模拟推销实训总结

1 / 21 模拟推销实训总结 推销实训的总结报告 一、实习目的 1.通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制，再到实地模拟推销。通过这些实战推销，将书本上的知识与实际相结合，并检查在这一年里自己的学习情况，并通过实践更好的运用推销方面的知识。 2.在实习中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用 3.在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。 二、实习任务 在这次推销实训中，我们共分为三十二个小组，同时每个小组必须推销不一样的产品，在此次模拟推销中，我们需要完成推销策划方案及剧本的任务 。采用一种销售模式来进行相2 / 21 应的推销。 三、内容 在进行相应的推销前，先确立自己的推销模式。推销模式总共分为爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕模式和费比模式。我们场景设置在电子产品的商场里，所以，对于这类顾客我们采用爱达推销模式。 在销售产品的时候，不仅是把东西买了就行，这其中，推销员的素质和能力都是有一定的要求，在其推销员具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。同时，推销员在处理顾客异议的时候，我们应该如何来应对并采取哪些措施。 四、安排 星期一到星期四，进行相关资料的搜集，来作为销售策划的相关资料，并且写出相应的剧本，来进行相应的模拟推销做出相应的前期准备。星期五进行实战的推销。 五、实习收获 3 / 21 在这一周推销专周实训中，我们通过前期搜集资料，为推销策划、剧本提供参考资料。在销售策划中， 我们确定采用爱达模式进行推销，它适用于店堂的推销，比如，柜台推销、展销会推销。这种模式达成交易的可能性总是存在的，所以，这种模式比较好操作。通过这一模式我们确定采取哪些措施来应对顾客。这一种推销模式适合大多种场合，比较好模拟。 同时在设计剧本的时候，我们就要想如何在顾客进门的时候就要抓住这个顾客，满足顾客的购买欲望。因此，我们运用一款非常有个性同时具有收藏价值的 产品来进行推销。 任何事情都是在开始的时候比较难做，我们要想用什么样的方式不被顾客所排斥。因此我们就根据爱达模式检查自己销售谈话的内容并向自己提出以下四个问题： (1)我的销售谈话是否能立即引起顾客的注意 (2)我的销售谈话能否引起顾客的兴趣。 4 / 21 (3)我的销售谈话使顾客意识到他确实需要所瑞晓推销的产品，从而促使他产生购买所推销的产品的欲望 (4)我的销售谈话是否是顾客最终采取购买行动 因此我们就针对这款 U 盘的特色来进行模拟推销，抓住自己的产品具体有哪些特色，根据具体顾客来进行具体的行为推销。推销过程就是推销员主动吸引顾客的注意力，使它产生购买兴趣， 当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买的欲望，然后促使顾客做出购买决定和采取购买行动在推销过程中想 要引起注意，就要有非常吸引人的产品，但不是所有人都会认为你给人家介绍的东西就是他所喜好的。所以，我们要防患于未然。多准备几类产品后备，以及方案想要有一定的灵活性。 同时，在产品推销过程中顾客不提任何异议就签订购买协议或是马上购买产品的情况是很少见的。相反，顾客提出各种购买异议后经推销员用一定的技术方法妥善处理再达成交易是很普遍的。因此顾客异议产生后处理技术成为顾客异议的关键部分。当顾客对产品产生 异议时，我们可以采取以下方法补偿顾客异议法、转化顾客异议法、合并顾客异议法 、肢解顾客异议法、重复与削弱顾客异议法 、引申归谬法、5 / 21 有效比较法、反问逼问法、例证约束借鉴发、岔开推延法 。但是具体有哪些我们就需要采取具体的解决方案。 有时候，即使这位顾客对这个产品非常满意，但是为了达到自己购买到物美价廉的产品的目标，会显示出诸多拒绝购买此类产品的行为；我们在顾客进行刁难的情况下做出让对方满意的行为呢 ，这就需要采取一系列相关的措施。 在产品推销过程中，推销人员即代表公司，又联系顾客。既要取得经济效益又要为顾客提供周全的服务。因此在推销过程中我们非常注重仪表。 在此次推销实训中，我们通过写策划方案，剧本及具体情境的真是推销。这让我们在实际中学到了很多书本上没有的东西，同时我们充分利 用课本知识，运用到实际中，做到理论与实际相结合。有利于我们以后工作提供一些经验。 推销实训总结报告 推销实训的目的是培养市场营销学生的实践能力，让学生在实践中真正体 会到什么是推销，在实践的过程中不断摸索推销的技巧，把所学理论应用于实践中，理论与实践相结合，6 / 21 让部分实践检验我们所学的理论知识，同时锻炼学生实际解决的问题的能力。 本次实训的时间为两个月，要求同学在分组的情况下选择一个产品进行市场调查分析，并把调查的结果制作 PPT 讲解，最后设计出两个推销的情景模拟。