采购的沟通与谈判.ppt

吴永达,采购者的沟通与谈判,吴永达，2009-8,吴永达,内容安排,第一部分：采购流程第二部分：基本沟通技巧第三部分：高级沟通技巧第四部分：准备谈判第五部分：谈判开场第六部分：提议阶段第七部分：达成协议第八部分：人格分析,吴永达,内容安排,第一部分：采购流程采购规划发包规划询价选择卖方合同管理合同收尾,吴永达,4.4指导与管理项目执行,4.7项目收尾,4.3制定项目管理计划,4.6整体变更控制,合同收尾12.6,采购规划12.1,项目管理计划,组织过程资产（更新）,采购管理计划（更新）请求的变更推荐的纠正措施,请求的变更,5.2范围定义5.3制作WBS,6.3资源估算6.5制定进度,7.1费用估算7.2费用预算,11.2风险识别11.5风险应对,10.3绩效报告,发包规划12.1,询价12.3,卖方选择12.4,合同管理12.5,市场条件、采购技巧,政策、方针、程序知识数据库,项目范围说明书WBS、WBS词典,活动资源需求项目进度计划,活动费用估算费用基准,风险登记册与风险有关的合同协议,绩效报告,工作绩效信息,合同收尾程序,收尾合同,合同文档采购管理计划合同管理计划,选定的卖方合同合同管理计划资源可利用情况,采购文档评估标准合同工作说明书（更新),合格卖方清单采购文件包建议书（报价单）,采购管理计划合同工作说明书自制或采购决策,批准的变更请求批准的纠正措施,吴永达,供应链涉及的干系人,项目实施团队项目承包组织,项目发起人,项目的客户,项目分包商,资源供应商,合同,指令,投标,订单,专用资源特殊资源垄断资源,技术资源劳务资源物质资源,吴永达,采购管理的过程,自制决定外购决定外租决定外包决定,品种-价格批量-供期供方-条件标准-流程,交易实施管理实施询价谈判签署合同,签约分权合同跟踪合同收尾文件归档,供应管理决策,制定采购计划,实施采购计划,合同跟进收尾,吴永达,依据,工具与技术,成果,自制-购买分析专家判断合同类型,采购管理计划合同工作说明书自制-购买决策请求的变更,事业环境因素组织过程资产项目范围说明书工作分解结构WBS字典项目管理计划,采购规划,吴永达,自制-购买-租赁分析,购买,租赁,每日使用成本：0.2万,购买成本：20万,每日租金：1万,设当X天的时候，两方案成本相等，即：20+0.2X=1X可计算出：X为25天如果使用日期超过25天，应该购买，否则应租赁,我们该租还是购买这个设备？,吴永达,自制-购买分析考虑因素,吴永达,合同类型,吴永达,最佳的价格政策,成本补偿,风险,风险,风险,风险,卖方,买方,低,高,高,低,吴永达,成本加奖励合同计算,支付总价=实际成本+（估计成本-实际成本）*卖方分担比率+酬金,吴永达,固定总价加奖励合同计算,支付总价=实际成本+（估计成本-实际成本）*卖方分担比率+酬金,吴永达,采购方式,吴永达,依据,工具与技术,成果,自制-购买分析专家判断合同类型,采购管理计划合同工作说明书自制-购买决策请求的变更,事业环境因素组织过程资产项目范围说明书工作分解结构WBS字典项目管理计划,采购规划,目的是让潜在提供商能确定是否有能力提供服务详细程度，视需要而定,采用的合同类型如果需要独立估算，谁来进行工作说明书格式,吴永达,采购计划要点-3W3H,买方上帝,选购适当的产品,选择适当的交货期,选择合格的供应商,选择适当的价格,选择适当的数量,选择适当的交货方式,WHAT,WHEN,WHOM,HOWMUCH,HOWMANY,HOWTO,吴永达,依据,工具与技术,成果,标准表单专家判断,采购文档评估标准合同工作说明书（更新）,采购管理规划合同工作说明书自制-购买决策项目管理计划,发包规划,1、投标邀请书IFB2、征求建议书RFP3、询价书RFQ4、招标通知5、洽谈邀请6、承包方初步建议征