合同议标谈判技巧

1 / 16 合同议标谈判技巧 议标、评标竞争性谈判办法 一、招标评审组 若报名厂家达到三家以上，则按照投标办法执行，评审组由恩施市公共汽车公司物资采购委员会组成。若未达三家，只有两家时采取竞争性谈判，只有一家时采取谈判议价，由公司物资采购委员会现场抽取代表与投标方进行谈判议价，确定中标厂家。 二、议标、评标考察 1、投标书的评审，按“投标须知”要求，对投标文件进行评审通过，对通过的投标文件进行下一步评审。 2、评委咨询，投标要经答疑、澄清有关问题。 3、评审多家投标商是否有串标或哄抬价格行为，如有不正当行为的投标人或投标现象，评委将取消其投标资格，通过第二条第 2、 3 款的投标人进入下一步评审。 三、评审打分 1、厂家规模、年产值，相关资质、产品获奖情况。 2、产品质量稳定，新工艺、新材料、新技术应用情况良好。 3、产品配置符合技术协议要求，满足招标方要求及条件，符合相关技术性能。 4、价格及付款方式，价格最接近招标方要求，付款2 / 16 方式最优惠。 5、售后服务好，相关配套措施完善 及时，保修时间长，开展售后技术培训及跟踪服务。 四、投标保证金 凡有意参加投标的单位或个人需交付保证金 50000元整，若未中标，保证金会后退回，若中标，保证金于签订合同后退回。 五、评审委员会通过综合评判，择优确定中标单位。 议标就是谈判签约，在我国不属于招标的范畴。因为谈判是限于甲方已经选择了乙方、而且是保密的状态，这与公开招标在实质上和程序上都是截然不同的。 议标既然不是招标的范围，就没有招标、开标、评标、中标等程序了。双方谈判的基础就是合同文 件，只要双方协商一致，就可以签订合同了。 所以，法定的必须公开招标的项目，是不允许议标签约的。 栏目编辑 在我国，无论是在招标投标法还是在政府采购法中，都没有“议标”的法律概念。特别是在在招标投标领域，是没有议标的方式的。但在政府采购法规定的采购方式中，第三十一条有一种“单一来源方式采购”。符合这一条规定的，即是采用谈判签约的采购方式，也就是大家通常所说“议3 / 16 标”。 栏目编辑 国际上招标方式有公开招标、邀请招标和议标。议标是通过协商达成交 易的方式，通常是在非公开状态下采取一对一谈判方式进行的。而我国招标投标法第十条规定：“招标分为公开招标和邀请招标。”没有“议标”方式。这是由于这种招标方式弊端太多，而取消了。所以国内招标是不允许采用议标方式的。在国际上只有在竞争性招标不是最为经济和有效的情况下，才可以采用其他方式。也就是说议标只有在以下的情况下采用：某项目在合同实施时，由于项目设计变化等原因，增加新的项目，该项目如果与执行的合同关系密切，可用变更的方式，由本合同的承包人一并实施。如果与合同关系不密切时，可作为一个单独的合同另行招标。如果 时间允许，经济上合算，应采用公开招标或邀请招标。如果时间紧迫，投资不大，采用公开招标或邀请招标花费较大，经济上不合算时，即可采用议标。所以议标在国际上是不可缺少的一种采购方式，前提是经济。笔者认为，该方式对于我国也是不可缺少的，只是应与国际上一样在有限制的条件下使用。不能像以前一样，招标人用一对一通过谈判方式想把标给谁就给谁，以此来规避公开招标。这样作是没有经济作为基础的，所以是不允许的。 以上可以看出议标与公开招标和邀请招标实质上和4 / 16 程序上是不一样的，但目的是一样的，都是为了使招标人通过招标选择 一个高效率承包人，能获得投资得到控制，按期完成的合格建设项目。如采用议标达不到上述目的，就不对了。 招标 是指招标人发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 “投标”的对称。为某项工程建设或大宗商品买卖，邀请愿意承包或交易的厂商出价以从中选择承包者或交易者的行为。程序一般为：招标者刊登广告或有选择地邀请有关厂商，并发给招标文件，或附上图纸和样品；投标者按要求递交投标文件；然后在公证人的主持下当众开 标、评标，以全面符合条件者为中标人；最后双方签订承包或交易合同。 招标在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。 招标项目按照国家有关规定需要履行项目审批手续的，应当先履行审批手续，取得批准。 招标人应当有进行招标项目的相应资金或者资金来源已经落实，并应当在招标文件中如实载明。 5 / 16 招标分为公开招标和邀请招标。 公开招标 编辑本段 是指招标人以招标公告的方式邀 请不特定的法人或者其他组织投标。 简单的说，公开招标就是公开的一种有国家法律约束的经济活动。 邀请招标 编辑本段 是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。 招标代理 编辑本段 招标人有权自行选择招标代理机构，委托其办理招标事宜。 招标代理机构是依法设立从事招标代理业务并提供服务的社会中介组织。 