主要的目的是让同学们在这过程中了解和掌握推销的知识。 在实训的第一天，在教室里龙老师给我们讲述了实训的内容及要求，在在课堂上各自分好组，并把各组所选的商品提交给老师。在课后我们组所有成员开会讨论了我们推销实训的计划和任务的分配。 我们小组的成员由胡燕、曾艳、宋静凤和我组成。由于我们4 个都为女生，所有我们选择的产品是女生都比较喜欢了解的护肤品。我们先去相宜本草专柜对该产品进行了调研与 了解，并拿到了相关手册，后再一起查资料汇作 PPT，最后设计的情景模拟是专柜推销。由我和宋静凤做导购员，推销相宜本草新推出的一款控油祛痘的丹参系列。胡燕和增艳出演一对周末在家休息的姐妹。胡燕演姐姐，是一个上班族，平时会用一些护肤品，但是没什么固定的选择；增艳演妹妹，是一个在校大学生，平时不会用什么护肤品，只是会有一些7 / 21 洗面奶而已。两姐妹被痘痘所困扰，所以决定去相宜本草专柜去看看。最后的表演，我们都表示没什么压力，因为在过去的推销课的实验课上，我们都大致掌握的推销表演的一些技巧，所有都没什么好担心的。实际情况也是 如此，在表演的当天，我们都表现得很淡定，从进场到表演结束，我们都怀着平常心，途中并没有发生什么太大的失误，即使偶尔忘记台词，我们也很好的掩饰了过去，并没有让人发现。 这次实训花了两个月的时间，而结果就只是为了调研一个产品和一次虚拟的推销表演，未免有点浪费时间，并没有达到实训真正的目的。没有有效的将理论与实践联系到一起，融合到一起。我觉得最好的实训就是走出校园来进行一场实际的演练。用实际的商品推销 给真实的消费者，让我们真实是面对消费者，面对消费者异议，并有效的运用我们所学到到知识来解决。尽管如此，此次实训对我们来说还是有收获的，让我们了解到客户至上，客户永远是对的的道理。让我们 对实际的推销有了一定的了解，在产品的调研和情景模拟中我也认识到了我们的不足，就是我们不够团结，遇事拖拖拉拉，总想拖一刻算一刻。我们应该在以后的生活中改掉这个坏习惯，毕竟社会是集体活动，合作是在所难免的，而且拖并不能解决事情，很多时候更会耽误事情。如果在以后的工8 / 21 作中，也这样拖拖拉拉的话，就会失去销售的先机，更有可能造成重大的决策失误，导致公司亏损，最后工作不保。 个人实训总结 在大二下学期的第十八周，我们市场营销专业的同学等来了为期一周的推销原理与实务实训。这次实训我们专业分为了三个大组，我们班是第三小组，指导老师为卢毅。 本次实训为五天，每天我们都有不同的任务和内容。在实训的第一天，我们组建了我们的团队，确定了我们的团队名称为 fingter，团队组成为我、桂 福平、周少鹏、程静、钟芳琴。我被荣幸的选为了组长，虽然我对我自己不是那么的自信。开始，我们确定了两样推销产品，分别是凉茶和空调，并且还制定了我们组在本周的实训计划。在接下来的几天里我们都完成了实训日志，分批搜集、整理实训资料，撰写模拟推销剧本、进行推销演练。最后一天的安排则是我们最为期待的真实推销训练。首先，我们的目的就是写出一个好的推销剧本，完成一段完美的推销演练，以及在星期五实际的推销中发挥良好。在写剧本之前要掌握好所推销产品的特征、功能、性能以及卖点，充分做好推销前的准备。在模拟推销的过程中，不仅要对 顾客群进行分类、分析推销对象的9 / 21 需求特征、购买动机，还要学会处理顾客的抱怨、消除顾客异议的方法。并且作为一名合格的推销员，要注重推销过程中的细节，比如推销的礼仪、推销前的预约等，都是不能忽视的。在推销产品中的时候，还要运用一些合适该情景的促销方法，促成交易。在整个模拟推销的过程中，我们学会约束自己的行为，及时调整心态，理智应对各种困难局面，总结出成功的推销员应具有怎样品德素质、性格特征、身体素质以及心理素质。 在这次的推销模拟实验中，我们小组也深刻的体会到一些平时被忽视的事情。其中很重要是语言表达能力的不足，还有就是书写能力。我们说的书写能力并不是指字写得好与坏，而是将语言转化为文字。作为一名营销人，我们不能只是嘴上说说，在营销策划中，还需要我们很强的文字功底。作为一个从没有写过剧本的人来讲，要让我们在短短的两天时间里写出一个流畅的的剧本，无非是一个晴天霹雳。当然了，团队的协作能力也是完成项目的关键。我们小组的成员都非常的积极，战斗能力强。由于大家都是一个班的同学，所以办事效率比较高。在实训的第一天 ，我们就在很短的时间里完成了分组，确定了组名和口号。在分批撰写剧本时我们一起搜集资料、撰写剧本，配合得相当默契。在最后的表演中，我们也是发挥了自己最大的潜能，尽最大的努力做到最好。 10 / 21 不过这次实训也是存在纰漏的，比如说撰写剧本的经验不足、专业性不强、推销演练不是很熟悉。不过我们得承认这次的实训时间只有五天，而且撰写剧本的时间和演练只有三天；然后就是我们没有接受任何特殊的训练，不知道如何安排剧情比较 好，因此我们只能根据感性的认识，按照超市的推销人员给顾客推销产品的摸样来大致自编、自导、自演。