模拟商务谈判总结

1 / 29 模拟商务谈判总结 学校代 11517 HENAN INSTITUTE OF ENGINEERING 模拟商务谈判技术分析报告 (需方） 组别： 题 目 学生姓名 专业班级 ( 来自 : 海 达 范 文 网 : 模 拟 商 务 谈 判 总 结 ) 学 号 系 工商管理学院 角 色 技术顾问 目录 2 / 29 一 技术分析报告 1 公司简介 2 客车参数 3 对比分析 二 实习总结 1 职责与履行情况 2 认识与体会 3 收获 三 个人评价 1 第九组 2 第十组 3 / 29 一 技术分析 1 公司简介 客车是我国汽车产业里最具潜力的品种。与轿车业合资企业占尽优势的情况不同，我国客车制造企业绝大多数都拥有自主知识产权，占据着国内市场的绝大部分份额。在出口市场上，中国客车虽然价格低廉，但技术含量不低，国内自主品牌客车的质量已非常接近国际先进企业，出口 市场前景一片看好。随着产品质量的不断提升以及市场的不断拓展，有专家称：中国正在成为世界最大的客车制造中心和市场中心 . 宇通客车 (中国名牌 ,中国驰名商标 ) 宇通集团 郑州宇通客车股份有限公司 (以下简称 宇通公司 )是 1993年在郑州客车厂的基础上成立的一家股份制公司。公司总部设在郑州 市，坐落在十八里河的宇通工业园区，东临 107 国道和京深高速公路，距郑州国际机场仅 30 公里，厂区占地面积 100 万平方米，建筑面积 32 万平方米，设计年产量为12000 辆整车和 6000 辆客车专用底盘，目前公司已发展成为亚洲生产规模最大，工艺技术条件最先进的大中型客车生产4 / 29 企业。 1997年 5月，宇通客车 (600066)在上海证券交易所挂牌上市，宇通公司成为国内首家上市的大客车生产企业。至 2002 年末，郑 州宇通客车股份有限公司总股本亿股 (136,723,661股 )，总资产约 20 亿元，净资产 9 亿元，资产负债率 40%。宇通客车从 1997年上市至今，每年的每股收益率都超过 10%。中国工商银行对宇通公司信用等级评定为 AAA 级，中国企业形象认定委员会认定宇通公司为 AAA 级企业。 2000 年 6 月 9日，经国家人事部批准，宇通公司挂牌成立国内客车行业唯一的博士后科研工作站。 2002 年世界客车协会授予宇通客车年度最佳客车制造商称号。 2002 年度，国内客车行业唯一进入 “ 国内最大 500 强企业集团 ” 的企业。 金龙客车 (中国名牌 ,中国驰名商标 ) 厦门联合汽车工业有限公司 厦门金龙联合汽车工业有限公司成立于 1988 年 12 月，专门致力于客车整车研发、制造和销售。公司现有员工 2300 多人，各类工程技术人员近 400 名，是当今世界最大的客车制造商之一。公司旗下 “ 金龙 KING LONG” 牌产品涉及从 6 米到 18 米各型客车， 产品应用涵盖客运、旅游、团体、公交5 / 29 和特种车等领域。金龙客车不仅畅销国内市场，还远销海外。XX 年，公司销售各型客车 12514 台，销售收入过 45 亿元。 公司自成立以来，坚持以市场为导向不断创新产品，坚持自主设计制造满足客户需求。积二十年之沉淀， “ 金龙客车 ”已被业内公认为 “ 外观时尚、技术领先、服务优良、性价比高 ” 的客车品牌，在国内享有 “ 国车 ” 的美誉，首批获得“ 中国名牌产品 ” 和 “ 中国驰名商标 ” 称号。 2 客车参数 宇通客车 ZK6109H2Z 长宽高： 10390 2500 3550 座 位： 24-57 座 /人 用 途：客运旅游通勤 油 耗： 17 升 /100 公里 外形 (mm)： 10390*2500*3550 6 / 29 座位数 (人 )： 24-57 整备质量 (kg)： 10890 百公里油耗 (标定工况 )(L)： 17 行李仓 (m3)： 最高车速 (km/h)： 100 底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司 转向系统：整体式动力转向 ,方向盘上下前后可调 发 动 机： YC6A260-40 变 速 器：带同步器六档机械变速箱 ,双软轴远距离操纵 悬架系统：板簧悬架，前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器 离 合 器：单片干式螺旋弹簧离合器总成，摩擦片外径 420，7 / 29 液压远距离操纵，带气助力 座 位：大型中级座位数： 43+1+1 暖风系统：选装 空调系统：选装 视听系统：标配收放机，可选硬盘播放器，前置 17 寸固定液晶彩显 宇通客车 ZK6119H2Y 长宽高： 10990 2500 3550 座 位： 24-51 座 /人 用 途：客运旅游通勤 油 耗： 16 升 /100 公里 座位数 (人 )： 24-51 8 / 29 整备质量 (kg)： 11500 百公里油耗 (标定工况 )(L)： 18 行李仓 (m3)： null 最高车速 (km/h)： 100 底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司 转向系统：整体式动力转向，方向盘上下前后可调 发 动 机： YC6A260-40 YC6L310-42 YC6L280-42 变 速 器：带同步器六档机械变速箱，双软轴远距离操纵 悬架系统：板簧悬架，前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器 离 合 器：单片干式膜片弹簧离合器总成，摩擦片外径 430，液压远距离操纵，带气助力 9 / 29 座 位：大型高一级座位数： 47+1+1; 大型中级座位数：49+1+1 暖风系统：选装 空调系统：制冷量 28000 Kcal/h 视听系统：标配收放机，可选硬盘播放器 +有线话筒，前置17 寸固定液晶彩显； SD 卡播放器、前置 19 寸固定液晶彩显 厦门金龙 XMQ6998Y 车系：捷冠 系列：捷冠二代 XMQ6998系列 用途：客车 最高车速： 115km/h 