景区市场营销工作总结

1 / 33 景区市场营销工作总结 2016 年度市场部工作总结 一年来，市场部在招宝山街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下，在公司各部门全体员工的配合下，紧紧围绕街道全力打 造 “ 滨海历史文化名城 ” 的目标，落实 “ 一体两翼 ” 景区规划思路建设，继续按照 “ 加强科学管理，倡导优质服务，创建精品景区，打响特色品牌 ” 的工作方针，尽管受到经济形势低迷和甲流感的影响，仍在逆市中把握机会，为景区营销奠定了坚实基础。一年来，景区共接待来自上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队 430 批，共计 11800人。全年接待游客人数共计约 132 万人，门票收入共计 500万元。现将是 2016 年度市场部的工作总结如下： 一、利用媒体扩大宣传，进一步提高景区认知度。 紧抓 “ 双桥 ” 优势，在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮；投入 4 辆 541 公交车车体广告；在镇海人民广播电台 100. 1 进行午间互动节目宣传景区真人 CS 和镇海儿童乐园工 4 次、两个月浙江民生休闲频道 30 秒钟形象宣传、2 / 33 节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百度搜索、完善门户网站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在 苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度，为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。 二、重视活动促销，以品牌活动和节庆活动聚人气。 以海防文化和招宝文化为核心，以活动为抓手，着力打好“ 爱国 主义教育 ” 牌和 “ 招财进宝 ” 牌。 2 月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动； 5 月份开展有 “ 激情五月全家总动员 ” 超值游活动、 “ 相约端午 招宝飘香 ” 活动； 10 月份开展 “ 欢声笑语颂祖国 ” 爱国主义教育游、第一届招宝相亲节等品牌文化活动，主题游览活动有 5 月份开展学生春游优惠游活动；暑假红色名校游活动；重阳 “ 敬老 登高 ” 游活动； 10 月份学生爱国主义教 育游优惠活动。此外，还利用景区天然的地理、环境优势，与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人 CS 项目，吸引周边年轻人的目光，进行市场的深度开拓。 3 / 33 三、加强渠道营销，深化旅游市场开发与拓展。 在渠道营销中，密切与各地旅行社的联系，采取 “ 走出去 ”和 “ 请进来 ” 策略相结合，稳定宁波、嘉兴 等基础市场，积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签 (转 载于 : 海达 范文 网 :景区市场营销工作总结 )约有 103 家旅行社。参加各地旅游推介会 8 场；邀请旅行社老总踩线 16 次共计 150余家；与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近 10 家旅行社开展首发优惠活动建立长期友好合作；与三自旅游网、驴妈妈等共 14家自驾旅游网站合作开展联营促销；建立高校门票散票代售点；与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销，共同叫响镇海财富之旅口号。不断提升和扩大滨海历史文化名城的知名度，进一步拓宽 客源市场。 四、明确市场划分，打造一支强劲的营销队伍。 