led灯具销售计划

1 / 26 led 灯具销售计划 LED 灯营销策划书 系别：管理系 专业：市场营销 班级：二班 姓名：池增辉 学号： 2016510365 一 、 前言 .1 二、营销策划的目的 .1 三、产品特点与创新 .1 四 、 营 销 环 境 分析 .2 机会分析 .2 2 / 26 市场威胁 .2 我们的优势 .2 我们的劣势 .2 五、市场定位 .3 消费者分析 .3 目标市场 .3 市场定位 .3 六 、 市 场 营 销 策3 / 26 略 .4 竞争战略 .4 产品策略 .4 价格策略 .4 渠道策略 .4 推广策略 .4 一、前言 能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们，改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。 LED，即发光二极管，其与传 统光源相比，具有大幅4 / 26 度节电、超长寿命、绿色安全的优势，对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献，因此正越来越受到世界各国的青睐， 我国是世界第二用电大国，节能减排任重道远。可以预见，随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对 LED 照明产品认知度的提高， LED 照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行，在我国具有广阔的市场前景。 二、营销策划的目的 此次营销策划的目的是，以广州市场为切入点，提高目标消费者对品牌及产品的认知度 ，培养目标消费群体对产品的消费和使用习惯 ，扩大市场占有率，提升知名度，树立高端品牌形象，进而为全面进军其他城市做好准备 三、产品特点与创新 LED，即发光二极管，是一种可“电致发光”的电子器件，它的出现，为人类提供了真正高效、节能、绿色环保的新光源，相对于白炽灯和荧光灯等传统照明灯具， LED 照明灯具有如下显著优势： 节能省电 同样照度下， LED 照明灯比普通荧光节能灯节电 60%以上，比白炽灯节电更达 90%以上，节省电费； 寿命超长，节省维护费 LED 照 明 灯 使 用 寿 命 超 长 ， 普 遍 可 达5 / 26 40000-100000 小时，是普通日光灯的十倍以上，大大延长了照明产品的更换周期，为用户节省维护费； 健康护眼，生理舒适性高 LED 芯片是直流工作，无频闪，不会对人的眼睛造成伤害，对长时间处于 LED 光源下的人员不会产生眼睛疲劳、精神紧张等不适感，同时， LED 光线质量高，基本无辐射，显色性高，物体颜色真实度高，不会对人的眼睛造成损害； 绿色环保 与白炽灯和荧光灯不同， LED 照明产品在生产过程中不需添加“汞”，不需要充气，也不需要玻璃外壳，抗冲击性好，便于运 输，回收不会对环境造成污染，非常环保，被称为“绿色能源”； 安装兼容性好 LED 照明灯具的安装接口设计可以与白炽灯、螺旋节能灯、普通荧光灯完全兼容，无需更换灯座，即可方便地替换原有灯具。 此外， LED 还具有发光指向性强、响应速度快、光谱可控等特点，使得 LED可应用于各种有不同光照要求的场合，同时， LED 采用低压直流驱动，使得 LED 可方便地与数字化应用结合，实现照明智能化。 四、营销环境分析 机会分析 6 / 26 1.政府对节能减排的积极推进为 LED 照明的发展创造了机会 2.百姓节能减排意识的提升及对 LED 照明产品的认知度提高为 LED 照明的市场开拓奠定了观念基础 3. 人民收入提高，追求更高的生活质量 4.国内 LED 照明市场尚缺乏领军企业，为本企业树立品牌留下了空间 市场威胁 企业鱼龙混杂，低水平价格竞争将严重影响行业发展 2. 知名传统照明产品企业进军 LED 照明产品，对本企业品牌战略造成威胁 3.市场对 LED 照明产品认知尚不足，投入巨大资源充当市场教育者，有可能给他人 做嫁衣 照明灯价格相对传统照明产品较高，让消费者替换原有节能灯仍有一定难度 我们的优势 1.技术创新能力强 2.成本优势 成熟的技术，完善的质量控制体系及高效率的生产管理，带来成本节约优势，使本企业产品比竞争者在定价上有更大的伸缩空间 7 / 26 我们的劣势 1.