别墅谈判技巧

1 / 41 别墅谈判技巧 销售技巧总结 一、销售 11大技法 1、 运用不要成本的“投资”什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何 成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来 很假，也很不舒服。 给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯 定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户：在 问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一 旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问 客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。 2、 必胜的心态 自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样，2 / 41 具 有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。 3、 描写产品而不是介绍产品介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样， 描写可以引发客户的许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。 4、 让客户做讲师，自己当听众我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。 销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。 5、 善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦 的东西，在吃药 时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦，你把药吃了，病就好了。”这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在销 售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显 在欺骗他。 6、 将细节行动化 成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工3 / 41 作，我们发现，许多客户往往忽视 房子大的方面，而却专注于细节。 在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴 趣与购买冲动。 7、 为客户做购买方案 许多销售人员在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也 仅停留在口头的说服上，这里我提醒大家做一项工作，那就是帮客户做购房方案，根据 客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房 方案，这是很有说服力的一种销售策略。 8、 把异议当信息 挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔意见时，就说明客户已经对你的楼盘产生 了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。 异 议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应 该巧妙化解异议。 9、 精彩重复 当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等， 让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。 10、 服务真诚到永远什么是好的服务？ 4 / 41 好服务 =90%的真诚态度 +5%的知识 +5%的修养 真诚是销售的必备素质，也是做人的基本素养。你真诚对待客户，客户会同样报以 真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。 11、 正 确理解被拒绝 绝大多数的销售人员，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云，以前的那种友好、 热情，立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的，因为他太现实，大多数人都不 喜欢与太现实的人打交道。 即使客户拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过一段时间后又回来的客户并不少。 二、如何做一个成功的销售员如何做一个成功的销售员呢？销售员需要具备一定的素质。这种素质，有的是先天 具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个人创业的基础。 熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品 种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量让客户 意识到你对产品非常熟悉。 熟悉自己推介产品的目标客户。对这些目标客户要进行分类，哪些是核心客 户，哪些是非核心客户，哪些是5 / 41 重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分 成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的 策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的 容量如何，客户 的地理分布、性别、文化程度如何，产品市场的短期发展趋势如何。 推介产品时，要合理安排时间与场合，要根据客户的习惯和个性进行合理的 分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验，不断进步。而且销 售还具有这样的特点，会渐入佳境，会从中挖掘出很多窍门。销售的过程也 是一个扩大人际交往的过程，通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息 量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的 机会。 公式 1：成功 =知识 +人脉。 公式 2：成功 =良好的态 度 +良好的执行力。 推销产品就是推销自己、介绍自己，推销自己比推销产品更重要。 任何时候、任何地点都要言行一致，这就是给客户信心的保证。 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 6 / 41 从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。 要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。 