建立一支专门的市场营销队伍，由市场部经理带队，赴各重点营 销市场推介景区；出台景区市场部营销方案、市场部工作职责、市场部分工文件，规范市场营销人员管理和激4 / 33 励机制，除经理外 4 名市场部业务人员按划分区域营销，各负责本区域营销，按营销销售额获得提成；每周一次例会，互相交流心得和制定下一周营销计划。这就极大地促进了营销积极性，加强了景区与各地旅行社的联系，密切配合市场调整营销战略。 五、落实以人为 本理念，切实提高景区讲解员素质。 确立以人为本的服务理念，出台景区讲解员行为规范、招宝山旅游风景区讲解员提成修改方案，制定游客意见反馈表，为规范导游队伍管理严把关；邀请地方志专家为导游做镇海、招宝山历史专题讲座，积极选拔组织人员参加旅游局讲解员培训班，切实提高导游思想和业务水平；定期召开导游业务交流探讨会议，以游客爱听、想听为中心，提升讲解服务质量。 六、以服务游客为中心，搞好购物服务中心建设。 重新整理规范购物中心管理，规范购物服务中心进货程序，以服务游客为出发点，严把经销产品质量和价格关；在望海楼、镇海儿童乐园新建购物服务中心各一个，纳入景区统一进行管理；出台售货员岗位职责；开发招宝系列旅游纪5 / 33 念品，深受顾客喜爱。 回顾一年来的工作，我们在旅游市场开发工作中取得了一定的成绩，但我们深知与各级领导的要求和优秀景区的工作水平还有一定的差距，在以后的工作中，我们将在公司领导班子的正确领导下，总结经验、不断进取、开拓创新，更新营销理念，进一步加强营销力度， 使营销手段进一步朝多样化发展，努力将招宝山旅游风景区打造成为文明、诚信、安全、高效的精品景区。 镇海招宝山旅游风景区市场部 安溪洪恩岩风景区 2016 年度工作总结 2016 年，洪恩岩风景区在县委、县政府的正确领导下，在市、县旅游局的精心指导下，在各部门、虎邱镇政府的大力支持下，依托和服务于安溪县，围绕 “” 的旅游形象，使洪恩岩游客市场持续升温，为景区持续快速发展奠定了坚实基础。现将全年度工作总结如下： 一、保量增值，确保全年目标完成。 6 / 33 本年度已完成年初制定的目标：研究开发景区旅游产品，并组织营销；研究设计景区精品旅游线路，并组织推介；完善数字网络营销平台，并有效开发利用。 自 1 月份至 12 月中旬，景区共接待旅游团队 1,2900 多个，人数为 29 万多人次，通过有效管理，不仅使景区团队管理有序进行，另外，景区通过大力宣传，旅游接待人数明显增长，景区经济实现了历史性的突破，五一、十一黄金周景区游客接待量均创下历史最高记录。 二、扩大宣传，进一步提高景区知名度。 1、广告宣传 依据洪恩岩四季不同特色及节庆活动，在高速公路显著位置做广告牌，在安溪县内及周边县市醒目的楼体、路灯杆、 火车站、客运站等处设立景区宣传板，景区内也根据景区活动内容对宣传标语进行及时更换。群发手机短信 2 万条，分发宣传折页 3 万份。 2、媒体宣传 7 / 33 与知名电视台合作，对洪恩岩的相关活动进行了宣传报道。 在泉州电视台、厦门电视台及晋江电视台以及省内知名报纸等旅游相关栏目根据我方提供的素材，有选择的突出重点播出，宣传推广洪恩岩旅游产品。 3、资料宣传 重新设计并制作了景区宣传海报、折页、画册等系列宣传资料，以图文并茂的形式生动形象展示了洪恩岩景区的风采，并且选择不同群体进行发放。 三 抓管理，不断提高行业发展水平 行业管理是巩固景区建设和旅 游市场促销成果，推动洪恩岩旅游各项工作进一步发展的重要保障。对此，我们重点开展了旅游从业人员素质培训和旅游安全生产工作。一是组织全体员工培训。通过培训旨在提高从业人员安全意识，提升综合服务品质。请旅游局领导、旅游学校专业老师对员工进行培训。二是落实安全生产责任。不断完善旅游安全管理 8 / 33 机制， 与管理人员签订安全生产责任书，层层签订安全生产责任状。定期、不定期召开安全生产工作例会，分析总结安全生产工作，有效遏制重特大事故发生。三是开展安全生产执法行动。建立健全安全生产联合执法机制，督促生产经营单位落实主体责任，完善自查自纠制度；开展安全生产专项治理行动，完善安全生产隐患排查整治工作机制，不断加大隐患排查整改工作力度；督促企业建立各类安全管理应急预案，定期开展应急救援预案演练，古堰画乡管委会适时举办了落水救援应急演练，提升旅游企业应急反应和处置能力，确保旅游人员安全。 