相对于 PHILIPS、佛山照明、雷士照明等传统照明企业，我们的品牌知名 度不高； 2.资金实力不够雄厚，难以支撑大力度、全面的广告推广 五、 市场定位 消费者分析 按使用目的，照明市场可分为两大类：通用照明和特殊照明。通用照明一般指办公、生活照明，特殊照明通常指市政道路、景观、商品陈列展示、车灯等照明。 通用照明用户又可分为两大类：组织用户和家庭用户。 平时照明电费支出较大，对电费比较敏感 对自己或家人健康比较关注 开放，追求时尚，比较容易接受新生事物 对价格较不敏感 目标市场 根据以上分析， 我们选择的目标市场也包括两部分： 1.企业用户，以广州地区照明用电占企业用电比重较高的企业、超市、商铺、物业公司为重点。 8 / 26 2.家庭用户，包括 年轻白领 年轻人受过良好的教育，环保意识很强，对个人空间装饰要求潮流与个性，他们容易接受新鲜事物，有一定购买力。 年龄在 25 45 岁中高收入家庭 受过较好教育、家庭观念强、关心家人健康、爱护孩子、追求生活品味和质量、有较强的购买能力，对价格较不敏感是这一群体的主要特征。 市场定位 1.产品定位 对上述企业用 户市场，我们重点以 LED 灯具的“节能”特性为市场切入点，强调我们的产品是“能够帮助企业节省运营成本的环保灯具”。 对家庭用户，则重点以 LED 灯具的“生理舒适性、保护视力、安全环保”特性为市场切入点，强调我们的产品是健康、时尚生活的象征。 2.品牌定位 采取比附策略。在品牌宣传中，要突出我们的优势，强调我们是“ LED 照明 篇一： led 产 品 市 场 销 售 计 划 书 led 产 品 市 场 销 售 计 划 书 9 / 26 就我们公司目前的实际情况，结 合 led 产品在国内的销 售前景，制定出一份详细的计划书。内容如下： a.市场分析：传统照明用的最多的销售模式依然是分销渠道： 总代理、区域代理、分销商一层层下发直到用户的手上，的确这种模式有他的优越性，当然也有直销的专卖形式。那么对于传统照明应用市场也一样， led 光源无法逃避现有的分销渠道系统。因为不论你是什么样的新型光源，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。人们目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯 等，而这些光源的分销售渠道已经形成和固定。所以要替代这些光源的led 灯也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。各种照明光源的市场渠道可能有所不同。 1.商业照明篇 产品如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业 市场，而隐性渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等 10 / 26 从 XX 年开始，国内已经陆续有厂家生产 led 商业照明产品， 但这些产品基本上都不在国内市场 销售，而是被运往欧美、日本等发达国家。国外市场对 led 商业照明的接受程度比国内高很多，主要是他们对节能环保产品的认可。一般来说，在我国采购的国外商家采购量也非常大，往往一个单就有几百万甚至上千万元的销量。就当前商业照明的整体市场来看，传统商业照明仍占绝大多数， led 商业照明 尚处于初步推广阶段，在整个商业照明市场上所占的比例不足 5%。 led 商照产品已经成为商照专卖店中一个重要的组成部分 . 2. 家居照明篇 产品如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、 小功率局部照明产品等，其显性渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购、电工等。 近年来，随着房地产发展以及中国城镇化进程的加速，家居照明 市场迎来了发展的黄金年代，中国灯饰消费迅猛增长。截至到 2016 年底，中国家居灯饰市场容量突破了 600亿元大关，并以每年超过 10%的速度递增。而消费者对家居照明的需求也从最初的功能性需求升级到情感性需求，对照11 / 26 明的追求从大、亮、耐用，到追求多样化、色彩化、节能化。