买房子时的谈判技巧

1 / 41 买房子时的谈判技巧 篇一：购房谈判宝典 购房 谈判宝典 对比路段掌握先机 对于置业者来说， 找出心目中理想的楼盘是置业的第一步。由于各人的要求不同，因此对即将购买的楼盘作出 准确定位，将是奠定讲价基础的第一步。这时需要仔细收集同类楼盘的相关资料，详细了解 不同楼盘的价格和周围的配套设施。完成了这些工作，心中将有详实的资料，具备了成为“谈 判专家”的基本资格。 目前发展商对楼盘 的 定价更多是参考同类型、同素质楼盘而定，即发展商普遍采用的是随行就市的定价法，与 成本不一定有绝对的关联，所以在价格上有一定弹性。置业者只要对类似的地段、楼盘素质 等有了全方位的了解，在实际买楼时就能够根据市场行情，作出相应的价格的判断来和发展 商讲价了。 用心看楼找出缺陷 2 / 41 置业者绝不能忽视 对心水楼盘的考察，大至楼盘的区域环境、楼盘内环境，小至有意购买的那套房的室内空间 设计、朝向、通风采光和景观等，留意其不足之处，暗记在心 ，这可是跟发展商讨价还价的 “本钱”。如果看的是现楼，则更要留意房屋的建筑和装修质量等。如果可能的话，还应尽量 选择在不同的时间和天气里去看，这样既可表示强烈的购买愿望，也更全面地考察房子的综 合素质。 观察楼盘外部环境 和配套设施的缺陷，是买楼砍价的必备“撒手锏”。对某些交通还不大完善的郊区新盘而言， 这点尤其重要，因为公交车线路少，购房者如果没有私家车就很不方便，发展商为了吸引更 多的置业者，势必低价入市，更有甚者不惜血 本送各种家电和家具，旨在吸引人气，同时为 第二期、第三期的推出做准备。置业者可以抓住这个有利时机，争取让发展商在价格上作出 最大让步。 细心计价不动声色 销售人员计价通常 3 / 41 会按照置业者选择的付款方式计算所购房屋的实际价格，如果正好适逢该楼盘开展销会，往 往还会有额外折扣。这时，置业者应该仔细核对销售人员所计算的每一项付款内容和数据， 然后不动声色地进行考虑，就算该售价很“抵”，也不要欣喜若狂，否则善于察言观色的销售 人员在接下来的讨价还价中往往不会轻易让步。 在计价的时候，置业者要多留心其它成交者的价格，因为对于发展商来说，能和别人成交的 价钱其实也能和你交易。比如有些发展商推出旧业主介绍新业主买楼，新业主可获额外九八 折的花招，这时就算没有旧业主介绍，但在买家的凌厉攻势下，说不定也可以获得相同的优 惠。就算发展商不让步，要找旧业主介绍也不是一件难事 只要填个名字就可以免掉一 年管理费，这样大的便宜事谁都愿意做。另外，不要轻易被广告上宣称或现场售楼人员 号称 的额外折扣所迷惑，因为某些楼盘可能会采取提高面价、增大折扣的做法，如果你不清楚楼 盘的“历史”价格，很有可能会吃亏。 抓住弱点大胆压价 大多数情况下，销 4 / 41 售人员计算的“实价”其实还是有松动的可能，因此这时置业者应很诚恳地、一点一点地将 楼盘或该套房子的不足之处讲出，然后露出犹豫不决的表情。销售人员虽然会针对买家的疑 问进行解释，但肯定有些“底气不足”。然后，置业者就可以用“这样的质量，似乎不值这个 价钱之类” 的话开始压价。有时候，销售人员可能没有进一步降价的权限，可让他向上级主 管请示，以获取更实惠的价格。 对方这种可供压价 的弱点是多方面的，比如说装修，你可以从材料方面批评，房内的间隔是最容易“各花入各 眼”的，可以指出种种理由。此外，还可以举例同区其它楼盘的优点来作比较，使销售人员 心理防线步步退缩，不得不作出最大的价格让步。要坚信，不可能没有弱点的楼盘。 审时度势以守为攻 经过前面的努力， 置业者可能已经拿到了 特别优惠的价格了，这种情况下，若是你所选择的楼盘非常旺销，则 要尽快决策，以免被别的买家捷足先登。但现在这种楼盘并不多见，因此你可以运用“拖延 5 / 41 决策”的手法，以守为攻，迫使发展商给你进一步的优惠，如送家电或送一年管理费之类， 省下的钱不会很多，可是也值得争取。 谈判前的准备 购买房产要投入相 当大的一笔资金，因此投资的安全性是每一个购房者必需要考虑的首要因素，否则稍有不慎， 购房人的利益就会受到侵害。而要想确保房产安全无误， 了解房屋的产权状况，则是每一个 购房人在购房前必需要做的事情。购房前对所购房屋的产权有清楚的认知，不但可避免受到 可能的坑害，而且购房后自己的利益也可以受到法律的保护。 要了解房屋的产权状况，购房人第一步要做的是要求卖方提供合法的证件，包括产权证 书、身份证件、资格证件以及其它证件。 产权证件是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。 身份证件是指身份证、工作证和户口薄。 资格证件是指查验交易双方当事人的主体资格，例如：商品房出售要查验出售方房屋开 发经营资格证书；代理人要查验代理委托书是否有6 / 41 效；共有房屋出售，需要提交其它共有人 同意的证明书等等。其它证件是指：出租房产，要查验承租人放弃优先购买权的协议或证明； 共有房产，要查验共有人放弃优先购买权的协议或证明；中奖房产，要查验中奖通知单和相 应的证明等。 第二步是向有关房产管理部门查验所购房产产权的来源，查验的具体方式是： 查验 产权记录。包括： 一、原房是是谁，假如 为共有财产，则应注意各共有人的产权比重及拥有权形式； 二、档案文号，即该宗交易的文件编号，假如查询者希望获得整份文件，可依此编号向 有关方面取阅该文件副本； 三、登记日期，此日期为该宗交易的签订日期； 四、成交价格，即该项交易的成交价，查询者应注意如果成交价是注明“部分成交价”， 则代表该成交价不单只包括该房屋，并且包括其它房地产成品； 五、其它内容， 如房屋平面图等。 7 / 41 第三 步是查验 房屋有无债务负担。房屋产权记录只登记了房主拥有主权的真实性以及原始成交情况，至于 该房屋在经营过程中发生债务和责任，则必需查验有关的证明文件。包括：抵押贷款的合同、 租约等，还要详细了解贷款和偿还额度、利息和租金的来源，从而对该房产有更深的了解。 另外，购房者还需了解的内容有：所购房有无抵押，房屋是否被法院查封等。 总之，要了解 房屋产权的真实情况，购房者除了要向卖房方索要一切产权文件，仔细阅读外，还要到房屋 管理部门查询有关房产的产权记录，两相对照，才能清楚地知道该房的一切产权细节，不至 于有所遗漏。 购房杀价小窍门 有人说，买房屋胜 败的关键就要看你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购房者而言更是如此。只 有买到便宜的房屋才有自己的利润空间否则抛出之后 ,不但没赚甚至要赔本。房地产买卖谈 判的技巧在于掌握市场动向，心中有数，同时，了8 / 41 解对方情况，知己知彼。最后，心要狠 , 狠狠杀价买卖谈判的学问大得很，只有做足功夫，才 能胸有成竹，胜券在握。 一要不动声色、多方了解 1.看房屋。房子是实物，一切都可收入眼中，看房子里，应表现也自己有兴趣，太冷淡 卖主对方也会没有心思同你多谈，同时细心观察房子结构，采光，保养 ,周围环境等，还要多 听卖主解释，多问卖主问题。 2.掌握背景材料。房屋推出市场多久了，有多少人出过价，出价多少，可作一个参考系 数。愈是多人出价的房屋，表示其转售力愈强。 3.让卖主知道你购房是自住，非为转卖。通常卖主不 希望房屋销售人员居间获利，而且 喜欢自住之买家，一可卖得高价，再者比较简单。 二要摸透卖方心理 1.卖方多久内必须卖屋，对于在什幺时候杀价非常重要，愈接近卖主要卖的期限，卖主 愈急切出售，这就是你最有利的杀价时刻。 