美导工作总结

1 / 31 美导工作总结 本月工作小结 首先来到 *我最先感觉到的它是不一样的，虽然它跟护肤在同一个店里销售但却是不一样的理念，我很庆 幸我选择了这样工作 1多年的习惯告诉我首先到店家第一擦拭柜台和整理柜台让美嘉拉在店里的品牌形象整洁的然后在根据店家的实际情况做上分析和配合，比如说是培训和带教销售以及很好的出货 2出货情况这边总共是 13 家客户出货率达到了 77%，还有 7 家客户还没出货包括蔡华 3巡店数量，也还是 7 家左右还没有走完，但是巡店的结果主要是和老板沟通夏季免费体验为中心思想店家也是非常认可的，具体操作和培训手法也一步步落实 4对于在门店在 沟通时候遇到的问题就是对于一些新店精油这个新品类是比较陌生没有护肤卖的得心应手得到的解决方案就是多以贴柜式的方法进行带教，我们就下个月也是以每家店多待几天的这种方法来进行操作 2 / 31 5工作感受是让我接触了一些以前没有机会去了解的东西而且让我跟店家在沟通上也学习到了不少，因为以前在其他护肤的时候会很纠结不知道如何做到对店家好达到良性出货不知道方法，但是我现在知道怎么去给店家带来更好的效益对于公司和 *这个品牌，我当然也是信心满满 6下个月主要是将一下新开发的店多待多销，让培训一家就有一家的效果 美导下店服务流程 第一部分：出差人员出差行为规范 1、出差每天须着工装或职业装，戴工牌，化淡妆，不涂有色指甲油。 2、出差前早点休息 ，保持良好的礼仪和饱满的精神面貌；女性盘发或束发，不允许披发、穿无袖衫，不允许穿露脚趾的鞋或拖鞋；更不允许穿过于暴露或透视的服装；配饰得体，忌带夸张的首饰。 3 / 31 3、严格按照终端店作息时间安排工作，不允许迟到、早退；到岗前处理好一切个人事物。 4、从进店的那一刻起，无论多累都不允许坐凳子 。 5、在终端店工作时间，不得吃零食、闲聊、看与工作无关的书籍。 6、不得上班听 MP3、 MP4；不得在柜台前或卖场补妆。 7、 未经许可不得擅自使用终端店的电话用于个人私 话，尤其是长话，如公话也需征得店老板同意。 8、 不得上班打私话、发短信，因公电话或短信也要在特定的区域。 拨打和编辑发送。 9、不要在收银台乱翻乱动。 10、未经 许可，不要在终端店处擅自使用他人的电脑，有公事需征得店老板同意。 11、如终端店有统一的工作餐，在柜台或卖场用餐，并 注4 / 31 意餐后将杂物清理干净。 12、在终端店遇到老板、店员要相互问好。 13、如与上司或同事同去店家，要向店老板推介自己的上司和同事。 14 、除工作所需外，不得拿私人物品到终端店。 15 、不得在终端店工作时间内进行私人会客。 16、未经许可证，不得在终端店处借钱借货；未经公司允许，不得私收私带货款。 17、维护公司形象和利益，不得与本公司及终端店的员工客户有争吵、斗殴等现象；不得从事有损公司形象和利益的活动。 18、服从终端店住宿管理，按时就寝，不要随便换宿舍或床位；不要沾他人的小便宜，使用他人物品要提前打招呼，征得主人同意方可使用 19、严守公司机密，未经公司允许泄露公司关于经济、业务及人事方面的事宜。 5 / 31 20、每天用短信向公司相关人员汇报当天工作情况。 21、与终端店员一同外出就餐，可以在活动后请店员吃饭或除别人特殊说明 请客外， 平时可以 AA 制，不要在钱财方面让客 户看轻我们，如果老板请 客，尽量推掉。 22、不宜在终端店员前谈论公司员工的薪资待遇，不要在店员面前叫穷。 