四 抓招商，激发旅游发展新动力 景区把旅游招商引资工作作为重要工作，按照景区旅游发展“ 总规 ” ，精心组织编制了一批建设标准高、带动性强、特色鲜明、前景广阔的旅游招商引资项目，并有目标地邀请优质客商来洪恩岩实地考察，加深投资商对项目所在地的了解，增加投资互信。重大项目做到领导主抓、部门跟踪。镇政府分管领导亲自反复登门 拜访客商、多次主动对接洽谈，吸引了厦门、泉州等地一批有实力、有信誉的客商前来考察洽谈。 9 / 33 回顾近一年的工作，景区总体上发展态势良好，旅游资源优势正在向旅游产业优势转变，但是必须清醒地看到，景 区仍在开发建设中，迄今仍缺乏拉动旅游产业整体发展的核心主体，旅游目的地产品尚未成型，市场营销亟待全面拓展，景区市场竞争力不强，旅游接待服务体系不完善、专业管理人才缺乏等问题制约了我区旅游进一步发展。 海底世界景区营销工作总结 2016 年是丰收和喜悦的一年，在公司领导的正确指导下，公司已经超额完成全年度门票收入计划，而我们部门也在 11月底就已经圆满完成 300 万团队考核指标。这都离不开部门全体同仁的共同付出和努力，虽然到目前为止团队数据已经超额完成十多万，我们没有骄傲，而是把 “ 没有最好，只有更好 ” 做为我们营销工作的座右铭来鞭策自己，时刻让我们保持清醒的头脑，现在我对一年以来的我们的市场营销工作情况的等进行多方面的总结和分析，发现工作中的不足之处，挖掘潜力市场 ，为来年再工作中更能有的放矢做准备。 我主要对今年的市场环境分析、营销模式及现状分析、团体类型分析等三个方面来进行总结和分析。 10 / 33 一、市场环境分析： 1、总体旅游环境来说：随着全球经济的复苏与增长，旅游消费的刚性需求得到了充分的释放。我国人均 gdp 已经达到3600 美元，也正是旅游业爆发性增长阶段，各地的旅游行业均呈整体上升的趋势，有车一族的自驾游出游方式在短线旅游中占了很大比 例，当然这也可以从周末停车场的调查统计数据以及的车展火爆情形中可以得出结论。 2、武广高铁旅游效应：正处于武广高铁的中心位置，得天独厚的位置优势也带动了不少省内以及周边省份的游客前来游玩，有数据显示：在 “ 十 ?一 ” 黄金周期间的动车乘客60%都是旅游观光的团体，平日乘武广动车的客人主要集中在周末的时 间前来。武广高铁拉拢了、武汉、广州的距离，成为 2-3 小时生活圈，也打造三地新的旅游方式，为我们带来了新的客源市场。 3、政府亲民政策：今年市政府 “ 六 ?一 ” 推出的九大公园免费开放以及 “ 十 ?一 ” 正式营业的野生生态动物园的开放都对我们景区产生了一定的影响，特别是市政府的重点扶持项目生态动物园，他的媒 体炒作的曝光率是特别高的，吸引了11 / 33 许多的游客慕名前往。这些景区因政府亲民政策和大量宣传报道短时间来说对我们还是有一定的影响，我们的景区和动物园都是以观赏动物为主，参与性的东西都不是很多，但又各有特色，长期来看，园林系统公园的免费政策对我们来说，应该也算是一件好事，特别是在中小学生团体参观方面。 4、新型旅游项目的开放：建立在贺龙体育场的酷贝拉，他的定位就是中国青少年体验教育基地，吸引了很多家庭以及学校前往该处游玩，火爆的时候都需要提前一周以上预约，根本买不到票。从客户群体定位来分析，酷贝拉的服务对象是 3 到 15 岁的青少年儿童，该类群体其实也是我们的重要客源市场，所以我把他列为我们一个新竞争对手。当然，以后还会有更多的竞争对手的出现，像在株洲云龙新区的华强旅游城项目 方特世界主题公园，也会在近 2-3年开放等，都需要我们随时做好应对竞争对手挑战的准备。 虽然大的旅游环境是利多的因素，但是我们也还是不可以掉以轻心，我们团队工作在总体门票收入中所占的比例还很低，一直在 8%左右上下浮动，如果要质的突破，就一定要重视营销工作，特别是营销务实和营销细节上。 二、营销模式及现状： 12 / 33 1、公司新馆开放：今年我们的二期工程极地馆项目正式对外开放，是我们景点新增的亮点，因为前期也通过媒体进行了多次报道和炒作，也吸引了大量游客，黄金周期间的游客量都创下了同期的新高。 