商务谈判技巧

1 / 28 商务谈判技巧 生活中的谈判 什么是谈判 谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。谈判是双方基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 什么是商务谈判 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。 利益主体的双方可以是政府、企业、公民。 商务谈判 是关于商业事务上的谈判， 具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 二 商务谈判的类型及特征 ? 商务谈判的类型商务谈判的原则 按谈判人数划分 一对一谈判多人对多人谈判 按谈判利益主体的数量划分双方谈判 多方谈判 按谈判双方接触的方式划分 口头的谈判 书面的谈判 2 / 28 按谈判进行的地点划分 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。 书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。 按谈判中双方采取的态度与方针划分 让步型谈判立场型谈判原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素： 双方今后继续保持业务关系的可能性 双方谈判实力的对比该笔交易的重要性人力、物力、财力和时间方面的限制 商务谈判的原则 平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则和策略相结合 服饰选择与体型 矮胖：低 领、宽松、深色、轻软的衣服 矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服 长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大 适中：各类款式的合身衣服 1、站姿 2、座姿 3、入座、离座 4、行姿 5、蹲姿 6、上下车 7、递接物 3 / 28 长方型或椭圆型 圆型 商务谈判的礼仪 商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。 商务礼仪 :是商务谈判人员在商 务谈判中所必须遵守的 ,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。 从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节 ?-?-等。 从礼仪角度主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪 ?-?-等。 商务谈判礼仪要求 ? 仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象 仪容的作用人的形象内在美外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。 仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美 眼神：眼睛是心灵的窗口， 眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。应真诚、4 / 28 坦然、亲切、有神 微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。 微笑天使练习 头发 :清洁、定期理发、避免公开操作。发型：性别、职业、个人因素 面部：勤于洗脸、眼部妆容 :淡妆手部腿部脚部 西装穿法应注意的问题 拆除商标熨烫平 整纽扣问题不卷不挽关于毛衫巧配腰间无物 少装东西：西装上衣、西装背心、 西装裤子 衬衫的选择 面料：纯棉、纯毛为宜。色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。 3图案：以无任何图案的为佳。衣领：挺、不要软绵绵。衣袖：正式场合必须为长袖。衣袋：以无胸袋为佳。 领带的选择面料 色彩 图案 款式 配套 质量 领带的打法注意场合 注意服装 注意性别 注意位置 打法合 适 长度合适 配饰 鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。皮鞋以牛皮为5 / 28 最好，系带为最佳。 袜纯棉、纯毛最好。深、单色为宜、无图案的最好。 公文包面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、单色为好、无图案。 鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外 约会握手 ? 握手：站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，年长者、职高者、主人、女士通常先伸手。 ? 介绍自我介绍 镇定有信心，微笑要自然，不同 对象、场合，选择不同语气、方式、内容 ?-?-。 ? 介绍他人 以受尊重的一方优先了解对方为原则。 ?-?- 递接名片 。递送名片：存放得当，随手可取 .接收名片：感谢对方信任，模拟递接名片正、误场面的场面 热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。 文明的言谈举止 站姿 ? 正确站姿的具体要求：头正两肩相平。身体与地面垂直双臂自然下垂于身体两侧双腿并拢立直，两脚平行。 坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态 造型落坐要先6 / 28 看好位置，轻稳入座落坐要先看好位置，轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。双膝自然并拢 ,双腿正放，双脚并排自然摆放。 ? 正确行姿的具体要求：头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前 。 蹲姿交叉式蹲姿上下轿车 文明得体的言谈举止 ? 交谈态势语 :姿态：站、坐、手势、语言。表情 ? 距离：人际交往距离 亲密距离 个人距离 社交距离 公众距离 主、客座谈判礼仪 谈判室的选择布 置与座次安排谈判室选择与布置 ? 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型 谈判室的选择与布置 ? 选择谈判场地 谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室可选择相应档次宾馆会议室 谈判室的选择与布置 ? 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排 7 / 28 座位安排的玄机 ? 和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局 的谈判 ,采取与上相反的方式双方拼体力、耐力 谈判过程中的礼仪 迎送规格 涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规格相当食宿规格相当 迎送时介绍礼仪 迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点 着装适合谈判环境 布置签字场所 签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。 布置原则要庄重 、整洁、清静、室内满铺地毯。 除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。 正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。 签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。 ? 签字人应面对正门就座。 ? 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座8 / 28 位，也可以一人一个座位。 签字厅的座位安排 ? 应由主方负责待签合同的正式文本。 ? 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。 ? 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。 ? 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。 ? 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。 ? 签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。 ? 仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。 ? 正式签署合同文本。 “轮换制” ? 交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。 ? 互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。 三 商务谈判影响因素 影响谈判因素实力 商务谈判心理 1.什么是商务谈判心理？ 商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心9 / 28 理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。 2.商务谈判需要与动机 需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。 ? 谈判能力 ? 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征 商务谈判人员应具备的能力 观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力 4.商务谈判心理实用技巧 运用商务谈判的感知觉 ? 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。 ? 知觉的选择性 1）影响知觉选择性的因素 2）知觉的个别差异 3）知觉与知觉习惯 ? 第一印 象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。 10 / 28 ? 首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。 近因效应 指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。 ? 首因效应与近因效应的不同 时间不同人群不同 晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是 ?好或坏，从而掩盖其本质特征。 ? 晕轮效应的具体表现：心理定势 心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。 ? 面部表情眼睛 脸色嘴 眨眼 ? 身体姿态手 腿脚其他 运用心理解决谈判冲突 ? 通过协商，合理合情地来解决 ? 第三者调解 ? 暂时回避 ? 以强硬的态度对待谈判 商务谈判人员素质能力 11 / 28 1、商务谈判人员素质 ? 较高的政治思想素质 政治素养：正确的世界观和 人生观，与国家、民族、企业利益一致 法制观念：懂法、遵法、守法 良好的职业操守 ? 综合知识 ? 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、 ?-?-等 ? 人际关系 ? 人际层次 ? 人际关系种类：血缘、地缘 ?-?-等。 ? 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判 ?-?-等 ? 涉及到某个特殊性行业的知识 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策 ?-?-? 等。 2、商务谈判人员能力 ? 