销售骨干工作总结

1 / 41 销售骨干工作总结 销售人员年终总结 又是一年春草梦，不觉又闻鼓角声。随着 硝烟弥漫 的元旦和春节的临近，销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。 岁末年终， 对于销售人员来讲，是一个承上启下的 关口 。在这个 节骨眼 上，销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量，以平衡淡季带来的 亏缺 ，或争取在年底打一场漂亮的 翻身仗 ，而且，销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情，那就是要做年终收尾工作的销售总结。 年终总结的撰写很重要，它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号，同时，还能帮你展望未来，让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与 广阔前景，从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。 那么，如何来撰写年终总结，以更好地回顾过去，提升自己呢？ 2 / 41 销售总结的内容，应该包括如下块面： 第一、年度销售任务总体完 成情况：此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。 这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况，体现了自己一年的辛勤成果，因此，需要浓墨重彩地予以重点描述。 当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做一横向比较分析，也可以按照 20:80 法则，对市场进行分类管理，方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。 附：年度各市场销量达成表 这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报，从宏观层面总结年度销售达成状 况，并要 突出 在过去的一年里所取得的成绩和进步，它能够增 强我们做市场的豪情和自信心。当然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误，以督促自己在未来能够更3 / 41 好地去改正或完善。 第二、以营销 4p 为基础，总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素 1、产品：销售目标的达成与否，最直接的就是各产品在市场上的表现，我们可以先从各产品在市场上的反应、销 售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况，来分析达成的原因或未达成的原因。 如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化，卖点是否鲜明等。 附：年度分品种销量达成表 2、价格：企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策 略，比如低定价的渗透策略，高定价的撇脂策略，价格跟随策略等的作用，以及价格梯次设计的合理性，渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等，以此来检核价格的表现力。 4 / 41 以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表，通过此表格，再结合 swot 分析法，可以得出我们的价格优势、劣势，存在的机会和面临的威胁，进而找到目标达成与否的价格层面的原因。 附：主销产品及对标竞品价格体系分析表 3、渠道：渠道是产品销售的 跳板 ，渠道的结构、质量及精细化操作的程度，决定了产品能否快速到达消费者，并实现 从商品到货币这惊险的一跳 。 首先，我们要总结分析渠道结构对销售的影响。 渠道结构包括： 渠道的长度：指渠道环节的多少，比如零层渠道、一层渠道、二层渠道等；我们要检核是否根据不同的区域，采取了不同的渠道长度。比如，成熟市场我们可以采取短渠道，非成熟尤其是地广人稀的区域，要采取长渠道。 渠道宽度：指合作渠道的数量：独家分销、选择分销、密集5 / 41 分销。新市场可 以采取独家分销，快速成长的市场要采取选择分销，根据地市场可以采取密集分销，我们是这样做的吗？ 渠道广度：是指渠道类型多寡：一种渠道还是多种渠道？可以分析一下，在市场上，是否将所有能够销售产品的渠道，都给开发出来了？渠道存在不存在较为单一的情况？ 渠道深度：是指对渠道操作的精细度：包括深度协销、深度分销等。深度协销，是以经销商为主导，厂家协助；深度分销，是以厂家为主导，经销商做配合。企业是否根 据具体的市场，来选择了不同的分销模式？ 分析当前渠道结构，我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，包括竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些，其实主要是找出它们的利与弊，以与时俱进，扬长避短。 其次，我们从渠道商的选择方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流、库管能力，是否具有分销能力，是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化，有没有开发新的渠道客户，来总结分析渠道与市场的匹配度。 6 / 41 再次，从渠道商的管控上，我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规 则，增加 犯错 成本？是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序，是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等，分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。 另外，我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是 养在深闺人未识 ，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的 影响。 附：各市场覆盖率分析表 4、促销：促销拉动销售，促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依据。 附：市场促销分析表 7 / 41 除此之外，我们还要从：促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标 顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等，来进行全面分析总结促销执行的状况。 