付款方式谈判技巧

1 / 29 付款方式谈判技巧 一：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘 子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿 没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是 最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里 掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你 如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否 成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下 棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几 步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入 2 / 29 残局时利 用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果 只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的 谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多 其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸 进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击 败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理 互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中 的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找 3 / 29 那个不知会在何时、何地、何种情况 下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔 伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均 能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢 得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性， 加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就 使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从 三方面来 剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待 =假意逢迎； 2、声东击西 =示假隐真； 3、抛出真钩 =巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情， 即不信、敌意 ?3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 4、障碍之四：出 于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种 “胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍4 / 29 能够被 突破和解决，是谈判和交涉成功的 关键； 7、五条心理学对策 ?8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪 ?9、 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任 ?10、第三，多与交涉对方寻 找共同点 ?11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子 ?12、第五，让交涉对方 理解“相互协调，相互合作”是 ?13、小结 六：双赢的谈判应符合什么标准 ? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买 卖交易 时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦 点集 中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品 的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出 产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来 支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了 5 / 29 一定的让步，或双方经 过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。 这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是， 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈 判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈 判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训 却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而 散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度 来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满 足以下三个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以改进或至 少不会伤害谈判各方的关系。七：人的因素如何影6 / 29 响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题 ？ 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？八：成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则； 2、刚性原则； 3、时机原则； 4、清晰原则； 5、弥补原则九：如果你的谈判对手发脾气 ? 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们 期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮 的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判 非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能 大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因 而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进 去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判 中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的7 / 29 传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使 谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及 “脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间 很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。 在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处 理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有 经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解 决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨 可 以从以下三个方面来着手解决。 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪 . 2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案：销售谈判的重要技巧替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中， 究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案， 8 / 29 从而使谈判进入僵局最终走向单赢。举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精 心准备的依据试图说服 老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作， 很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判；照常工作也不是好的选 择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位， 同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并 且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看 一个典型的例子： 法国路易十一是欧洲 15 世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉 利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费 时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是， 路易十一在 1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付 50000 克郎，并在爱德华的余生9 / 29 里每年支付 50000 克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天 两夜的宴乐狂欢。