百公里油耗： /100km 厂商指导价：万 整车质保： 12 个月或总行驶里程 10 万公里 发动机型号：玉柴 YC6J245-30 发动机形式：立式、直列、水冷、四冲程、电控直喷 最大功率： 180Kw 最大功率转速：2500rpm 最大扭矩： 最大扭矩转速： 12001700rpm 最大马力： 245 马力 排量： 6494mL 燃油种类：柴油 排放标准：国 变速箱型号： S6-100 变速箱形式：手动 档位数： 6 档 前桥描述：前桥允许载荷 4200KG 后桥描述：后桥允许载荷9400KG 板簧片数： 7/10 轮胎数量： 6 个 轮胎规格： 整备10 / 29 质量： 10000kg 总质量： 13600kg 整车长度： 9895mm 整车宽度： 2480mm 整车高度： 3404mm 准乘人数： 43 座 目 录 封面 ?1 目录 ?2 谈判背景 ? ?3 欧盟对中国 SWOT 分析 ?4 中国对欧盟 SWOT 分析 ?6 谈判策略 ? ?7 谈判通则 ? ?9 谈判细则 ? ?9 目标设定 ? ?9 11 / 29 最 佳 替 代 方 案 ?10 谈 判 总结 ? ?11 谈 判 记录 ? ?15 中欧政府采购谈判背景 随着中国国力的增加，人民币币值的上升，中国对外投资的力度也随之增强。同时，泛欧盟地区面临着新一轮的经济危机，经济衰退加大了欧盟为其公司打开大型发展中国家市场的压力，而中国为救市和刺激经济增长所投入数千亿美元，很多都投 在了基础设施项目上。这自然成为欧洲企业想要争夺的目标。自去年开始奉行新的贸易战略，欧盟在贸易和投资事宜上采取了更加强硬的姿态。这项有关公共采购的法律被认为是欧盟为加强自身在国际谈判和双边谈判中地位所采取的策略。 中国政府采购过程是逐步开放的： XX 年 12 月，中国递交了第一个 GPA 出价 清单，出价清单包括五个附件：附件一是中央级实体单位；附件二是次中央政府，主要是省级政府，也包括地市级政府；附件三是其他实12 / 29 体；附件四是服务；附件五是工程。 GPA 中的采购类型分为三种：货物、服务和工程；目前，货物还没有列入单独附件。每个附件都有备注，用来定义五个附件开放范围的大小和条件。附件一包括中央级实体单位 50 个，如外交部、国家发改委等部委；关于地方政府的附件二未编列，附件三目前罗列的实体都是事业单位，国企暂未列入。 2016 年 6 月底，中国递交了第二个 GPA 出价清单，这份最新提交的出价清单是在 XX 年的基础上，中国对自主创新产品以及国货优先等政策都作出了调整，并将该协议的施行期从加入后的 15 年缩短为 5 年；同时，新增了 15 个政府机构；此外，服务、工程也增加了一些内容。中国提交的 GPA 出价清单中，附件二、附件三、附件四是谈判的重点， “ 尤其是在附件三这个问题上谈判冲突得更厉害。 2016 年底，中国承诺将递交第三个 GPA 出价清单。 按照 WTO 的规则，中国允许有适度的保护时间，开放是渐进的过程，这是一个国家的权利和主权。 GPA 第 5 条是发展中国家的特殊与差别待遇。基于发展中国家的经济发展状况和财政、贸易方面的需要，协议专门作出了特殊规定。但是，由于中国与泛欧盟地区对投资政策与投资领域的限制存在13 / 29 差异，导致泛欧盟地区的国家存在微词，欧盟施压中国采购，希望中国能再次扩大政府的采购政 策。在此过程中，欧盟在贸易和投资事宜上采取了更加强硬的姿态，欧洲委员会针对那些限制外国公司竞标公共采购的国家提出立法，这个法律意在为欧洲企业在其他国家增加竞标公共采购的机会以及报复那些将欧洲企业排除在公共采购市场之外的国家。欧盟支持 “ 开放的国际公共采购 ” ，那些没有做到 “ 如此开放 ”的国家如果想要在欧盟竞标公共项目，或许需要先通过欧洲委员会对其进行 “ 互惠待遇 ” 的考察。这意味着，如果一家外国公司想竞标某项公共项目并且名义上允许参加竞标，它仍可能会被限制在外。但是，欧洲这种增加新限制措施的做法是贸易保护主义的倒退。 对中国来说，政府采购也是新生事物，很快接受会有风险。现在中国政府推进的比较缓慢，比较慎重，每次出价都有改进，但是要在一到两年内达到欧盟和美国的期望是不可能的。 因此中欧双方决定就政府采购开放的范围进行双边谈判。 欧盟对中国关于政府采购市场准入的 SWOT 分析 商务谈判总结 14 / 29 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、 职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。一方，谈判标的物是。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判 的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议15 / 29 则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。 3.合同的拟定 商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的， 我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。 3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习 作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，16 / 29 想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到 了很好的效果。 二、 认识与体会 1.准备阶段的体会 模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎 样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。 