大学生实践报告西饼屋销售实习.doc

大学生实践报告西饼屋销售实习 今年夏天我在我们市的美妍西饼文昌店做了为期六个星期的社会实践实习针对销售管理这一实习课程我在这个暑假学到了好多 第一天穿上工作衣谨记人力资源部的人和我讲的员工守则我走进了文昌店店长先让我负责面包柜面包柜那个区域包括面包干点类点心软蛋糕在那里接触产品适应起来快店长先一一向我介绍每个面包的名字然后叫我看上面的卡片熟记每种产品的名称、作料、卖点、保质期和价格她说只有心中对每种产品非常熟悉面对顾客的时候才能游刃有余熟练地将面包推销出去讲得对自己都对自己的产品不了解向别人介绍呢 大约一小时之后我已将所有面包柜的产品熟记于心店长将娜娜介绍给我说“你和她学学销售看看她在向客人推销产品的时候是怎样的” 站在门口的我学着其他店员看见客人要进来了就微笑的说“您好欢迎光临美妍西饼文昌店”之后做礼貌性手势将客人引向面包区域在她们口中这个叫做“拉客”你要把客人引进你能控制的区域才能有推销产品的机会 我一直微笑对着客人娜娜说“笑着对客人他们的心情自然会好一点你推销起来自己心情也愉悦”我一直细心观察着娜娜发现娜娜在推销过程中有很多巧妙地技巧她会先猜测性的揣摩客人的购物方向然后开始介绍产品若有机会还可以将新品、高价产品介绍给客人一方面这样可以增加营业额也能让客人了解产品逐步在市场上打开视野在介绍产品的过程中要先介绍亮点、卖点使客人在最短的时间了解产品的最大特色然后使他吸引逐渐产生购买欲然后要和客人讲产品的详细信息这也要分两种产品一类产品价格相对廉价就可以针对价格的基础上介绍产品的其他优点语言简单明了不能带有猜测性例如好像、可能、或许等字眼要让客人明确他们即将购买的产品是宝贝第二类产品推销起来就比较困难是高价产品这类产品推销起来虽然费力但是推销起来如果巧妙用上技巧就能出色的将产品卖出去先把价格抛到一边讲该类产品其他的特色例如作料是从国外引进生产技术如何引用高科技技术味道如何鲜美等语句若客人问起价格可以说难得买一次好吃的打牙祭等安慰消费者心理的语句这样一来相对简单的销售出昂贵的产品若赶上促销或者新产品上市可以多一句介绍客人虽不会买但心理多了个心眼对新产品有了一定基础的了解这也是一种很好的打广告的方式最后在客人决定付款的时候绝对不能贪心让客人再多买点这样不仅事倍功半会使客人心生厌恶我们应该做的还是热情的有始有终礼貌的带客人去收银台付账做到让客人“既来之则安之”只有这样才会有回头客 这是我在跟随娜娜学习过程中学习到的一些推销知识我问她她只是初中毕业却比我这个大学生还要懂得推销这类科学她很实在回答我说“我干这个有三个月了本身就喜欢做销售！做销售虽然很辛苦但这是我的工作熟能生巧和客人交道大得多了自然就会很自然的知道一些方法更轻松的把面包卖出去做销售追求的是销售量卖的多就是成功口才好聪明临机应变自然就很厉害啦！其实你卖东西不只是卖产品也是在和客人交流消费者的心理你如果不能顺应他们的心意他们绝对不会买我们的东西也就是说顾客就是上帝所以他们一进来我们就要很热情欢迎走了还要说谢谢光临请慢走就是这个道理你只要在门店里站的时间久了自然也会懂得” 也对推销不单单只是买东西这三个字这么简单其中涉及的还有掌握消费者心理销售员的基本心理素质碰到没素质的客人你绝对不能和他们对着干仍然要很热情的面对还有做人做商人的诚信对于我们卖面包来说绝对不能把过期的面包当成信箱的卖！