求书,1、对需求的理解2、生命期费用3、技术能力4、管理、技术方案5、财务6、规模、业绩7、知识产权,吴永达,依据,工具与技术,成果,投标人会议广告制定的合格卖方列表,合格卖方列表采购文档包建议书,组织过程资产采购管理计划采购文档,12.3获得卖方反应,1、目的是让潜在卖方对项目有清楚认识2、保证同等对待所有卖方,此阶段成本都是卖方投入,吴永达,项目招标流程,组织招标班子,申请审批招标,准备招标文件,发布招标消息,投标资格预算,收取保证金,发放招标文件,招标文件答疑,组织现场调查,接受投标文件,与中标者签约,组织评审机构,申请公证,开标,询标,决标,评标,退还失标者的保证金,吴永达,依据,工具与技术,成果,权重系统独立估算筛选系统合同谈判卖方等级系统专家判断评标技术,选择的卖方合同合同管理计划资源可利用性采购管理计划（更新）请求的变更,组织过程资产采购管理计划评估标准采购文档包建议书合格卖方列表项目管理计划,12.4选择卖方,由第三方进行，作为评估依据,例：该项目负责人必须为PMP,项目经理可以不是代表，但必须参加，提供对项目的理解,吴永达,供方要素加权评估法,吴永达,依据,工具与技术,成果,权重系统独立估算筛选系统合同谈判卖方等级系统专家判断评标技术,选择的卖方合同合同管理计划资源可利用性采购管理计划（更新）请求的变更,组织过程资产采购管理计划评估标准采购文档包建议书合格卖方列表项目管理计划,12.4选择卖方,双方的共识和承诺法律关系验收标准争议解决机制单方、双方、多方合同,吴永达,依据,工具与技术,成果,合同变更系统买方进行的绩效评估检查与审计绩效报告支付系统异议管理记录管理系统信息技术,合同文档变更请求推荐的纠正行动组织过程资产（更新）项目管理计划（更新）,合同合同管理计划选择的提供商绩效报告批准的变更请求工作绩效信息,12.5合同管理,来往函件付款时间表和付款申请卖方绩效评估文档（由买方编制）,吴永达,依据,工具与技术,成果,采购审计记录管理系统,收尾的合同组织过程资产（更新）,采购管理计划合同管理计划合同文档合同收尾程序,12.6合同收尾,买方可随时终止，但须支付已完成工作报酬和违约补偿,系统的进行，目的是找出过程的成败得失用于组织内其他项目,书面形式通知,合同档案可交付成果验收文档经验教训总结,吴永达,内容安排,第一部分：采购流程第二部分：基本沟通技巧第三部分：高级沟通技巧第四部分：准备谈判第五部分：谈判开场第六部分：提议阶段第七部分：达成协议第八部分：人格分析,吴永达,内容安排,基本沟通技巧沟通模型非语言沟通PAC沟通法,吴永达,沟通的三个作用,三个作用表达思想激励自我唤起行动帮助获得良好的人际关系说好话、走好路、办好事、做好人眼亮、嘴甜、腿快、腰软,吴永达,沟通的内容,说真实的、说快乐的说有用的、说熟悉的、说喜欢的,吴永达,沟通的心态,吴永达,沟通模型,信息发送者,信息接收者,编码,解码,解码,编码,杂音,杂音,媒介,反馈信息,信息,选择合适的编码方式确保信息清楚明确确保发送的信息完整确保信息容易被理解,解码确保完整接受了信息确保被正确的理解给出反馈,吴永达,反馈,尊重：全神贯注微笑：配合对方倾听：嗯，有道理赞美：哇，太棒了,吴永达,如何问问题,开放式问题有什么方法你有什么建议我们应该做什么封闭式问题我这样理解正确吗你们是不是想这么做我们应该按A方案还是B方案,吴永达,信息传递的三个方式,语气、声调,动作、表情、眼神,文字、图片,吴永达,语言,简洁、有趣、有力符合听众需求：熟悉对方的语言、了解对方的背景数字、故事、图片名言、格言、成语、谚语、顺口溜,吴永达,声音,声音包括语调、音量、语速变化、配合情绪、配合对方学会模仿呼吸、语速、语气视觉性：（讲话特别快）喜欢看、思维快听觉性：喜欢思索，思维缜密触觉性：想很久才说一句运用