5、销售预算执行情况。市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、价格、渠道、促销之后，我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如，公司是否按计划对市场进行投入了？费用是超了，还是节余了？在哪些方面的投入，取得了较好的效果？哪些投入， 业绩提升不明显，下一年度需要改进？最后，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，来年的销售预算有何建议。 6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设方面，我们所做的一些工作或取得的一些成绩，比如，在公司的指导下，制定了区域管理制度，招聘和培训了新的员工，帮助下属成为骨干，凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道： 在过去的一年，我们围绕 让公司满意、客户满意 两大准则，打造教导型8 / 41 服务团队，从改善终端入手，开展现场管理与走动管理 提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。当然，如果是业务员，我们也可以写如何帮助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮带，如何制定经销商员工管理手册等等，让主管领导看到我们工作的高度，以及一些创新性的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。 除了以上六个方面之外，如果不是上交考评的 年终总结，我们还可以对自己其他方面的目标达成情况，来做一个全面梳理。比如，职涯目标：晋升的目标是否达到？收入目标：是否实现了自己想要的报酬；进修目标：有没有参加外部的一些培训班或研修班等 对这些目标进行总结的目的，是给自己来年一个更大的驱动力，激发自己的热情，信心满怀地迎接新的挑战。 第三，归纳存在的问题及不足 其实，在第二块里，我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳，以期公司能够重视或改善。 1、公司存在的一些问题和不足。比如，产品质量不稳定、9 / 41 老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调，促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。 2、市场存在的一些问题。比如， 夹生 市场，以往遗留问题未解决，经销商墨守陈规、小富即安、 坐商 观念严重，分销客户设置不合理，竞品投入力度较大等等。 2016 年的工作总结和 2016 年的工作计划 时光荏苒， 2016 年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的 一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段 不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工 作， 克服缺点，改进方法；深入学习，掌握技巧；加强管理，改进服务； 10 / 41 大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的 健康快速发展作出更大的贡献！ 一、主要工作回顾 我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电话 招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场思路 和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作： 销售回款 2016 年电话招商部分共完成 *件， * 元，乡镇医院部分完成 *件，收款 *元。共计回款 *元 ，超额完成 *元，完成比是 113%。上半年完成 * 11 / 41 元，完成全年 %。电话招商全年回款客户 340 个，成功开发新客 户 223 个。 客户群的建立 在 2016 年的销售中，我们共积累到 340 个客户，成功开发223 个新客户，成交贴牌客户 *个，在谈贴牌客户 *个，年进货过万元的 客户 *个，单次拿货 *件以上的客户 *个，建立了初步客户群。 团队建设 人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨 干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、12 / 41 促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。 营销体系初步形成 根据 营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。 根据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。 培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务 之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。 工欲善其事，必先利其器 ，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部开展了不间断的职业技能培训工作，与 *招商部的精英们进行 东西部结合 活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提升。 13 / 41 二、存在的问题及解决思路 问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所在。问题有四： 1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。 2、 沟通不够深入。 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有 二次追踪是一个致命的失误。 3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。 销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处14 / 41 于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4、销售人员的素质形象、业务知识不高。 个别业务员的自身素质较低、不良习惯很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。 