it产品营销人员应具备哪些谈判技巧

1 / 15 it 产品营销人员应具备哪些谈判技巧 IT 产品销售人员的沟通技巧 作为优秀的销售人员，仅仅能够识别、辨认人们的沟通风格还远远不够；要提高沟通效率，提升销售业绩，还必须学会沟通中的一些沟通技巧。尽管不同的销售人员，对于不同的沟通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的沟通技巧依然十分重要。独具一格的富有个人魅力的沟通风格往往离不开娴熟的沟通技巧的锦上添花，从而促成销售沟通成为一种愉快、轻松与活泼的交流体验。 个性化的沟通技巧包含语言和非语言方面的沟通技巧。语言方面的沟通技巧包含 倾听、应答、积极交流等；非语言方面的沟通技巧则内容比较丰富，包含副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型等。 虽然在销售沟通过程中，语言沟通常常占到了主导的地位，但是脱离了非语言的配合，仅仅依靠语言媒介的信息传播，难免会使人感到词不达意或言过其实，僵硬呆板，缺乏一种幽默、生动或真情流露的情境。不过，非语言行为也很难独立担当起信息传递与人际沟通的功能，它们往往起着辅助、配合和强化语言的作用。因此，有效的销售沟通总是语言沟通与非语言沟通的合二为一、天衣无缝的一种自然融合。 语言沟通 语言沟通 是人们借助于口头语言或书面文字所进行2 / 15 的一种信息交流，它起到一种方向性和规定性的作用。口头语言沟通包括交谈、报告、演讲、谈判、电话联络等形式；书面文字沟通包括通知、报告、文件、备忘录、会谈纪要、协议等形式。前者沟通形式灵活、生动，反馈迅速；后者沟通形式正式、规范，具有严肃性、权威性，能够保证信息交流的准确性和保存的长期性等优势。现实中的销售沟通，往往是前期口头沟通居多，后期是书面沟通居多的角色互换，积极鼓励对方将想说的说出来，当客户表述的时候，销售人员 要仔细倾听；当客户准备倾听时，销售人员又要尽快转而阐述自己的思想、观点和情感。“换挡”技巧对于销售人员的好处在于使客户愿意听你讲；从客户的“诉说”中了解与掌握其不满意和反驳的理由；给客户提供一个畅所欲言的场所等。最后，积极的交流还要求销售人员在销售前主动与客户接触，在销售后主动与客户保持联络。 非语言沟通 非语言沟通是借助于人们的语音、语调、表情、目光、体姿等肢体语言所进行的信息交流。尽管语言沟通起到的是一个方向性和规定性的作用，但是，事实上非语言沟通才准确地表达了传递信息的真正内涵。概括地说，非语言行为在信息沟通中不但起到了支 持、修饰或否定语言行为的作用，而且在某些情况下，还可以直接替代语言行为，甚至反3 / 15 映出语言行为难以表达的思想情感。 1.副语言 副语言是指说话的语音、语调、语气等，比如语音低沉、稳健或激昂、高亢等，语调的高低，语气的轻重，节奏的快慢等，它们伴随着语言表达信息的真正含义，因而副语言与语言之间的关系非常密切。研究发现，副语言尤其能表现出一个人的情绪状况和态度，影响到人们对信息的理解以及交流双方的相互评价。 2.表情 表情是人类在进化过程中不断丰富和发展起来的一种辅助交 流手段。表情不仅能够传递个人的情绪状态，而且还能够反映出一个人的喜、怒、哀、乐等内心活动。 3.目光 目光是非语言沟通的一个重要通道，“眉目传情”就是一种很好的说明。事实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的许多信息，都是通过眼睛去收集和接收的。目光，作为一种非语言信号，销售人员使用目光可以向沟通对象传递肯定、否定的态度，质疑或认同等情感信息。在人员销售的沟通中，销售人员要善于使用目光，如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。 4.体姿 所 谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出4 / 15 来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究表明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人的紧张或放松程度。因此，销售人员若能准确识别并判断不同体姿透露出来的不同信息，对于促成销售，提升销售业绩具有极大的帮助。 5.服饰与发型 个人仪表，尤其是销售人员的服饰和发型是其沟通风格的延伸与个性的展示。有研究显示，服饰的重要性，甚至成了销售人员通向成功之 路的决定性因素之一。