2、价格体系：我们目前执行的是 100 元门票价格，在以及周边的景点门票来说应该是最有分量的。我们景区是市所有景区中门票最高的，但对外给与合作商的利益空间政策方面却是还停留在 3 年前的水平，价格的坚挺以及产品的单一性也限制了我们的发展。主要一点我觉得还是价格产品比较单一，我们对外营销应该针对不同的市场类型以及根据地域性采取不同的营销策略，也需要制定不同的价格政策措施。 3、营销管理：总体来说我们对市场的把握度还不是很深入，这要求我们需要不断的提高自身的理论学习水平和务实的工作态度。目前我们的营销管理还做得很不够完善，部门虽然也曾尝试过用拜访表的形式来对业务员进行奖惩管理，但是实效性和发挥的作用不是很大。虽然一直在探讨和摸索适合的营销管理模式，需要真正找到合适自己的一套工作方法和方式。营销管理以及策略都不能够简单 的去生搬硬套，只有真正适合的才是最好的，所以有时候纯粹的简单的和世界13 / 33 之窗进行数据攀比，也让我们的工作也很被动，反而偏离了原来是正确的合理的模式，也制约了我们的创新的机会和局面。营销需要创新，营销需要针对不同的市场采取不同的营销方式，不可能一揽子都概括了，像是一味药包治百病一样，那样注定会失败的。 4、销售队伍：虽然今年营销队伍的流动性不大，下半年增加了 2 名新业务员，但是在营销队伍的管理、指导、执行和监督等几个方面没有核心的管理人员。虽然业务人员的稳定性对公司乃至部门人力资源成本方面来说是一种很好的成本控制，但是管理和机制激励都没有发挥出最大的能效，极少数业务人员的工作没有方向，工作态度不端正，在滥竽充数，没有危机感和紧迫感，其实这也是拉了整个业务团队的后腿，无形之中在让这个团队没有核心和凝聚力，腐败了团队协作精神。 5、销售工作方面： a:目前业务员的工作平日主要是进行上门拜访、电话拜访和网络宣传三种方式相结合来进行营销的，缺少相应的专人指导和监督工作，基本上都是根据个人对工 作的热爱程度来做的，积极主动外出促销的业务员也不多，所以这些工作方式14 / 33 就像一盘散沙，在团体开发的过程中还没有发挥团体协作的巨大效能。 b：我们下半年也尝试对高校市场进行重新定位和开发，由于以 前从没有对高校市场进行过宣传和促销等市场培育等工作，很多高校大学生对海底世界的了解程度不是很高，当然成团人数以及价格过高等因素也对这类市场的前景产生了很大的阻力，但是高校市场要真正做好的话的确需要一些特别的政策和措施来启动它，特殊市场需要特别对待。 c：我们需要根据二 ?八定律来找准工作重点和工作 方向，认真分析我们目前的市场情况，并制定出相应的管理模式，有专人指导和监督、管理和落实执行情况，并随时纠正到正确的工作方向上来，发挥集体团队的力量，让 1+12。 6、业务员的薪金：今年的团队虽然完成了任务指标，但是业务员的提成是很少的，与业务员的年度完成指标收入是不成正比，因为按照目前假设某季度 100%完成考核指标，预留20%给部门后，真正达到业务员手中的提成比例最高也只有 %或 %，而且公司对待 业务员是按照季度进行考核，而不是进行年度考核，即使年度超额完成全年度的考核指标，但也不是每个月都能够拿满到相应的提成。我建议 15 / 33 三、团体类型分析： 根据今年的团体数据以及往年的团体数据来看，成人团队的门票收入占了团体门票收入的一半以上，若加上中小学生市场将占据了 80%。通过这些数据来分析，我认为我们的主要目标应该市场还是应该分为四大块： a、成人市场 ：这还是也一直会 是我们的重点工作内容，他完全和公司的散客市场没有冲突，反而团队市场应该是和散客市场呈正比例的、同时增长的。我们要做的应该是大力开发大型企事业的团队市场以及农村市场，制定出一些有时效性的特殊政策，给予相应的市场或团队一定的优惠，这些方面我们一直做得不够。 b、高校学生市场 ：目前所产生的团 体门票在总体门票收入中几乎可以忽略不计，通过对高校的调查了解，我认为他在团体门票收入中占有至少 20%的位置。先看每年各高校招的新生都是招收 40 多万，全大学生应该在 80 万以上，特别是高校扩招以来，每年的人数还在增加。