2.了解卖主售得屋款拟作何用途。如果卖方信得屋款，并不急用，则房屋杀价，必遭许 多挫折，遇此情形，是你罢手或者转向的时候 . 9 / 41 3.定金方面。定金多少才算恰当，并无一定标准，视各人需要而定，由双方协商 。 杀价原理： 1.暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所有缺点加以揭露，使卖主对自己所开高价失去信 心借以达到杀价的目的。 2.拖延战术。若卖主急欲脱手，可刻意拖延时间，如谎称需时间汇集资金等，等到临近 期限的最后一个阶段，给予杀价。 3.合伙战术。你可以告诉卖主是与合伙人共同投资的，所出价格需同合伙人商议略施小 计杀价。 4.欲擒故纵。对于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜欢的各种理由，借此杀价。 总之，杀价的方法很多，买主只要头脑清晰，灵活运用，见机行事，必能心想事成，大 功告成。 有人说，买房屋胜败的关键就要看你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购 房者而言更是如此。只有买到便宜的房屋才有自己的利润空间否则抛出之后不但没赚甚至 要赔本。房地产买卖谈判的技巧在于掌握市场动向，10 / 41 心中有数，同时，了解对方情况，知己 知彼。最后，心要“狠”，狠狠杀价买卖谈判的学问大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹， 胜 券在握。 多听多看 买房杀价的窍门 多听“窃听”销售 人员与其它客户的对话。比较销售人员对自己说的与对别人说的是否一样，考察楼盘的可信 度。听听别人能砍到什幺价位，好让自己心中有个底。 多看主要是看工地， 看工地的管理水平，看工程进度，从中可了解发展商对工程质量是否精于把关，后续资金是 否有保障。 不露声色当与销售人员开始接洽的时候，不能流露自己对楼盘的喜欢。他一个劲地吹嘘楼盘 的优点，你就要不温不火 地告诉他这没什幺稀奇，在周边的什幺什幺楼盘也有。火候的把握 在于，既要堵上他的嘴，又要给予他希望：对这个楼盘我还是欣赏的。 拉近距离当优点都 “不成为优点”的时候，缺点也就明明白白地显露11 / 41 出来了。这时候你要让他感觉到，想掩盖 是没意义的，但这些缺点我还是可以“包容”的。 晾晾何妨这时差不 多可以讨论合同了。凡是销售人员口头答应过的事，都尽量让他“落笔为安”。当然他会为难， 因为一般公司都不允许这样做的。但你要让他明白，你不是为 了日后找茬儿打官司，只是需 要一种诚信的表示；如要较真儿，你现在就能告他：哪条法规规定违约赔偿只是发展商单方 面约定的 5而不能是 3？ 最后才切入正题 砍价 一手楼砍价诀窍 要砍价，既要有颠 倒黑白的本事，又要有求真求实的精神。 篇二：买房时如何砍价的十五个诀窍 买房 砍价十五招 其实买房的过程就 跟做生意的过程一样，买房谈判时，与对方的谈判就是商品买卖的一个过程，在这个过 程中 要懂得把握对方的一个购房心理，要懂得掌握最佳的出手时机。具体该如何操作 ?请看下文的 12 / 41 买房谈判技巧。 房屋买卖流程： 替自己留下讨 价还价的余地。如果你是买主，出价要低些。不过不能乱砍价，砍出的价格务必在合理的范 围内。 让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。 让对方对重要 的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。 让对方努力争 取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。 不要让步太快， 晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。 同等级的让步 是不活要的。例如对方让你 60%，你可让他 40%，如果对方说你应该让我 60%时，你可以说， 我无法负担来婉拒对方。 不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得13 / 41 某些益处。 有时不妨作些对你没有任何损失的让步。 记住“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步。 如果你无法吃到大餐，便想办法吃到三明治 ;如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。 不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。 不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会 相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。 不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。 假若你在做 了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。 卖房子技巧 提醒其从速考虑，否则将失去机会。 缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择 没有一个老板会 在产品畅销的情况下，低价倾销的。再好的楼盘都会存在薄弱点，与其和客户争辩不如强调其它方面的综合优势，淡化缺点， 14 / 41 站在客户的角度分析楼盘优势。当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高 自己的销售水平？ 师傅告诉弟子，心情浮躁是没有办法学艺的。一个拳师教徒弟的程序是：第一，磨练心性；第二，蹲马步；第三才是教招 式。 成交技 巧 不要再介绍其他单位 让顾客的注意力集中在目标单位上 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。必须大胆提出成交要求。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一 次销售也带来 成功，你不妨在终结成交之日总结一下。 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂 时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么15 / 41 成功终会向你招手。 拖延或迟疑决不是一 般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。 失利心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村 就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。 欲擒故纵法 抓住对方的需求心理，先摆 出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交” 的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 激将 促销法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买， 而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自 尊而立即下决心拍板成交。