23、不得向店里员工随意外泄公司产品折扣及对零售商的政策 24、不要挖店家员工。 25、如需休息，须将活动做完且在不影响工作的情况下休假，不得擅自离岗。 26、无论做人还是做事，严格自律，要求店员做到的，必须比店员做得更好。 27、非私人场合或遇到会议聚餐，注意自己的言行，女性严6 / 31 禁抽烟，非应酬 不得喝酒。 28、尊重客户，尊重竞争对手，不 可依仗公司以强凌弱，以众暴寡 。 第二部分 美导下店必做的九件事 与老板和店员进行有效沟通 ? ? ? ? ? 了解店内经营情况 了解最近店内销售情况 了解店内店员情况 了解店 内顾客情况 了解老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案 7 / 31 二、了解店内的顾客档案 ? 顾客档案是否详细准确地填写 ? 没有建立或不完善的进行重建和再完善 ? 重点顾客资料美导手中也要留底掌握 对顾客档案进行分析： 顾客的分类： 1、消费频率多且消费金额高的会员有多少？ 2、消费频率一般但消费金额高的会员有多少？ 3、消费频率快且消费金额一般的会员有多少？ 4、消费频率一般且金额一般的会员有多少？ 5、上月销量好的产品是什么？ 8 / 31 三、检查店内外形象与陈列 1、针对店面的不足，给予合理化建议 2、对店员的接待、预约及销售做监督和指导 3、和店员一起布置货架，教会店员如何做产品陈列 四、了解库存 1、清查库存及其它物品，应补 的产品做好记录，提醒 老板销老货，进新货。 2、结合顾客档案并针对店内情况，与老板沟通制定近 期的促销方案。 3、督促老板补货并催款。 五、根据店员现状进行针对性培训 9 / 31 1与店员沟通，进行简单的考核，了解店员对产品的 熟悉程度 ，并有重点及针对性地进行培训。 2不能只依赖于公司老师，销售方法与话述要让店员 掌握，做好走后继续产品销售的工作。 六、制 定 任 务 ? 制定每个月的目标销售任务 ? 帮助每个店员进行任务分解，目标任务分解到每天、每个顾客、核心产品上。 ? 制定奖励与惩罚措施 ? 定期电话跟踪任务完成情况 七、电话回访 ? 制定并培训针对顾客的电话拜访、预约话述 10 / 31 ? 告知店员要经常打电话给顾客以增进联络感情 ? 回访情况在顾客档案中详细注明 八、协助店家进行销售与服务 1帮助店家销售产品和有必要的皮肤护理，以做示范。 不但说给她听，而且做给她看，在帮助销售的过程 中再次让她们熟悉产品、价格、效果，名称及如何 合理搭配。 2. 多与顾客沟通，了解顾客对我们产品的意见与要求。 3解决产品过敏和顾客投诉的问题。 九、建立并坚持实施两会制度 由店长主持两会，要求每人熟背两会的流程及内容晨会流11 / 31 程： 晨操与宣言 昨天的工作总结与经验分享 每人报目标及完成任务方案 工作安排 晚会流程： 1、公布每天每人的工作完成情况、问题总结、反省、 自我鼓励； 2、对一天的业绩予以评估，并向老板提出合理化建议 二、出差具体流程： 1、填写好出差周工作报表 2、报道流程：用店家固定电话或当地固定电话向客服部报道具体位置及时间 离开店家进入下个店家需用固定电话报道 回合肥前需要用当地固定电话报道。 3、回合肥后需要填写周工作报表中的本次行程的工作总结12 / 31 和下次行程的工作计划及目标、店内库存、本次店内销售后方可报销。 注：美导出差有火车的地方一定要乘坐火车，否则不予以报销。 