国际商务谈判技巧ppt

1 / 36 国际商务谈判技巧 ppt 国际商务谈判的五个技巧 International business negotiations five skill I 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。掌握谈国际商务判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： International business negotiation is a discipline that the organic combination of scientific and artistic, due and certain principles of negotiating .The essay consider that the only following the six principles, namely: give consideration to the interests of both sides principle, the principles of fairness, time principle, principle of information, principles of negotiation psychological activity the principle of good faith and negotiating position to win the negotiations of the initiative,to avoiding loss of possible opportunity cost , fight for favorable conditions for cooperation 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈2 / 36 述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈国际商务判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧 Import and export business have to master negotiation skills if they want to be successful . Actually , trade negotiationsis a kind of dialogue, in this dialogue, the two sides expounded his situation and state the own point of view, listen to each others proposal and offer the proposal, also offer concessions to each other, and finally to reach an agreement. Masterring national business negotiations skills, you can grasp the initiative in the dialogue and obtain satisfactory results .we should grasp the following several important skill : 国际商务判技巧一：多听少说 International business negotiations skills one : listen more talk less 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这3 / 36 样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把 50%以上的时间用来 听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“ Yes”，“ Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达 到尽量了解对方的目的。 It is biggest weakness for inexperienced negotiators that they are not patiently listen to other partys speak, they think that their task is to talk about their situation and say their wanted to say and refuse other partys objections. Therefore, they always think of the next to say, so they do not pay attention to listen to other party talked it, lead to many valuable information loss in the negotiations. They wrongly believe that good negotiator is much more 4 / 36 to master the negotiations,due to they initiative. In fact, successful negotiator have more than 50% of the time to listen the in negotiations . They listen as she ponders, edge analysis, as same time continue to ask questions to other party, To ensure that they completely correct understant other party. Then carefully listen to every word the other said, not that they think are important, or want to hear , therefore they can get a lot of valuable information , and increase the bargaining chips. Effectiving listening allows us to understand the needs of importers and find new ways to solve the problem, modify our offer or counter-offer. Talk is a task, and listen is an ability, even a talent. Listen is the condition for any of a successful negotiator must have . In the negotiations, in order to we understand purpose of them . we should try best to encourage other party to say, we say to other party : Yes, Please go on, and ask questions to them, so that the other party to talk about more their situation. 国际商务判技巧二：巧提问题 International Business negotiations kills II: 5 / 36 clever to ask questions 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“ Can you tell me more about your campany?”“ What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 The second important of negotiation skills is Clever to ask question . We can not only get the information through the questions that usually can not get it, but also confirm our previous judgments. Exporters apply open-ended questions to understand the needs ofimporters。 because this problem can make them freely talk about their needs . For example: Can you tell me more about your campany? What do you think of our proposal?We need to focus on and write down key questions of foreign answer for later use. 发盘后，进口商常常会问：“ Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“ What is meant by better?”或“ Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会6 / 36 说：“ Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问， 直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“ No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。 Offer after-hours, importers often ask: Can not you do better than that? Which ask questions, we can not compromise, but should ask: What is meant by better? Or Better than what? These issues can indicate that the importers are not satisfied in what ways. For example, importers said,: Your competitor is offering better terms. At this time, we can continue asking questions until fully understand the competitors offer. Then, we can explain our hair to the other plate is different, in fact, better than competitors. If the person on our request to give a vague answer, such as: No problem, we do not accept, but should ask him for a specific answer. 国际商务判技巧三：使用条件问句 International Business sub Skills III: conditions of use questions 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘7 / 36 和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 When the two sides have a preliminary understanding of each other after negotiations will enter the offer and counter-offer stage. At this stage, we use the conditions for a more exploratory questions to further understand each others specific circumstances, to modify our offer. 条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。 典型的条件问句有“ What?if”，和“ If?then”这两个句型。例如：“ What would you do if we agree to a two-year contract?”及“ If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有以下许多优点 Conditions questions adverbial clause by a condition and a common form questions, the questions are specific questions can also be common questions. Conditions are typical questions What . if, and If . then these two sentences. For example: What would you do if we agree to a two-year contract? And If we modif your specifications, would you consider 8 / 36 a larger order? In international business negotiations, conditions there are many special advantages questions. mutual concessions. access to information. to seek common ground. I instead of No. 