这样的后果非常严重如果被消费者发现就算之前有再好的口碑也会毁于一旦 销售是门科学是种赚钱的营生更是种魅力因其独特的美在生活中散发着香气让越来越多的人被她吸引而我就是其中一个 在美妍西饼文昌店实习时间久了我发现员工之间的配合也很重要所谓“和谐的进步”举个例子来说我在面包柜推销面包当晚上六七点的时候是一天最忙的那个时候一个人绝对来不及客人三三两两蜂拥而至这个时候就需要帮手我来负责介绍面包其他人负责帮我包装也或者我来接洽这位客人其他人来接洽后居者只有同事之间相互帮助才能保障门市在生意最热闹的时候做到井然有序和谐的进步的结果就是门市的销售额提高那么该家门市的工作人员的奖金也自然直线而上！同一个门市的同事要做到你困难时我来帮你互相协作这样才能促进生意兴隆不能有排挤或或者拉帮现象和谐才是硬道理！ 由于我实习的公司所属食品产业所以工作起来会相对辛苦些对于门店一定要严格要求只要在岗位上就不能被发现在说笑若领导巡查发现有违规现象就会扣分其他同门店的人员也同样会扣分一定分数应对一定金额 以上当然只是一方面在西饼店里里面成列的有面包、蛋糕、干点类点心、软蛋糕、果冻、欧式甜点、蛋挞这些吃的一定要摆放在干净整洁的地方因此要求工作人员每天到岗后就要把店里的玻璃、透明玻璃橱柜、木柜、地面、桌椅清理干净做到一丝不苟平常若没客人也要拿着白净的抹布擦拭玻璃下班前半个小时还要重新打扫、擦理门店出了这样之外公司规定每个星期天的下午要求上晚班的同事提前一小时到岗进行大扫除后来我问做面包的师傅为什么只是卖面包、蛋糕却要对卫生这么看重她说做食品的企业看重卫生是很正常的现在客人对卫生的要求很高如果发现包装袋里有苍蝇谁会来买啊吃的干净才会放心后来我想了想是这样的对于食品公司味道好坏是其次做的干净让消费者吃的干净、吃的顺心才是关键试问谁愿意买一个肮脏的面包 在美妍还有一个每天必干的事情就是在晚上大约9点开始包装当天还没卖完的面包处理隔天的土司、软蛋糕、甜点我好奇这其中道理后来上网查询了下资料作了分析也怪美妍“树立烘焙业新标准目标直指高端客户”美妍的思路定位非常明确传承“夜市店”的经营模式根据各时间段打折促销面包等产品确保产品新鲜当天的面包当天销售隔天的面包上午10点前打7.5折10点后转到特价店到保质期后产品全部报废这样一系列的流程既能节省资源提高销售额也是做到对消费者放心同样的面包在不同时期不同价格这样也能让不同经济基础的人购买一石三鸟何乐而不为厉害！ 有一天公司下来人拿来一条横幅那人心里乐滋滋的我好奇这是为什么原来美妍西饼双喜临门：美妍喜获“XX中国月饼文化节优质月饼”奖；美妍西饼烘焙大师杜丛辉先生将于8月25日赴美国加州交流技艺！可见美妍西饼不断稳健的进步、创新相信有一天会被世界所知！我们期待那一天衢州人也期待那一天！ 好奇美妍为何叫“美妍”店长告诉我美妍是内蒙古以为专做面包、蛋糕的老板来衢州和衢州名企老大“不老神”合作因此美妍是“不老神”的子公司、次企业虽年轻但在美妍人的奋斗拼搏下已成为衢州的西饼业“大头老”“美妍”儿子取自内蒙古老板两个女儿的小名一个叫“美美”一个叫“妍妍”由此可见一位父亲对女儿的喜爱之情也可见“不老神”企业的谦让与合作精神留了个神上网百度“美妍西饼”大惊发现原来呼和浩特也有看来内蒙古