美 导 下 店 工 作 流 程 一、下店前工作： 1、 向公司领导了解加盟店的各方面情况。 2、 电话加盟店负责人确认下店时间，下店目地及有无要货。 3、 根据加盟店要货计划及公司规定，准备需带的产品、物料及培训资料。 二、到店后的工作： 1、 第一时间和加盟店负责人沟通以下相关情况： 1) 近期时间本品牌的销量如何， 13 / 31 2) 哪些产品畅销？哪些不畅销的原因？ 3) 加盟店及员工遇到的销售困难。 4) 竞争品牌的最新情况 2、 清点并整理库存： 1) 将库存产品、政策产品、促销赠品、宣传物料分类清点并整理以便利用。 2) 根据产品的安全库存要求，帮助加盟店 下单补货及调整库存。 3、 陈列产品及展示宣传： 1) 主推单品陈列于与顾客视线平行的货架，抢占货架黄金陈列位置。 2) 本品牌产品有形象柜的陈列于形象柜，无形象柜的必须抢占店内黄金陈列位 14 / 31 3) 产品以先进先出方式陈列，陈列的样式要不定期调换。 4) 陈列柜及产品必须干净、整洁、排列有序，多运用爆炸标签，指示牌，造型饰品等 销售工具进行装 点，以活化销售氛围。 5) 利用品牌宣传物料，张贴于店内一切可利用的地方，将加盟店包装为品牌形象阵地， 形成良好的品牌氛围。 4、 销售产品 1) 第一销售对象是加盟店老板，第二是员工，第三才是顾客。 2) 按公司确定的季节性 “ 黄金单品 ” 做为第一主推单品，以黄金单品的主推带动其佘 单品的销售。 15 / 31 3) 主推单品及套盒必须督促加盟店开样，并要求加盟店老板及员工亲自试用，体验产 品的功效，找到产品的感觉。 4) 主推单品及特价单品必须要求加盟店订货压量，促使加盟店将压力转为动力，将本 品牌主推上量。 5) 连带销售是提升客单价的法宝，永远记住再多卖一件产品给顾客。 5、 培训： 1) 培训内容：公司企业文化，品牌理念，品牌系列概述，主推产品的卖点及话术，套 盒操作流程，手法讲解示范，促销活动方案等。 2) 培训的核心在于让店员对本品牌充分了解，对产品有绝16 / 31 对的信心和确定的感觉。 3) 培训的要决在于引导店员反复练习产品的核心卖点、销售话术及技术手法，练熟自 会发挥大作用。 4) 有培训务必有考核，将每个店员的考核结果上交给老板一份，自己留一份。 5) 要求老板不定期的督促美容师学习和考核。 6、 订单与回款 1) 重点加盟店每个月月底必须盘点，并上报库存盘点表。 2) 根据加盟店存货及应收款情况，利用各品牌当季政策要求加盟店签单。 3) 在公司规定期限内收回加盟店政策货款。 河南玛娜 吕嘉铃，工作总结 17 / 31 时间荏苒，不知 不觉进公司 -东辉国际，半年了，接手河南玛娜市场也已有五个月了。回首这半年的点点滴滴，仿佛发生在昨天一样，带着时间的温度流逝了。闭上双眼静静回想，由最初的投递简历面试、复试、接受培训、实操 这一切的一切历历在目。 当时在公司接受了一个多月的培训，而后带着满腔热情与忐忑不安来到了河南郑州，由最初的新手上路零基础，到后面能够自己单独接手河南玛娜市场，这当中最要感谢的是牟总给予了我学习和锻炼的机 会，同时也非常感谢牟荣华等老师们不厌其烦的教育引导我，还有河南玛娜品牌小组的全体成员的帮助和照顾，最后要感谢的是绝色美女大本营，指颖芯、植榕、范范等的相互鼓励和支持。 以下是我对 2016 年的工作总结： 8 月底来到河南郑州，恰逢河南玛娜首届专场招商会，而这次会议刚好遇上其盆大雨，出人意 料，或者是说让人感动的是，有不少店家老板娘冒雨来参会，最后以两万九千八的方案签了 19 家店，最终取得了会议的圆满成功。