二手车谈判技巧

1 / 11 二手车谈判技巧 二手车销售谈判方案 一谈判主题： 销售一辆北京现代酷派 XX款的二手车 二谈判人员： 主谈：小张决策人：本人 三：谈判时间： 2016年 10 月 16日星期三 四：谈判地点： *二手车交易市场 五：谈判前调查： 二手车交易价格调查： 按照成交惯例，这款车新车的购买价格在 19万左右。行驶了差不多 3万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不 过能卖五六万。 我方背景： 交易市场托人寻找卖主。我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。约我在 2016 年10月 16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。 买方背景： 对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二2 / 11 手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。 六双方利益及优势分析 我方优势：车子比较的新，且性能比较好，车 内设施没有损坏。 能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。 由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。 这款车子在市场上很受欢迎 。 我方劣势：车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。 对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利 车子的轮胎磨损严重。 对方优势：对方是买家，占有很大的主动权。 对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手 。 对车子比较的了解 对方劣势：时间比较紧 七谈判目标： 基本目标： 60000元 可接受目标： 50000 元 3 / 11 最低价格： 45000元 八过程及其策略 开局：坦诚式开局策略 我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。给对方好感，对方在有的方面才不会和你计较，车子才能买个好价钱。 感情交流策略刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天， 促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。 中期：投石问路策略 先不说自己的售价是多少，试探性的问对方能出的价格，如果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性的讨价一下卖给他。若是低于自己的售价太多，就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。 缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。 对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价 最 后阶段： 把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让4 / 11 对方感到你的坚决，最终同意购买。 以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。 九，应急方案 对方不同意购买。 退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。 对方咬住一个你车子的问题不放。 可以转移话题，避免不必要的解释，也 可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。 十注意事项： 谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。 谈判中要随机应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。 签订合约时要仔细阅读，看看有没有什么纰漏。 谈判中要有耐心，不急于求成。 二手车估价影响与技巧 二手车市场的发展壮大已经是我们不得不承认的事实，越来越多的消费者都理性消费，把购车选择放在了二手车市场上。但是二手车价格受很多因素影响，比较不确定 . 5 / 11 先说明一下主要是哪些方面的影响 二手车市场供求情况、相关政策法规、车辆的使用年限、行驶里程、车 辆的保养情况、车主驾驶习惯、税费、车辆出售原因、品牌的市场认知度、该品牌的车型保有量、新车价格和地域差异等等都不同程度地影响着二手车价格。 以下是评估二手车的一些方法和技巧仅供参考。 首先，要清楚车辆的车况。 判断二手车车况可以通过检查发动机、检查轮胎、检查车身状况、查找隐患以及试车等方法，对各个方面进行仔细检查后，从而得出综合性的评估结果。通过 鉴定二手车车况是技巧之一。 一、车辆外观检查细节之处很关键 1、检查车身漆色是否一致，两侧表面弧度是否平滑，以 30至 45角看漆面反光是否合理，如有不同，车辆必然修复过，而且修复水平很差。 2、将车辆放置在平地上，消费者站在距车 3 至 5米的正前方，观察车的肩部是否一样高，如果不同，就说明车身钢架修复过或悬挂、减震没有修复好。 