所以我相信只要认真把这块市场做好，可能产生的门票收益可能会是现在的 n 倍吧。 16 / 33 c、中 、小学生市场 ：我们的主要工作应该是通过公司的活动策划以及宣传来拉动学生市场，虽然目前大多数学校的学生出游工作都有教育局指定相关的旅行社来进行接待，我们需要三管齐下，但是参观线路的决定权还是在学校，所以，我觉得做好教育局的线路纳入工作，并在学生春秋游前策划相应的活动方案，这类市场给我们景区带来的门票收入应该是比较稳定的，也不至于全部被旅行社掌握主动，这样我们还可以适当的给予相应的激励或其他特殊手段来掌握主动权，让各方都得到双赢。 d、幼儿市场 ：该类市场的对外价格管理和其他市场想不一直比较 乱，旅行社绝大多数一般都会放弃该类市场或者是做高品质的团队的，但是仍有一些极个别 不负责任的旅行社恶意扰乱市场价格体系，做低价团，他们主要是靠牺牲我们幼儿市场的价格利益，为日后做长线客源市场拉拢客户，而我们对这方面又没有办法进行监督以及管理，让我们很被动。就目前的市场情况来看，基本上都是有业务员在做维护工作，所以对该类市场我认为可以完全交给业务员来管理，并且大力培养宣传亲子游园活动内容，做好活动推广，也利于公司进行17 / 33 管理。 四、营销建议： 1、期望公司领导能够多参加部门营销会议，了解实际的工作情况，也能够体现公司领导对我部门乃至业务团队的重视，对业务人员也有一个鞭策和激励的作用； 2、希望部门能够营造相应的学习氛围，可以征订一些营销相关的书籍资料，让业务人员边实战边提高；打造学习型组织团队。 3、针对不同的市场给予相应的激励政策或特殊政策，建议提 高成人团队和高校学生团队的提成标准 (建议提高到 5%左右 )，学生团队按照现有的提成标准不变。 因为我觉得我们以后的工作重点应该放在成人团队以及高校学生市场开发上，因为他们的难度和需要的精力都比较大，提高相应的标准可以更加好的激励和引导业务员在该类市场做工作。 学生市场工作，主要也就是学生的春秋游工作，它具有时间18 / 33 组织的特殊性和特定性，根据上面的分析的来看，业务员在这方面的定位在维护和辅助市场的作用上，所以建议提成标准不动。 4、打造有核心的营销队伍，并对业务员的营销有相应的管理、考核、指导、安排、任务分解等，让营销队伍有凝聚力。 5、提高策划活动的能力，最好能够成立相应的对外宣传队伍，让队伍走出去，像可以策划一些活动进入高校，也可以配合拉动高校市场，小学也可以多策划一 些有意义的活动主题，还可以以的名义或主题有的放矢的下乡进行宣传促销，配以相应的特殊政策或手段，也可以检验我们工作的效果。当然这些工作是长期的、系统的坚持和纠正才能看得到效果。 6 建议公司给予车辆燃油补助或者提供交通车辆，便于对外营销提高工作效率，给予部门一定额度的费用用作补贴业务营销，专款专用， 而不需要由业务员来埋单。 7、针对于业务员的管理，我认为大家都需要应该有优胜劣汰的意识，虽然难免做到百分之百的公正，但是如果都做好人，没有人出来做恶人的话，我 19 / 33 想那根本谈不上管理了。特别是业务部门，如果业务员不做事，留着有什么用呢？ 8、针对大型企业我们还是要特别对待，这也是我们在成人团队开发过程中的一个重点市场，并辅以相应的政策倾斜，制定出特殊的优惠体系以及有效地监 督管理办法，配合以相应的活动等支持，这些工作我觉得只要认真去做，还是大有作为的。 9、对待价格体系应该要严格保护，特别是那些触犯了价格政策底线的，因为毕竟业务员是靠业务来拿工资的，假设如果业务员前提是已经和某集团单位做了联系工作的，其他任何人员应该是不允许再去接洽该团队的。这也是对业务员的一个保 护政策，不至于每次都是以业务员的妥协而告终。 俗话说：火车跑得快，全靠车头带。 我上面对我们的一些营销工作所涉及到的方面做了一些简要的分析，虽然有些意见不一定和领导的想法一致，但是我相信如果能够上下一心，我想我们以后的工作也会做的有活力的。当然我也希望我所写的东西能够给领导有一定的参考20 / 33 作用，希望我们能够拥有一套适合自己的组合拳。 