证券与银行渠道的经营和维护（PPT32页)

银行渠道的经营与维护,走进银行,目录,如何经营银行渠道如何成为一名优秀的驻点营销人员如何开展驻点营销如何维护银行渠道,前言,从IHaveadream!到Yes,Ican!如何经营好你的渠道？,如何经营银行渠道,1.走进银行,走进银行,银行的组织架构银行的业务介绍银行业务的发展方向我们在银行的定位,支行,对私业务部门（个金部）,中间业务管理部门（公司业务部）,网点1,网点2,网点3,行长室,银行组织架构图:,网点4,资产业务,负债业务,中间业务,银行业务介绍,中间业务是未来银行业务的重点,我们在银行的定位,我是销售管理人员银行是我的公司银行的员工是我的职员帮银行的员工解决他们的困难,2.银行网点的标准化经营,GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法+Operation方案操作GPSO是分析网点经营问题所在，拟定针对性解决方案并有效实施，从而达成人均每月10户目标的方法。,网点经营标准化金字塔,关系问题-沟通不够-联系过少-互不认同-,意愿问题-对产品不认同-不被重视-利益无法满足-,技能问题-表达能力不足-销售流程不熟-促成技巧不够-,关键问题：关系、意愿、技能,解决方法：,网点资讯的整理收集、整理网点相关资讯，为制订采取网点经营举措计划做参考；同时建立网点资料档案卡，便于公司对网点的管理及网点资源的把控。,联络沟通保证基本的拜访沟通频率，事前制订拜访计划，明确沟通对象、沟通内容，事后对沟通事项进展情况进行追踪，对拜访沟通效果进行评估，以不断提升合作效率、紧密合作关系。,网点基本信息,培训辅导发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。,网点服务及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司品牌形象，以促进业务更好发展。,如何成为优秀的驻点人员,克服害羞心理，主动开口锤炼“亮剑”精神,亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。作为渠道营销人员，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值。向着目标，坚持不懈，终能收获成功。,面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。,面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。,形成良好的工作习惯,善用笔记本。经常思考。珍惜营销渠道。树立“团队”理念。,善用笔记本准备一本可以随身携带的笔记本；用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记,善于思考，学会总结经验和成长是在不断总结和思考中完成的。灵感只眷顾那些经常思考的人。随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。,不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。,珍惜营销渠道注重细节，注重客户感受。珍惜自己的事业，用心维护。制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。设法提高渠道产出，实现多赢。,树立“团队”理念。首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。团结协作，一致对外。面对问题要善于整合资源，不要陷于孤军奋战的困境。乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。,请记住，你背靠的是营业部乃至全公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持！谁可以为你提供支持：营业部经理、营销总监、市场部经理、团队长谁可以为你提供帮助：客户部、交易部、综合部、信息部,如何开展驻点营销,境界一：进驻、开户境界二：融入、互动境界三：挖掘、出击,驻点营销的三个境界,准备：了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点等事项；准备营销工具；熟悉基本业务知识。进驻：站稳脚跟，以渠道为阵地布置：工牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等开户：请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户,进驻与开户,融入与互动,融入：首先要让银行相关人员都认识自己；要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；与银行相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。互动：举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点。,挖掘与出击,挖掘：以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。出击：以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。,如何维护营销渠道,你跟营销渠道的关系怎么样维护营销渠道的三点“座右铭”维护营销渠道的五个技巧营销渠道的哪些人需要首先维护,你跟营销渠道的关系怎么样？他们加班时会想到你吗？他们开会、培训叫上你吗？他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？他们出去吃饭会想到你吗？他们会有些私人的事情请你帮忙吗？客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？他们会主动把客户推荐给你吗？,渠道维护的三点“座右铭”让自己成为渠道的一份子渠道就像走亲戚，越走越亲你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平无论有多少困难，都要微笑让自己成为一个专业的人,维护营销渠道关系的五个技巧？建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让银行人员感觉到获得了特别待遇。凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。,营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）负责人（行长、会计主管、