3、观察发动机盖和两侧翼子板之间的接缝是否平均；车门边缘的缝隙是否一致；前大灯、后尾部组合灯与金属连接的缝隙是否一样，新旧程度是否 一样。 4、观察每一块玻璃的标识是否是同一品牌。 6 / 11 5、动手开关所有车门，将车门开启到 45至 60，并以正常力道关门，观察车门是否能够关严，声音大小是否相同，力度是否一致。 6、最后观察轮胎磨损的程度，品牌是否一样，花纹是否一致，如果有异，买完车后必须要更换，以保证行车安全。另外，由于靠边停车轮毂侧面容易被马路牙子啃坏，尤其轮毂、轮胎结合处破损严重，动平衡很难修复。 二、车的内饰也要注意了 不仅外观需要清洁，打蜡、仪表板、地毯、内饰等、发动机清理干净、汽车表面有划痕、凹痕的地方要修好并喷上漆。这一环节的工作非常重要，给人的第一印象将在很大程度上决定是否继续谈判。 3.通过年限保养程度来估价 根据车辆的年限、保养程度、行驶里程综合打分后评估的价格。如果您手中刚好有一辆想要出手的二手车，而您又苦于不知如何才能尽可能的卖出一个好价钱。 4.保险是影响估价的因素 退掉商业险在卖二手车时，您交纳的养路费、附加税、交强险、商业险等不算在评估中，评估时 只按车辆的年份、行驶里程以及车况等情况来评估。一项重要的做法是，商业险要退掉。这是一笔不可忽视的费用，推掉商业险可以省却一笔开支。 7 / 11 第二、了解此款二手车的新车现阶段价格 二手车的价格还受新车价格波动的影响，专家建议二手车估价以新车价格作参考，再综合车况，最后评估出初步价格。 第 1步 查询新车市场价 首先查看该二手车是什么品牌的哪款车型，然后去了解新车市场该款车的最新市场价。如果没有相同型号的车，就要找最接近该车型的同品牌新车，简单对比一下配置进行加减后 依然可以得出当前的新车市场价。 需要注意的是，新车市场价是指新车的实际销售价，而非指新车的市场指导价，有时新车市场指导价和实际成交价会相差数千甚至数万元。 第 2步 初步估算折旧率 打开发动机盖找到铭牌查看车辆出厂时间，然后再打开发动机登记证书，查看车辆上牌时间与生产时间相差是否过大。以上牌时间为准，计算出该车的车龄，得出该二手车的初步折旧率。 按照经验算法，新车前 5 年的折旧率分别为 15%、 12%、10%、 8%、 7%， 5年以后每年折旧率大概 5%. 第 3步 调整实际折旧率 折旧率只是一个参考值，还要根据实际车况进行调整。例如，外表较新则折旧率减 1%，反之则加 1%；行驶里8 / 11 程数小于 2 万公 里 /年的，减 1%，反之则加 1%；私家车减1%，反之加 1%；该车型市面上仍有销售减 1%，反之加 1%.保有量很大、新车价格稳定、内饰干净整洁等，则各 减 1%，反之则各 1%. 需特别指出的是：该算法仅针对车况正常的二手车，出过重大事故的不在本文讨论范围内。 第 4 步 修正车价偏差值 将第一步查到的新车市场价 折旧 价 =新车重置价格年份折旧 二手车收购价格 =折旧价 整备费用 通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调，就得出最终收购的价格。 三、引荐评估师 1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何做前期铺陈？ 答：主要是体现两个方面，一是专业，二是特权。 体现专业：“这位就是我们经销商的高级评估师李师傅，除了获得国家评估师资格外，还受过上海通用系统化的培训，再加上 5 年的专业评估经验，在二手车行业里绝对是专家，他会对您的车做一个公正透明的评 估的。” 体现特权：“总是我很好的朋友，要置换我们新车，他车子保养不错的，一会评估的时候，你可要多帮忙，9 / 11 价格能高一点就高一点，要把他谈跑我可和你没完哦。” 四、谈判共战 1、新车销售顾问在和评估师共战时，应该如何定位自己的立场？ 答：新车销售顾问在和评估师共战时，应该保持两种立场： 表面立场：站在客户的立场，为客户争取利益，形成 2 对 1 的局面，来弱化客户的对立情绪。例：“总是我朋友，关系都不错的，新车也很喜欢我们的车，你给个面子，再加点价吧。 ” 实际立场：站在评估师的立场，降低客户心理预期，通过互相的配合，来促成交易。比如：“总，您也稍微降降，这样一来二去，差的就不多了啊，这样我们新车也好定了啊” 2、新车销售顾问在置换的时候，该如何打包谈判？ 答：“您这部车如果是置换的话，包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起，只要再贴钱就可以将新车开回家了，您看如何？” “您要是置换的话，包含保险、上牌、装潢等一起，只要再加钱就可以了，当天置换成功的，我们还有价值元的超值大礼包赠送，过 了今天，活动就结束了，最后的机会，您可要把握好哦！” 10 / 11 3、新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？ 答：在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师，并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围； 打包销售，评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了，由新车销售顾问统一打包谈判；如果是非打包销售，就由销售顾问配合评估师，扮演红白脸的方式，来和客户做进一步的谈判，通过默契的配合来促成交易。 谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问负责新车交接，评估师负责旧车交接，如果未成交，就由新车销售顾问负责统一追踪， 有情况随时与评估师保持联系。 4、 置换客户的诉求有