要求客户购买，不要聊天 提出要求客户签单后，闭嘴 如果这次未成功，立即约好下一次见面日期 客户不是拒绝你，只是你的商品销售代表不 能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 记 16 / 41 住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 如何选择房地产经纪人 1、 从业时间 二手房的交易是长期复杂而专业的商品交易，没有长时间的锤炼肯定谈不上炉火纯青， 因此，没有一定从业时间的房产经纪人不会是一个专业的经纪人，一般都要在 2 年以上。 2、 专业度 专业度是选择房产经纪人的首要条件，专业度包括对房价走势判断的专业、对经营区域 楼盘出售情况的专业、对交易流程的专业、对贷款税费及合同阐述的专业、推荐房源性价比 的专业、优化客户的购房计划方案的专业等。 3、 历史成交记录 历史代表着曾经的辉煌，了解经纪人的历史成交记录有助于了解经纪人的综合实力，因 为在余下的购房过程中你所选择的经纪人一直是你共战的盟友，没有人会找一个不如自己专 17 / 41 业的经纪人做购房盟友的。 4、 诚信度 经纪人的诚信度直接决定了你对他的选择度，只有诚信的经纪人才能让你把购房的主动 权交给他，也只有把购房的主动权交给你信任的经纪人才能让你购买到最称心的房子，因为 他是用心在帮你买房子，而不是用嘴。 5、 谈判能力及技巧 经纪人的谈判能力及谈判技巧是能否帮你购买到“物美价廉”性价比高的房子的最关键 的因素，不同的经纪人对同一套在卖的房子会谈判出不同的价格，这就是经纪人的最大的魅 力所在。 6、 在所属公司的职位 房产中介公司是以业绩的好坏来评定职位的高低的，一般来说职位的高低与其专业度、历史成交记录、谈判能力及技巧成正比。 7、 着装及仪容仪表 着装及仪容仪表与经纪人的素质成正比，一般来说好的经纪人其着装及仪容仪表绝不会 差。 8、 口碑 18 / 41 经纪人良好的职业口牌至关重要，在这个极具诱惑的行业，能保持良好的口碑无疑增加 了对他的信任度。 “根据我们的经验 ?：是预防反对最有力的一句开场白。 好的东西 一向是不二价的一分钱一分货 “对不起，刚才忙，让您久等了。”“您好！请问有什么可以帮您？” 物有所值，物超所值 您觉得行就买，不行就去比较，比较来比较去，最终您还是觉得这套好。 一定要抓住时 机，错过了会付出更大的代价。犹豫不决会错过了很多机会。时机是稍纵即逝。 “我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因 吗？” “麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再 讨论容易引起争论的问题。 如 果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就比较有希望达成协议。 双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方，影 响对方的意见，进而影响谈判的结果。 假如同19 / 41 时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个则较不合人 意，则该先让他知道那个较合他心意的消息。 强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。 强 调合同中有利于对方的条件，这样才 能使合同较易签订 。 先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种消息千万 不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。说出问题的两面，比单单说出一面更有效。 等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。 通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。 结尾要比开头更能给听说者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。重复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。 1我们谈话的方式会影响我们思考的方式，我们思考的方式会塑造我们行动的方式。 你想要消极的行动还是积极的行动呢？ 2我们谈话的方式设定了谈话的基调。你希望谈话的基调是消极的还是积极的呢？ 3我们谈话的方式影响他人对我们的看法。你希望20 / 41 被看作是消极的还是积极的呢？具有故事情景的事件和一些特殊事例是很容易记忆的，人们能够复述和回忆起这些故事， 但是不太容易复述那些讲得很简单的信息。演示。重复演示，这能使人们确切地看到发生了什么事，以及事情发展的经过。这样的 沟通将更加令人难忘。 使用别人的“语言” 我们知道，通过配合他人的精神、声音和肢体语言可以建立和谐 关系，同样的，我们配合他人的沟通方式以及词汇的选择，我们也可以建立和谐的关系。 只有不向环境低头的人，才有征服环境的一天。 忙忙碌碌的生活，是不是有意无意间失落了自己。 面对生命谢幕，你不曾真实的活过！ 平稳内心：平静心，才可能最大限度发挥自己才智，消除内心冲突。 信任自己和别人， 才能表现真正的自己。 能了解人性的弱点，却不击破人性的缺点；明知别人占了 便宜，还让他三分。 要有胸襟， 让他感到他不买也没关系，没有压力，就会与你拉近距离。 有原则、有风格，宁为玉碎，不 为瓦全，不冒不必要的不平等风险一勤天下无难事 1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留21 / 41 情。 2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 3.选择你所爱的，爱你所选择的。 4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。 5.我们不以公司的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己 。 6.没有离开的客户，只有离开的业务员。 %的人有 80%的财富。 8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 9.我们一无所有，但我们必须创造一切。 下便是可行且不致有任何损失的让步：注意倾听对方所说的话。 尽量给他最圆满的解释，使他满意。 如果你说了某些话，就证明给他看。 即使是相同的理由，也要一再地说给他听。 对待他温和而有礼貌。向他保证其他顾客的待遇都没有他好。 尽量重复地向他指出这次交易将会给他提供完善的售后 服务。向他说明其他有能力及受尊敬的人，他做了相同的选择。 让他亲自去调查某些情况。如果可能，向他未来交易的优待。 让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。 