营销小故事（销售必看）.doc

营销小故事（销售必看） 一个成功销售案例小故事启示着一个销售之道成功销售案例小故事带给你不同的销售哲理让你的销售之路走得更顺畅下面欢迎大家的阅读 流水声音 费涅克是一名美国商人在一次休假旅游中小瀑布的水声激发了他的灵感他带上立体声录音机专门到一些人烟稀少的地方逛游他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音然后回到城里复制出录音带高价出售想不到他的生意十分兴隆尤其买水声的顾客川流不息费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦却又无法摆脱这种奇妙的商品能把人带入大自然的美妙境界使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡 【营销案例小故事的启示】留心处处皆商机在我们抱怨生意难做之时却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘发掘新的商机比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景因为谁是新商机的发现者谁就是市场的独占者没有竞争任君驰骋不过要强调的一点就是只有在需求存在时营销创新才能构成新的商机否则一文不值 四两拨千斤 世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演他们买来几头小猪用缎带给它们精心打扮并插上我要去利普顿市场字样的小旗然后赶着它们穿过闹市引起众人的注意达到了让商品家喻户晓的目的 做广告需要花重金但若匠心独运也能四两拨千斤用最少的钱让广告有声有色茶叶公司与猪风马牛不相及经公司公关人员策划、牵线搭桥小猪成了促销功臣企业也借此腾飞 相比之下我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式促销方式习惯跟着感觉走以致推出的促销方式不是步人后尘就是偏离了市场结果普遍感到竞争激烈生意难做 【营销案例小故事的启示】在当今的市场竞争中除了商品质量和销售价格的竞争之外营销策略也是一种竞争手段如何以较少的投入获得轰动效果已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪针对不同层次消费需求搞一些别出心裁的促销妙招从而迅速达到销售目的 完美的厕所 销售是一个有针对性地对顾客所进行的工作而不是盲目地去模仿他人千万不要像完美的厕所这个销售小故事中的主人翁一样不但没有取得好的效果反而让人感到啼笑皆非 有一户人家住在市镇与市镇之间的路上以种菜为主颇为肥料不足所苦 有一天主人灵机一动：“在这条路上往来贸易的人很多如果能在路边盖一个厕所一方面给过路的人方便另一方面也解决了肥料的问题” 于是他用竹子与茅草盖了一间厕所果然来往的人无不称好种莱的肥料从此不缺青菜萝卜都长得极为肥美 路对面有一户人家也以种菜为生他看到了邻里的收获非常羡慕心想：“我也就该在路边盖个厕所而且为了吸引更多人来我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华” 于是他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所内外都漆上石灰比对面的茅厕大了一倍完工之后他觉得非常满意 然而对面的茅厕人来人往而自己盖的茅厕却无人光顾这户人家感到非常奇怪就问路过的人是回事原来他盖的厕所太美、太干净一般人以为是神庙内急的人当然是跑茅厕不会跑神庙了 【营销案例小故事的启示】：营销是有针对性地对顾客所进行的工作如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排仓促上马很容易导致失败凡事预则立不预则废前期的调查勘探是十分重要的 敌人与朋友 林肯作为美国总统他对政敌的态度引起了一位官员的不满他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友而应该消灭他们当他们变成我的朋友时林肯十分温和地说难道我不是在消灭我的敌人? 【营销案例小故事的启示】朋友和敌人是相对的如果一个敌人变成了朋友不正是少了一个敌人?在销售市场上竞争对手是相对的如果相互之间通过联盟共同开拓市场对于企业来说不但节省了大量的销售成本而且市场空间会更广阔 学捉老鼠的梭鱼 牙齿锋利的梭鱼有天突发奇想要学会猫的一套手艺于是它请猫带它到仓库里捉老鼠去什么?