在制订计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定 的，随着环境和条件的变化要随时作出调整。同时要定期对计划进行总结， 主要 目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，以便改进 工作方法。 做好销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好客户来访登记表，随时掌握客户的动态。做好客户记录，不时进行客户分类 整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，另一种是根据客户的企业特征采取不同的方式。还要知道客户的真正需求是什么。在 下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到 双赢，要从客户的角度去考虑问题。 学会推介的技巧。推介不是强制性地向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行指导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实 中，销售不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有时 会失败，有时会成功。因此，要合理取舍。有的可以放弃，7 / 41 有的应该继续努 力，有的虽然暂时不成功，但只要继续跟踪，从长远看有成功的希望，不能 放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不会马上向你 吐露，所以有时需要很多次的沟通才能获取有效信息。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。在销售的成本和效果上考虑，维护老客户要比寻找一个新客户有价值得多。现在许多楼盘的销售比例中，老客户带新客户占了 一大半。老客户本身具有社会关系，他的社会关系完全可以为你所用。 销售也是一种人际交往方式，所以，从某种意义上说，要学会销售其实就是学会为人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠地拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等压力，尤其是要注意克服惰性和畏难 情 绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事接近与客户的心理和感情距离。 平时要多注意向成功的销售人员请教，成功毕竟不能光靠理论，在这个行业里，经验和能力有时比理论更重要。 要利用团队的力量，当碰到自己无法解决的问题时，8 / 41 可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，应该尽量自己解决。 销售中的市场信息很重要，平时注意多收集一些相关的市场和 产品、客户信息，这些信息对销售很重要。 三、全程销售模式： 一、观察 1、表情 对客户的表情进行目测，根据客户的表情来判断客户特征。比如客户满面春风，笑容可 掬，说明客户自信、成功、亲切。 2、步态 从客户的步态看客户的性格。如客户走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳 缓慢，通常有城府。 3、姿态 姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如，如果客户的头是上扬的，可能这个人比 较傲慢自负。 4、目光 眼睛是心灵的窗户，从目光可以看出客户的心理动机。 5、语态 9 / 41 从客户谈话的态度来判断客户，假如客户说话时东张西望，这个客户目前可能没有购买 意向，也许仅仅是了解一下而已。 6、手势 手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如客户习惯性地经常摆手，说明这位客 户对什么事情都保持一种戒备心理，持怀疑态度。 7、笑容 笑容是心境的写照，如果客户笑时声音很大，笑得旁若无 人，则可能是个不拘小节的人。 8、着装 从着装可以看出客户的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人， 一般性格开朗，不喜欢受到约 束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出客户的身份和地位。 9、用具 从客户所使用的物品可以判断客户身份，比如，客户是豪华车来的，说明客户有可能很 有钱。 10、佩饰 根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户的地位。如10 / 41 果客户戴有很昂贵的项链、手链、头 饰等，则可以说明客户是 颇有身价的。 二、接待 1、礼仪优先原则 2、用语文明原则 3、动作优雅原则 4、接待规范原则 三、询问 询问是一门学问，从一个人的询问过程中，可以看出一个人的基本素质、思想境界、认 识程度、服务意识及礼仪姿态等等。对于房地产销售来说，询问是销售人员与客户正式接触的第一步，这第一步走得如何， 决定着下一步的命运，客户也往往是从销售人员的询问中来把握心态的。 1、 询问的步骤 向 客户问好 与客户交换名片轻声念一遍客户的姓名和职务 简短地与客户聊聊他的企业或者工作巧妙将话题引入房地产上来 巧妙将话题引入购房置业上来询问客户来售楼处的意向 询问客户购房意向。 2、 询问的策略 不要直奔主题：不要在客户一坐下来就直奔主题，11 / 41 直奔主题式的询问，给人以商业味太浓的感觉，可以先聊聊对方感兴趣的话题，如果对方是男人，可以谈一些男 人们共同关心的国际形势、投资方式等。如果是女人，则可以与其聊聊化妆与时尚 方面的话题。然后再有意将话题往购房方面引。也就是先与客户进行一下感情上 的 沟通，建立好感，然后再卖房。套出对方的兴趣爱好：在询问的过程中，一定要想办法打探出对方的一些个人特征，如兴趣爱好、个性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。 四、介绍 当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，因为房子是毛坯房，与样板房大相径庭， 销售员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再 提出样板房的布置方案，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。 销售员在介绍楼盘时，要注意如下几点： 对相关专业知 识和本楼盘的所有资料不准出现根本性的错误。 销售人员在介绍时，除书面资料外，应配合模型加以说明。 在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣读，必须注意客户的反应，以掌握客户的心理及需求，要能判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是否是竞争对手的12 / 41 探子。 在介绍过程中，销售人员应利用自己的专业知识，在讲解中先摸清客户的性格、购买动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际情况相结合，引导客户，激起客户的购买欲望，然后成交。 在推介过程中，客户常有不同的异议，这种 异议常使销售人员陷于不利的处境，因此销售人员需要随机应变，巧妙化解客户的异议。