逻辑判断能力 评价能力 直觉能力 决策能力 观察分析能力 四 商务谈判方案的准备 12 / 28 谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。 六 商务谈判开局策略 商务谈判开局概述 商务谈判的原则 1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场 ? 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 ? 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。 ? 集中利益要求：确认并列出利益清单 ,了解每一方利益、发现双方共同利益。 构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性 ? 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 ? 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 ? 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 13 / 28 掌控商务谈判气氛谈判气氛作用 ? 确定谈判的基调、建立各方谈判关系 为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。 影响谈判气氛因素 ? 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。 谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效 应等紧密结合在一起的。 商务谈判磋商阶段原则 商务谈判讨价还价的艺术 买方、卖方价格 讨价还价基本原理 报价技巧 报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。 报价艺术 14 / 28 在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自 己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。 报价的方法 ? 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 ? 报价的标准 影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。 ? 报价方式 报价的方法 抢先报价优劣 推后报价 浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语 学号： 姓名：刘颖 2 班 201672501124 摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方15 / 28 发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己 所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 WTO 后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 知己知彼，不打无准备之战 16 / 28 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的 进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定 就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。 17 / 28 谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目 标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 时间的安排 “时间就是金钱 ,效益就是生命” ,可见时间的安排是非常重要的环节 ,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略 ;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的18 / 28 优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈 判具有不少优势。 2 商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 谈的技巧 谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现 ,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。 听的技巧 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占19 / 28 据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很 欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧” ,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、方面您的看法是什么？”，“假如我们、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。 3 商务谈判策 略的把握 开局策略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。 20 / 28 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 议程安排策略 先易后难、先难后易策略 综合式：横向议题策 略 单项式：纵向议题策略 要点：时间、主题、议题和议程 目标：不遗漏、已方有利对方损害小 人员角色策略 红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。 角色安排应符合习惯、职位 浅谈商务谈判策略与技巧 【论文摘要】谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最 终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要，同时也能够是对方有所获的，共同去找到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。如果谈判方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会21 / 28 造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的所谓，天时、地利、人和。 【关键词】商务谈判 要领 策略 1 前言 谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要，同时也能够是对方有所获的，共同去找到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。如果谈判方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与 谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的所谓，天时、地利、人和。随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展 ,人们之间的经济关系越来越密不可22 / 28 分，经济交往如火如荼 ,经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在 现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。谈判中双方都希望获得最大利益，从而产生利益间的矛盾。如何成功的开展商务谈判，本文通过阐述运用恰当的谈判技巧，使谈判的双方达到“双赢”的局面。 2 商务谈判前做好组织与准备 孙子 .谋略篇说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。在商务谈判活动中，对信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。一次成功的商务谈判，准备工作尤为重要。信息的收集是谈判前第一 项工作 ,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。准确掌握政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候等因素，适时把握市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”。“知己”这个重要环节同样不可忽略。谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的 23 / 28 劣势为自己赢得主动权。正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或 不利的客观要素 ,以便“扬长避短 ,趋利避害”；同时，了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。 在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。 3 商务谈判的策略与技巧 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系 ，在谈判中，要恰当运用谈判技巧。 价格谈判的策略与技巧 价格谈判策略与技巧是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，直接关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当运用价格谈判策略与技巧是商务谈判取得成功的重要前提。 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该有恰当的报价方式： 24 / 28 第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的， 对买方而言，开盘价必须是“最低的”。 第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。 第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。 第四：报价不要报整数，在商务谈判中，报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一 种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。 例如：我们在消费时无论是超市里面的商品还是餐厅里菜品都会看到标价不会标成整数，而会标到小数点的数。对商品的这种标价方式，不但不会对商品定价产生太多的波动，但却会给顾客心理传递着这样一个隐性的信息：我很诚信，不多挣你一分钱，而且我的利润很少，价格也很低、且精确，让消费者误认为商家已经让利到了最低点。另一方，也会促使消费者再购买一些其实并没有预想要购买的商品以来和自己要买的商品凑成整数价钱。 讨价策略 25 / 28 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。 讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次 改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。 还价策略 还价，一般是指针对卖方的报价做出的反应性报价。在应对还价时，一是要在还价之前必须充分了