以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问题将 迎刃而解。 三、 2016 年工作计划 、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能提高产品的销量，才能提升企业形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主15 / 41 要的工作来抓。团队建设方面人员扩充到 20 人，分化为招商一部和招商二部，辅助部门电子商务，重点打造电子商务平台。全方位的打造销售体系，全面推进销售工作的进展。 、电话销售部分销售业绩总量过 *件，年销售额过 *万。乡镇医院部分销售突破 *件，年销售额过 *万，销售总回款 *万。 、管理方面，以实用为原则，完善监督考核措施，创造轻松、规范、快乐的销售环境。 1、完善销售制度，建立一套明确 系统的管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 2、提高人员的素质、业务能力。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 16 / 41 具体： 、加强销售队伍的目标管理 服务流程标准化 日常工作表格化 检查工作规律化 销售指标细分化 晨会、培训例会化 服务指标进考核。 、时间管理方面，使用好计划与约定，按计划完成每天、每周每月的目标，合理分配时间，加大学习和训练的力度。 、客户管理方面，建立客户档案，细化客户的分类，针对 不同的客户提供不同的解决方案，提高客户服务质量。 在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。 借此机会，恭祝大家在新的一年了马年吉祥，马到成功。 2016 销售部年度工作总结报告 2016 销售年度工作总结报告 17 / 41 时光荏苒， 2016 年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕公司 中心工作，克服缺点，改进方法 ;深入学习，掌握技巧 ;加强管理，改进服务 ;大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的健康快速发展作出更大的贡献 ! 一、主要工作回顾 我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电话招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整 体市场思路和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作： (一 )销售回款 2016 年电话招商部分共完成 *件 (目标 *件 )， *元，乡镇医院部分完成 *件 (计划 *件 )，收款 *元。共计回款 *元 (目标 *元 )，超额完成 *元，完成比是 114%。上半年完成*元， 完成全年 %。电话招商全年回款客户 340 个，成功18 / 41 开发新客户 223 个。 (二 )客户群的建立 在 2016 年的销售中，我们共积累到 340 个客户，成功开发223 个新客户，成交贴牌客户 *个，在谈贴牌客户 *个，年进货过万元的客户 *个，单次拿货 *件以上的客户 *个，建立了初步客户群。 (三 )团队建设 人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已 经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。 (四 )营销体系初步形成 根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明19 / 41 晰的客户档案，将包括客户基本信息 、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。 (五 )培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要 。 工欲善其事，必先利其器 ，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部开展了不间断的职业技能培训工作，与 *招商部的精英们进行 东西部结合 活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提升。 二、存在的问题及解决思路 问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但 问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所在。问题有四： 20 / 41 1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。 2、沟通不够深入。 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图 ;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。 3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。 销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4、销售人员的素质形象、业务知识不高。 个别业务员的自身素质较低、不良习惯很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。 21 / 41 以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问题将迎刃而解。 三、 2016 年工作计划 (一 )、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率 的销售人员才能提高产品的销量，才能提升企业形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。团队建设方面人员扩充到 20 人，分化为招商一部和招商二部，辅助部门电子商务，重点打造电子商务平台。全方位的打造销售体系，全面推进销售工作的进展。 (二 )、电话销售部分销售业绩总量过 *件，年销售额过 *万。乡镇医院部分销售突破 *件，年销售额过 *万，销售总回款 *万。 22 / 41 (三 )、管理方面，以实用为原则，完善监督考核措施，创造轻松、规范、快乐的销售环境。 1、完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售 人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度 的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 2、提高人员的素质、业务能力。 