客户持异议的原因可能有如下几点： 认为本楼盘没有其他楼盘好。这时销售员要提出自己的看法，拿本楼盘与其 他楼盘对比澄清一切疑点，让客户对本楼盘及开发商有更多的深入了解；在 这一点上要求销售人员不但熟悉自己公司的楼盘情况，而且要熟悉竞争对手 的情况，做到知己知彼，才能更有说服力，使客户产生共鸣从而达到成交的 目的。 目前不想或无力购买。这通常来说只是客户的推托之词。对于这种客户只能 将其列入潜在购买对象。不少销售人员接待这种客户时会缺乏信心或者表现 出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种 客户能上门来，至少是想了解本楼盘的一些情况，即使其不买，如果销售员 很有教养地接待了他，也会给其留下一个良好印象，他有可能会向其亲朋好 友推介本楼盘。销售员必须坚持“上门皆是客”的原则，否则失去的不是一 个13 / 41 客户而是一批客户。 五、展示 在与客户交谈的过程中，要态度诚恳地展示出楼盘的所有优点，但应重点突出一两个具 有竞争力的优点，不要突出得太多，因为太多了，客户反而记 不住。销售人员有一个通病， 就是在展示楼盘时，总把自己的楼盘说得什么都好，完美得没有缺点，这种展示只会让人反 感。 在展示楼盘时，不用说得太多，也不用直接告诉客户楼盘是多么的好，而只需将楼盘的 概念展示出来，再铺以必要的工具，如带客户去看相应的设施，客户自己心中便会有个判断， 他自己会认为这个楼盘是与众不同的。 1、 现场讲解 聪明的销售人员会做一个开场白，先大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘 的优点和独到之处。销售员应该也是一名好演员，背好台词，设计你的一举一动，篇二： 别墅装修六大技巧别墅装修六大技巧 那么到底怎样才能让别墅装修少一些遗憾？从实践14 / 41 经验中，别墅装修要进行多方面选择， 具体来说就要确定好六个坐标，才有可能最后将别墅作品立起来。 一、竞标方式选装修公司 销售技巧总结 一、销售 11大技法 1、 运用不要成本的“投资” 什么是不要成本的“投资”？微 笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何 成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。 对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。 给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便 ”问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。 2、 必胜的心态 自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够15 / 41 的自信，要抱着必胜的心态与意念， 如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。 3、 描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样， 描写可以引发客户的许多联想 。 描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。 4、 让客户做讲师，自己当听众 我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。 销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。 5、 善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦 的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦，你把药吃了，病就好了。” 这就 是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在销 16 / 41 售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。 6、 将细节行动化 成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工作，我们发现，许多客户往往忽视 房子大的方面，而却专注于细节。 在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴 趣与购买冲动。 7、 为客户做购买方案 许多销售人员 在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也 仅停留在口头的说服上，这里我提醒大家做一项工作，那就是帮客户做购房方案，根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。 8、 把异议当信息 挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔意见时，就说明客户已经对你的楼盘产生 了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。 异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出17 / 41 异议时，你应该高兴才对，然后应 该巧妙化解异议。 9、 精彩重复 当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等， 让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。 10、 服务真诚到永远 什么是好的服务？ 好服务 =90%的真诚态度 +5%的知识 +5%的修养 真诚是销售的必备素质，也是做人的基本素养。你真诚对待客户，客户会同样报以 真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。 11、 正确理解被拒绝 绝大多数的销售人员，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云，以前的那种友好、 热情，立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的，因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。 即使客户拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过一段时 间后又回来的客户并不少。 二、如何做一个成功的销售员 18 / 41 如何做一个成功的销售员呢？销售员需要具备一定的素质。这种素质，有的是先天 具有的，但更多的是靠 后天的努力取得的。销售能力也是一个人创业的基础。 熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品 种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量让客户 意识到你对产品非常熟悉。 熟悉自己推介产品的目标客户。对这些目标客户要进行分类，哪些是核心客 户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分 成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的 策略和方法。 