判，不是为了妥协而是为了争取得到更多我们希望的结果但既然是谈判，过程就充满了双方的妥协否则，我们就不是在谈判而是在命令或被接受命令,谈判获取最有价值的妥协,妥协，是有一个底线的但我们为什么常常会超出这个底线成交？如何在谈判计划中准备好妥协？,妥协在谈判计划中的运用及结果预测,妥协，不仅仅是简单的让步妥协，往往更多地表现为对资源的认识和利用的能力,我常比喻为：在单位时间内，看谁能拆出更的多的牌,妥协在谈判计划中的运用及结果预测,价格,品质,外饰,内质,稳定,功能,A,B,妥协在谈判计划中的运用及结果预测,妥协的计划是我们准备通过谈判冲击对方底线的多种方式而不是为达成交易的心理让步准备,妥协，在词典中的意思让步、失败、投降之类,妥协在谈判计划中的运用及结果预测,我的公司因发展需要，期望在南京最繁华的地段最高的办公楼商茂世纪广场租用一个300M的办公间，当时的市租价为2.6元/M-T（不含物业管理等费用），正巧的事情，有一家工程安装公司的周老板登出广告要出租办公间，面积为312M，开价为26.5万元/年（大约2.3元/M-T)，还提供全套简易、现代、九成新的办公装饰及相关用品（估计价值9万元）。他希望租给一家高素质，并业务发展良好的公司，这样对他是安全的，这是他私人的财产。,妥协在谈判计划中的运用及结果预测,妥协的原则：妥协实施的唯一前提是：可以交易否则，决不妥协！,谈判获取最有价值的妥协,随行就市妥协的关键技巧,市不仅指整个市场的平均价格而是指对自己最有利的市场价格有时还专指对手的认同价,妥协的实用技巧,特别提示：不要以一般事实暗示自己的不利地位。,交换中价值的地位判断妥协筹码的运用,价值交换不是指对方提出的有价值事物而是指谈判双方各自认同有价值的事物,妥协的实用技巧,特别说明：澄清谈判目标,开价与交换资源的配备逼迫对手妥协的妥协技巧,逼迫对手妥协首先要准备好对他有价值的资源其次要准备降低我需资源的价值,妥协的实用技巧,商业谈判妥协资源技术示范,交货条件示范：,一次交付多少小包装或大包装有没有优惠那方负担运费和保险费如用集装箱，出现破损谁负责用哪种包装，可以贴我方商标吗包装材料能不能防风、水、腐蚀超出需求的货物由谁负责保管仓储费用谁承担货物达到如何检验，以哪方检验为准快速运达一次最少能供多少,产品交易条件示范：,规格要求有没有“临界”值如不影响质量能不能变通是否可靠度必须达到95%要能保证使用寿命延长一倍，价格如何如果答应降低规格“临界”值，价格如何是否允许某些规格标准可以例外对商品外观的要求哪些真正有用商品外观哪些是引人注意的,关系交易条件示范：,让对方独家供应值不值得签订独家供应合同以多少时间为宜任何合同以多少时间为宜为了取得长期合同而降价是否值得如果只和对方做独家交易，该向其索取多少广告和促销费用可不可以联合促销保障市场交易地位的代价如何,付款交易条件示范：,用什么方式付款用什么货币付款宽限期多少天早付有没有折扣预付或滞付如何分期付款的话，每次间隔时间经过第三方付款如何发货即付还是收货再付（监督）拖欠怎么办（后果）,风险条件示范：,谁承担保险费用该投保多少金额换货费用由谁承担由谁来界定是否属于“不可抗力”出具保证书能值多少由谁为质量和检测结果作担保性能评定和第三方责任怎么定保险支出如何分摊其中包括哪些费用侵犯了专利权或版权等时，谁承担责任,成功谈判技能训练,谈判失败的非信息性因素分析,成功谈判技能训练,谈判失败于信息的不对称往往是很让人沮丧的事情而失败于莫名的原因将会击溃我们心中的自信和勇气,11位年龄不等的乘客，正与南京机场保单销售人员争执，并不断地指责机场违规没有遵循“自愿购买保险”的国家规定，即不提供他们所指定需要购买的保险公司保单机场人员表示，南京机场没有他们指定需要的保单代理服务，所以不能提供，并向他们推荐了已经拥有代理权的保单，建议购买。该群乘客，坚持认为这样不公平，并表示不信任他们所推荐保单的价值，冲突升级，他们扔掉了柜面上的指示牌，要求机场管理者尽快出面解决。