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文档简介

1,浙江市场销售推广,北京江源日盛声光器材有限公司,2,目录,认识了解目标市场二发掘潜在客户三拜访潜在客户四向客户全面介绍产品五售后跟踪与关系维护,3,认识地区市场,(先作一件伤脑筋的事)浙江区域的大客户有哪些？地区市场产品方面，谁是你的主要竞争对手？当前市场上存在着哪些潜在客户？客户为什么采购我公司的产品？,4,认识地区市场,1浙江的年度区域市场潜量如何？2区域市场那几类型的客户与产品的销售密切相关？3这几类型的目标客户以前都采购那些品牌产品？4其它竞争对手的合作客户有哪些？,5,认识地区市场,客户需求每一位客户有不同的需求，但是客户经常受某些因素影响：他们有时关心价格多于关心价值他们期望得到关注他们期望达成一项特殊协议,6,认识地区市场,理解目标客户地需求品牌品质价格交情利益技术服务,7,认识地区市场,客户关键人物分析,客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度,8,认识地区市场,认识竞争对手的情况信息重点：公司姓名、地址、电话、网址主营品牌，产品类型价格，技术上有什么缺陷建立渠道的手段方法客户主要属于什么类型,9,发掘潜在客户,所有资料收集整理总结我司产品优势知道产品的机会预测可能遇到的障碍发挥优势，弱化不足制定目标客户制定行动计划,10,发掘潜在客户,客户分类各个城市弱电公司（外包业务）民用音响代理公司家电商场及市场工作人员网上找到的招标信息朋友介绍,11,从外部发掘潜在客户,整理客户名单按区域整理按类型整理外部信息来源报纸商业信息版，招聘广告，当地广播广告，工业信息公司区域网站，电话黄页，商业行业目录，贸易行业目录，销售领域相关来往客户，各个灯光音响展会，社会团体俱乐部，个人相识,12,初次与客户联系,联系客户前的准备何时同潜在客户电话联系明确致电目的引起客户的兴趣,13,拜访潜在客户与客户需求分析,会见客户准备销售介绍展示资料你必须准备一套可以留给客户的介绍资料，包括：名片产品介绍资料做过的工程案例企业资质及技术优势简介,14,向客户全面介绍产品,预先准备成功的拜会都需要预先准备和计划。必要条件：记住你要会见的人的姓名及有关信息客户的工程进展情况，了解他们需要什么产品，我们能够带给他什么（信誉，利益，专业技术服务），找到切入机会明确你的想法目标计划会面的程序，你要讲的话，你将如何应付客户反对意见,15,向客户全面介绍产品,整体价值价格(包销）物流（各地分公司）服务（技术资质）品质（百分百正品）所带来的眼前利益与长远利益在此过程重需要考虑到客户类型，竞争对手的产品和服务，以及客户的成本。还必须保证客户确实得到了所承诺的产品和服务。,16,售后跟踪与关系维护,建立伙伴关系，进行关系维系知识与咨询维护:知识
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