17 / 29 2.谈判时的体会 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的 是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风； 该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。 3.反思 18 / 29 在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进： 谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 学会控制谈判氛围，一张一弛，拉 近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 三收获 19 / 29 通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则： 知己知彼的原则 “ 知彼 ” ，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。 “ 知己 ” ，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判 引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 20 / 29 人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。 21 / 29 商务谈判总结 题目：家乐 福采购温州电动车模拟谈判 采购数量： 1 万辆 谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购 1 万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。 要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。 在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。 在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。 组员：徐红群、吴婷婷 、藤浩霞、杨杰、余晟龙 通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准22 / 29 备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8 月末 9 月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组 5 人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免 “ 赢了辩论，输了谈判 ” ，每人各司其职，最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模拟， 让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。 可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下： 商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。 23 / 29 谈判前，我们根据各自特点，合 理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。 谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述 我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。 本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用 “ 你方 能不能降价 ” 、 “ 我们的还价是合理的你们能不能接受 ” 等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学24 / 29 习中还价都用 “Could you .” 等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。 资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽 略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。 此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐 述观点时很有条理，总是 “ 首先、其次 .” ， “ 第一点、第二点 ” ，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。 总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。 25 / 29 浙江工业大学之江学院国贸 802 班徐红群 商务谈判总结 我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。 一 谈判的工作情况 在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。 二 谈判阶段过程回顾 26 / 29 准备阶段： 全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等 ，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于