四：避免跨国文化交流产生的歧义 Four: to avoid ambiguity arising from cross-cultural exchange 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用易引起对方反感的词句，如：“ To tell you the ruth”，“ Ill be honest with you.”，“ I shall do my best.”“ Its none of my business but.”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作 Most international business negotiations in English, while the mother tongue of the negotiating parties are often not in English, which increases the difficulty of communication. In this case, we should 9 / 36 try to use simple, clear and concise English, do not use lead to misunderstanding of the multi-meaning words, puns, slang, idioms. Do not use offensive words lead to the other party, such as: To tell you the ruth, Ill be honest with you ., I shall do my best. Its none of my business but . Do not trust these words with color, make each others concerns, are reluctant to actively cooperate with us.。 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。 Finally, to ensure smooth communication and another before the end of the negotiations is a summary of the agreement up to now repeat it again and ask to be recognized. Summary must be realistic, must be worded properly, otherwise youll be suspicious, the summary does not endorse, have a good talk about the issue is again to focus on it again. 国际五：做好谈判前的准备 International V: prepared well before the negotiations 就应自谈判前，要对对 方的情况作充分的调查了解，10 / 36 分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们问以下问题： Negotiations, on the other side of the case to conduct a thorough investigation, analysis of their strengths and weaknesses, analyze what the problem is you can talk about, what issues are negotiable; also analyzed for each other is, what is important, and other important for the deal to what extent, and so on. We must also analyze the situation. Assume that we will work with a large companys purchasing manager, talks, first of all we should ask ourselves the following questions: - To talk about the main problems? - What not to touch the sensitive issue? - Be the first to talk about? - We understand each other what the problem? - Since the end of a business, what changes took place in the other? - If you are talking about renewal of the order, before doing business with each other to remember what lessons? - Competition with us what the strengths of the 11 / 36 order of business? - Can we improve our work? - The other party may object to what the problem? - In what ways can we give? We want them to make what work? - What are the other requirements? Their negotiating strategy will be like? 回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。 Answer these questions, we should set out a questionnaire to ask questions in advance to be good, otherwise the negotiations is compromised. 总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中 掌握主动、获得满意的结果 In short, many international business negotiation failed due to lack of negotiating skills. Import and export business by developing the ability to listen and ask questions, by mastering these skills, you can take the initiative in the negotiations to obtain satisfactory results. 中国地质大学长城学院 国际商务谈判论文 12 / 36 题目浅谈国际商务谈判的技巧 系 别 经济系 专 业 国际经济与贸易 学 期 2016 2016 学年第一学期 姓 名张 大 龙 学 号 01207432 2016 年 12 月 11 日 浅谈国际商务谈判的技巧 1 前言 随着 加入 WTO，中国逐步融入经济全球化，成为世界贸易大国。而我们要想在对外商务谈判成功每一次，必须对世界各国的文化有初步的了解。研究外国商人谈判风格的差异，从文化角度领会国际商务谈判，认真分析国际商务谈判的全过程，掌握世界各国商人的谈判技巧，以不断增强我们应对国际商务谈判的能力，获取更多的成功。 2 国际商务谈判的概念 国际商务谈判，是发生在国际商务活动中不同的利益主体之间，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民，另一方面则是中 国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。 在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关13 / 36 心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利而达成协议。所以，可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。 3 国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务 谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策我呢体，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易要复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困 难。 因此，国际商务谈判是一个很重要的环节，妥善处理其中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 14 / 36 4 国际商务谈判的技巧 在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松 的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。 兼顾双方利益的技巧 兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商 业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该 承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 具体可以通过以下方法达到： 1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕15 / 36 做大”。 有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2.分散目标，避开利益冲突。 只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛 盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。 3.消除对立。 在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。 因此，妥协有 时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半16 / 36 步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。 公平技巧 同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的 态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公 平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 时间技巧 时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？”从而达到自己的目的的例 子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，17 / 36 在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。 信息技巧 永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。 1.搜集信息，正确反应。 获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明， 90%的信息可以通过合 法渠道获得，另外 10%的信息可以通过对 90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。 2.隐瞒信息，制造假信息。 在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。 3.注重无声的信息。 如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。 谈判心理活动技巧 谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的18 / 36 心 理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言；语言要具有引导性；能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。 谈判地位技巧 所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底 的耐心和放松的心情来达到。 5 结语 随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁的出现在经济领域交往中。国际商务谈判要面对的谈判对象来字不同国家或地区。由于世界各国的政治经济体制不同，各民族间迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹笑话，产生误会，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，在国际商务谈判中应掌握一定的技巧，才能提高谈判的成功率。 19 / 36 参考文献： 1 冯文杰，刘根奇，郝艳霞 .从日美文化差异看商务谈判技巧 J.郑州铁路职业技术学院学报， XX， . 2 曲殿凯 .赴俄商务谈判技巧 N.远东经贸导报，XX- 10- 10. 3 周春兵 .商务谈判技巧：充分领悟对方需求 J.理财杂志， XX， . 4 刘小强 .也谈商务谈判技巧 J.中国市场，2016， . 