为了 表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下 评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走 的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。” 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题 上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方 没有 造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有 勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对 话的机会。篇二：采购成本降低方法与谈判技巧 . 采购成本降低方法与谈判技巧 本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分 享一下： 主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。 10 / 29 一、 情报资讯的收集：是谈判议价的重要前提条件之一 1、 收 集内容： 1） 采购需求分析：我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好 2） 资源市场调查：产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定 3） 对方情报的搜集：供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市 场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等 从供应商处了解： 至少 2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯 2） 从第三方了解 3） 采用“供应商书面调查” 的形式了解 4） 从媒体了解：互联网、黄页、展会、报刊等 5） 从相关活动中接触同职人员了解 二、产品专业知识的提升：与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件 1、 重要性： 在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗 2、 方法： 11 / 29 1） 从对多家产品的对比中了解：对比厂家越多，产品知识越了解 2） 从对供应商考察中了解：生产工艺、产品特性等 3） 从实地研究产品特 性：亲自观察产品或做小试验 4） 从媒体了解 三、采购管理： 有战略规划管理、供应商管理、成本管理、谈判管理、质量管理等多项管理内容。 结合大家实际的工作情况，我归纳了以下五个部分：双方优劣势分析、采购战略规划、询价技巧、谈判策略、谈判技巧剖析： 1、 双方优劣势分析： a、 采购方优劣势： 优势： 公司是否为著名企业，实力雄厚 采购量大，足以影响其销售指标 付款等信誉好 随时可以找到替代品，转换成本很低 长期需求的主要原、辅材料 商品高利润 掌握该商品的市场信息，供应货源充沛劣势： 小企业，资金紧张 采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重 有帐期 12 / 29 短期需求 商品利润低 不了解市场信息，供应商资源匮乏 无法替代或转化成本高 b、 供应商优劣势：见以下 7 条，分析供应商的实际情况 优势： 著名企业，实力雄厚 主要市场供不应求 独家供应或市场被垄断 不可替代的商品 劣势： 小企业，产品刚进入市场 实力不够，资金紧张 商品利润底下，市场竞争严酷 2、 采购战略规划：是采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分 1） 采购的相对长期计划与短期计划 2） 同一种商品至少有 2家以上的供应商 3） 重要物料除现有供应商外，保持与多家准供应商的业务往来关系 4） 允许情况下的同业商品借调 5） 量大产品议价策略： 不涉及公司配方等机密的产品可采用“招标”的形 式 量与价格结合，采用返利模式 6） 改变材质以降低成本 13 / 29 7） 不影响质量的前提下，进口国产化 8） 调整配方，以单位低成本的物料替代高单位成本的物料 10） 在结束与供应商的关系时，应该采取“友好”态度，而非“撕破脸”：生意场上没 有永远 的敌人，一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益， 把它作为对未来的投资。 3、 询价技巧： 1） 建立完整及正确的询价文件：包含 品名、数量、规格要求、品质要求、 报价到期日等 史上最牛的二手房谈单技巧 如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、 谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套 135平的房子，房东底价 240万，我们给客户报 260万，14 / 29 客户看完房出价 230万，我们给房东说客户出 220 万，那么我们要用 260万来斡旋客户从 230 加价 ，用 220万来说服房东从 240 万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有 10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有 20万。 9、拱热度 要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了 230 万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到 240万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从 而认为房价可能卖低了！ 所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报 260 万，客户出 240 万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出 220万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的 240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳15 / 29 价了 。 10、放价原则 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价 240万，我们给客户报 260万，客户看完房出 230万，那么我们用 220 万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降 ;同理，用 260 万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！ 11、稳定价位 房东要价 240 万，客户出价 230 万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有 降价但被电话打烦了，告诉我们一分不降了，他这个 240 万才是稳定的价位。 12、差价处理 如果房东要价 240 万，我们给客户报 260 万，结果客户还价 250万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了 5 万是 245 万，告诉客户我们给他又争取了 5 万，是 245万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖 250万，让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！ 16 / 29 二、谈单的流程 客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价 ;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！ 所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！一 般，如果客户 看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！ 1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理准 备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要 240，我们告诉客户房东 260万一分不降，同样客户出 230万，我们告诉房东客户 220万一分都不降了！然后就可以挂电话了，不要多说什么！ 2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根 本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价！ 17 / 29 3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵循上 述的 12个原则开始谈判。 4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提 前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节奏！ 5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同 事配合，一人拉一方去谈， 把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！ 6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易 就约双方见面，一定要把 90%的问题在见面前解决，绝对不能把 90%的问题拿到见面时解决！ 7、谈租赁单的关键点： 佣金谁给 起租期什么时候开始双方是否一致 付款方式，年付还是半年付 是否开发票，谁来出税金 谈买卖单的关键点： 佣金给多少 18 / 29 付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款 交房时间 产权情况，是否产权人到场，是否满五年， 家具家电、车位怎么算 8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果 三、谈单话术思路指引 1、谈房东思路 首先谈大的国家环境，宏观政策调控， 要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款，所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！ 