在此次招商会中，我了解到类似会议的流程和前期的工作准备，同时也18 / 31 深知要取得会议的圆满成功，除了要辛勤的付出，还需人员的配合、良好的服务态度、优惠的方案政策、站着店家老板娘的角度设身处地的为其着想等，这都为我日后所要参加的会议做了很好的铺垫。 9 月份，一开始估计是原先的品牌经理担心我市 场经验不足，下店了不能胜任工作，所以一直不肯让我下店，一直把我晾在公司自学产品知识和练手法，大概半个月后，在牟荣华老师的极力争取之下，我终于和她一起去了平顶山一家美容院里，那时，牟老师想给我锻炼的机会，就让我培训美容师产品知识，而我也是做了充足的准备，第一次完全脱稿讲课，此事后，受到了牟老师的表扬，而我也继续发扬这好习惯，以致我后面下的每一家店都是脱稿讲课。 9 月中参加了东辉国际的内训会，加深了我对团队的认识和信心。 9 月末第一次独自一人下店到三门峡，这是一家伤客极致严重，店家老板娘苛刻，代理商美导都不愿意去的 店家，我在那里待了 5天，主要工作是培训产品知识，当时到店的顾客都是以做减肥和身体的为主，面护的顾客很少到店，加之肠胃不好，不幸患了急性肠胃炎，在那病了 3 天，所以并没有为店家创造业绩。 10 月份，开始跟着品牌经理和小组成员去新乡做了两场最强19 / 31 喜事，但由于种种原因，诸如方案设计太复杂、客情没有维护好、活动前期 (转载于 : 海 达 范 文网 :美导工作总结 )没有铺垫到位等原因，最终导致活动失败，收效非常低， 两个店一起估计业绩加起来 10 万左右。本以为 8 月份那场招商会的成功，是看着河南玛娜品牌在河南市场将要硕果遍地的时候，不料，由于很多店家存在问题，代理商公司这边没有及时给与解决方案和措施，以致最后有两三家大店不欢而散。而由于原先的品牌经理不能胜任带领团队的工作，代理商公司最后也是经过慎重考虑把他辞退了，这事让我震惊之余，也让我更加深刻的领悟了一句：优胜劣汰、适者生存。我想，我只有把自己变得更加强大，才能在市场上幸存下来。10 月末在沈丘县做了第三场最强喜事，虽然活动前期险些被人喧宾夺主，但后来还好把主权地位牢牢握 在手里，最后活动挺成功的，第一天业绩大概做了 11 万，这成功与前期铺垫和做体验都离不开。而在这次，我也算是出差河南一个多月，第一次给顾客做体验，努力加运气，使我也第一次出货了，不过只出了一个单支 -活细胞增殖因子，后面听美容师反馈，那顾客挺有消费能力的，后期跟踪也成交了冻龄套和眼护套。 10 月末，还第一次和品牌经理一起去了安阳一家老店邀约参会，由于店家老板娘积攒了太多的抱怨，一直对旧的品牌经理耿耿于怀，新的品牌经理又有抵触心理，所以一心都想着放弃做玛娜，还好，最后在王经理的努力之下，20 / 31 总算把她成功 “ 制服 ” ，并在 我的努 力之下，把她邀约到苏州参会，以及作为年会河南玛娜品牌的颁奖店家，而在她店里待了几天，主要是培训美容师产品知识和手法，以及邀约顾客到店做体验，因为店里有效顾客比较少，仅有二十几个，加之各种原因，在那四五天，只出了一瓶冻龄霜。 11 月份，换了新的品牌经理，刚好遇上东辉国际的年会，在没有和他见面时，我几乎每天都在给他压力，让他和品牌小组的人做好邀约工作。我以为我这样会给他留下好的印象，不料，却因为年龄太小、市场经验不足等原因被投诉要求换市场老师，最后由于要求换市场老师未果，加之品牌经理听了我的故事后，决定把我留下来培养。