酒店酒水推销技巧总结

1 / 28 酒店酒水推销技巧总结 服务员成功酒水推销的条件 酒吧服务员进行酒水推销的第一步首先是要详细的了解酒吧饮晶原料成分、调制方法、基本口味、适应场合等。这些酒水知识 是你成功推销的关键因素。 酒吧的服务员应当了解了解每天的特饮以及酒水的存货情况。 酒水推销的分类： 演示推销 服务推销 适合酒吧服务员的推销是指第二种，在 服务推销的时候一定要注意其瞬间推销和服务推销常用的方法。 服务瞬间效应来自于以下几个方面： 服务语言规范化。 2 / 28 在特定的酒吧经营环境下，服务人员用什么样的语言都有较明确的 规定。除礼貌用语外还要注意语言的推销技巧，比方说 “ 今天 我们酒吧的特饮很受欢迎，您看是否来，杯 ” 或 “ 您已经点了王朝干白，我们还有一种与其相媲美的长城干白，价格又合理，我 给您再来一瓶好吗 ?” 等。 语言简练、优美。 服务人员谈吐清楚，快慢适宜，语音音质优美，表情自然。 酒吧服务员技巧由酒吧美女网 http:/ 整理提供，转载请保留！ 服务和蔼有礼貌。礼貌既能使服务人员与顾客保持适宜的距离，又能让顾客加深对服务人员的熟悉与信任。 主动服务。 3 / 28 它包括主动去迎接客人，主动去帮助客人，主动去询问客人，主动去服务客人。这种主动性表现了服务人员的服务热情、对顾客 的尊重。主动服务要以征求顾客需要为前提，体现 出热情与周到。 全方位立体服务。 对顾客来说，酒吧不能以送上酒单，提供完饮品就算完成了服务。全方位立体服务要使顾客在酒吧的任何一个活动都达到满意， 从消费饮品，参加娱乐，甚至上卫生 间等都应周到。只有在各个方面得到满足，客人才会感到物有所值。 服务推销方法有： 从客人需要出发推销饮品。 从价格高的名牌饮品开始推销。 推销酒吧的特饮或创新饮品。 4 / 28 主动服务，制造销售机会。 对于酒吧的酒水推销服务员来讲其每日的推销量是与其推销的方法挂钩的，一个酒吧盈亏基本是掌握在他们的手中。如果你是一 酒吧服务员技巧由酒吧美女网 http:/ 整理提供，转载请保留！ 个酒吧的酒水推销服务员你会如何去推销呢？你掌握了这些酒水推 销技巧了吗？ 酒吧服务员技巧由酒吧美女网 http:/ 整理提供，转载请保留！ 酒吧服务员技巧由酒吧美女网 http:/ 整理提供，转载请保留！ 菜品酒水推销 5 / 28 销员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度 的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品、不同的餐厅顾客消费类型、不同的餐厅服务阶段，同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，6 / 28 无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。 2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。 餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接 向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问 先生，您用饮料吗？ 二问 先生，您用什么饮料？ 三问 先生，您 用啤酒、饮料、咖啡或茶？ 很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更7 / 28 利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人 介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉 “ 对不起，今天生意特别好， XX 菜已经售完，您看 XX 菜怎么样？ ” 为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量， 然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客人的话时要说 “ 对不起，请您重复一遍好么 ?” 。说话时声音以客人能够听清为宜。 2、推销酒水的基本技巧 在推销前，服务人员要牢记酒水的8 / 28 名称、 产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用 “ 差不多 ” 、“ 也许 ” 、 “ 好像 ” 等词语。例如在推销 “XX 贡酒 ” 时应该向客人推销： “ 先生，您真有眼光， XX 贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观 ?XX 泉 ?， XX 贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时还是您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。 ” 三、不同服务阶段的推销技巧 1、餐前准备也有推销技巧 其实餐厅产品推销从顾客走进餐厅的那一瞬间就开始了，从餐厅装饰与菜品产品的搭配到餐前准备的餐桌桌面摆台，确实应了那句话： “ 营销无处不在 ” ，下面特别为大 家介绍餐厅摆台是如何向顾客推销的：在菜牌上附上专栏、夹上别的纸张或其它装置；将酒杯与其它餐具一起摆在桌上；特价或促销活动，例如好酒论杯计或每月特选等；在餐桌上放置菜品酒水宣传卡。这些看似微不足道的细小环节，可能是顾9 / 28 客在走进餐厅以后最先注意到的东西，所以我们餐厅服务员在餐前准备时就应当从一些细小的环节中来挖掘推销技巧。 2、用餐中的推销技巧 绝大多数进入餐厅的客人对自己今天吃什么，没有一个准确的感念。一个优秀 的服务人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给客人推销菜点和酒水。 “ 酒过三巡，菜过五味 ” ，宴 席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。比如： “ 各位先生打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢？ ” 往往用餐客人中有 人会随声附和， “ 好，那就再来一瓶 ” ，这样酒就很容易的推销出去了。 3、菜上齐后的推销技巧 菜上齐后，首先要告诉客人： “ 各位打扰一下，您的菜已经10 / 28 上齐，请慢用。若还有其它的需要，我非常愿意为你效劳。 ”这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与所点的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不够的话可以在加菜。 四、针对不同顾客类型的推销技巧 1、对小朋友的 推销技巧 小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。可以这样说： “ 小朋友，你好，阿姨给你介绍 XX 牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗？ ” 2、 对老年人的推销技巧 给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品 或者软嫩不上牙齿的菜肴，不如： “ 您老不如品尝一下我们11 / 28 酒店的这一道菜，它的名字叫脆糖豆腐 。这道菜的特点是吃起来像豆腐，但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的营养价值，因其外形酷似豆腐，所以我们就把它称为 “ 脆糖豆腐 ” 。我相信一定会让您满意的，用事也祝您老 “ 福如东海，寿比南山 ” 。 