亲爱的朋友猫对梭鱼说你可懂得这门行业?捉老鼠有什么稀奇我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩那好吧不过你可别说我没有警告过你于是它们到仓库里埋伏起来 猫一会儿就捉到一只老鼠等猫把老鼠玩够了吃得饱饱的才想起梭鱼朋友可怜的梭鱼张着嘴巴躺在那里尾巴已经被老鼠咬掉只差一口气于是猫就把它像木头似的拖回池子里 【营销案例小故事的启示】通常说外行人不干内行的事但是在市场中就有许多企业觉得在原来的行业中自己已经做得很好了应该到别的行业中寻找新的商机但是并没有具备在这个行业中竞争的基本素质即我们通常说核心竞争力结果不得不铩羽而归 高露洁在日本岛上的促销 美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时并没有采取贸然进入、全面出击的策略而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动 他们在琉球群岛上赠送样品使琉球的每一个家庭都有的牙膏因为是赠送的所以琉球的居民不论喜欢与否每天早上总是使用高露洁牙膏 这种赠送活动引起了当地报纸、电视的注目把它当做新闻发表甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道 于是高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡使得全日本的人都知道了高露洁以点到面广告交易十分明显 【营销案例小故事的启示】营销攻坚战究竟该打?一般而言有两种打法：正面进攻和侧面出击当企业对战场不熟悉群众基础尚未建立之时先建立稳固的根据地从侧面入手是一条稳健可行的策略 先有鸡还是先有蛋 有一个餐厅生意好门庭若市老板年纪大了想要退休就找了3位经理过来 老板问第一位经理：先有鸡还是先有蛋?第一位经理想了想答道：先有鸡 老板接着问第二位经理：先有鸡还是先有蛋? 第二位经理胸有成竹地答道：先有蛋 老板又叫来第三位经理问：先有鸡还是先有蛋? 第三位经理镇定地说：客人先点鸡就先有鸡;客人先点蛋就先有蛋 老板笑了于是擢升第三位经理为总经理 【营销案例小故事的启示】先有鸡还是先有蛋?如果你一味地想这个问题的答案永远也不会有结果以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时就有哲学家提出过先有鸡还是先有蛋的命题如今这第三位经理给出了这一命题的营销学答案这就是客人的需求永远是第一位的 成功先生与失败先生 在销售过程中销售人员可能会面对各种各样的拒绝对于客户的拒绝有的销售人员积极应对有的销售人员则消极低落不同的应对态度则会产生两种不同的结果以下这个销售小故事给出了更形象的说明 你的头脑是一个“思想制造工厂”一个非常繁忙、每日制造无数思想的工厂工厂由两位工头负责一位是我们称他为成功先生另一位我们称他为失败先生 成功先生负责正面思想的生产他的专长是生产你会成功的理由另一位工头失败先生负责生产负面、自贬的思想;他的专长是制造你会失败的理由成功先生和失败先生都非常听话你只要稍稍给他信号他们就马上采取行动如果事情是正面的成功先生就会出来执行命令反之负面的信号失败先生就会出现完成任务 想要了解这两位工头对你的影响你不妨这么做：告诉你自己“今天真倒霉”失败先生接到这个信号立刻制造出几个事实证明你是对的他会让你觉得今天太热或太冷、生意冷清、售货量减少、有人不耐烦、你生病了、你太太心情不好失败先生非常有效率不到一会儿功夫你就感到今天真倒霉 如果你告诉自己“今天是个好日子”成功先生接到信号出来执行任务他告诉你“今天天气好、你仍然快乐地活着、你又可以赶些进程”那么今天就真的是个好日子 同理失败先生让你相信你无法说皮肤史密斯先生成功先生则告诉你可以失败先生说你会失败成功先生则让你相信你会成功失败先生找到了冠冕堂皇的理由叫你不喜欢杰克成功先生则叫你相信杰克是值得喜欢的 你给他们的信号愈多他们就变得愈有权力如果失败先生的工作增加也就会增条人员占据脑部更多的空间最后他就霸占了整个思想工厂可想而知所有生产出来的思想都将是负面的所以最聪明的办法就是开除失败先生你不需要他你也不想他在你旁边告诉你这不能、那办不到、会失败什么的既然他无法帮你达到成功的目的干脆一脚把他踢开 完全重用成功先生不论任何思想进入你的脑中派成