我希望的是，我是可塑造之人，而不是因为我的某些原因而给与我机会，所以我一直都在为自己创造价值和证明自己的能力。 11 月 4 号，由玛娜品携手台湾爱尔丽整形的招商会，会 议中，我第一次主动谈单，也成功签下了一家新店，这事告诉我，只有主动积极，找准顾客的需求点，并全程跟踪和攻克，那才有可能成功签单。 11 月 22-24，东辉国际年会，此次会议，河南玛娜一共邀约到 21 个顾客到苏州参会，后面由于种种原因，河南玛娜也没有按会场 5 万 8 的方案走，而是另辟蹊径。 21 / 31 12 月份，月初去了驻马店上蔡一家新店出差，在那给美容师培训产品知识和手法，店家老板娘经营着两家前庭后院的美容院，货还没 到店，店家老板娘就提出要做活动和销售，但我咨询过代理商公司的美导等，给出的答案是新店不建议一开始就做活动，由于店家老板娘太急于求成，而我在要走的那天，货刚到店，给体验了两个顾客，出了一个胜肽套，她并不满意，感觉我没为她创造更多的业绩，因此把我给投诉了，我也是哑巴吃黄连，有苦说不出，后面经过心理调整，以及店家老板娘到代理商年会参会，与她沟通后，也得到她的谅解，此事告诉我，只有用心沟通、用心服务、用心做事，才能更好的胜任工作，以及得到他人的认可。 12 月中，在新乡做了第四场最强喜事，由于店里的客情维护得挺好的，以及活动前期的铺垫比较到位和活动力度大，最后把店里的全部玛娜套盒都出完了，大概业绩是十几万，最后店家老板娘也是满怀感激请我们吃饭。由此可得出，只有帮店家做出了业绩，才能让人刮目相看。 12 月底，代理商千美汇 10 周年会，在多方努力之前，玛娜品牌以最快的速度，现场签单 14家，打款约 39 万，这成功离不开品牌小组各成员的努力，尤其是王经理的辛勤付出，这让我重新看到了希望，也更让我坚信只有优秀的领导，才能更好的带领团队，为团队创造更多的价值。 22 / 31 1 月份，有半个月都在开封市兰考县出差，这是一家还没开业的新店，员工都是新手零基础，老板娘又是刚开始做这一行，什么都不懂，太依赖老师了，所以在那什么都教，基础皮肤学知识、玛娜产品知识、手法、化妆、卸妆等，出差的日子过得挺充实的。当中有两天去了洛阳一家店里，帮忙做红酒会，业绩一般，但老板娘挺满意的，后面在品牌经理和代理商美导的推荐下，店家老板娘执意让我多留一天培训美容师新品套盒和眼护套，而我的培训也得到店家老板娘和美容师们的一致认可。 就这样，我结束了为期半年的河南出差之旅，即将返回广州和各位小伙伴们见面。从上面的工作总结中，不难发现，我在下店的时候，很多时候都是培训，销售是比较少，这当中是因为欠缺销售经验、机遇和运气。我想一个成功的美导，不仅需要专业的产品知识，更需要的是为准客户创造利润，也就是说一切都以业绩为导向，我也深刻认识到我的缺点和不足，我将会在实战中弥补我的缺陷和不足，争做一名优秀的美导，当然我更希望年后，我能有更大的发展空间和锻炼机会。 在此，衷心感谢东辉国际，给予我这个发展的平台，让我比23 / 31 同龄人见识和锻炼得更多，也让我的心里更成熟，更向成功的道路迈近了一大步！ 美导的定位 美导的定位 据美导行业的不完全统计，美容导师的从业人数早就突破100 万，美容导师定位特殊，她是公司市场开发和发展的军师，也是链接公司与客户的桥梁和纽带，有扮业务员、公司与客户工作的协调者、美容师、美容老师等多重角色！ 