商务谈判的技巧与方法摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商 业合作大 都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此， 要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得 成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种 均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度， 使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此， 我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一20 / 36 些 经验总结。关键词：商务谈判技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 wto 后贸易争端的日益激增，商务 谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方 之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。 人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判 的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是 一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么 都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已 达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。 商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取 得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某 些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要 真诚与守信，同样需要根据具体情况 ，灵活运用适21 / 36 当的策略使双方之间的分歧能够合理解决， 意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、 怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟 方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利 用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。 常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、 价值型谈判三种类型。 1、实施软型谈判的技 巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生 的冲突，追求双方满意的结果。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握 一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不 可取的。 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条 22 / 36 件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的 条件交换。 例举： 07 年 7 月 1 日，由于蓝天油库在接收广石化练厂 2000 吨航空煤油后，发现接收 罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约 7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空 煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正 常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿； 针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格 航空煤油 。 翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方 过目；同时将我方要求清晰向对方表达。 谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量 的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及 23 / 36 继续会谈。 中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应 程 序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。 下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。当我方提出：鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生， 确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。 休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判 中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵 持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做 法，给双方适当的时间进行冷静 思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。 2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首 先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利 24 / 36 于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论 谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。 硬型谈判，所谓硬型谈 判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不 轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型 谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对 方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力 的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。 例举：在 06 年 7 月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州长 沙的铁路运输渠道 ，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份 有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用 4? 缴纳铁路货物保价。初步计算每月 150 节车需约 2万元保价，这与集团公司 05 年起实行的统 一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成25 / 36 本战略，我处需就“货物保价”问题与铁 路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象， 影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。 7 月 23 日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：因我 集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即 回话：站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。我方即回话：主管经理出差，几日后回 来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。 三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：铁路货物保价关系到 铁路的安全生产问题 ，是我铁路上级要求统一执行。 我方经理表态：根据中华人民共和国铁路法当中第十七条关于“保价自愿”的规定， 明确规定， ?托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不 超过保价额。 ?托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照 保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根26 / 36 据自愿，可以办理保价运输，也可以办理 货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办 理保价运输 或者货物运输保险。另铁路货物保价运输办法中第二条关于“保价自愿”的 规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输， 并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的， 且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。实际上是以暂停发运，迫我方就范。我方 一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完 毕，进入待 发状态。 第二天谈判继续，对方经理表示：铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没 有表示上级的答复。这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关。对方最后的底牌露了出来！ 我方经理表示：我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效 27 / 36 益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强 制购买，不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不 会购买。 连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。此案例说明： 1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的 好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对 方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。 2）谈判是讲双赢的事业， 是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。谈判中 ， 光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥 的空间建立在依法办事的基础上。 3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。对于对方 不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。 3、实施价值型谈判的技巧和方法 商务谈判双方当28 / 36 事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲 突，实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首 先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。 在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议 和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的 方案。 当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往 多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此， 才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大 欢喜的结局。 案例： XX 年 8 月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式 投入使用。随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在 1 2 级内波动，超出国家 标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油29 / 36 和阿曼原油混合原料为主方案， 采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足 gb653794