双方僵持了一个多小时，最后以乘客放弃结束,谈判失败的判定,谈判失败判定的标准：是否达到了谈判的目标而不是谁退却了,谈判失败的判定,请各组列举一个谈判失败的案例并说明原因,有关各方代表对需要共同解决的问题所进行的商谈,什么是谈判？,谈判基础常识,起因,目的,行动,需要共同解决的问题,达成一致的行为准则,阐述利益的获得方式,谈判基础常识,谈判失败的原因一：未激起对方谈判的需求。,谈判的要素,权利（地位）,信息（情报）,计划（目的/纲要）,谈判基础常识,提示：权利者的判断与信息的发布节奏是谈判的关键,谈判需求的产生谈判动机（或目标）自我角色的认定,谈判角色的分析,谈判失败往往在真正谈判之前,谈判失败的原因二：以不适合的角色参与谈判而失去了力量。,继续非信息谈判失败的课程内容销售谈判的基本技能与分类分析商业谈判的过程控制与分析商业谈判基本实用技巧,今日课程内容安排,销售谈判的角色分析,销售代表的角色,1销售代表谈判需求的产生,2销售代表谈判动机,3销售代表所充当的角色,销售谈判的基本能力,1表达的能力,2倾听的能力,社会价值观对谈判成败的影响,谈判一直就不是独立的事件行为谈判者或谈判方的社会价值观始终对谈判的结果产生影响,谈判失败往往在真正谈判之前,诚信价值对谈判的成败影响,实用价值对谈判的成败影响,关系价值对谈判的成败影响,责任价值对谈判的成败影响,谈判失败往往在真正谈判之前,谈判失败的原因：谈判者没有稳定的价值形象而失去对方的预期信任。,请各组列举与孩子谈判的事件并分析孩子在谈判中的特性,孩子谈判高手特性分析,孩子的特性：,明确自己的需求知道如何去得到为达目的冷酷无情不怕羞、不后悔、也没有负疚感对妨碍他的人从不讲温情没有长远打算,孩子谈判高手特性分析,我们是不是已经发现了1我们其实是很有经验的谈判高手2我们的内心其实也曾非常的坚定只是我们现在忘却了很多而已,销售谈判的基本能力,1表达的能力,2倾听的能力,销售谈判的基本技能与分类,销售中的口才,我们每个人都有口才，关键在于我们是否运用好了这个才能。,注意,兴趣,欲望,记忆,行动,销售谈判的基本技能与分类,销售中的口才,1您好,2介绍身份,3递出样品,4推广计划,5其他地区成功案例,6产品特性,7公司介绍（发展）,8递价目表,9公司十分希望能长期合作,10贵公司相关状况,11公司支持政策,12寻求签约机会,销售谈判的基本技能与分类,倾听的能力,倾听中最大的障碍是：不是用耳朵听，而是用习惯听,销售谈判的基本技能与分类,销售中的谈判分解,1销售拓展谈判,地区总代理的谈判经销商的谈判商家进驻的谈判,销售谈判的基本技能与分类,销售中的谈判分解,2销售促进谈判,促销活动的谈判理货的谈判现场促销的谈判,销售谈判的基本技能与分类,销售中的谈判分解,3销售管理谈判,异常销售的谈判销售回款的谈判销售服务的谈判,销售谈判的基本技能与分类,销售谈判的核心技巧,Close理论,热情,功能,特性,服务,市场支持,品质,销售谈判的基本技能与分类,销售谈判计划的制订,商品特性,目标消费群,竞争环境,市场接受度,商业渠道,确定目标与纲要,圈定商业客户,谈判,营造谈判氛围,选择谈判对象,签约,销售谈判的基本技能与分类,成功谈判技能训练,控制谈判的进程,成功谈判技能训练,谈判进程的控制一直是谈判专家制胜的能力也常常为众人所惊叹遗憾的是：这样的行为常被认为是个人胆略的素质特性而很少有人认为这是可以掌握和学习的技能即便是谈判专家也常自解为：运气好罢了。,邀约，就已经进入了谈判的程序邀约的程序，是谈判双(各)方公开资源的第一次碰面也是双（各）方就谈判基本动机的第一次公开期间的变化与不确定性非常大这时，谁能构筑更大的影响力谁的胜数就更大,谈判邀约的影响力构成,注意：影响力，而不是实力！,谈判邀约的影响力构成,影响力要素,组织（或个人）形象塑造,关系导向建立,情绪状况传递,信息控制与发布,谈判邀约的影响力构成,万先生拥有一家外卖快餐旺铺，去年的营业额为178万元，税后利润为44.2万元。