地下车位促销方案

1 / 23 地下车位促销方案 小区地下停车位营销方案 一、项目分析 1、项目优势 据统计，停放在项目周边的业户自有车近 200 部，另外还有近 100 部车无车位。项目区域内共有地上车位 80个左右，地下车位规划 80 个。正常的供给需求十分明显。 从入住率来看， G、 C 区业主 466 户，业主入住达到 55%左右，还将会有一定数量持车业主入住；从持车业主来看，除 GC区近 200 辆车外还有一、二期 100 辆车，如与本项目车位配比率，这肯定是个不平衡比例。通过小区业主有车总数量和小区车位总数量 对比，车位销售存在着很大机会。本小区的有车业主购买车位观念有待引导和采取措施刺激购买。 2、项目劣势 销售需求钝化，地上停车位过多，并且消费资本较低。而地下车库位于 G 区住宅楼下，交通通达性较差，可能会对部分业主泊车带来不便。这将是车位滞销的根本因素。 解决办法：通过宣传刺激消费，并以提价策略刺激业主的购买欲望。 地上大量临停车位和小区外部分停车位代替小区停车位功能，这将会使地下车位的销售受到的很大的影响。 解决办法：对小区外泊采取政策上的限制。如取消2 / 23 地上临时停 放实行定位、月租政策。 3、小结 看好市场，小区持车业主高达 300 个，车位的销售存在很大机会，引导、刺激需求是销售成功的关键点，潜在的买方市场还有待采取措施刺激购买，客户还有待深度挖掘。 二、营销策略 销售地下车位的策略流程 1、规范泊车： 违章停车在小区内比较明显，通过物业管理手段规避地上违章停车现象。 取消临时停放，所有地面车位实行定位、月租停放。月租车位统一采取抽签方式，实行半年一抽制。 延续和 改善现行的智能刷卡制，保证与月租制的统一协调。 加强业户沟通，争取得到有车业主的理解与支持，自觉遵守车辆停放规定。对部 分有意见车主可考虑善待处理。 争取交警支持和协作力度，保证滋扰车辆能及时得到妥善处理。 园区外停车声明。由于本小区业主私家车的积增，地上车位已经不能满足业主的需求，在项目园区内被取3 / 23 缔违章车位的业主对停车问题会有三种选择，第一是租地上车位，第二是购买地下车位，第三是将车停放在小区外面商铺有门前停车位的地方。这个期间在小区正门、每栋楼的 单元门发布告示，告之当前严峻的治安形势和防盗温馨提示。 2、优先与优惠政策 与公司有特殊关系优惠使用的关系车位。在销售前期与关系车位业主联系沟通，告之登记备案等车位销售政策。关系车位业主如在规定日期内登记，会得到车位的优先购买权利，同时会享受减免一年物业费的优惠政策。 3、调整促销宣传手法 因早前已发布过地下车位销售的告之宣传，因此如仍采取原手法，可能不够吸引眼球。故现销售告知采用“车语一时、车香十年”车香车语团购促销主题语，在小区内开始发布地下车位销售的通知 ，并开始接受咨询和预订。 4、大规模的销售宣传 三日后小区内地下车位开始销售，通过预订车位的数量刺激业主，不及时购买将买不到车位。 5、提价动作 由于东部版块车位和周边新世界、等楼盘车位价格一路上涨，带动车位市场的消费或投资意识。在销售后期可以调 整车位价格，原价格做为销售实行期间优惠让利，目的是4 / 23 让业主缩减购买周期，营造购买的紧张气氛。 业主温馨提醒 销售人员通过打电话、发信息提示业主地下停车位正在热销，车位数量一天比一 天紧张，现在地下车位正处于促销和热销期间，若现在购买，享受购买车位的优惠政策，你是否购买地下车位，如不能及时联系到业主，销售人员可在物 业部门取得有车业主的住处，休息或下班时间上门拜访服务，通过讲解、引导、刺激业主购买。 投资概念的注入 针对于小区车主心理的把握，从投资理财的角度进行销售宣传，可先以小型投资理财消费概念、消费后保值增值以及转让出售时产品附加值来说服、刺激车主的购买欲望。 小结 从行动上人为的减少地上停车位，主动制造地下停车位的使用需求 ；从心理上制造紧张气氛，触动小区内所有私家车主的需求神经，造成心理上的恐慌感，刺激业主购买有保障车位；另外从租售价格及价值取向上引导刺激消费群体的购买欲望。 三、销售周期 1、销售周期分段 5 / 23 第一期 预热期 第二期 强销期 第三期 后续期 四、优惠政策 1、限时购买，在规定日期前购买地下车位业主可享受洗车卡等优惠政策。 