3、对情侣的推销技巧 恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务人员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是情侣关系，在点菜时就可以的推销一些有象征 意义的菜，比如 “ 拔丝香蕉 ” 象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜 4、对挑剔客人的推销技巧 在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一些对餐厅“ 软件 ” 和 “ 硬件 ” 评头论足的客 人。对于爱挑毛病的客人，服务人员首先要以自己最大的耐心和热情来服务，对于客人所提意见要做到 “ 有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理解答 ” 。要尽可能顺着客人的意思去回答问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，不如 “ 先生，不知您喜欢12 / 28 什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我会最大限度的满足您的需求 ” 等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要以灿烂的微笑对待。 5、对犹豫不决客人的推销技巧 有些客人在点菜时经 常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于 “ 随波逐流 ” 型，没有主见，容易受到人观点左右。因此，面对这些 酒水推销技巧 一：基本功 记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语 言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX 使我们店目前销售最好的酒水之一。 二：察言观色 1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。 2、技巧： A:外貌、着装。穿 戴看透人的心。认识了解品13 / 28 牌。 B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。 三：推销的各种技巧 推销技 巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。 如：先生，您好！今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢！当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。 推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生，您好！今晚我们喝点饮料嘛！如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。 成功的推销人员要学会如何引导客人消费。 推销的机遇无处不在。 1、 餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息，作出合理的推销。 举例：先生，您好！今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其14 / 28 它的呢！ 如果客人自带白酒，先生，您好！今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料！ 如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧！能保护胃。 2、 餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“ 酒过三巡，菜过五味 ” ，宴席 随之会进入一个高潮。 这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 3、 餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了， 要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。 4、 对小朋友的推销技巧 小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。 如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮15 / 28 料的种类如数家珍。 在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。同时也要顾虑父母的意见，所以建议推销健康饮料。 5、 对老年人的推销技巧 向老年人推销饮品时要注意营养结构，重点推荐含糖量低、健康的饮品。 如： “ 您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、 营养丰富，还价廉物美。您不妨试一试 ” ！ 6、 对情侣的推销技巧 情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭，往往还比较注重餐厅的环境和氛围。浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。 服务员在工作中要留心观察，如果确定就餐客人是情侣关系，服务员可以针对男士要面子、愿意在女士面前显示自己的实力与大方 的特点，可适当推销一些价格稍高的饮品。 7、 对爱挑剔客人的推销技巧 在日常工作中，服务员经常会碰到一些对餐厅 “ 软件 ” 和16 / 28 “ 硬件 ” 评头论足的客人。 对于爱挑毛病的客人，服务 员首先要以最大的耐心和热情来服务，对客人所提意见要做到 “ 有 则改之，无则加勉，不卑不亢，恰当解答 ” 。 要尽可能顺着客人的意思去回答问题。在推销酒水时，要多征求客人的意见， 如： “ 先生，不知道您喜欢什么口味的饮料，您提示一下好么，要不我给您推荐几款现在销售不错的饮品？ ” 要切记，无论客人如何挑剔，都要保持微笑。 8、 对犹豫不决客人的推销技巧 有些客人在点饮品时经常犹豫不决，不知道该点那个好。这种客人大多属于 “ 随波逐流 ” 型的，没有主见，容易受别人观点的左右。 因此，对这些客人，服务员要把握现场气氛，准确地为客人推荐出你想销售的饮品，并对所推荐的饮品加以讲解。 一般这类客人很容易接受推荐的饮品。很多情况是客人选了17 / 28 半天什么都没点，所点的全都 是服务员的推荐。 9、 对消费水平不高的客人的推销技巧 一般来说，工薪阶层的客人消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求消费价廉物美。 在向这些客人推销时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过多的推销高档菜品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会刺伤客人的自尊心，容易使客人产生 店大欺客的心理。 所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，就需要在中、低档菜品、酒水上做文章。 切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。 四：其它 我们：用该称呼会给客人感觉你和他是在同一个阵线的，更容易取得客人的信任。 是否：该词给客人选择的空间更多，同时也给自己留有机会，不至于太尴尬。 