招标程序 编辑本段 政府采购的招标程序一般为： 1、采购人编制计划，报财政厅政府采购办审核； 2、采购办与招标 代理机构办理委托手续，确定招标方式； 3、进行市场调查，与采购人确认采购项目后，编制招标文件。 4、发布招标公告或发出招标邀请函； 5、出售招标文件，对潜在投标人资格预审； 6、接受投标人标书； 7、在公告或邀请函中规定的时间、地点公开开标； 8、由评标委员对投标文件评标； 9、依据评标原则及程序确定中标人； 10、向中标人发送中标通知书； 11、6 / 16 组织中标人与采购单位签订合同； 12、进行合同履行的监督管理，解决中标人与采购单位的纠纷。 邀请招标基本要求 编辑本段 招标 投标法第十七条规定，招标人采用邀请招标方式的，应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。投标邀请书应当载明本法第十六条第二款规定的事项。 邀请招标是招标人以投标邀请书邀请接待室的法人或者其他组织参加投标的一种招标方式。这种招标方式与公开招标方式的不同之处，在于它允许招标人向有限数目的特定的法人或其他组织发出投标邀请书，而不必发布招标公告。因此，邀请招标可以节约招标投标费用提高效率。按照国内外的通常做法，采用邀请招标方式的前提条件，是对市场供给情况比较 了解，对供应商或承包情况比较了解。在此基础上，还要考虑招标项目的具体情况：一是招标项目的技术新而且复杂或专业性很强，只能从有限范围的供应商或承包商中选择；二是招标项目本身的价值低，招标人只能通过限制投标人数来达到节约和提高效率的目的。因此，邀请招标是允许采用的，而且在实际中有其较大的适用性。但是，在邀请招标中，招标人有可能故意邀请一些不符合条件的法人或其他组织作为其内定中标人的陪衬，搞假招标。为了防止这种现象的发生，应当对邀请招标的对象所具备的条件作7 / 16 出限定，即：向其发出投标邀请书的法人或其他组织应不少于家； 而且该法人或其他组织资信良好，具备承担招标项目的能力。前者是对邀请投标范围的最低限度的要求，以保证适当程度的竞争性；后者是对投标人资格和能力的要求，招标人对此还可以进行资格审查，以确定投标人是否达到这方面的要求。为了保证邀请招标适当程度的竞争性，除潜在招标人有限外，招标人应邀请尽量多的法人或其他组织，向其发出投标邀请书，以确保有效的竞争。 投标邀请书与招标公告一样，是向作为供应商或承包法人或其他组织发出的关于招标事宜的初步基本文件。为了提高效率和透明度，投标邀请书必须载明必要的招标信息，使供应商 或承包宣扬 招标的条件是否为他们所接受，并了解如何参与投标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办法等内容，只是最起码的规定，因而并不排除招标人增补他认为适宜的其他资料，如招标人对招标文件收取的任何收费，支付招标文件费用的货币和方式，招标文件所用的语言，希望或要求供应货物的时间或工程竣工的时间或提供服务的时间表，等等。 标书 编辑词条 标书 bidding documents 汉语拼音为 biao shu 标书是招标工作时采购当 8 / 16 事人都要遵守的具有法律效应的文件，因此逻辑性要强，不能前后 矛盾，模棱两可，用语要精炼，要用简短 . 对政策法规的准确理解与执行，有利于 标书 制作者剔除歧视性条款，是对采购人“出钱想买什么就买什么”传统观念的强力阻击标书是整个招投标过程中最重要的一环。标书就像剧本是电影、话剧的灵魂。标书必须表达出使用单位的全部意愿，不能有疏漏。标书也是投标商投标编制投标书的依据，投标商必须对标书的内容进行实质性的响应，否则被判定为无效标。标书同样也是评标最重要的依据。 1标书的分类 1）按招标的范围可分为国际招标书和国内的招标书。 国际招标书和投标书要求两种版本，按国际惯例以英文版本为准。 一般是以建设采购方所在地的语言为准。如国外的企业进行国际招标，一般是以英语为准。 如果是中国单位进行国际招标，招标文件中一般注明，当中英文版本产生差异时以中文为准。 按招标的标的物划分，又可分为三大类；货物、工程、服务。 根据具体标的物的不同还可以进一步细分。如工程9 / 16 类进一步可分施工工程、装饰工程、水利工程、道路工程、化学工程。每一 种具体工程的标书内容差异非常大。货物标书也一样，简单货物如粮食、石油；复杂的货物如机床、计算机网络。标书的差异也非常大。 2编制标书的四项原则 a全面反映使用单位需求的原则； b科学合理的原则； c公平竞争 d维护本企业商业秘密及国家利益的原则； 全面反映使用单位的需求的原则： 我们招标将面对的使用单位对自己的工程、项目、货物了解程度的差异非常大。再加上项目的复杂程度大，招标机构就要针对使用单位状况、项目复杂情况， 组织好使用单位、设计、专家编制好标书。做到全面反映使用单位需求。这方面我是有教训的。