市场部： 12 月 13 日 2016 年度市场营销部工作总结 2016 年即将过去，市场营销部以全面把控市场动态，明晰市场区域划分，降低各项费用成本，追求利润最大化为工作指导思想，紧跟公司发展的步伐，齐心协力务实进取，对外积极拓展市场，内部狠抓部门建设，在公司领导的正确领导、兄弟部门的有力支持和本部门全体 员工的共同努力下，基本完成了年度各项工作，现就市场营销部当年各项工作总结如下： 一、 2016 年度主要工作指标 1、实际完成签约项目 个，平均单笔合同价款 万元，合同总价款 万元。 2、 2016 年总目标任务为 万元，实际完成 万元，21 / 33 完成率为 %。 二、工作中取得的收获 1、整合资源提高工作效率。 2016 年，为了更好的开展各项工作，公司决定将以前各自为战的三个部门，即市场部、技术部和工程部组合成一个有机的整体，统一指 挥统一行动，三个部门实施合并后有效的提高了工作效率，显著降低了运营成本，很大程度的发挥了各个部门的工作职能，起到了合力打拳的功效。 2、完善了部门的合同管理制度、报销制度、提成申报制度、日常管理制度等规章的规范，尽力解决了原先杂乱无章的管理办法，做 到了部门管理的忙而不乱，有章可循。 3、随着公司建设项目和经营的快速发展，部门业务量的不断加大，根据工作开展需要，全年内淘汰了不能适应工作岗位的员工，吸纳了新鲜血液的注入，部门始终保持着一股向上的正能量，积极健康的工作氛围让部门中的每一个人都将心思放在了工作当中。 22 / 33 三、工作中存在的不足 1、客观上讲，公司的业务主体对象大多为各地政府部门，因为对方资金来源多属于政府预算拨款，资金审批程序繁琐，从而给我们造成了回款周期长、难度大的问题，导致了公司的资金回笼有些偏慢，也对后期项目的执行造成一定的滞后影响。 2、从项目实施情况看，技术上把控不严、购进原料瑕疵、施工作业不规范且拖拖踏踏、现场监管不力、工程返工率居高不下、重复性维修等事例屡屡发生，这些不但大大的增加了项目执行的成本费用，削弱了公司利润，造成经济损失，而且使三阳品牌的社会形象确实受到了不小的影响，为后期延续项目的签约以及老客户的维护平添了很多困难。 3、从个人主观意识上讲，突出的问题还是出在自身，主要有： 工作主动性较差， 领导指到哪里就走到哪里，拨一下动一下，没有一个自己动脑筋想办法解决问题的习惯，工作的主观能动性明显缺乏，单兵作战能力亟待培养。 危机感意识较差，不少员工似乎尚不清楚这个行业的竞争23 / 33 有多激烈，没有把自己真正当成公司的主人，没有为公司的利益着想， 没有为公司的发展出谋划策，既不居安又不思危，奋斗感很是缺失。 意识淡薄，品牌意识薄弱，后期服务跟不上，使得用户对公司的影响一落千丈，副作用很大，让业务人员无法从中再次挖掘到新的项目，造成这种局面的原因就是我们的员工责任心不够，服务意识不强。 畏难情绪比较严重。市场营销工作本来就是一项挑战与困难并存的职业，不付出一定的努力肯定难有所获。而在困难面前，我们的办法显然不多，付出显然不够，一旦工作中遇到棘手的问题， “ 怕 ” 字当头，畏难情绪表现的比较突出。 4、从管理计划层面上讲，主要存在的问题有： 员工队伍中普遍存在着懒散的现象，没有做到人尽其能，人力资源有待进一步优化，管理上必须要上一个台阶。 部门领导人情化管理现象突出，总是顾忌手下员工生活不24 / 33 易而不忍心下重手对违规人员作出处罚，使得长久下来好多不正确的工作现象似乎都正常了，这些显然都是因为部门管理偏软所致。 工作中的指导 性不是很明确。全年当中部门领导更替频繁，每个管理人员所采用的工作方法各自成章，缺乏系统性和连贯性，这也就导致了在不同阶段部门工作的指导性变得混乱而模糊，从而造成了员工们的工作方向感较差，多数人没有一个完整的个人发展规划。 缺乏业务培训计划。我们的技术设计在具体施工中走样，施工人员对于技术参数理解不透，直接反映出了我们在培训方面的滞后和不足。 四、相关的几点建议 1、严格按照合同规定追缴回款，一个项目一个项目地紧密跟踪，在规定的时间内做到按时回款，不能拖拉，防止我们趴在账面上的回款数额越来越大。 