态度 :态度不是天生的，是靠后天培养的 态度不是不变18 / 28 的，是靠自己改变的 自信：推销人员一定要有十足的自信，这样才能事半功倍。 酒水推销技巧 服务过程中，服务员不仅是一名服务者，同时也是兼职的推销员。服务员委婉地引导和推销，可以提高酒店营业额。推销是讲究艺术，要有建议性地进行推销，合理的推销和盲目的推销有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，甚至认为你是急于脱手某些不实际或非名副其实的东西。另外，服务员不要凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人乐意接受的，不要对客人所点的任何食品、饮品表示不满。 1、 介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低 价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饲料、雪糕等。 2、 客人已经落座并上了开口小菜时，可以采用 “ 二择一 ”的推销方法，如 “ 先 19 / 28 生 /小姐或老板；晚上好！请问您喝点什么？是喝白酒、还是红酒？ ” 假设客人选择红酒，就问： “ 您是喜欢喝 XXX，还是 XXX？ ” 这时，要注意，服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。 A、 观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹 豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意； B、 不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍； C、 重复客人所点的酒水，以免出错。如： “ 先生 /小姐，您点的有 AAA 和 BBB，对吗？请稍等，我很愉送上白兰地和酸奶。 ” D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客 气： “XX 味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试20 / 28 试？ ”“ 先生 /小姐，需不 需要来点小食品尝尝？ ” 3、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。 A、 随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水 剩余不多时可再一次询问客人： “ 先生 /小姐，需不需要再来瓶 XX 酒或拿几瓶啤酒？ ” B、 留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次推销。 C、 对待特殊客人要进行特殊推介，例如，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜 奶、雪糕等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。 4、 推销时要注意身体语言的配合。与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重； 21 / 28 上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人 讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声： “ 对不起，请您再说一遍，谢谢。 ” 5、 推销也需要 “ 基本功 ” ，平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销 效果。 A、 熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。 B、 熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。 C、 熟记酒水价格，客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、 中价、低价多款式酒水，由客人去选择。 D、不断为客人斟酒。 22 / 28 E、 收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。 F、 根据不同类型的客人 进行各种方式的推销，大致分为：家庭型，朋友聊 会，庆贺生日，业务招待、请客，公司除会，情人约会。 G、根据客人所用的酒水推销相匹配的各种小食。 H、 了解不同民族饮酒习惯 ，根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点 加以推销 酒水推销技巧 一：基本功 记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。23 / 28 可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光， XXX 使我们店目前销售最好的酒水之一。 二：察言观色 1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。 2、技巧： A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。 三：推销的各种技巧 推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好！今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢！当客人确定了其中一种品种 时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询24 / 28 问的方式。如：先生，您好！今晚我们喝点饮料嘛！如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。 1、 餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息，作出合理的推销。 举例：先生，您好！今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢！ 如果客人自带白酒，先生，您好！今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料！如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧！能保护胃。 2、 餐中推销技巧： 如果我们餐前推销失败，我们可以利用“ 酒过三巡，菜过五味 ” ，宴席 随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 25 / 28 3、 餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了， 要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。 4、 对小朋友的推销技巧 小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在 挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。同时也要顾虑父母的意见，所以建议推销健康饮料。 5、 对老年人的推销技巧 向老年人推销饮品时要注意营养结构，重点推荐含糖量低、健康的饮品。如： “ 您老不如品尝一下我 们店的特色饮