对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户 的地理分布、性别、文化程度如何，产品市场的短期发展趋势如何。 推介产品时，要合理安排时间与场合，要根据客户19 / 41 的习惯和个性进行合理的 分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验，不断进步。而且销 售还具有这样的特点，会渐入佳境，会从中挖掘出很多窍门。销售的过程也 是一个扩大人际交往的过程，通过这种活动，人际关系网会不断扩 大，信息 量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的 机会。 公式 1：成功 =知识 +人脉。 公式 2：成功 =良好的态度 +良好的执行力。 推销产品就是推销自己、介绍自己，推销自己比推销产品更重要。 任何时候、任何地点都要言行一致，这就是给客户信心的保证。 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。 要做好计划安排，先做好计划， 才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。 在制订计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工20 / 41 作。当然计划不是固定 的，随着环境和条件的变化要随时作出调整。同时要定期对计划进行总结， 主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，以便改进 工作方法。 做好销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好 客户来访登记表，随时掌握客户的动态。做好客户记录，不时进行客户分类 整理和分析，做到可以随时查询到任何一 个客户的信息。 研究客户心理。一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，另一种是 根据客户的企业特征采取不同的方式。还要知道客户的真正需求是什么。在 下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角度去考虑 问题。 学会推介的技巧。推介不是强制性地向客户推销，而是要站在客户的角度， 21 / 41 对客户进行指导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实 中，销售不 是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有时 会失败，有时会成功。因此，要合理取舍。有的可以放弃，有的应该继续努 力，有的虽然暂时不成功，但只要继续跟踪，从长远看有成功的希望，不能 放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不会马上向你 吐露，所以有时需要很多次的沟通才能获取有效信息。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。在销售的成本和效果上考虑，维护老客户要比寻找 一个新客户有价值得多。现在许多楼盘的销售比例中，老客户带新客户占了 一大半。老客户本身具有社会关系，他的社会关系完全可以为你所用。 销售也是一种人际交往方式，所以，从某种意义上说，要学会销售其实就是 22 / 41 学会为人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠地拒绝， 所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等压力，尤其是要注意克服惰性和畏难 情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤 其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事接近与客户的心理和感情距 离。 平时要多注意向成功的销售人员请教，成功毕竟不能光靠理论，在这个行业 里，经验和能力有时比理论更重要。 要利用团队的力量，当碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通 常情况下不要轻易求助，应该尽量自己解决。 销售中的市场信息很重要，平时注意多收集一些相关的市场和产品、客户信 息，这些信息对销售很重要。 三、全程销售模式： 23 / 41 一、观察 1、表情 对客户的表情进行目测，根据客户的表情来判断客户特征。比如客户满面春风，笑容可掬，说明客户自信、成功、亲切。 2、步态 从客户的步态看客户的性格。如客户走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢，通常有城府。 3、姿态 姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如，如果客户的头是上扬的，可能这个人比较傲慢自负。 4、目光 眼睛是心灵的窗户，从目光可以看出客户的心理动机。 5、语态 从客户谈话的态度来判断客户，假如客户说话时东张西望，这个客户目前可能没有购买意向，也许仅仅是了解一下而已。 6、手势 手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如客户习惯性地经常摆手，说明这位客户对什么事情都保持一种戒备心理，持怀疑态度。 24 / 41 7、笑容 笑容是心境的写照，如果客户笑时声音很大，笑得旁若无人，则可能是个不拘小节的人。 8、着装 从着装可以看 出客户的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，一般性格开朗，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出客户的身份和地位。 9、用具 从客户所使用的物品可以判断客户身份，比如，客户是豪华车来的，说明客户有可能很有钱。 10、佩饰 根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户的地位。如果客户戴有很昂贵的项链、手链、头饰等，则可以说明客户是颇有身价的。 二、接待 1、礼仪优先原则 2、用语文明原则 3、动作优雅原 则 4、接待规范原则 三、询问 询问是一门学问，从一个人的询问过程中，可以看出一个人的基本素质、思想境界、认识程度、服务意识及礼25 / 41 仪姿态等等。 对于房地产销售来说，询问是销售人员与客户正式接触的第一步，这第一步走得如何，决定着下一步的命运，客户也往往是从销售人员的询问中来把握心态的。 1、 询问的步骤 向客户问好 与客户交换名片轻声念一遍客户的姓名和职务 简短地与客户聊聊他的企业或者工作巧妙将话题引入房地产上来 巧 妙将话题引入购房置业上来询问客户来售楼处的意向 询问客户购房意向。 2、 询问的策略 不要直奔主题：不要在客户一坐下来就直奔主题，直奔主题式的询问，给人以商 业味太浓的感觉，可以先聊聊对方感兴趣的话题，如果对方是男人，可以谈一些男 人们共同关心的国际形势、投资方式等。如果是女人，则可以与其聊聊化妆与时尚 方面的话题。然后再有意将话题往购房方面引。也就是先与客户进行一下感情上的 沟通，建立好感，然后再卖房。 