并且在第五天的真实推销中，我们深刻的了解到作为一个推销人来说推销出一件东西太难了。所以，这次的推销实训很有意义，不但让我们掌握了书本上的理论知识，更多的是将理论运用于实践。 总的来说这次的推销原理与实务实训对我们市场营销的同学来说意义重大。可以将平时推销原理与实务课堂上学到的东西通过表演的方式表达出来，可以说事学以致用，这样我们在以后的的工作中就可以熟练的运用各种推销技能，提高了我们的专业技能。同时我们也学会了如何 团队协作，如何处理团队内部出现的矛盾，这为我们以后团队工作奠定了良好的基础。这次的实训我们获益良多，最 应该感谢的就是指导我们完成实训的卢老师，是她不辞辛苦的为我们的推销实训指导，耐心的为我们分析、讲解该如何进行推销剧本的撰写和演练，所以我们才能取得圆满成功。 11 / 21 通过本次实训，我们重点掌握了推销技术各个环节的实际操作，包括了顾客研究、推销礼仪、推销接近与洽谈、异议的处理以及推销成交；同时掌握了与销售促进各种方式的运用等；在此基础上我们也深刻领会了作为一名成功的推销员应该具备的品德素质、文化素质、身体素质、以及心理素质等。 沙盘模拟实验报告 姓名：孙世霞 学号： 201605752 所在企业：第四组企业 所承担 角色；销售经理 第 6 年的所有者权益： 62 经过几周的学习，我们了解到 ERP 沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合12 / 21 作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标的模拟。通过 ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的 ERP。 由于我们初次接触到 ERP 沙盘模拟 , 不知从哪里入手，要知道这是一个模拟企业，从哪步开始盘面的设置应如何安排，还 好老师带我们来了一个起始年。在这个起始年中老师介绍了原有企业的基本情况，还带我们生产运营了一年，总之是收获了不少。 第一年： 由于我们没有其他市场的准入证，其他产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地市场P1 产品，又由于刚开始经验不足，广告竞标的时候我们只在本地市场对 P1 产品打了 4M，导致我们没有占到有力的市场的地位，没有领到满意的订单， 最后导致产品积压，不能及时转换为现金，这一点需要我们以后注意，同时我们认为要想让市场更广阔，要想做市场的老大，就必须为将来打下基础，于是我们决定第一年就开始着手研发 P2 产品，但是却没有想到要先开拓市场，毕竟开拓市场只需要一年，而研发产品是一个漫长的过程，这一点是我们决策的失误。 13 / 21 第二年的经营主要工作重点是进行的研发和生产以及生产线的投资改造。第 2 年比较平稳，每一步都是按照计划在执行，期间并卖出一条手工生产线，换成一条半自动化生产线，以提高生产率，为第二年的 p1 市场占有率与第三年的生产率作保障。由于当时 p1 产品库存很多，所以 p1 产品生产量不需要很多。虽然在可以生产产品之后还可以继续进行 p1产品的销售，但这 p1 产品并不是我企业的核心产品，故 p1生产量日益减少，直到产品市场成熟后退出市场，今后两年可 p1 可以进行低生产低销售 。这一年，我们在开拓市场的同时开始进行 iso900 认证了，因此花费较多资金。 第三年我们开发的区域市场可以进入了，由于前两年的运营情况不是很好，所以把每年的广告费用控制在 67 个单位，并采取多市场多产品策略投资；竞争小的投资少，竞争大的投资多。考虑到区域市场的 p2 竞争不是很大。广告投入较少的情况下，我们拿到了符合当前生产与销售水平的订单。因为生产安排失策，使得生产量不够，不能按时完成订单。 第四 年，由于面对巨大资金压力，我们只能申请长贷，但是现金依然还是有限，所以我们不得不算计一下我们的现金，最后我们决定在 14 / 21 广告上投入了 6M，美中不足的是今年国内市场 P2 放单过少，而我们又没有一定的市场地位，导致没有拿到意料中的订单。面对资金少，生产力低，还有付出各种费用的压力，我们只好放弃了亚洲 市场的开拓。 第五年，由于我们的市场地位过低，可利用现金又少，市场开拓的又少，我们被迫又借了长贷，尽管这样，但是资金仍然缺乏，应收账款又不能及时到期，营运没法正常运行，而此时为了维持较大的 P3 市场及兼顾一部分 P2 市场，我们在广告上投入 8M 的广告费，其中有正确也有错误的地方。 第六年， 最后一年，按我们企业现在的情况，我们加大了在P3 产品的投资，由于考虑到企业利润，我们主要在本地市场和区域市场竞标，放弃了其他市场，这也促使我们以较低的广告投入获得了可观的订单，因此最后一年的收入还不错。 在 ERP 沙盘模拟实验过程中，我扮演销售经理的角色。