2、指定日期之后将不再享受任何优惠政策。 五、营销推广 预热期 关系车位登记通知。 门栋、小区告示版、条幅、门缝夹报。 临时售楼处现场：室内展板、海报、室外宣传栏、地下车位平面图。 强销期 1、电话拜访 售楼员针对所有业主进行电话拜访，告知现行推出的车位即将销售的信息，在优惠期间有优先购买权，还可享受优惠政策。 2、人员拜访 打不通电话者，进行上门拜访直接销售。 后续期 1、短信群发 。 6 / 23 2、车位销售提价，造成紧张气氛。 小区 地下停车位营销方案 一、项目分析 1、项目优势 据统计，停放在项目周边的业户自有车近 200 部，另外还有近 100 部车无车位。项目区 域内共有地上车位 80 个左右，地下车位规划 80 个。正常的供给需求十分明显。 从入住率来 看， g、 c 区业主 466 户，业主入住达到 55%左右，还将会有一定数量持车业主入住；从持车 业主来看，除 gc 区近 200 辆车外还有一、二期 100辆车，如与本项目车位配比率，这肯定是 个不平衡比例。通过小区业主有车总数量 和小区车位总数量对比，车位销售存在着很大机会。 本小区的有车业主购买车位观念有待引导和采取措施刺激购买。 2、项目劣势 销售需求钝化，地上停车位过多，并且消费资本较低。而地下车库位于 g 区住宅楼下， 交通通达性较差，可能会对部分业主泊车带来不便。这将是车位滞销的根本因素。 解决办法： 通过宣传刺激消费，并以提价策略刺激业主的购买7 / 23 欲望。地上大量临停车位和小区外部分停车位代替小区停车位功能，这将会使地下车位的销售 受到的很大的影响。 解决办法：对小区外泊采取政策上的限制。如取消地上临时停放实行定位、月租政策。 3、小结 看好市场，小区持车业主高达 300 个，车位的销售存在很大机会，引导、刺激需求是销 售成功的关键点，潜在的买方市场还有待采取措施刺激购买，客户还有待深度挖掘。 二、营销策略 销售地下车位的策略流程 1、规范泊车： 违章停车在小区内比较明显，通过物业管理手段规避地上违章停车现象。 取消临时停放，所有地面车位实行定位、月租停放。月租车位统一采取抽签方 式，实 行半年一抽制。 延续和改善现行的智能刷卡制，保证与月租制的统一协调。 加强业户沟通，争取得到有车业主的理解与支持，自觉遵守车辆停放规定。对部分有意见车主可考虑善待处理。 争取交警支持和协作力度，保证滋扰车辆能及时得到妥善处理。 园区外停车声明。由于本小区业主私8 / 23 家车的积增，地上车位已经不能满足业主的需求， 在项目园区内被取缔违章车位的业主对停车问题会有三种选择，第一是租地上车位，第二是 购买地下车位，第三是将车停放在小区外面商铺有门前停车位的地 方。这个期间在小区正门、 每栋楼的单元门发布告示，告之当前严峻的治安形势和防盗温馨提示。 2、优先与优惠政策 与公司有特殊关系优惠使用的关系车位。在销售前期与关系车位业主联系沟通，告之登 记备案等车位销售政策。关系车位业主如在规定日期内登记，会得到车位的优先购买权利， 同时会享受减免一年物业费的优惠政策。 3、调整促销宣传手法因早前已发布过地下车位销售的告之宣传，因此如仍采取原手法，可能不够吸引眼球。 故现销售告知采用“车语一时、车香十 年”车香车语团购促销主题语，在小区内开始发布地 下车位销售的通知，并开始接受咨询和预订。 4、大规模的销售宣传 三日后小区内地下车位开始销售，通过预订车位的数量刺激业主，不及时购买将买不到 车位。 5、提价动作由于东部版块车位和周边新世界、等楼盘车位价格一路上涨，带动车位 9 / 23 市场的消费或投资意识。在销售后期可以调整车位价格，原价格做为销售实行期间优惠让利， 目的是让业主缩减购买周期，营造购买的紧张气氛。 业主温馨 提醒 销售人员通过打电话、发信息提示业主地下停车位正在热销，车位数量一天比一天紧张， 现在地下车位正处于促销和热销期间，若现在购买，享受购买车位的优惠政策，你是否购买地下车位，如不能及时联系到业主，销售人员可在物 业部门取得有车业主的住处，休息或下班时间上门拜访服务，通过讲解、引导、刺激业 主购买。 投资概念的注入针对于小区车主心理的把握，从投资理财的角度进行销售宣传，可先以小型投资理财消 费概念、消费后保值增值以及转让出售时产品附加值来说服、刺 激车主的购买欲望。 