商业地产谈判技巧_0

1 / 18 商业地产谈判技巧 商业地产中的一些谈判技巧 很多房地产谈判 70 80%的时间花在准备上，真正有效的谈判时间不超过总时间的 20 30%。所以必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握到谈判的主动权。 1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方出价达 2000 元 /平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于 1500 元 /平方米。在谈判中，由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以 1250 元 /平方米建筑面积成交。 2、调查了解谈判对手的情况。对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。 3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行略。 4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使2 / 18 自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。同时要注意：不经充分考虑和研究， 不应轻率接受对方的议程。 谈判的技巧 谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格 ,由此可见谈判技巧的重要性。 价格问题 15-20% 对开发公司的谈判态度和方法有意见 65-70% 开发公司 的信誉不佳 要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作： 1、摆正自身的位臵，经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任，梢匀枚苑匠浞秩鲜蹲约汗镜囊导盗际趿俊 每煽啃缘取庀罟骺晌 概兴忱 衅唐降缆贰 ? 2、加强谈判中的应变能力。 要有应付时间压力的措施。房地产谈判中，经常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被3 / 18 动。曾经有一项目谈判。出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位臵优越，多家发展商都是志 在必得。厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。我方掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。 要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举一些出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物来说情压价要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人 员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。 3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。笔者认为，发展商可加强以下几方面的工作。 注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。 要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。在这种情况下，“喊价4 / 18 高的人往往会以较高的价格成交。” 妥协和让步。房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。下述一些做法可供参考：在价格上预留有妥协余地，同时 准备好让步的幅度和策略。在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。面子问题可优先给对方，我方应争取实质利益。在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。 注意识别对方的虚假行为。例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。 商业地产招商谈判技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价 格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽5 / 18 量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩 式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。合众联行顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与 技巧至少应满足以下三个标准： 谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲6 / 18 突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。 谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之 一。效 率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判 者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。 商业地产招商谈判的五大障碍 商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态 ,从开发管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提7 / 18 炼都有着不同的要求。商业地产项目的成功与否，招商是关键，前期规划、建筑、经营所有的目标都会落实到客户需求上来。做好商业项目的招商，有五个障碍是需要我们克服的： 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争 论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二： 对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良 好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”。合众联行顾问总经理刘明先生认为，有五条心理学对策可以解决以上问题： 8 / 18 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子， 让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争公关危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 招商人 员的谈判技巧 自从来到肥城市招商局，没少接触了外商，不仅有跟着领导接触的外商，还有许多自己接触的，每次谈判都有许多收获，不仅提高了思想境界，而且开拓了自己的创新思路，逐渐使自己变得能够独挡一面。 现就项目谈判方面谈几点个人观点： 9 / 18 一、做好准备工作是项目谈判成功的基础 在客商来之前，尽量坚持好以下五个原则： 1、互惠互利，共赢发展原则。外商的追求目的是效益最大化，对我们的优点是增加财源，税源，提供更多的就业机会，带动相关产业链的发展，所以要解放思想， 开明在先，精明在后。 2、热情接待的原则。首先态度要热情，第一印象很重要，仪表端庄而且整洁，表情和动作得体而且礼貌，对于客商提出的问题，要做到有问必答，有疑必解，有难必帮。 3、诚实守信原则。打造诚信肥城，投资乐园的品牌，做到不了解情况，不随意答复，办不到事项不随意许诺，没有的资源和政策不能说有。客商的要求若做不到，要根据实际情况讲明道理，并取得对方的理解，切忌信口开河，随便表态，无中生有。 4、尊重礼仪礼节原则。“入境而问禁，入门而问讳”。要了解对方的禁忌，民族习惯，宗教习惯，风水习惯，在不违背国家法律法规政策的前提下进行商谈。 5、办事节俭，不怕吃苦原则。在不失原则的情况下，要坚持发扬勤俭节约，不搞铺张浪费，充分降低招商成本，同时要吃苦耐劳，任劳任怨。 二、开好局是项目谈判成功的主要手段 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实10 / 18 现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 1、协商式开局。以协商肯定的语言进行陈述，使对方产生好感，创造双方谈判的 理解充满“一致性”的感觉，在友好、愉快人气氛中展开谈判工作。 2、坦诚式开局。以开诚布公的方式向对方陈述自己的观点或意愿，尽量打开谈判局面。开宗明义，直截了当。 3、慎重式开局。以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 三、让步策略的技巧性是项目谈判成功的重要环节 “退一步海阔天空”。明确自己的最终目标，在不失原则的基础上，让步的幅度和大小要掌握好。 1、维护整体利益 。整体利益不会因局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。 2、选择好让步时机。要恰到好处，该让就让，能让就让，不该让的坚决不让，时机要成熟，使让步成为画龙点睛而不是画蛇添足。 3、确定适当的让步幅度。要适当，不宜过大，节奏不宜过快，让对方的期望值提高，同时要引起对方的重视。 四、打破谈判僵局的策略是项目谈判的主要方法。 1、回避分岐，转移议题。当陷入僵局时，可回避有11 / 18 分岐的议题，换一个新的议题与对方谈。 2、多种方案，选 择替代。在一种方案行不通时，可采用另一种方案，在准备期间应准备几套方案。 3、尊重对方，有效退让。在陷入僵局时，首先想到双方的共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是有效的做法。 4、冷调处理，暂时休会。当出现僵局时，可暂时休会，自行商议解决问题的办法，同时要冷静思考，找出共同点和结合点。 五、掌握不同客商的性格是项目谈判成功的前提 1、带点政治味的。 2、爽直干脆、不兜圈子的。 3、自信 心强且比较自傲的。 4、追求实利的。 5、讲礼貌、爱面子的。 6、技巧性强的。 7、逻辑性很强的。 8、公平意识比较强的。 9、性格开放，创新，务实的。 10、灵活性比较强的。 六、项目谈判中应注意的问题 12 / 18 1、要了解对方的意图和策略 2、要相互尊重，平等互利 3、要把握分寸，有理有节 4、努力提高洽谈工作的效率 5、要使招商洽谈人员相对稳定 七、项目谈判中的圈套与陷阱 1、声东击西圈套 2、虚虚实实圈套 3、假出价圈套 4、故意犯错圈套 5、黑脸白脸圈套 6、突然失踪圈套 所以，项目谈判的基本技巧直接决定了项目谈成的效果，我们在平时的招商实践中要不断充实、完善和提高谈判技能，活学活用，紧扣主题，善于发现问题，认真分析问题，及时解决问题，在干好工作的同时，也锻炼了自己。 商业地产招商谈判技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技 巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽13 / 18 量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这 样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。合众联行顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出 一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲14 / 18 突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。 谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了 保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。 商业地产项目商业招商技巧 招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。什么是招商15 / 18 就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。 商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。讲这营销行为的书太多了，所 以搞得我也不知道怎么说了。 归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。 知己 个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤 1、通，自我的包装 如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备； 2、变，基本功的锻炼 思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态； 3、勤，资源的积累 招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉 你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力 知彼 再归纳四点，就是：老生常谈 1、老，老谋深算，资格要老 你面对的大都是老16 / 18 板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手； 2、生，生意经 要用商业语言和生意场上的行话与对方沟 通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件； 3、常，常来常往，长期备战 客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作； 4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！ 你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他当成你的知己、男朋友那样去谈，想尽办法融入对方 的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 还有很多技巧和方法，这里一下说不完，具体情况具体处理吧。再给二个衷告：一