接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！ 用客户的话，挑房子的毛病，给 出房子的缺点让其19 / 29 降价。 争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价 如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！ 利用公司品牌进行说服，让房东信任我们 利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。 拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！ 制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直 主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！ 同样的话重复说，一次不行两次三次 ?一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价！ 2、谈客户思路 首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动 160 个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从 XX 年一直到现在调控，但房价一20 / 29 直狂升，尤其万柳 06、 07 年飙升， 08 年也是稳中有升！所以，房价不会落！ 同时，北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京，不论学习、生活、工作、投资，都有大量的刚性需求支撑着北京的房价，现在北京是世界的北京，外国人都开始在北京购置大量房产，更不用说是中国人。需求量一直这么大，供小于求，房价怎么会落！ 大家都说奥运会后房价回落，大哥您想：现在包括好多房东也都在这样想，那么他们会抢在奥运会前赶紧放盘出售！也就是说现在他们的价位是最好谈的，因为现在大家都在观望，房东急着放盘，供应量加大，客户观望，需求量减少，供 大于求，那么现在买房是房价 学习导航 通过学习本课程，你将能够： 了解谈判在职场中的重要性； 明确谈判的类型划分； 领会谈判的核心概念； 学会应用销售谈判的五项原则； 知晓决定谈判结果的四大要素。 谈判概述 一、谈判的重要性 谈判，一般理解为双方有了不同意见，通过讨论提21 / 29 出妥协方案，最终达成共识的过程。很多人不会运用谈判技巧，议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员 给定的价格，这样不仅自己没有得到应有的实惠，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。 很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，“逼迫”他成交，这个手段也往往奏效，但实际上，这样谈判的价格并非最低的，还存在着更为理想的价格。 谈判无处不在，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。例如，几个朋友一起去吃饭，但是众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题；某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧。此外，诸如孩子上 什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益。 二、谈判的类型 1.零和谈判和双赢谈判 谈判通常分为两种类型：零和谈判和双赢谈判。 零和谈判 在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分22 / 29 配。这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼，谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障，相应地，另一方就要 遭受损失。 例如，商品交易中的买卖双方，买家将价格下拉，卖家盈利减少；卖家将价格上扬，买家则要多付出金钱。 双赢谈判 在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为一体化谈判。 现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式，这种模式以“系统”或者“解决方案”作为卖点，例如销售床叫做销售“睡眠系统”“睡眠解决方案”。在顾问营销体系中，关键点在于提出一套完整方案，保证谈判双方共赢，不仅可以提高客户的经营绩效，解决当前要做什么的问题，为客 户提供很多附加值，还能使自己获得丰厚的利润。 寻找双赢方案。普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判，但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案，尤其是对客户有利的解决方案，以便帮助他们解决实际问题。例如，目前几乎所有笔记本电脑上均贴有“ Intel inside”的标志，作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片，还提供了“ Intel inside”23 / 29 这样一个独有标识，让客户知道笔记本产品质量的可靠性。通过这样的方式，英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势，并且提升了品牌附加 值，帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任。 关注客户的客户。顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户，而且会关注客户的客户，找出最大化利益。只有帮助客户解决他的营销问题，才能够提出解决方案，提升自己的价值。试想，如果两个解决方案是一样，那么客户一定会购买价格便宜的一方，但如果能够帮助客户解决销售问题，即使价格稍高，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。因此，现在营销领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外，尤其是营销市场上的问题，这也是谈判中的重要砝码。 2.纵向谈判和横向谈判 两种谈判的含义 所谓纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开，保证每一个议题都过关。 所谓横向谈判，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题，再回头讨论这个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧，可以暂时搁置，先就发货时间、质量条款、验收方式等另行谈判。 24 / 29 两种谈判的优缺点 两种谈判模式各有利弊。纵向谈判的优点是程序明确，可以将复杂问题简单化，讨论详尽，解决彻底， 效率高；缺点是议程过于死板，某一问题陷于僵局后就无法继续。 横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长。由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的，所以在商业领域中被更多应用。 三、谈判的核心概念 很多人都有在地摊“淘宝”的经历，亦或是在商场或者大型超市砍价的经历，其中最常见的一种情况是，“砍”到最后用甩手就走的招数试探卖家，例如某个商品卖家报价200元，消费者凭借经验觉得 50元就能买下，于是提出降价要求，卖家坚持至少 80 元，这时候如果消费者转身就走，卖家反而会 接受 50元的价格，进而成交买卖。 由此可见，谈判的核心概念是可替代性。买家可以去其他卖家处购买，有可替代性；而卖家则失去了这个顾客，没有替代性。 1.可替代性的表现 可替代性体现在工作生活的方方面面。例如，员工与老板谈工资时，要让老板明白自己是不可替代的员工；商家与客户谈价格时，向客户表明自己的产品是最好的 ?谈判双方始终会围绕可替代性展开工作，尝试营造一种良好的可25 / 29 替代性选择。 一个值得思考的职场话题是薪酬问题，员工的薪酬不仅由自身贡献和能力决定，更要取决于员 工是否具有不可替代性。这里有一个很明显的例子，中国的环卫工人薪酬很低，美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过白领的收入，之所以会形成这样巨大的反差，根源在于供求关系。中国的清洁工岗位虽然待遇不高，但是尚处于供不应求的阶段，个体清洁工人可替代性很强，甚至为了求得这个岗位打起价格战，使得这个岗位的薪酬越发降低；而在美国恰恰相反。可见供求关系对薪酬的影响之大。 目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平，很多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元；工作两三年之后，年薪达到十万元；工作五六年之后，年薪甚至达到二十至三十万元。这个行业之所以有如此高的收入，原因就在于该行业人才短缺现象非常严重。 因此，要想在职场中取得成就，就要把自己“卖”出去，成为不可或缺之人。 2.如何打造不可替代性 销售人员经常遇到客户不满意产品价格的情况：虽然产品质量没有问题，但客户会提出“不需要那么多功能，只需要物美价廉”的说法。出现这种情况归根结底还是由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？ 26 / 29 把产品绝对优势打造成不可替代性 销售中存在的一种现象是，畅销产品的销售指标会定得较 高，销售情况欠佳的产品指标则会相应降低。例如微软和苹果的产品就是很好的例子。因此，要努力使产品具备绝对的优势。 把产品差异化打造成不可替代性 力求将局部差异性放大成不可替代性，在本产业中独树一帜，是打造不可替代性的重要方法。 【案例】 不同寻常的温度指标 某营销员 A 在河北地区的一个油田接收了自己的第一个订单，担任销售代表。 相对于竞争对手提出的精度、性能等指标，该销售代表与别人不同的地方在于，他提出一个温度指标：能够在零下五摄氏度的环境 下工作。 经过介绍和宣导，客户最终认同了 A的方案， A也得以以高出竞争对手 10% 的价格成功完成交易。 把自身打造成不可替代性 很多销售人员苦恼于自己销售的产品和竞争对手的产品完全相同，无法找出差异化卖点，例如全国范围内经营联想电脑的经销商，其产品和服务模式毫无二致。面对这种27 / 2