人们普遍认为，着装正式不仅是职业化的表现，更是对客户的尊重。此外，销售人员还需要关注自己的发型，来自对客户的抽样调查认为，销售人员的发型不宜过于个性化与时髦、前卫，否则会给客户留下一个过于超前而显得不太稳重的印象。因此，销售人员通过其服饰与发型等外表所传递的非语言信息应该是积极、进取、热情、开朗、沉稳、健康的，这样才容易获得客户的认同。 6.肢体语言 对消费行为的深入研究发现，销售沟通过程中，客户一般会通过三种肢体语言来传递非语言信息，表明对销售人员的传递的信息持反 对、犹豫还是接受的态度。这三种肢体语言就是面部表情、身体角度和动作姿势。表 1 列举了客5 / 15 户持不同态度下的三种肢体语言的表现形式。销售人员熟知这些肢体语言，对于把握客户购买心理，审时度势作出销售决策至关重要。 需要强调的是，虽然大多数肢体语言的含义明显且明确。但销售人员务必需要分清楚的是客户的肢体语言是其沟通过程中的一个组成部分，且是伴随着客户一连串的语言沟通中的一部分非语言暗示，销售人员切勿断章取义，但也不能熟视无睹。销售人员需要随时捕捉这些微小的非语言信号，并结合整个沟通过程进行正确地“翻译”或“ 解码”。 沟通中的障碍与润滑剂 1.沟通中的障碍 有效的沟通技巧，需要巧妙地避免沟通中出现的这样或那样的沟通障碍。所谓沟通中的障碍，就是指信息在沟通过程中遭遇诸如环境噪音等因素所导致的信息失真或停止等现象。引发信息沟通障碍的不仅有信息发送者的因素，也有信息接收者的因素，此外更可能是传播介质方面的原因。表 2、表 3 分别列举了信息发送者和信息接收者常见的沟通障碍及其表现。销售人员熟知这些沟通中的信息障碍并努力避免这些障碍有助于提高沟通效率。 2.沟通中的润滑剂 积极的 沟通不仅是有效销售的前提，而且也是销售人员将公司的6 / 15 理念与价值观、产品与服务、公司品牌与形象等向客户传递、传播和扩散的过程。积极沟通少不了沟通中的润滑剂。沟通中的润滑剂不仅能够帮助调节沟通氛围，在某种程度上，它还可以促进沟通双方对沟通问题的理解与认识。表 4 列举了销售过程中常常用到的沟通润滑剂。销售人员掌握这些润滑剂对于提高自身的沟通技能大有裨益。 信息产品营销教学基本要求 一、课程的性质和任务 本课程是中等职业学校计算机及应用专业的一门专业课程。其主要任务是使学生掌握信息产品营销技术的基础知识和基本技能，了解市场营销的基础理论，了解成功营销人员的基本特征，掌握营销人员在各种场合的语言技巧，从而增强自信心，树立远大的目标 ,更好的做好人生的职业生涯规划。 二、课程教学目标 本课程的教学目标是使学生掌握信息产品营销的基本知识、基本技能，了解市场营销的基础理论，熟悉信息产品的网络营销手段，具备一定营销理论与实践的能力，了解成功营销人员的基本特征，掌握营销人员在各种场合的语言技巧 知识教学目标 7 / 15 1. 了解市场营销的基本概念； 2. 从产品、价格、渠道、广告四个方面掌握市场营销的基本策略； 3. 掌握信息产品营销技巧； 4. 具备一定的营销口才； 5. 了解演讲口才、公关口才、交际口才等方面的知识。 6掌握网络营销的基本技能 能力培养目标 1. 具有初步的营销能力； 2. 能够独立完成店面全过程的业务接待； 3. 提高学生的口才水平； 4. 能够利用因特网络进行营销活动。 5提升学生的交际能力和信心 6能用网络营销组合分析、 开展企业网络营销活动 思想教育目标 1. 具备良好的职业素养和较强的职业道德观念； 2. 具有较强的品牌意识和集体意识。 3. 具有较强的服务精神。 4、具有初步的创业理念 三、教学内容和要求 理论基础模块 市场营销及相关概念 1、了解市场营销的概念 2、了解市场营销观念的发展变化 3、熟练掌握市场营销框架结构 4、了解市场营销环境 5、了解市场细分与目标市场 6、了解市场竞争分析 信息产品营销策略 8 / 15 1、了解信息产品的特点 2、掌握信息产品的产品定位策略 3、掌握信息产品的定价策略 4、掌握信息产品的渠道策略 5、掌握信息产品的广告促销策略 6、掌握市场调查的常用方法 信息产品营销实务 1、掌握信息产品营销人员的职业素养要求 了解店面销售服务礼仪 了解信息产品营销人员的职业道德和职业意识 了解信息产品营销人员的职业技能 2、掌握信息产品营销服务标准与政策 信息产品质量标准 信息产品相关质量认证 消费者权益保护相关法规 3、掌握信息产品营销技巧 店面选址和商品陈列 发现潜在 用户 现场接待客户 高效识别客户购买信号 4、熟练掌握信息产品营销实务 