消费者不仅要求灯具能够与自家的装修风格相得益彰 ，还要求灯具具有环保、节能、个性、时尚等特点。 价格不再是人们决定购买的唯一条件，人们在希望买到货真价实 的产品的同时，同时希望店家能够提供照明设计、安装、维修等服务。各地灯具市场的大举兴建，更是加剧了传统灯具销售店的竞争。 当前 led 商业照明的推广主要还是依靠企业的传统商业照明模 式，另外，设计师、工程设计公司、家装设计公司是关键，他们可以让 led 商业照明产品落到实处。 led 商业照明与传统商业照明不一样，目前还不适合走专卖店模式，商家养不起店。而且 led 商业 照明多定位于高端客户、高端工程。它建立在稳定的质量基础上，并需要做好售前、售中、售后等服务，而且难免存在潜规则。 如今国内 led 商业照明要取得长足发展，还需要克服很多困难。主要有三点： 1、国内核心技术还不成熟，层次参差不齐 ; 2、照明行业的品牌效应还没有真正形成，认知度非常低 ; 3、营销模式创新力度不够。 但 led 商业照明的市12 / 26 场容量比较大，比如中国每年卤素灯产值超过 15 亿元，即使 led 商业照明只是替代它 1/10 的市场，也是很有利润空间的。从节能灯发展的历史也 可以看出，早期的节能灯也曾经在隐形渠道红火，但是最终还是走向大众经销渠道。渠道显形化才使得节能灯拥有如今的地位。 led 照明欲挑战节能灯的品牌地位，必须走上显形渠道。 b.营销目标： 要想提高销售业绩，必须明确目标。制定短期和长期的销售目标。 1. 短期目标：以一天，一个星期，一个月为单位制定。 2. 长期目标：一年为单位制定目标。 c.营销思路： 1.维护好公司现有的客户的关系。积极主动预约和拜访客户。快速认识和了解对方，并且让对方接受 和认可自己。接下来主要推广公司的特色主打产品，要重点强调产品较其他产品的优势。并且和客户建立长期友好合作关系。 2.挖掘潜在客户有效地开拓市场。先调查统计身边的资源，后整合资源合理利用。重点放在政府部门，大型企业单位，设计研究院，学校，商场，酒店等。 3.广告销售和网络销售。先找到合适的网络销售平台，接下来创建和维护好公司的网站。有效地宣传和推广公13 / 26 司产品的销售。 d市场预算：广告费，交通费，招待费等。 e团队管理： 1.招聘 2 个优秀的销售能力强 的业务员。 2.组织强化培训。分产品知识培训和业务员销售技巧培训。 f带领团队，发挥团队精神，提高销售业绩。篇二：led 营销策划方案 led 灯营销策划方案 摘要 能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们，改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。 led，即发光二 极管，其与传统光源相比，具有大幅度节电、超长寿命、绿色安全的优势，对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献，因此正越来越受到世界各国的青睐， 我国是世界第二用电大国，节能减排任重道远。可以预见，随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对 led 照明产品认知度的提高， led 照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行，在我国具有广阔的市场前景。 目录 14 / 26 一、项目背景 . .1 二、营销策划的目 的 .1 三、产品特点与创 新 .1 四、营销环境分 析 .4 机会分 析 .4 市场威 15 / 26 胁 .6 我们的优 势 .7 我们的劣 势 .7 五、市场定位 . .7 消费者分 析 .7 目标市 场 .8 16 / 26 市场定 位 .8 六 、 市 场 营 销 策略 .9 竞争战 略 .9 产品策 略 .10 价格策 略 .10 渠道策 略 .17 / 26 .10 推广策 略 .11 八、费用预算 . .13 九、参考文献 .15 一、 项目背景 广州正本半导体照明有限公司是由中华国际控股有限公司投资的一家专注于 led照明高端产品的研发和生产的企业， XX 年 8 月在全球率先推出实用型 120w led 照明路灯，并因此获得瑞士日内瓦世界发明银奖，是世界上最早推出led 照明产品的企业之一，公司产品包括 led 日光灯、球泡灯、路灯、射灯、工矿灯、投光灯、风光互补照明灯等十几个系列，可用于商场、写字楼、工厂、学校、运动场馆、家居、市政、景观 照明等各种应用领域。