美导的形象 美导本身代表着公司的形象，是公司的 “ 对外窗口 ” ；所以美容导师的形象、言谈举止、能力等都会折射出你所在公司的文化、实力，如果给客户留一个好的印象就会很好的增加客户对公司的信心，拉近公司与客户的距离！ 美容导师给人的第一印象是非常重要的，当美容院老板或员工第一次见到美容导师时，首先是以其仪表去判断她的技术和能力，其次是通过交流的语言和专业素质来判断美容师的24 / 31 综合素质。可 以这样说：美容导师的外表和素养能够影响美容院老板和员工对品牌的信心，并决定品牌的销售业绩。那么，如果让自己给美容院老板和员工留下良好的第一印象呢？首先应从培养良好的个人卫生习惯开始，具体有以下几个方面： 一、 仪容、仪表、态度：双手卫生及肤质、鞋子、发型、化淡妆、 口腔口气、体味、香 水、皮肤质量是重点！ 当然除了外在的形象我们还要注意踏实的工作态度，要有高度的责任感、精益求精的敬业精神，与代理商加盟店的老板、员 工都要做到谦虚有礼等，有了这些形象，并且一但 被肯定，客户就会主动投以信心、信赖，所以想要成为一个出色的美导，一定要注意自己的形象！ 二、 思想理念：美导的主要工作就是要把公司的背景、实力、企业 25 / 31 文化与经营方针，产品的功效、价格、促销等多种信息传递给客户，达到我们预期要完成的销售业绩！ 三、 销售角度的转换：美导是消费者购买产品时的引导者或直接销 售者，美导的工作主要是销售不是服务，但在销售的过程中你必须了解很多专业知识，才能让客户信赖你，并接受你介绍的产品！ 四、 信息收集者：美导做为桥梁和纽 带，必须要将客户的意见向公 司反映，同时对美容市场的信息也要做收集，归纳、总结，找出竞争对手的优、劣势，为公司的市场方案和决策提供更准确的依据！ 五、 专业的皮肤顾问：许多顾客不了解自己的皮肤性质，也不知道 如何正确使用产品保养皮肤，有的甚至盲目跟风用错产品，造成严重后果，所以，现在的美导必须具备一定的医学、生26 / 31 理、心理等专业知识，来帮助顾客分析购买使用适合其皮肤的产品！ 六、 公司的培训师：培训代理商、加盟店的美容师成为产品的销售 者，美导在全面接受 培训后，都会被派驻到代理商或加盟店去工作，但因不是长时间长驻，所以我们必须培养他们的美导或美容师熟练的掌握我们的产品，以便更好的销售工作！ 七、 美容院常见问题的专家：如果一个美容院在经营上出现问题， 那么这个美容院也不会给你带来多大的利益，美导走过很多的美容院，可以把一些美容院好的经营和管理带给那些经营不好或管理存在问题的美容院，帮他们找出问题，然后与老板沟通，这样可以增加自己产品的销量，最重要的是对公司和你的感激和忠诚！ 专业技术是基础， 服务沟通是根本， 下店推广是关键， 提高业绩是目的！ 27 / 31 导师下店流程 美容导师的美容公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店做服务、销售，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。对于下店服务，很多美容公司的老板都有“ 成也美导，败也美导 ” 的感受。 “ 能力不行 ” 、 “ 下店以后不做事 ” 、 “ 不能卖产品 ” 、 “ 搞不好培训 ” 等等，加盟店这样的投诉不胜数举，更有 “ 几个人辛苦几个月开发一家店，一个美导下店几天就能把它搞得面目全非 ” 的故事发生。 我们对这些犯错的美导斥责也好，处罚也好，炒鱿鱼也好，终究都只是治标。其实根本原因还在与公司的管理，既