26 / 41 套出对方 的兴趣爱好：在询问的过程中，一定要想办法打探出对方的一些个人特 征，如兴趣爱好、个性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。 四、介绍 当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，因为房子是毛坯房，与样板房大相径庭， 销售员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提出样板房的布置方案，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。 销售员在介绍楼盘时，要注意如下几点： 对相关专业知识和本楼盘的所有资料不准出现根本性的错误 。 销售人员在介绍时，除书面资料外，应配合模型加以说明。 在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣读，必须注意客户的反应，以 掌握客户的心理及需求，要能判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是否是竞 争对手的探子。 在介绍过程中，销售人员应利用自己的专业知识，在讲解中先摸清客户的性格、 27 / 41 购买动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际情况相结合，引导客户， 激起客户的购买欲望，然后成交。 在推介过程中，客户常有 不同的异议，这种异议常使销售人员陷于不利的处境， 因此销售人员需要随机应变，巧妙化解客户的异议。 客户持异议的原因可能有如下几点： 认为本楼盘没有其他楼盘好。这时销售员要提出自己的看法，拿本楼盘与其 他楼盘对比澄清一切疑点，让客户对本楼盘及开发商有更多的深入了解；在 这一点上要求销售人员不但熟悉自己公司的楼盘情况，而且要熟悉竞争对手 的情况，做到知己知彼，才能更有说服力，使客户产生共鸣从而达到成交的 目的。 目前 不想或无力购买。这通常来说只是客户的推托之词。对于这种客户只能 将其列入潜在购买对象。不少销售人员接待这种客户时会缺乏信心或者表现 出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种 28 / 41 客户能上门来，至少是想了解本楼盘的一些情况，即使其不买，如果销售员 很有教养地接待了他，也会给其留下一个良好印象，他有可能会向其亲朋好 友推介本楼盘。销售员必须坚持“上门皆是客”的原则，否则失去的不是一 个客户而是一批客户。 五 、展示 在与客户交谈的过程中，要态度诚恳地展示出楼盘的所有优点，但应重点突出一两个具有竞争力的优点，不要突出得太多，因为太多了，客户反而记不住。销售人员有一个通病，就是在展示楼盘时，总把自己的楼盘说得什么都好，完美得没有缺点，这种展示只会让人反感。 在展示楼盘时，不用说得太多，也不用直接告诉客户楼盘是多么的好，而只需将楼盘的概念展示出来，再铺以必要的工具，如带客户去看相应的设施，客户自己心中便会有个判断，他自己会认为这个楼盘是与众不同的。 1、 现场讲解 聪明 的销售人员会做一个开场白，先大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉 得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘 29 / 41 的优点和独到之处。销售员应该也是一名好演员，背好台词，设计你的一举一动， 一、销售技巧法 运用不要成本的“投资”什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。给客 户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。 2必胜的心态自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念， 如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样，具 有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。 二、 3 描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多30 / 41 联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。 4让客户做讲师，自己当听众我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。 5善意的欺骗什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了 ，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦，你把药吃了，病就好了。这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在销 售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。 6将细节行动化成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工作，我们发现，许多客户往往忽视 房子大的方面，而却专注于细节。在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴 趣与购买冲动。 7为客户做购买方案许多销售人员在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也 仅停留在口头的说服上，这里我提醒大家做一项工作，那就是帮客户做购房方案，根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱31 / 41 好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。 8把异议当信息挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔意见时，就说明客户已经对你的楼盘产生 了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时， 你应该高 兴才对，然后应 该巧妙化解异议。 9精彩重复当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等， 让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。 10服务真诚到永远什么是好的服务？好服务 =90%的真诚态度 +5%的知识 +5%的修养 真诚是销售的必备素质，也是做人的基本素养。你真 诚对待客户，客户会同样报以 真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。 11正确理解被拒绝绝大多数的销售人员，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云，以前的那种友好、 热情，立 即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的，因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。