商业地产招商面试技巧

1 / 19 商业地产招商面试技巧 商业地产招商方式与技巧 商业招商归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。 知己 个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤 1、通，自我的包装 如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备； 2、变，基本功的锻炼 思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态； 3、勤，资源 的积累 招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素质能力 知彼 再归纳四点，就是：老生常谈 1、老，老谋深算，资格要老 你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要2 / 19 尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手； 2、生 ，生意经 要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么有利可图，这才是对方最最关心的大事件； 3、常，常来常往，长期备战 客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作； 4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！ 你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把 他当成你的知己、男朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 总结一下，四句话：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。 诉之以 理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。 3 / 19 诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。 胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像 KFC 和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。 还有就是，有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下， 就可能成功的招他进驻 . 招商广告到底如何做？ 如今，招商广告对于大部分企业来说已经不陌生了。新产品上市，很多企业都会选择做招商广告。一方面可以尽快拓展市场，提高销量；另一方面也是为了转移新产品的风险，早日收回初期投资。甚至可以说，招商广告已经成了许多企业新产品上市工作必不可少的组成部分。但是，广告界的有句名言：企业所投放的广告费总有一半是浪费掉的，但是却没有办法知道被浪费的是哪一部分。加之的确有不少招商广告打了水漂，这便让很多企业在做招商广告之前顾虑重重 怎样做才会减少浪费？ 怎样做才会更有4 / 19 效？究竟在哪些媒体上做？下面笔者将结合自己的多年经验，来谈一谈究竟如何做有效的招商广告。 有的放矢：弄清为何要做招商广告 我们不能为了做招商广告而做招商广告，必须明确做招商广告的目的：展示产品特性，吸引潜在客户的咨询电话，为企业招商服务，提高企业的经营业绩。换句话说，就是在用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱的同时，不断促进自己的发展壮大。相反，笔者曾经见到一则招商广告，通篇在说如何如何赚钱，却只字未提是什么产品。这样做尽管有一定的神秘感，但却让人感觉有诈骗 之嫌，达不到预期效果。附带提一下，做招商广告之前我们最好能认真审视产品名称或品牌名称，因为产品名称或品牌名称十分重要，好的产品名称或品牌名称在给人留下深刻印象的同时，更能快速、准确的表达出产品特性或品牌特性，如氧立得，不仅易读易记，而且及其准确的传达了产品特性。如果名称不合 适，最好能够更名以减少广告传播中的浪费。上述的氧立得便是更改名称之后的结果。 箭无虚发：明确招商广告做给谁看 招商广告做给谁看？这是个非常关键的问题。企业必须明白自己的目标客户具有什么特征，怎样 才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企业定位的5 / 19 问题。也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的定位，然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能开展诸如做招商广告之类的工作。否则，招商广告必然是盲目的，不利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的浪费。 七项注意：成功表达广告主题 在明确需要表达的广告主题之后，企业需要找到一系列有效的方式来表达广告主题。有句话叫怎么说比说什么更重要。现在的招商广告可以说 是满天飞，因此，不管怎么说，企业都必须首先准确把握一点：要让目标受众相信自己的广告内容，不能让目标受众一看见广告就马上觉得是在骗人。 其次，招商广告要经过战略高度的精心策划，并且所有的广告内容都要来自于一个有机的体系，而不是明天要刊登招商广告了，今天夜里才忙着提炼主题、锤炼创意，然后慌里慌张的写文案、做设计。临时抱佛脚也许能够出一篇令人拍案叫绝的广告稿，但肯定很难照顾到广告的系统性，不能充分的为将来的招商广告做铺垫，从而降低了招商广告的整体效果。 再次，招商广告文案的标题必须 简单明了，准确传达招商广告的立基点。如：桂林聚顺药业的蚁陈固涩口6 / 19 服液，其招商广告文案标题尿里淘金，两个月赚钱，不仅吸引眼球，而且极其直观的传达了招商广告的立基点：用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱。离开这个立基点，招商广告成功的可能性就少很多。如西安创新生物工程有限公司糖尿病新药苦乐宁胶囊的招商广告，其标题是糖尿病市场年大黑马苦乐宁 四大特别优势，真正与众不同，基本上都是套话，毫不客气的说，这是一则是比较失败的招商广告，因为：黑马、大特别优势、真正与众不同 等词语已经被广告人用烂了，没有丝毫新意，吸引不了读者注意；没有准确表达出招商广告的立基点，说了等于没说。类似的失败招商广告文案标题还有山西仁源堂福明益视颗粒的招商广告，其广告文案的标题是：全国招商，国家新药 ?，广告的最底端的标题文案是：尽快抓住难得商机，早日获得市场空间，同样缺乏创意，无法吸引读者深入了解产品信息，以达到成功招商的目的。不过，这则招商广告有一点非常可取，就是广告设计非常简洁清爽，在一堆招商广告中还 是有可能吸引读者目光做短暂停留的。下面简要列举两个比较成功的 文案标题以供大家参考：吉林亚泰的肝脏太累了，快洗洗肝吧，某公司的能减肥的牛仔裤，市场绝对炫等等。 第四，切忌文字密密麻麻，东也想说，西也想说，7 / 19 结果是什么都说不清楚。更值得注意的是，由于现代人的生活节奏日益加快，大多数人对密密麻麻的文字都很反感，加之招商广告遍地都是，可以说，见到这种广告，很少有人愿意认认真真的阅读，以了结究竟。例如，笔者曾经见到北京蓝衣天使生物科技有限公司的一则招商广告，不仅文字多，密密麻麻，而且招商文案的标题很是罗嗦，不知所云。但是，从职业的角度来看，笔者能够理解其 做法，即：想利用仅有的半版广告来表达公司所有的有用信息，事实上这是不可能的，也是不明智的。招商广告不可能把企业想要表达的内容全部包含在内，否则企业就不需要与客户进行面谈了。招商广告的最大作用，同时也是最实际的作用是准确传达产品可靠的卖点与客户能够轻松、安全赚钱的理由和保证，然后吸引客户打来一个电话，剩下的就是电话沟通或面对面沟通来解决的了。所以，从中我们可以得出一点，那就是做招商广告不能贪，要明确最关键的一点：经常有客户打来电话咨询就表明招商广告本身已经成功了。 第五，招商广告的设计要图文并 茂，有助于展示企业实力。近几年有一种说法 现在已经是读图时代，尽管不完全赞成这个说法，因为笔者坚信文字的魅力是图形永远无法真正替代的，但是笔者依然赞同这种提法对图的高度重视。而且，必须强调，图文并茂的图首先必须有助于吸引读者眼球和展示企业实力，同时还要与广告8 / 19 文案紧密相关，不能偏离广告文案的表达主题，也不能偏离产品的主题。例如，某企业招商广告称自己是国际著名品牌，图片质量、设计水平却毫不客气地煽了自己一个耳光。 第六，招商广告内容勿学浮夸风。翻看招商广告，不难发现广告内容 的浮夸风越来越甚，仿佛我们每个人都可以一夜之间成为千万富翁。平心而论，不经修饰或夸张的广告基本是没有的，但必须控制在一定范围以内，绝不能违法律、背道德和良心。另外，客户都在渐渐变得理智，识别浮夸风广告的能力越来越强，从长远来看，浮夸风式广告必然会被客户鄙视、唾弃，难以起到招商效果。或者，退一步来讲，即使有客户不幸受骗，招商在某种程度上获得成功，但一段时间过后，承诺不能兑现，自然就会露马脚，企业也就难逃被市场抛弃的厄运。 第七，要注意招商广告的细节。例如，某公司招商广告的电 话居然没有区号；某公司的招商广告文案中错别字出现个；某公司的招商广告文案标题承 诺一年赚万元，正文中却只提到万元等等，举不胜举。这些错误虽然不算大，但却足以降低目标受众对企业的信心，因为，一个对细节如此忽略的公司，他人没有理由相信其会有什么真正的好产品。 穷追猛打：确定媒体组合及排期 有了精心准备的系列招商广告，我们还要考虑在哪9 / 19 儿来投放这些广告。这就要求厂商必须找到合适的媒体，确定正确合理的媒介组合并做好广告排期。具体如下所述。 首 先，企业必须认真调查了解目标受众的生活习惯，选择目标受众经常阅读或经常接触的媒体。例如，要做某种减肥器械的招商广告，就必须调查分析哪些群体最关心减肥器械的招商广告，以及他们经常接触的媒体。 其次，要确定正确合理的媒介组合。目标受众经常接触的媒体往往不止一种，这就需要我们进行必要的组合。厂商选择较多的媒体有销售与市场、现代营销、中国商机快递、大众投资、商界等等，这些媒体读者范围广，各有各的特征，实际选择过程中，最好有针对性的选择以提高广告效果。 最后，根据实 际需要和目标受众的认知原理做好广告排期。为了强化招商效果，一般情况下，招商广告都不只刊登一次，而是选择一个特定的时段，或在全年进行有规律的投放。这就需要根据实际需要，制定合理的广告排期。关键时期多投，如在招商会之前，关注招商广告的人多，为了充分在目标群体展示企业实力，迅速提高知名度和美誉度，企业就得加大广告投放密度，其他时期，可以间隔性的进行投放。至于间隔时间如何确定，这就需要结合目标受众的认知原理和企业实际财力来确定。限于篇幅，这里就不再赘述了。 10 / 19 综上所述，笔者简单谈了谈做有效招商广告的四个要点，即：弄清为何要做招商广告，明确招商广告做给谁看，成功表达广告主题，确定媒体组合及排期，但仍有两点需要做简单的补充说明。一、招商广告投放之后，企业应该认真监控招商广告的投放效果，如果效果不佳，则需要寻找原因，及时调整广告策略以减少损失；二、鉴于广告效果整体在走下坡路，所以笔者建议企业应该努力通过有效的公关事件进行招商，以取得更好的效果。 要组建强有力的招商团队 现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中 的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。 招商谈判技巧 一、谈判前要有充分的准备： 知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的11 / 19 了 解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 二、谈判时要避免谈判破裂： 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 三、只与有权决定的人谈判： 超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人 的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 四、尽量在超市办公室内谈判： 在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。 