声音智者：慢、平稳、激情魔法师：快、轻、神秘勇士：果断、激情朋友：快、轻、温暖日常练习练气绕口令,吴永达,仪表,吴永达,表情,吴永达,姿势,吴永达,这些基本肢体语言您了解吗,吴永达,这些基本肢体语言您了解吗,吴永达,沟通中的距离-近体学,例如：座位安排一对一的座位,面对面使自己和对方保持距离；有助于表达不同的观点,支持性有助于消除障碍并且可以进行目光接触,合作性彼此之间是合作关系表示观点相似,吴永达,PAC理论-柏恩博士-加拿大,人们沟通时传递的信息包括两部分一个是事实一个是心态说什么很重要，怎么说更重要,故事一：宾馆退房时不同服务员的说辞故事二：售票员如何面对无理取闹的顾客,吴永达,内容安排,第一部分：采购流程第二部分：基本沟通技巧第三部分：高级沟通技巧第四部分：准备谈判第五部分：谈判开场第六部分：提议阶段第七部分：达成协议第八部分：人格分析,吴永达,内容安排,高级沟通技巧潜意识与催眠NAC心理学超级说服力,吴永达,催眠原理,显意识,潜意识,吴永达,催眠核心要素,放松或极度疲劳被冲击神经后声音低沉充满自信催眠凝视重复激发想象力输入明确指令,吴永达,现在就可以做的,停止自我负面催眠不要让别人负面催眠你开始正面自我催眠运用催眠获得更好的精力,吴永达,超级说服,第一步骤：充分准备第二步骤：使情绪达到巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：了解问题、需求和渴望第五步骤：提出解决方案并塑造你的价值,吴永达,第一步骤充分准备,体能准备专业知识准备对顾客了解的准备精神上的准备,吴永达,第二步骤调整情绪,肢体动作自我确认心灵扳机,吴永达,第三步骤建立信赖感,穿着倾听如何问问题从简单的问题开始问提供无法抗拒的事实，问YES的问题先问小YES问题，至少3个要问二选一的问题,吴永达,第四步骤了解对方问题、需求,FORM聊天法F家庭：FamilyO事业：OccupationR休闲：ReleaseM财务：Money问NEADSN：现在E：满足A：更改D：决策S：方案,吴永达,第五步骤提出解决方案,人生动力就是追求快乐、逃避痛苦说服就是用一把刀捅过对方心脏，血流出来，然后你告诉他你有解药让对方认为接受你观点就是快乐、不接受就是痛苦说故事，不要说理论,吴永达,自我沟通,情绪控制基于价值观的自我形象,吴永达,情绪控制-七情,吴永达,六欲,眼,耳,鼻,舌,身,意,吴永达,八风不动,利,衰,毁,誉,称,讥,苦,乐,吴永达,基于价值观的自我形象,1找出三个关键品质（如自信、健康、爱、智慧）2找到过去体现某一品质的一刻3把自己抽离出来像看电影一样观察当时的自己：看、听、动作、表情4想象在一条街道上行走，体会当时的动作、表情、感觉5留意细节6重复上述步骤7整合上述所有形象8想象一下那个形象如何完成乏味的工作21天每天进行2次,吴永达,内容安排,第一部分：采购流程第二部分：基本沟通技巧第三部分：高级沟通技巧第四部分：准备谈判第五部分：谈判开场第六部分：提议阶段第七部分：达成协议第八部分：人格分析,吴永达,关于谈判,谈判是个双方达成共识的过程谈判包括沟通和决策两个活动的组合谈判类型分为销售谈判、采购谈判谈判中必须有让步，没有让步叫命令谈判的目的是双赢，各有所得，各取所需谈判的流程：准备、开场、提议、调整、共识,吴永达,如何准备谈判,收集信息收集内部信息收集外部信息（供应商信息）行业企业产品人员,吴永达,如何准备谈判,确定目标列出所有目标对目标进行排序制定理想目标、实际需求目标、最低底限目标明确可让步的问题、不可让步的问题列出可选方案（对自己有利的，越多越好）准备两个表格,吴永达,项目干系人分析,吴永达,需求/目标确认,吴永达,供应商清单,吴永达,供应商谈判人员清单,吴永达,马斯洛需求与期望值,自我价值,生理实现