即使客户拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过一段时 间后又回来的客户并不少。 二、如何做一个成功的销售员如何做一个成功的销售员呢？销售员需要具备一定的素质。这种素质，有的是先32 / 41 天 具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个人创业的基础。 熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品 种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量 让客户意识到你对产品非常熟悉。 熟悉自己推介产品的目标客户。对这些目标客户要进行分类，哪些是核心客 户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户 的地理分布、性别、文化程度如何，产品市场的短期发展趋势如何。 推介产品时，要合理安排时间与场合，要根据客户的习惯和个 性进行合理的 分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验，不断进步。而且销售还具有这样的特点，会渐入佳境，会从中挖掘出很多窍门。 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程，通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的机会。公式 1：成功 =知识33 / 41 +人脉。 公式 2：成功 =良好的态度 +良好的执行力。 推销产品就是推销自己、介绍自己，推销自己比推销产品更重要。 任何时候、任何地点都要言行一致，这就是给客户信心的保证。 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。 要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。 在制订计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时作出调整。同时要定期对计划进行总结，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，以便改进工作方法。 做好销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好 客户来访登记表，随时掌握客 户的动态。做好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式， 另一种是 根据客户的企业特征采取不同的方式。还要知道客户的真正需求是什么。在下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。 34 / 41 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角度去考虑 问题。 学会推介的技巧。推介不是强制性地向客户推销，而是要站在客户的角度， 对客户进行指导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现 实中，销售不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有会失败，有时会成功。因此，要合理取舍。有的可以放弃，有的应该继续努力，有的虽然暂时不成功，但只要继续跟踪，从长远看有成功的希望，不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不会马上向你吐露，所以有时需要很多次的沟通才能获取有效信息。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。在销售的成本和效果上考虑， 维护老客户要比寻找 一个新客户有价值得多。现在许多楼盘 的销售比例中， 老客户带新客户占了一大半。老客户本身具有社会关系，他的社会关系完全可以为你所用。 销售也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是 学会为人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠地拒绝， 所以要承受被拒绝、被冷落、被35 / 41 挖苦等压力，尤其是要注意克服惰性和畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤 其是要注意给客户良好的第一 印象。要有本事接近与客户的心理和感情距离。 平时要多注意向成功的销售人员请教，成功毕竟不能光靠理论， 在这个行业 里，经验和能力有时比理论更重要。 要利用团队的力量，当碰到自己无法解决的问题时， 可以向别人求助。但通 常情况下不要轻易求助，应该尽量自己解决。 销售中的市场信息很重要，平时注意多收集一些相关的市场和产品、客户信 息，这些信息对销售很重要。 三、全程销售模式： 一、观察 1、表情对客户的表情进行目测，根据客户的表情来判断客户 特征。比如客户满面春风，笑容可掬，说明客户自信、成功、亲切。 2、步态从客户的步态看客户的性格。如客户走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢，通常有城府。 3、姿态 姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如，如36 / 41 果客户的头是上扬的，可能这个人比较傲慢自负。 4、目光 眼睛是心灵的窗户，从目光可以看出客户的心理动机。 5、语态 从客户谈话的态度来判断客户，假如客户说话时东张西望，这个客户目前可能没有购买意向，也许仅仅是 了解一下而已。 6、手势 手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如客户习惯性地经常摆手，说明这位客 户对什么事情都保持一种戒备心理，持怀疑态度。 7、笑容 笑容是心境的写照，如果客户笑时声音很大， 笑得旁若无人，则可能是个不拘小节的人。 8、着装 从着装可以看出客户的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，一般性格开朗，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出客户的身份和地位。 9、 用具 从客户所使用的物品可以判断客户身份，比如，客户是豪华车来的，说明客户有可能很有钱。 37 / 41 10、佩饰 根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户的地位。 如果客户戴有很昂贵的项链、手链、 头饰等，则可以说明客户是颇有身价的。 二、接待 1、礼仪优先原则 2、用语文明原则 3、动作优雅原则 4、接待规范原则 三、询问 询问是一门学问，从一个人的询问过程中，可以看出一个人的基本 素质、思想境界、认识程度、服务意识及礼仪姿态等等。 对于房地产销售来说，询问是销售人员与客户正式接触的第一步，这第一步走得如何，决定着下一步的命运，客户也往往是从销售人员的询问中来把握心态的。 1、询问的步骤向客户问好与客户交换名片轻声念一遍客户的姓名和职务简短地与客户聊聊的企业或者工作巧妙将话题引入房地产上来巧妙将话题引入购房置业上来询问客户来售楼处的意向询问客户购房