2、注意产品质量，建立工程档案，从采购源头做起，杜绝“ 三无 ” 产品，严格与供货单位签订质量协议，同时对每一25 / 33 项工程项目在做好做全文字档案的基础上，还要建立图像电子档案，为项目的后期维护及其他项目的参考做好可查阅的资料准备，达到科学掌控所施工项目的目的。 3、切实加强销售队伍建设和人员培训，遵循能者上、庸者下的科学化用人模式。一是要求所有市场营销部职员具有良好 的职业形象；二是要求职员具有足够的行业知识和产品知识；三是要求所有职员具有良好的语言表达能力和沟通能力，也就是能与客户进行各方面良好沟通的能力；四是提高团队工作整体执行力和创造力，通过理论与实际操作相结合，全面提升全体人员的工作积极性和主观能动性，把市场营销部建设成一个有活力、有执行力和战斗力的团队。利用空余时间多做专题培训，让员工们了解产品的具体情况，掌握相关产品的新知识新动向，练好基本功，为今后的工作打好基础。让每个人感受到自己就是这个集体不可或缺的一份子，从内心热爱这个公司。 4、积极开拓新市场，维护老客户，树立完整的三阳品牌形象，从现在单一的路灯发展到多方向多途径的营销渠道，大家群策群力，拧成一股绳、合成一股力，为实现 2016 年的经济目标共同奋斗。 26 / 33 上述内容为市场营销部 2016 年工作总结，所列问题将是市场营销部以后在工作中需要完善和改进的重点。今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在公司领导的正确指导下不断改进，不断提高，努力完成各项工作任务，团结一心向着 2016 年的奋斗目标勇敢冲刺！ 二 0 一四年十二月 市场营销部第一季度工作总结及工作计划 2016 年第一季度忙碌的工作已经过去，现根据部门第一季度的工作情况将部门工作做如下总结： 一、营业收入与业绩完成情况： 1、从收入情况来看，截止 2 月 28 日止，酒店客房收入完成 4,588,元，较 2016 年预算少了 856,元，较去年同期减少了601,元；餐饮收入完成 12,133,元，较 2016 年预算减少了6,182,元，较去年同期减少 4,451,元；酒店总收入完成17,385,元，完成预算 %较去年同期减少 5,047,元。 2、从客源结 构来看，截止 3 月 18 日： 27 / 33 上门散客售房间晚，较去年同期减少间晚 政府客户售房间晚，较去年同期减少间晚 公司客户售房间晚，较去年同期增加间晚 网络订房售房间晚，较去年同期增加间晚 长包房售房间晚，较去年同期减少间晚 会议团队售房间晚，较去年同期增加间晚 酒店整体售房间晚，较去年同期增加 间晚 3、销售业绩完成情况 截止至 3 月 18 日，市场营销部共计完成销售业绩 9,548,260元，占酒店整体销售业绩的 %，其中完成客房销售业绩 4,924,200 元，占客房销售总业绩的 %，餐饮完成销售业绩4,624,060 元，占餐饮销售总业绩的 %。 二、 3 月后期预计活动情况 1、 3 月 22 日张家界驻京联络处活动 2、 3 月 26 日、 31 日礼莱医药活动 28 / 33 3、 3 月 27-28 日交通部国际合作司活动 4、 3 月 28 日湖南京广高铁旅游展销会活动 5、 3 月 29 日茅台集团活动 6、 3 月 30 日湖南新华保险活动 7、 3 月 19 日至 31 日酒店已接洽预订客房平均出租率 %，达成收入万元；根据近 3 日当日接洽预订增长率，预计可达到实际出租率 48%-53%，达成收入 130 万 -150 万元。 三、 2016 年第二季度工作方向 1、不断加强对酒店商务散客市场的开发，以此来提高酒店商务客源出租率。 2、加强与各政府机构、企事业单位的联系，定期拜访，加强联系。 3、加强各大旅行社的联系及拜访工作，促进节假日期间及29 / 33 会议活动期间团队订房量的提升，以接洽高品质外宾团为主，填补系列团接洽空缺。 4、加强国内、国外各大网络订房中心的日常沟通及宣传活动，增加合作范围，广泛参与活动，按照市场实际情况利用价格杠杆提升订房量，保证酒店整体出租率稳定。 5、扩宽婚宴市场，接洽更多其他类型宴会活动，充分利用场地优势，提升会议餐饮的销售。