目前产品主要出口欧美，也是国内政府市政照明工程的主要供应商之一。近两年，随着国内普通民众对 led 照明的认识逐渐普及， led 照明进18 / 26 入普通家庭势在必行，鉴于 led 照明在国内市场的巨大发展潜力，公司拟在稳固原有业务的同时，以广州市场为突破口，投入资源，大力开拓国内市场。 二、营销策划的目的 此次营销策划的目的是，以广州市场为切入点，提高目标消费者对品牌及产品的认知度 ，培 养目标消费群体对产品的消费和使用习惯，扩大市场占有率，提升知名度，树立高端品牌形象，进而 为全面进军其他城市做好准备。 三、产品特点与创新 led 光源出现前，人类社会的电力照明设备大致经过了三个重要的发展阶段，这三个阶段中的代表性光源分别是白炽灯、荧光灯和高强度气体放电灯，其中高强度气体放电灯由于对使用环境要求高、成本高，目前尚不是民用领域的主流照明设备，因此，与人类日常生活息息相关的照明设备主要是白炽灯和荧光灯。 led，即发光二极管，是一种可“电致发光”的电子器件，它的出现，为人类提供了真正高效、节能、绿色环保的新光源，相对于白炽灯和荧光灯等传统照明灯具， led 照明灯 具有如下显著优势： 节能省电 同样照度下， led 照明灯比普通荧光节能灯节电 60%以上，比白炽灯节电更达 90%以上，节省电费； 19 / 26 寿命超长，节省维护费 led 照 明 灯 使 用 寿 命 超 长 ， 普 遍 可 达40000-100000 小时，是普通荧光节能灯的 4 10 倍，是普通日光灯的十倍以上，大大延长了照明产品的更换周期，为用户节省维护费； 健康护眼，生理舒适性高 led 芯片是直流工作，无频闪，也不会因为市电电压波动而产生闪烁，亮度没有任何影响，不会对人的眼 睛造成伤害，对长时间处于 led 光源下的人员不会产生眼睛疲劳、精神紧张等不适感，同时， led 光线质量高，基本无辐射，显色性高，物体颜色真实度高，因此不会对人的眼睛造成损害； 绿色环保 与白炽灯和荧光灯不同， led 照明产品在生产过程中不需添加“汞”，不需要充气，也不需要玻璃外壳，抗冲击性好，便于运输，回收不会对环境造成污染，非常环保，被称为“绿色能源”； 安装兼容性好 led 照明灯具的安装接口设计可以与白炽灯、螺旋节能灯、普通荧光灯完全兼容，无需更换灯座，即可方便 地替换原有灯具。 此外， led 还具有发光指向性强、响应速度快、光谱20 / 26 可控等特点，使得 led可应用于各种有不同光照要求的场合，同时， led 采用低压直流驱动，使得 led 可方便地与数字化应用结合，实现照明智能化。 本公司是世界上最早推出 led照明灯具的企业之一，技术成熟，产品系列全，外观设计优美，可满足不同使用环境的照明需求。随着国内百姓对 led 照明的认知度提升，必将形成对 led 照明设备的巨大需求，对 led 照明设备企业来说，无疑蕴含着巨大的商机。 表 1： led 照明灯与传统照明 灯性能对比 篇三： led 营销策划方案 led 灯营销策划方案 摘要 能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们，改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。 led，即发光二极管，其与传统光源相比，具有大幅度节电、超长寿命、绿色安全的优势，对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献，因此正越来越受到世界各国的青睐， 我国是世界第二用电大国，节能减排任重道远。可以预见，随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对 led 照 明产品认知度的提高， led 照明在我国全面推广应用、取代传统高能 21 / 26 耗照明已势在必行，在我国具有广阔的市场前景。 目录 一、项目背景 . .1 二、营销策划的目 的 .1 三、产品特点与创 新 .1 四、营