培养销售人员发现问 题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 具体： (1)、加强销售队伍的目标管理 服务流程标准化 日常工作表格化 检查工作规律化 销售指标细分化 晨会、培训例会化 服务指标进考核。 23 / 41 (2)、时间管理方面，使用好计划与约定，按计划完成每天、每周每月的目标，合理分配时间，加大学习和训练的力度。 (3)、客户管理方面，建立客户档案，细化客户的分类，针对不同的客户提供不同的解决方案，提高客户服务质量。 在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。 市场部工作总结 二 0 一一年市场部在公司 领导的高度重视和大力支持下，在市场部销售人员的共同努力下，面对国际金融危机，信贷紧张情况日趋严重，销售和采购人员克难奋进，销售：截止十一月末销售产品 XXXX 吨 ,与去年同期相比增长 XXXX%，其中XXX 级 XXXX 吨， XXXX15 吨 ,催化剂产品 1471 吨，销售额万元。采购：采购 XXXX6000 毛吨，成品 110 吨， XXXX71 吨，碱 2197 吨， XXX3326 吨，硫酸 4200 吨，石灰 110 吨，块煤吨，混煤 300 吨，铝粉 35 吨，现将 2016 年市场部工作总结如下： 一、目标明确，基础工作扎实。 24 / 41 1、年初公司下达的达产达销 6000 吨目标任务，市场部按照公司要求制定比较合理的销售及采购管理办法，集中组织人员培训学习，不定期召开市场部会议，交流销售经验和采购信息，分析市场行情，随时关注业内动态，使销售人员能积极主动深入市场调查，走访客户、开发新区域新客户，继续保持与老客户联系沟通，在橡胶市场疲软的情况下 ，及时调整销售结构，主攻催化剂级销售。在产品价格与市场差距不能满足客户要求时 ,灵活机动，积极寻找供货渠道 ,采购成品氧化铝 110 吨满足不同客户的需求 ,既降低成本又稳定和巩固了销售市场。为企业争得了效益。 2、 2016 研讨会 在大连成功举办，公司领导陈总在会上做了重要发言，同时邀请同行来厂区参观，增加公司的知名度，在行业树 立了品牌。 3、充实销售队伍，加强销售队伍技能培训。在销售人员缺乏之际，公司领导及时从生产一线选拔骨干人员充实销售队伍，增加销售力量。今年三月份市场部对全体业务人员进行为期 15 天的短期培训学习，强化业务素质的整体提高，要25 / 41 求业务员全面掌握产品质量检测方 法，掌握产品性能，能熟练、有技巧和客户沟通，平时通过自学市场营销专业知识、通过网络、相关刊物 XX 世界 、 XX 市场 的学习了解，业务技能不断提高。 4、增设外地成品中转库房，确保完成合同约定交货时间。在原有外地库房的同时，努力降低运输成本，增加利润。派专人实地考察了解物流市场，新增加武汉临时中转库，辐射华南、华东、西南、中原四大片区，有效解决了货物运输，为客户及时供货提供了保障。同时又与不同路 线的货运车主联系，多方面收集运输信息，对收集信息进行比较，最终确定对产品运输实行了比较合理的运价承包。 5、制定了切实可行的销售管理办法和岗位职责考核办法。实行责任到人效益共享的销售管理办法，既维护老业务员的利益又不挫伤新业务员的积极性，在运行中对不合理的办法及时进行修改，既要提高销售数量又要维护公司的整体利益，同时又不能挫伤销售人员的积极性。岗位责任实行到人，制定合理的考核办法，做到有章可考， 考核必严。 6、原辅材料及零配件采购，市场部根据年初生产销售计划，要求采购人员必须了解市场行情，所采购物资物美价廉，既26 / 41 不影响生产， 又不占用资金。部门内部分工不分家，销售采购信 息共享，人员机动调配，采购工作在资金紧、物价涨浮不定的情况下采购到价格较为合理，质量优良的原辅材料及零配件，确保正常生产运行。 二、市场开发与客户维护 1、加大市场开发力度、要求采购、销售业务员深入市场进行走访、多和客户交谈、了解掌握市场动态、及时反馈信息、以便公司领导决策。不能坐等 、被动销售和采购。销售、采购市场不断扩大，采购深入重点原料基地、销售领域遍及 XX行业、 XX、 XX 行业，销售市场福射全国各地。 2、主管领导亲自攻关，克服种种困难。 X 总、 X 总亲自到一线指导和帮助销售工作，销售数量由去年的 3000 吨预计增至 5000 吨。市场部多年来坚持巩固老市场、培育新市场，发展市场空间、挖掘潜在市场，未来我们还需要更全面的利用公司越来越壮大的品牌影响带动销售。为了让客户尽快了解产品 性能、对比产品优势，全年发送样品 100 份，产品得到用户的认同，有的以批量供货。 27 / 41 3、关注业内动态，掌握更多的市场信息。随着行业之间日趋严酷的竞争局面，信息在市场营销过程中越来越起到重要作用，信息就是效益。我们在工作中更密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作，通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会和网络信息等方式和途径建立更稳定可靠的销售采购信息渠道，为原料采 购、产品销售市场行情提供了有价值的参考信息。 4、加强技术服务，促进技术交流。公司领导大力支持参加行业技术交流，多次派业务技术人员和销售人员一同到客户去与其技术人员进行沟通，解决疑难和争议，了解客户需求、对新开发的客户通过电话介绍、传真资料、投递样品，时机成熟邀请领导一同拜访，增加企业的诚 信和产品的信任感，加深客户对产品的真正了解，让客户用的满意，用的放心。 三、清收货款，降低风险 2016 年十月份前销售回款 4000 万元，回款率为 %，未能达到85%年初计划，对效益不佳、运转不良的客户，严格执行合同条款，按期催促回款，确保公司资金的安全。第四季度公司专门成立 清收领导小 组 ，加大资金清收力度，责任落28 / 41 实到人，对清收回两年以上的陈欠款进行奖励，对清收不力、按期未能收回的责任人进行处罚。 四、废旧物资处理 市场部根据公司文件要求，对废旧物资的处理采取市场询价，公开招标，价高优先，先后多次处理酸浸渣、煤焦油、废旧编织袋，炉渣等废旧物资。为公司创造了最大化的 效益。 五、存在的问题和不足 1、市场开发力度还不够大，销售人员销售技能还有待与提高，新业务人员培训课时还需增加。 2、产品质量不稳定，部分指标达不到产品技术要求，给产品 销售带来了不同程度的困难，售后服务还需进一步完善。 3、竞争对手不断增多、增强，其靠运输便利，低价格抢占市场， 给我们销售带来很大的压力。 29 / 41 4、货款回收不力，部分客户回款期限已远超过合同期限。 六、主要应对的措施 更进一步做好市场信息收集工作，以行业杂志、网络等加强企业宣传力度，不局限当前销售渠道，拓宽市场，寻求新领域应用，重点加强对新进人员的 培训，提升公司员工的整体素质；严格执行质量管理体系，但对不同行业不同要求可以生产不同级别产品，以降低生产成本；根据客户的远近及运价在售价方面可以做适当的调整，适应市场价格竞争；货款清收力度还需进一步加强，对长期不采购或采购他家货物，故意拖欠货款不对付的用户绝不手软，必要时可走司法程序，尽量降低货款风险。 