五、策略交换的需要： 有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。 12 / 19 六、必要时转移话题： 若 买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。 七、尽量以肯定的语气与对方谈话： 否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。 八、尽量成为一个好的倾听者： 一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 九、尽量为对手着想： 谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。 十、以退为进： 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。13 / 19 草率仓促的决定大部分都不是很 好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 十一、不要误认为 50/50 最好： 有些采购人员认为谈判的结果是 50/50 最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。 十二、谈判的十二戒 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。 、准备不周。 、缺乏警觉。 、脾气暴燥。 、自鸣得意。 、过分谦虚。 、不留情面。 、轻诺寡信。 、过分沉默。 、无精打采。 、仓促草率 。 、过分紧张。 商业地产招商思路及技巧 一、 项目启动风险评估： 1、 项目是否存在重大的隐患，是否需要被一票否决？ 2、 开发时机是否已经成熟？ 3、 项目潜在的风险在哪里？ 4、 项目选址的不利因素有哪些，如何改善？ 5、 项目存在哪些客观缺陷，在规划方案中如何让进行改善？ 14 / 19 6、 项目招商的风险有哪些，如何设计招商方案？ 7、 项目工程造价如何控制，如何避免工程的风险？ 8、 项目应如何设计资本运作方案？ 二、 商业用地价值评估： 1、 这一商业地块是否具有开发价值？ 2、 在该地块开发商业地产项目的风险系数有多大？ 3、 是应该去的这块土地，还是应该放弃这块土地？ 4、 如果要取得这块土地，那么最多价格只能是多少？ 三、 融资评估报告： 1、 在的商业用地之后，与国外基金及投资机构进行融资时，提交的项目评估方案。 2、 以评估方案为蓝本，提交项目最客观的可行性报告。 3、 以最直观的财务报表，设计最具有操作性的资本运作方案。 4、 国际化商业地产项目评估方案，实现与国外基金零距离对接。 四、 商业地产的操作： 1、 商业地产项目的成功并不在于外部有多少资源，而在于如何整合资源！商场经营的成败没有秘诀，经营的手15 / 19 法没有好坏之分，经营的模式是多样的，经营的招数没有高低之分，关键在于实施。一个行动要比一个方案要好，没有实施的方案等于没有方案，商业地产操作的关键是操盘过程中的理性化和系统化。 2、 建设一支有效率和尽量廉洁的操作团队，严 格控制招商和经营过程中的炒铺等投机现象，无论在任何时候都始终要维护商场的长远利益和发展商的根本利益。商场经营管理过程中遇到问题不要笼统解决，要做到具体问题具体分析针对性解决。 五、 招商策略： 1、 招商的核心属性：现代商业地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态统一整合到经营主题和信息平台上，包含统一招商规划、统一招商实施、统一服务标准和统一物业管理四个方面。这四个方面决定着后期商业运营能否成功，是保证项目可持续发展的关键。 2、 招商的七项基本原则：业 态比例分配统一形象同业差异异业互补多元经营方式主力店招商先行招商期间租金优惠统一服务及信息化管理：统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务。 六、 招商的总体设计： 16 / 19 1、 战略时机：选择在合适的时机进行招商往往能取得事半功倍的效果。招商的战略时机选择就是指：在社会经济发展、交通地理变更等一系列的重大事件发展进程中，商场的招商能有效的利用一切有利的因素，使一系列重大事件与商场招商联系起来，进 而转化为促进招商的强大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。 2、 战术时机：利用生意的淡旺季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易度等方面，利用时间的有利因素对商场进行招商。 3、 招商的地点选择：招商可以在现场进行，也可以选择同城招商、异地招商等不同形式。现场招商具有低成本、效果直观可见的优点。同城招商在保留招商现场的同时，在同城的不同区域内选择人流量大的中心商业区设立分点进行招商，能使更多的商户接触到招商的信息使招商更富成效。异地招商是前两种招商方式都难以取得理想成效的 情况下，异地招商是一个必须的选择。异地招商具有成本高、时间周期长、招商成效不确定性等缺点。 七、 招商方式的选择： 招商需要信息集中、资源集中、通过策略化的应用使招商取得成功。 1、 会场招商：是一种普遍的招商形式，会场招商能够实现在一个 17 / 19 确定的时间段和一个确定的空间内，使招商信息和客户资源汇聚在一起，招商信息和客户信息都比较集中，双方直接面对，相互了解洽谈，是招商的极好形式。会场招商除了信息及和资源集中的优势之外，同时还具有成本低、链条短等特点。 会场招商的 几种形式：招商大会：通过一次大型的交易会对项目进行全方位展示项目介绍会：通过一次相对较小的推介会进行小范围的项目推介招商方式投资研讨会：通过一次权威机构举办的具有财经背景的投资推介招商方式信息发布会：项目面世之初或重大利好消息出现时进行信息发布炒作的会场招商方式。 会场招商应注意的一些基本要点：权威：具有一定的政府背景，