让他了解商品的优点及市场的情况。 莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”以上的每22 / 41 个让步都会提高买主满意 的程度。 不断的主动服务是你和客户之间最稳固的桥梁。因此，售楼人员要主动与客户答疑解惑； 你应该适应不同类型的客户，应该很随意地进入任何一个主题 售 楼人员的促销行为，不但是可行的，而且是必须的，不应该急着让他签定合同，应该 从其它角度引导客户做出果断的选择，比如可以从升值的角度消除客户投资的风险心理。 限定顾客。 表现出专业形象。与客户建立良好的关系与信任感。 对商品了若指掌。篇二：二手房客户谈判技巧二手房谈判技巧 1、沉默型 客户的应对技巧 2、唠叨型 客户的应对技巧 3、和气型 客户的应对技巧 4、骄傲型 客户的应对技巧 5、刁酸型 客户的应对技巧 6、吹毛求兹型 客户的应对技巧 7、暴躁型 客户的应对技巧 8、完全拒绝型 客户的应对技巧 9、杀价型 客户的应对技巧 10、经济困难型 客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，23 / 41 凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型， 喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的 客人，你至少有下面三种危机： 一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远 也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵 的时间就这么白白的浪费掉了 三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 他天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所 以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱 说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花 时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人， 24 / 41 通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑 六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早 做个结论。的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起 他口若悬河呢？其次，你的设法将他的，四两拨千斤的导入你 的行销商品之中，既然 对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会 及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不 要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣 的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂 得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对 你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是 因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切， 25 / 41 都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺 点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即 促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀 疑你的解说，甚至对你提出来的 各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十 分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫 不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因 让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟 还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通 常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的 大问题。不 过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的 客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透26 / 41 脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了， 怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定 购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的恐怕又要后悔的呢？ 【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的 践踏。他们总觉 得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得 意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销 员，不能忘记行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚 心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信 服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性 上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认 同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的性，他便肯悄悄的屈身下来你的需要。