,安全保障,社会交往,荣誉自尊,骨干层,决策层,管理层,正式工,临时工,欲望与道德无关，与道德有关的是达到欲望的手段,吴永达,人才大脑四维模型,理性区,谨慎区,感性区,探索区,逻辑思维量化分析批判眼光冷静默然,大胆想象勇于冒险打破成规莽撞轻信,保守知足防微杜渐踏实可靠循序渐进,感情丰富情绪敏感善于表达喜欢交际,S：电脑程序员图形,N：护士图形,吴永达,如何准备谈判,组建队伍确定职务：首席代表、技术把关者、决策者、使用者、财务专家、记录员明确角色：好人、坏人、总结者、强硬派挑选人员：思路清楚、反应敏锐、心理成熟、仪表规范制定规则：确定分工、角色演练、思想统一、步调一致,吴永达,谈判团队清单,吴永达,坚持/让步清单,吴永达,预设问题及对策,吴永达,内容安排,第一部分：采购流程第二部分：基本沟通技巧第三部分：高级沟通技巧第四部分：准备谈判第五部分：谈判开场第六部分：提议阶段第七部分：达成协议第八部分：人格分析,吴永达,开场,创造氛围：建立信任、表达善意；扫除误解、列举事实先谈中性话题、最近的人、事、风景注意衣着、肢体语言、眼神、握手站着的时候容易社交，坐下代表即将开始谈判明确主题：确定这次交流的议题和范围制定议程：日程安排，两种模式，同时多议题、逐个议题讨论人员接触：相互介绍参加的人员,吴永达,提议阶段-谈判技巧,提出建议：客观、留有余地、简洁、不怕冷场倾听建议：仔细听、不露声色、提自己的要求、试探对方态度注意事项：不接受第一次提议；避免马上回应要先澄清常用词汇：“我方观点是”“你方观点是.我们理解正确吗？”“需要解决的问题有：”谈判技巧闻之色变砍价要狠,吴永达,内容安排,第一部分：采购流程第二部分：基本沟通技巧第三部分：高级沟通技巧第四部分：准备谈判第五部分：谈判开场第六部分：提议调整第七部分：达成协议第八部分：人格分析,吴永达,调整阶段-谈判技巧,夹心法还价蚕食鲸吞挤压法适度让步：递减法、不连续、注意零头时间压力撤退有限授权黑脸白脸,吴永达,常用圈套,常用圈套声东击西：如卖方说120天完成，你需要90天；可以故意低价，如果对方同意90天，你再提价格掩人耳目：买方提出要求，用这个要求让卖方在其他方面做出让步以甲攻已：买方常用手法，让供应商相互攻击；要事先围堵，对方选择余地小，你胜算机会越大请君入瓮：卖方给你报价故意漏底（给错误信息），再道歉说打错了，给你报高的价格；不要贪小便宜自动生效：有些条款用来对付麻烦的客户，“若无异议，自动生效”如先免费送杂志，后面备注，不反对就扣款散布谣言：卖方计划82万，买方内部故意让卖方看小纸条“另一家78万”。然后再谈价格,吴永达,冲突管理,强制ForcingWin-lose,解决问题Confronting/ProblemSolvingWin-win,撤退Withdrawing/AvoidingLose-leave,调和（求同存异）Smoothing/AccommodatingYield-lose,妥协Compromising（各让一步）,面向解决问题,面向人际关系,合作Collaborating,吴永达,权力类型,惩罚,正式,奖励,专家,参考,吴永达,内容安排,第一部分：采购流程第二部分：基本沟通技巧第三部分：高级沟通技巧第四部分：准备谈判第五部分：谈判开场第六部分：提议阶段第七部分：达成协议第八部分：人格分析,吴永达,达成协议,提供可行选项坚决不再让步避免时间压力认真总结回顾澄清可能误解书面方式记录,吴永达,内容安排,第一部分：采购流程第二部分：基本沟通技巧第三部分：高级沟通技巧第四部分：准备谈判第五部分：谈判开场第六部分：提议阶段第七部分：达成协议第八部分：人格分析,吴永达,与不同人谈判,不情绪,情绪,果断,不果断,果断不情绪实际型,果断情绪外向型,不果断不情绪分析型,不果断情绪和善型,吴永达,与不同人