这家店已经开业3年了，位置非常好，这地段有5家人气鼎盛的大商场，最近的快餐店是“红与白”大型连锁中式快餐店，距离在1000米之内。万先生打算在生意红火时卖掉它，广告上开价是156.9万元，计存货价值5万元，厨房设备估价45万元（原值：53.3万元），餐厅设备去年新置时花了7万多元，其余部分为店堂不动产和商业信誉等。你已经在本市的其他地方拥有两处类似规模的快餐店，为了扩大营业打算在位置适合的地方在购进一家新店。原有的营业业绩也很好，你信心十足。,核心谈判区域的识别与构建技巧,提示：谈判双方的需求（目的与期待）谈判可交换的资源谈判者的角色分析,核心谈判区域的识别与构建技巧,邀约，发出购买愿望,收集信息，初步整理对方资源,提出你对所购资源的想法,核心谈判区域的识别与构建技巧,提出对万先开价的疑义（讨价让重新开价）,正式提出目标（还价不是底价）,激烈谈判（目的澄清事实）,核心谈判区域的识别与构建技巧,再次提出目标（讨价还价）,改善谈判（再次澄清事实）,交易程序谈判（如何实现交易？）,成交（签定合同）,核心谈判区域的识别与构建技巧,谈判中最不该做的事情接受第一次要价,谈判过程目标控制的技巧,接纳与改善性谈判技巧（服务投诉谈判/商业议价）,我可以更详细点了解吗？你觉得这样是不是更好些，我比较喜欢，很实用。你看这个价钱是不是更合适一些？,谈判过程目标控制的技巧,市值要价（专家型）的技巧,以行业中的专家身份对市值提出专业性的评估（数据详细）关键在于其对未来趋势的判断是否能说动对方,谈判过程目标控制的技巧,需求要价（消费型）的技巧,以消费者（使用者）的身份对商品使用功能（成本价值）进行评估关键行为是进行不同商品间的性价比较及协助购买成本的核算,谈判过程目标控制的技巧,寻求共识解决问题，信仰是不参与谈判的,今天我们走到一起不是因为我们有共同信仰和共同制度而是为了我们共同利益和共同的未来,谈判过程目标控制的技巧,只要是谈判就可以动用一切资源参与,谈判过程目标控制的技巧,主要表演型威胁,让你在接待室里久等讲话时，总有电话铃声响个不停老有职员敲门进来请示工作吹嘘你竞争对手的经营状况直呼你竞争对手高官或你上司的名字询问你有关社会地位的问题,如何面对谈判对手的威胁,主要道具型威胁,豪华办公室/酒店等高档轿车多名职业助手名牌服饰/通讯工具时尚器具,如何面对谈判对手的威胁,主要应对的原则和方法,原则：我只为目的而来方法：重复提醒自己来的目的毫不介意地使用你熟悉的道具直指对手核心需求和资源邀约下次深谈目的：不被他给镇住,如何面对谈判对手的威胁,谈判的核心是实现我们的目标而不是战胜对方双赢的谈判是可持续发展的商业关系基础,其实，谈判专家在谈判之前或过程中是很少真正去预测最后谈判结果的只是确定目标方向他们往往在谈判的进展中不断地争取更多的利益或朝目标的方向更远的行经期间，他们最主要的工作是不断地分析双方利益的变化趋势促成谈判成果的最大化,谈判成果及双方利益变化的趋势分析,过于在意谈判最终结果的预测会使我们很容易放弃谈判或被对手欺骗！,谈判成果及双方利益变化的趋势分析,02年购买了一台京东方的笔记本电脑原值为11900元使用三个月后，出现了第一次自动黑屏他去维修，说是小毛病，很快好了他继续使用，一月中，又出了同样的毛病再修，告知，小毛病，但可能是设计方面的问题保证很快能够解决这个问题服务态度非常好，他和维修主任成了朋友,谈判成果及双方利益变化的趋势分析,之间修了多次但使用和服务都很好一天，他看见和他一样购置京东方的同事因同样的问题，更换了它的新机型，他非常喜欢那同事告诉他仅补差了2000元（那同事是刚购买不到三月）他已经购买快一年了但他还是决定也去要求更换，并愿意补差5000元谈判开始,谈判成果及双方利益变化的趋势分析,他遭到了拒绝是遭到了严正的拒绝,谈判成果及双方利益变化的趋势分析,他得到了积极的赔偿远远超出了他起初的期望他觉得非