骄傲型的人最好还是27 / 41 多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子， 他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和 他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客 人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你 商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么 隐藏自我，只求 的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换 个角度想想吧！你是在施舍一点给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜 二手房交易中的谈判技巧及法律风险内容纲要 二手房的基本常识 二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 什么是二手房 :二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡 产权明晰、经 过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 28 / 41 二手房交易的几种常见房屋： 商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房 1.商品房 商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售 的房屋，能办房屋所有权证和国有土地使用权证，可以自定价格出售的产权房，包括 住宅、商业用房以及其他建筑物。 2.经济适用住房 所谓的经济适用房是指政 府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格， 按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 3.房改房 房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际 情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价购买的单位 的公有住房。房改房分为成本价、标准价等类型，每种类型的房屋交易方式都有 29 / 41 所不同。 4.限价商品房 限价商品住房俗称“两限房”， 是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时， 提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得 土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。 二手房的优势 1.价格相对便宜； 2.选择的类型多，空间大； 3.是现房，购买的风险小； 4.产权转移的速度快； 5.同样享受商业银行的贷款政策。 购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有 权证的房屋； 2.违章建筑的房屋； 3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋； 4.鉴定为危房的房屋； 5.在农村集体土地上兴建的房屋； 6.已经被列入拆迁公告范围的房屋； 30 / 41 7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋； 8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋； 9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先 购买权等权益的房屋； 10.未住满 5 年的经 济适用住房、限价商品住房； 11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房； 12.存在超标未经处理的房改房。 二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用 二手房交易流程图 以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷真实案例： 原告黄某与被告在 2002 年签订了房屋租赁合同，约定由原告租赁被告某商铺，租赁 期限 5 年。 XX 年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人 刘某，且第三人向被 告支付了购房款，但双方并未签订书面的房屋买卖合同，过户手续亦尚未办理。之后，原 告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地人民法院提起诉讼，请求法院认定 31 / 41 被告与第三人之间的房屋买卖合同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购 买权。律师提示： 在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、 出租等限制条件。 在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。 要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。 2.定金合同约定不明的纠纷真实案例 ： 马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了定金协议，且实际向李女士 交付了 1 万元定金。并约定签订定金协议之日起五日内，双方签订正式的房屋买卖合同， 但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时，双方就付款 方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款，但李女士认为当初 约定的是一次性付款，因 此不同意按马先生的请求签订合同。之后，马先生诉至法院，认为 李女士违约，要求李女士双倍返还定金 2 万元。 律师提示： 32 / 41 签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确 定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。 应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。 3.授权委托权限不明的纠纷真实案例： 张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的卖方刘女士并不 是房 产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版 的授权委托书，这时候张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付了 5 万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了法院的传票。原来起诉张女 士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士与 张女士所签的买卖合同无效。