销售工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，在日常业务中与 CEO 并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议； 又要与生产总监有效的沟通，听取生产经理的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务经理商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上15 / 21 的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。 我的日常业务： 对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策； 根据企业的财务状况和发展方向，进行新产品开发、产品组合与市 场定位决策； 模拟在市场中的竞标过程； 刺探同行敌情，抢攻市场； 建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。 我的决策失误：主要体现在广告费投入和分布上，同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测。开始时，没有对区域市场进行仔细全面分析，所有没有及时进 行开拓，致使到最后一年公司也没能盈利。 实验的总结和体会：经过六年的经营，我们的 ERP 模拟实验终于顺利的完成。在这短短的几周里，让我们体验了一个企业的运作过程。尽管时间不长，但使我们对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。 ERP 沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所 学的知识对16 / 21 问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过 ERP 沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的 ERP。通过这次 ERP 模拟实验，我对企业管理有了一定的认识，它并不只是一个简单的生产和销售过程，它需要更多。在这次实验中，我只是一名销售经理，我觉得首先要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到 整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息有了充分的了解， 并加以分析和判断后，才能做出适当的战略计划。在实验中可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。对一 个企业而言，只有一两方面做好是远远不够的。无论是真实的运营，还是只是实验，预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，销售，每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。同时要放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。通过学习，我们获得知识自然不少，但我想我们每17 / 21 个人留下的遗憾也一定不少。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好准备，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。 总而言之，这次的沙盘试验还是让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解。可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。 市场营销策划案 经济与工商管理系 班级 姓名 一、公司组织 公司名称：北京市硅谷民安通信技术有限公司 公司目标： 公司理念： 公司宗旨： 18 / 21 公司商标 (三）我公司职能分工及组织结构图 : 公司职能分工 : 董事会 :负责公司重大问题的决策，董事会 :负责决策的审议， 监视会 :负责监督管理董事会的工作 总经理 :全面负责公司的各项工作 财务中心 :主要管理公司财务情况 采购中心 :负责公司货物来源 服务中心 :负责公司内部和顾客服务 办公室 :负责第一线各方面的全职工作 审计部 :对公司的 财务情况进行审查 人力资源部 :负责公司员工的安排 配送中心 :负责公司货物的发送 信息中心 :负责公司最新市场行情的收集处理 . 营销部 :负责公司的营销策划 卖场 :负责公司货物的直接销售 公司经营信息 二、市场调查资料分析 19 / 21 区域资料分析 华北 华北地区拥有 14465 万人，占全国总人口的 %。近年来人口的自然增长率仅为 %，低于全国水平近 40%。华北地区包括首都北