业务员的营销技巧.doc

业务员的营销技巧 毋庸置疑,经销商和销售人员优良的销售技巧是通过不断的理论学习和长期的实战经验持续积累和改进而成的.因此,让销售飞网创始人沈海中老师建议:经销商和销售人员除了要学习销售技巧的理论知识外,更需要长期进行实战销售操作,并在实战销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升只有这样,经销商和销售人员的销售技巧才能真正的满足广大顾客的消费需求,快速实现优良的销售成交,为其全年实现火爆的销售业绩奠定扎实地基础. 一、将产品内容熟透于心 优良的销售技巧不是花里胡哨的招数,而是基于熟透产品内容的快乐表达.显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的销售技巧去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的销售技巧就如同废纸一张,用途甚微. 显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题见招拆招,从而满足顾客的需求.显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础. 二、完美释放品牌的精华 显然,顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的.不幸的是,目前为数众多的经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高.鉴于这一现实原因,沈海中老师认为:广大经销商和销售人员不要害怕,因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,能让其满意的品牌,就会购买. 因此,广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美释放品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择.那么,销售成交就不是难事了. 三、充分把握顾客的心理 产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程.显然,广大经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,并且合理的满足广大顾客的需求.如此,销售成交就水到渠成了.显然,这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战,方能运用自如或者达到炉火纯青的境界. 四、恰到好处进行打招呼 通过以上三个方面的努力,广大经销商和销售人员就要面对顾客,进行实战销售操作了.显然,当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作.那么,经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼,从而让顾客满意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离的与顾客打招呼,以及进行愉快地交流,是会受到顾客欢迎的.这一点,广大经销商和销售人员一定要牢记. 五、找准顾客的需求 销售是一门艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻.因此,广大经销商要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的需求.显然,只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的需求,最终实现快乐的成交.那么,广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客需求呢? 主要方法有三: 一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其购物需求; 二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好; 三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买.这一点,需要广大经销商和销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好. 六、声情并茂的产品介绍 广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时,要声情并茂的对顾客进行产品的介绍.尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式,例如:避免用否定式,善用肯定式错:没有白色的袜子(否定式);对:我们这里只有灰色的袜子(肯定式).显然,当顾客想买白色袜子时,如果销售人员直接否定回答,那多数顾客就会不加思考的放弃购买;相反,如果销售人员回答只有灰色或其他颜色的袜子,并赞美这袜子也不错,很适合顾客的话,那么,顾客就会思考是否购买这种颜色的袜子. 事实证明:采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率是非常高的.由此可见,采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍,将会使顾客购买更开心,从而实现销售的成交. 七、要鼓励触摸或者试穿 毫无疑问,当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,就要根据商品的实际情况,适时鼓励顾客触摸、体验或试穿其产品,增加顾客的购买欲.显然,让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大地提高销售的成交几率.因此,广大经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或试穿其产品,当然是在产品可以触摸、体验或试穿的前提下. 八、学会附加推销增业绩 这一点是易于做到的,因为当顾客确定购买某产品时,销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品,多数顾客都会乐于购买的.假如在服装店,如果顾客买了裤子,则可以介绍上衣和皮带给顾客参考和购买. 九、及时果断的实现成交 当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后,经销商和销售人员就要及时抓住时机,果断的实现成交.其方法很多,例如二择一法:您看您是选XX还是选XX呢?又如激将法:我们的促销活动今天是最后一天了.再如勇敢提出法:这个需要帮您包起来?等等.广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色,正确把握顾客的需求,及时果断地实现销售的成交. 十、真诚微笑的完美送别 广大经销商和销售人员应该