律师提示： 购房人应严格审查卖房人的身份。 购房人应严格审查受托人的 身份及受托人的受托权限，必须要求受托人出示授权 委托书原件，必要时要求提供经过公证的授权委33 / 41 托书。 如果房主在国外，授权国内的其他人进行出售，必须要求 提供经过公证及见证的 授权委托书原件。 4.轻信虚假宣传的纠纷真实案例： XX 年 11 月，原告于某在北京晚报上看到某中介公司发布的一则地产广告，标明 位于朝阳区某小区的三居室平方米，其中 40 平方米为露台，共 136 万元，随后 于某通过电话联系到了该中介公司，在看房的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面积 为平方米，于某认为 136 万购买 190 平方米的房子比较合适就与中介公司签订了 购房意向书，并交付了意向金。随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合同 中没有对露台进行任何约定。合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓 40 平方米并不存在。 因此原告以重大误解为由诉至法院，要求撤销合同，返还购房款及向中介公司支付的中价费 用。 律师提示： 购房时不能对房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。 34 / 41 要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。 要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。 5.未能成功贷款所产生的纠纷真实案例： 贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖合同，合同约定贾女士应在 60 日内通过贷款将首 付款以外的购房款余款支付给宋先生，逾期付款应承担相应的违约责任，且中介公司向贾女 士保证其能获得银行贷款。在贷款手续办理过程中，银行要求贾女士的配偶必须到场签字， 但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系，且贾女士达不到银行要求的收入标准， 最终贾女士的贷款申请没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款， 宋先生要求贾女士承担相应的违约责任。 律师提示： 在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务，以使双方分清责任。 在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的处 理方式。 购房人在签订合同时要充分了解自身的支付能力和35 / 41 银行的信贷情况，如果中介承诺 购房人在现有条件下能够 贷款，一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。 6.卖房人户口不予迁出的纠纷真实案例： 胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房，合同约定，卖方谢某必须于合同签订之日起一 年内将户口迁出，否则，每月承担 1000 元违约金。但到了约定的期限，谢某的户口仍未迁出。 当胡先生找到了谢某，谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此，胡先生决定通过法律程序来 解决这个问题。 律师提示： 购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定，并约定违 约责任。 购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议，约定其他人户口迁出 的时间，并约定违约责任。篇二：二手房价格谈判技巧 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便 宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 36 / 41 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买 的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过 比较衡量的。这里有一个经 验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的 2/3，其他类型的如私宅、 小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房 均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移 居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价 出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付 款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修 无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房 的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用37 / 41 在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理 ,而权证费用加入到 购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前 提下 再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自 主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的 ,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面 权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品 房的 2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当 下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。篇三：与大家分享二手房价格谈判技巧与大家分享二手房价格谈判技巧“新国五条”出台后，疯狂的二手房逐渐变冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可 以“砍价”，大家都想以优惠的价格买到合适的房子，可是这个“砍价”当中蕴藏着很大的学 问，下面就给大家分享一下二手房价格谈判技巧吧38 / 41 二手房价格谈判技巧 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断