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汽车销售人员年底总结一文 执行是针对我们销售计划的战略、战术规划现代营销观念认为：营销管理重在过程什么样的过程产生什么样的结果一个好的过程一定会产生一个好的结果虽然这种结果也许来得并不那么快但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果这个结果一定会来得很快其实对销售人员的过程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题样让企业的战略、战术得到从上至下贯彻执行的问题 贯彻执行力的关键是对于销售流程、阶段以及销售动作的控制其中销售流程管理是贯彻销售执行力的根本销售流程一般可分为两个大的阶段即寻找销售机会完成销售任务而销售机会又是完成销售任务的根本但由于销售人员的能力层次不齐对于机会的质量和机会的把握程度也各不相同每每开会或领导询问“检查”工作销售人员都觉得到处都是销售机会这里可能签单那里也很快要签单了最终却到处都没有签下单来. 对于销售机会的管理很多企业通常的做法是将销售人员像鸽子一样放飞到市场上虽然获得了很多的销售机会但机会价值各不相同、机会的来源无从统计反而加大了销售人员引导潜在客户的工作量而恰恰处于潜在阶段的客户特征不明晰在引导的过程当中又有相当一部分比例的客户由于自身购买能力、需求变化等问题不能形成当期销售虽然企业销售成本投入大但无法通过有效的机会分析确定机会价值以及前端市场投入的比例更重要的是随着企业业务的扩张区域、部门、产品、业务线增多加之机会的来源多种多样机会的价值也各不相同如果每个机会都要销售去跟进这样必然会造成巨大的企业资源浪费因此这就要求我们企业必须在市场与销售管理体制之间搭建起针对销售机会的管理、评估、分析以及分配机制从而确保企业资源的合理化应用 对企业的销售管理者来说机会管理的核心是评估和分析机制的搭建根据企业自身业务特点、产品特点、市场占有率搭建机会的评估模型根据机会的来源以及机会质量搭建机会的分析体系比如我们可以针对不同行业不同产品特点的客户群设计符合他们的评估指标这些指标包括需求紧迫度、采购时间、采购周期、客户负责人、采购预算等从而将销售人员的精力集中在有价值的客户身上而对于没有能够达到评估标准的客户交由市场部负责培育再比如销售管理者通过对销售机会来源的分析进一步掌握种来源的机会效果更好从而制定对于前端市场的投入比例以及竞争策略等对于符合条件的销售机会销售管理者就要有针对性的分配给相关员工也就是进入到销售流程管理的任务阶段 虽然企业通过销售机会的管理把握了机会的质量但对于具体销售执行中的过程管理却又成为了销售管理者头疼的问题我们虽然可以从人员招聘到考核都使用各种政策和手段来加强对于销售人员的过程管理但是“道高一尺魔高一丈”销售人员都是上有政策下有对策这样就容易导致销售管理者无法随时掌握销售进展引起销售管理的失控因此建立起科学的由“过程”来主导“结果”的营销管理体系非常迫切而进行过程化管理的基础是销售阶段化管理阶段化管理的精髓就在于能够及时了解销售进展状况并给出解决方案通过销售任务的阶段化管理可以帮助管理者在销售内部建立起一条以客户为主线的跟踪机制这样就可以透视销售的全过程使销售主管能够更有效的管理和支持一线人员更为重要的是通过阶段化管理使销售管理者可以更好的帮助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或问题有些?如何去规避它?如何顺利推动其到下个阶段等从而最大限度的降低销售风险提高销售成功率同时在阶段管理过程中销售管理者还应该做到掌握、调整销售人员在过程中的操作与表现继而控制、把握结果的出现由利用“销售过程”的可控性来达到“销售结果”的可控制性 如果说实践是检验真理的唯一标准对于销售管理来讲信息是检验真理的唯一基础控制是销售管理中最为重要的环节一名伟大的战场指挥员的成功之处就在于掌握及时的情报、给出正确的方法从而做到对整个战局的控制最终成为战争的胜利者销售管理者不应当成为销售任务的具体执行者而应当是整场战役的指挥者通过对于业务信息的及时获取做到准确掌握一线情报、有效的控制风险、协调资源正是由于信息的重要性所以很多销售管理者都在团队内部建立了信息获取的机制和方法比如：销售例会、工作日志、工作报告、周/月工作总结等而这种方式多数是以工作汇报为主而且通常水分较大不仅信息不利于存阅而且时间长了极易流于形式使管理者对于信息获取的例会成为了销售部门内部的故事会管理者屏蔽销售风险协调资源的控制信息成为了历史上的死信息这样使得管理者不能及时了解业务进展状况并做出指导更谈不上对于业务过程的控制没有有效的控制就很难做到对于企业资源的合理性和有效性应用 因此实现控制和协调的基础是价值信息而信息价值的基础是它的有效性、及时性以及准确性但由于大量的价值信息集中在一线的相关业务人员手中管理层得到的往往是滞后凌乱的资料并且信息会不断衰减这样使得管理层不能及时对业务进行指导或缺乏有效的指导依据以至于贻误战机带来不必要的管理损失因此必须在企业内部建立信息共享和沟通的机制实现基于此机制的客户信息整合管理信息整合与销售控制的关系是因果关系这种整合包括客户的静态信息比如地址、电话、联系人等等以及以客户为主线的动态业务信息、交往信息和价值信息整合包括员工或部门负责信息、销售进展信息、历史上的采购信息、订单信息、我们围绕这