举例：科学合理的原则：技术要求商务条件必须依据充分并切合实际；技术要求根据项目现场实际情况、可行性报告、技术经济分析确立，不能盲目提高标准、提高设备精度、房屋装修标准等等，否则会带来功能浪费，多花不必要的钱举例说明。 公平竞争：招标的原则是公开、公平、公正，只有公平、公开才能吸引真正感性趣、有竞争力的投标厂商竞争，通过竞争达到采购目的，才能真正维护使用单位利益、维护10 / 16 国家利益。作为招标机构编制、审定标书，审定标 书中是否含歧视性条款是最重要的工作。作为政府招标管理部门，监督部门在管理监督招标工作，其中最重要的任务也审查招标文件中是否存有歧视性条款， 这是保证招标是否公平、公正的关键环节。 维护企业利益、政府利益的原则：招标书编制要注意维护使用单位的商业秘密，如我们给联想公司招八条电脑生产线，也不得损害国家利益和社会公众利益，如噪音污染必须达标，为了维护国家安全给广电部招宽带网项目分包时就非常注意这个问题。 3招标书共有主要内容 招标书主要内容可分为三大部分：程序条款 、技术条款、商务条款。包含下列主要九项内容： a招标邀请函； b投标人须知； c招标项目的技术要求及附件； d投标书格式； e投标保证文件； f合同条件； g技术标准、规范； h投标企业资格文件； i合同格式。 11 / 16 一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。 招标邀请函：招标机构编制，简要介绍招标单位名称、招标项目名称及内容、招标形式、售标、投标、开标时间地点、承办 联系人姓名地址电话等。开标时间除前面讲的给投标商留足准备标书传递书的时间外，国际招标应尽量避开国外休假和圣诞节，国内招标避开春节和其它节假日。 投标人须知：本部分由招标机构编制，是招标的一项重要内容。着重说明本次招标的基本程序。投标者应遵循规定和承诺的义务。投标文件的基本内容、份数、形式、有效期和密封、及投标其它要求。评标的方法、原则、招标结果的处理、合同的授予及签订方式、投标保证金。 这里须说明的以下几点： a提供投标书的份数多少应根据标的物大小、参加评标专家人数而定 ，以便于评标为原则。 4 5 份、 5 15 份。 b评标方法、货物、服务、工程各不相同，下面在讲评标方法中再价绍。 c投标有效期要保证到签约后 28 30 个工作日。 d国际招标必须要投标保证金，国内招标因开保证金证明困难，而且保证金证明的信誉不好，我们尽量推选投标保证金制度。 标书技术要求及附件：是招标书最要的内容。主要由使用单位提供资料，使用单位和招标机构共同编制。 12 / 16 下面以机床为例说明编制技术要求和附件时应注意的事项。 当然项目不同对编 制标书有不同的要求，但我们这里不涉及不同点，只讲共同点。设备的技术要求及附件包括的主要内容有：设备规格、技术参数、质量性能指标、控制方式及自动化程度、工艺流程、检查验收方式及标准，还包括对原材料、零配件、工具、包装的具体要求，以及安全、环保、节能、劳动保护等方面的要求。附件通常包括典型零件加工图纸等。以机床为例说明技术要求及附件的编写。 标书大致可分为 11 项。就 11 项内容简要说明。 A招标编号：便于项目管理，由招标公司编号。 B设备名称：注意准确，符合国际、行业规范。 C数量：单位明确、防止误会，数量准确。 D交货日期：要求合理的制造工期，避免因工期不合理，排斥潜在投标者。一般机床 3 6 个月，大型机床 8 10 个月或更长。 E设备用途及技术要求： 这部分内容主要有四个方面内容： 第一方面为机床的基本要求。基本要求主要描述设备用途，设备的加工对象，如需附图纸，作为附件附在后面。为了维护企业的商业秘密可根据加工工艺和精度要求另设计招标标用加工图纸。这部分是是重点，是技术部分的核心，13 / 16 要详细描述生产大纲、被加工产品 的材料、重量、外型尺寸及设备的各种功能要求。基本要求中还应描述加工节拍，生产单位工作时间、能耗等。基本要求还应说明对噪音、三废、环保、劳保等要求。 第二方面为技术要求及主要参数。根据加工件的需要提出主要参数，主要参数最好提出 合约谈判策略和技巧分享 一、 合约谈判的分类： 1、 中标前的谈判：主要目的是说服其降价，我司比较有主动权； 2、 合约争议的谈判：主要目的是说服其让步，但我司可能也要做 出适当的让步； A、 谈判前有 明确的让步底牌，谈判目的为达成一致； B、 谈判前没有明确的让步底牌，谈判目的重在了解情况或说服 其完全让步，不一定能达成一致； 3、 招标过程中的议标：主要目的是交流、澄清并引导其降价； 二、 合约谈判的技巧： 1、 要用充足的工程管理、合同条款等方面的知识14 / 16 背景，并在谈判 过程中适时、适当的表达自己良好的素质和背景； 2、 充分的准备：在谈判前要在技术、商务等方面充分策划好，要 有充足的准备。谈判前要有预见性和 逻辑性，要事先想好对方能出的牌及我方的应对策略和出牌的步骤。一般来讲，在谈判前要尽量召开谈判的准备会，以统一协调行