七、 2016 年工作打算及安排 1、销售任务：基本任务 6000 吨，目标任务 7000 吨，力争完成 8000 吨。 2、货款回收：年货款回收 85%以上，彻底清收欠款 3 年以上的不正常客户。 30 / 41 3、市场开发： 2016 年加大开发力度，拓宽销售渠道及销售领域。 4、加强业务人员的业务技能培训，提高销售人员自身工作素质，制定新形势下切实可用的销售管理办法。 在新的一年，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇，依靠 X 总为经营班子的领导，依靠领先的产品，先进的营销理念，良好的服务意识，优秀的员工队伍，我们整装待发。 销售部 2016 年年终总结 在将近一年的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，以及其他部门的鼎力相助，使我们的公司被越来越多的客户所认可，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验。 今年实际完成销售量为 *万，其中 IT系统集成项目总计万，IDC 机房项目总计 *机架，工程项目总计 *万 ,超额完成年初制定指标。 总体来说 ,今年 *是一个质的飞越，出色并超额完成园区下达的任务指标。在领导的引导与 *人的31 / 41 共同辛苦努力下， *逐步摸索出一条符合自己，符合市场经济的快速、高效的增长道路。在主营业务逐步明确化，任务责任化，制度不断人性化的三深化改革下， *的 2016将会更加辉煌。 一、工作回顾 总体来说今年 IT 系统集成销售额正常 ,IDC 逐步成为主营业务之一，智能化工程增长迅猛，工作开展如鱼得水，顺风而行。但是由于园区部门工作重心调整，导致销售部人员变动较大，有一定程度的影响了正常的工作安排，不过剩下的一些骨干还是按照规章出色的完成了今年的任务。 销售部门的主要工作核心： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的 出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 32 / 41 5、严格遵守园区及公司各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 今年的几个大型项目： * 今年接触的政 府单位 * 当然我在业务工作中，经常组织培训，让部门所有同事都能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次经常召开短 会让同事之间勤 沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，一切工作都在有条不紊的进行当中。 33 / 41 二、辉煌的 2016 年的原因 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。 2016 的销售数据是可喜可贺的，能取得如此出色的销售成绩离不开领导的 关心，更离不开部门同事的齐心协力，一心只为公司，一心只为客户的宗旨。 2016 年与 2016 为何有如此大的变化，主要在于： 1、统一思想，端正态度。 在 2016 年中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要赞助 。我们在市场运作的初期有不少的问题，出现问题不可怕，只要我们齐心协力地去解决，所有的问题就都不再是问题了。作为一个部门经理，我34 / 41 们更要在自己的队伍和客户面前有担当，做好榜样作用，带领好队伍。一个人的表现会影响到一个团队的成绩，我们不能因此影响公司以及自己将来的发展。 拿破仑曾经说过， 人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大 差异。 因为你没有很大的优势，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人这样说 如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会 ? ，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。 正因为 2016 年 *销售部及整个 *人都改变了对生活的态度，对工作的 态度，从心中做到我是 *人，而自豪、乐观地工作、生活、学习，才有了今天快速增长的 *。 35 / 41 2、目标明确化，工作责任化。 一是关于目标。任何公司都有自己公司发展的目标，每一个在职员工也有自己的个人发展目标。在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的 个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，只有上下统一起来，步调一致，才能更快、更好地往前走。这就需要大家加强沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。就如 2016 年的目标在公司领导指导下， *人共同努力下才能如此出色地完成。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而 喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。 36 / 41 三是合理的划分责任。人的能力有大小，责任因此也有大小。在 *这个大家庭中，有能力的人当然要多分担一些责任，去培养教育那些暂时还落后的同志，就因为这样让销售部后劲十足，不会因为不合理的责任压得人透不过气，而是用合理的压力去锻炼每个成功的销售天才。 3、总结教训，推广经验 市场策略是各个领导对市场的不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。 2016 这个数字对于销售部来说是一个悲惨的数字，因为这个年头我们没有很好地完成公司的任务，但是正是因为 2016给了我们足够多的教训，让我们积累起了宝贵的经验，有失败的，也有成功的经验。也因此有了 2016 可喜可贺的成绩，让我们的销售额稳步健康地增长。 三、制约成长的因素 1、人员工作热情不高，自主性不强。上班走神等现象时有37 / 41 发生。究其原因， 一是费用较其他部门支出相对偏高，二是经常日晒雨淋，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资到手相对减少，导致心理不平衡。 2、统计工作不到位，成本利润核算总是出现偏差。这种情况主要是因为财务与公司剥离，导致沟通协调不及时甚至出现障碍。财务的教条主义也因此导致公司大量利润成为政府的财政收入。 3、整体机制的灵活性欠佳。