探知客户需求 商品介绍 应对客户异议 促进成交 提供满意的售后服务 信息产品营销口才训练 1、了解成功市场营销人士的职业特征 2、了解口才原则、重要性 3、掌握在各种社交场合的口才技巧 4、懂得如何处理各种人际关系，顺利与人沟通 5、9 / 15 掌握一定的商务谈判技巧，增强销售谈判能力 6、掌握推销口才技巧 信息产品网络营销技术 1、 了解电子商务基本知识 2、 掌握信息产品网上销售技术 3 、掌握网络营销基本技巧 4、了解网络营销理论基础 5、了解网络购买者行为分析 6、了解网络营销环境 7、掌握营销网站建设 8、掌握网上市场调查 实践教学模块 1、掌握信息产品网上销售技术 2、掌握典型营销网站建设 3、掌握网上市场调查 4、使用搜索引擎进行营销 5、使用 EMAIL 进行营销 6、自己开网店 四、学时分配建议 五、说 明 1. 本教学基本要求适用于 3 年制和 4 年制 教学。 2. 课堂教学要帮助广大同学树立现代营销管理导向，坚持理论联系实际，坚持案例教学，通过讨论案例来启迪广大同学的思维，提高同学们分析问题和解决问题的实际能力。 考核以基本概念、基本原理和方法为主，考核学生的理解、掌握和运用基本知识的水平和能力。出题难度和题量按教学层次要求安排。 IT 产品营销与实践学习心得 10 / 15 所属学院：机电学院 专业班级：制冷 201605 班 学 号： 201603051507 姓 名：张天意 任课教师：郭福洲 黄冈职业技术学院 2016 春季院选修课 随着当今国家经济建设的不断发展，营销已成为经济领域中的一个重要环节。企业作为国家经济发展的重要和主要的实体，在大的经济循环体系中，对专业型的营销人才的需求不断扩大。与此同时，随着国家与社会的不断开放，营销的概念已经延伸到经济以外的各个领域：如文化、教育、外交、科技等等。营销型的人才已成为一种社会型的人才。 另一方面，随着信息技术的发展，企业的发展趋势，已出现“哑铃状”：两头大、中间细长。大的两头是科研生产部门和市 场营销部门，细长的中间部分是管理层。企业在压缩和扁平化管理层，增加核心部门和窗口部门的比重。核心部门的人才结构是高级科研人员和“操作工”，而窗口部门的人才结构是营销人员和技术支持人员。这样的结构也映射出未来的社会和企业人才需求的结构。那么高职院校的学生未来的就业去向在哪？不难看出，就业去向的比率将朝着营销领域不断的增大。 所以， IT 产品营销课程的人才定位在：一线的11 / 15 销售人员、一线的销售支持工程师、一线的实施工程师、一线的应用工程师。 从另一个角度看，就业择业的过程就是一个营 销自我、推销自我的过程。 因此从广义的概念来说，营销是一个过程，它是企业和个体通过一定的方式将“自己”放置到一个“自己”满意、社会需要的位置上，最终实现“自己”与社会共赢的总体价值。由此可看出 IT 产品营销课程的意义和目的所在。 根据高等职业教育就业导向的办学宗旨、基于工作过程的教学设计思想、以及来自企业专家的岗位工作分析表， IT 产品营销这个学习领域的学习目标，是使学生通过对该领域所包含的几个学习情境的学习和训练，具备以下的能力及素养： 较强的组织协调能力、较强的协 调沟通能力、较强的活动组织实施能力、较强的语言表达能力、熟悉相关培训项目及内容、策划能力、分析能力；良好的工作态度、责任心、团队意识、协作能力、学习能力、吃苦耐劳。 最终满足职业行动领域各岗位工作对计算机网络技术专业学生，在基于工作过程上的相关知识、能力方面的需求。 二、课程的知识、能力、素质结构 知识结构 12 / 15 IT 产品营销课程的知识结构为七个部分： 第一部分 计算机信息产品基本知识 通过学习计算机信息产品的基本知识，使学生掌握计算机 硬件基本组成部分、计算机外设、计算机软件系统、计算机的基本工作原理、了解计算机的发展趋势，使学生具备计算机基础知识的能力。 第二部分 计算机信息产品的安装、调试 掌握微型计算机的组装、 CMOS 设置、硬盘的分区与格式化、系统软件的安装与设置、微型计算机的维护与维修。 第三部分 计算机网络 掌握常用计算机网络、局域网、 TCP IP 协议、局域网中的硬件、局域网操作系统、典型中小型局域网构建方案、Windows 2000 Server 局域网的组建与管理。 第四部分 计算机产品安全和服务 掌握计算机实体安全知识、计算机产品服务。 第五部分 市场营销 掌握营销的基本概念、市场营销环境、市场营销的战略规划、目标市场营销、价格决策、营销渠道和管理、推销与谈判艺术、促销决策、市场营销新发展。 第六部