小结 从行动上人为的减少地上停车位，主动制造地下停车位的使用需求；从心理上制造紧张 气氛，触动小区内所有私家车主的需求神经，造成心理上的恐慌感，刺激业主购买有保障车 位；另外从租售价格及价值取向上引导刺激消费群10 / 23 体的购买欲望。 三、销售周期 1、销售周期分段 第一期 预热期 第二期 强销期 第三期 后续期 四、优惠政策 1、限时购买，在规定日期前购买地下 车位业主可享受洗车卡等优惠政策。 2、指定日期之后将不再享受任何优惠政策。 五、营销推广 预热期 关系车位登记通知。 门栋、小区告示版、条幅、门缝夹报。 临时售楼处现场：室内展板、海报、室外宣传栏、地下车位平面图。 强销期 1、电话拜访 售楼员针对所有业主进行电话拜访，告知现行推出的车位即将销售的信息，在优惠期间 有优先购买权，还可享受优惠政策。 2、人员拜访 打不通电话者， 进行上门拜访直接销售。 11 / 23 后续期 1、短信群发 。 2、车位销售提价，造成紧张气氛。篇二：车位销售方案地下车位销售方案 1.车位数量 &预期销售目标 ? 首期推出车位约 700个，价格 1213 万 ? 预期 2016 年完成销售首期车位总量的70%-90%，销售金额约 5880-7560 万 2.推售策略 1）基本策略：集中推售 +自然销售 选定某一周末启动认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原 有车或近期拟购 车业主；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益 引导为主，尽可能的转化潜在客户。 2）销售组合以住宅客户销售为主，辅以商家销售及购买； 3.启动时间及目标拆分 1）启动时间： 3 月 22 日启动认筹， 4 月 12 日发售 时间选取依据：月和 4 月初是商铺的集中招商销售期，车位推售与商铺招商销售联 动，可在商 铺集中招商期对车位销售开始推广。 b.车位销售需12 / 23 顺势消化，选取周末以公开发售的形式进行集中统一发售。 2）年度目标 拆分 ? 目标 预期推断的原则：集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户 认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导 为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。 ? 依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分： 按照 4 月 12 日启动计算 4.推广策略 1）客户定位 ? 住宅业主； ? 商铺业主； ? 车位炒家：现在车位开始升温，有部分职业投资者已将购买车位成为一种新的 投资方式 。 2）卖点组合 ? 私家车增长，车位需求增加； ? 车位投资，地产投资新宠； ? 自己的停车位既安全又方便，也是不动产的一部分； ? 有车位的住宅比较容易转让，而且价格更高，即使转手出售也会比购买价高出许多。 ? 从长远来看，买车位比租车位划算：以一个标准车位为例，售价 12 万元， 50 年使用权，假设车位月租金是 350元 /月，租用 13 / 23 30 年的总费用是万元，接近购买车位的费用，还相差 20 年的使用权，何况此为静态测 算，几年后车位租金不只 350 元 /月。 3）推广及蓄客手段： ? 短信、电话通知； ? 销售代表电话通知住宅业主； ? 针对车位需求较大的商铺业主，销售人员电话通知其车位发售信息； ? 报 纸广告：对车位销售进行公开宣传 ? 售楼部内场展示：易拉宝 &宣传折页；借商铺集中招 商销售之势， 集中释放信息。 ? 暖场活动：通过活动发布车位对外发售的消息。 4）优惠促销：前 100名买家优惠 10000元，第 101-200名买家优惠 8000 元，第 201-300 名买家优惠 5000 元，第 301-500 名买家优惠 3000元。 5.营销节奏铺排 ? 3 月中下旬通过对项目已购房业主电话回访，告知业主车位认购时间，并利用商铺招 商推售带 来的人气，在售楼部现场接待客户时发放车位 dm 折页。 ? 3 月 15 日开始初通过易拉宝展示，以及电话回访，告知业主车位认购的价格及优惠政 14 / 23 策，并通 过售楼部内、外场的展示告知业主，将车位营销推至高潮，进行蓄客。 ? 3 月 22 号开始启动认筹， 4 月 12号集中推售，充分消化原有车或近期拟 购车业主 。 ? 5 月初进入自然销售期后，减弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益 引导为 主，针对性电话回访潜在客户。 放量 6.车位营销所需物料支持 1）介绍项目车位的 dm 单，主要介绍产品及价格情况。同时介绍投资车位的回报情况， 以及车位投资的发展前景。 2）需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝 3 个；介绍车位价格及投资价值的易拉宝 3 个。分别放置在 a、 b 栋入户大堂及销售中心。 3）车位编号及分布图。 4）车位销售所需认购书 及合同。 7.可能产生问题 的预估 1）确定车位的土地使用类型、土地使用年限、产权办理？土地类型：住宅及附属设施、商业，使用年限：附属设施与地上最高使用年限一样 50 15 / 23 年，独立产权 2）是否仅限本项目业主购买？一个业主能否购买两个以上车库？ 3） 能否办理按揭业务？ 4）若客户购买车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。客户是不可能自己寻找下家，所 以需要委托管理。这样就涉及到两个问题： a、产权和经营权是否分离？ b、业主将经营权交给谁？有 多少收益？ 可交与物业公司，根据市物价局规定收取 5）物管费收取标准？车位管理费 x 元每月，租赁费案根据市物价局规定收取篇三：地下 车位销售方案安徽 xx 项目地下车位销售方案第一、xx县市场车位物业调查分析 目前前 xx县市场除本项目外暂无同类型物业销售，无法提供车位销售的市场依据，因此 本项目车位销售将参照其他城市车位销售方式，以下将以合肥车位销售为例。第二、其他城市车位营销模式 目前合肥市场车位销售价格一般为 8-10 万左右，销售方式为租售结合方式。车位租金价 格范围为 200-400 元 /月。合肥市场车位销售特点： 1、销售时间一般为交房后半年左右开始正式对外销售。 2、以租售结合的方式进行销售，部分公开对外销售，部分由开发商保留作为日常备用车 16 / 23 位对外出租。 3、前期车位销售情况基本都不理想，待项目入住率提高后，车位销售才逐渐正常起来。 4、车位的投资回报率比较低，以合肥市场普通车位为例，总价 8 万元的车位月租金一般 在 200-400 元 /月，每年的投资回报率仅为 4%。第三、背景分析及调查结论 1、从 xx 县房产市场车位整体配比及销售情况看，市场上车位需求量相对较少。从项目车位配比来看， xx 县房产项目来中，本项目是唯一有车位销售的项目，以 xx 县 市场的消费能力及消费习惯看，车位走入寻常百姓家仍然需要一段时间，所以说在一定时期 内 xx 县市场车位需求量依然走低。 2、以合肥市场作为参照物，从消费能力及投资心理来看，大多数消费者对车位物业的需 求空间并不明显。 从调研机构对合肥市场车位需求量的调查结果看，随机抽取的有车一族的消费者，约 60 的人表示不会考虑购买车位，约 40的人表示将会考虑购买车位，购买动机均为节省使用成 本或现在价格较低，先选个好位置；随机抽取部分无车的项目业主，基于消费能力和投资回 17 / 23 报的考虑，约 80的人表示最近将不考虑购买车位。 3、合肥车位市场整体反应冷淡，部分项目不销售车位，而是长期持有，提高租金，以租 受益，等待时机成熟。 根据对合肥市场的了解，部分实力楼盘对车位物业采用方法是前期持有，以租受益，时 机成熟再行以较理想价格销售，入 住率越高，销售价格越高。如合肥元一集团开发的众多小 区为例， 07 年陆续有不少小区交房入住，目前部分小区入住率基本 90%，车位销售却是不急 不慢。事实上，基于回报偏低，业主未入住等因素，对车位物业长 期持有，以租受益，等待销售时机成熟，成为部分实力项目采取的主要策略。 4、合肥市场上车位销售情况较好的，基本为车位配比较低的成熟社区。 合肥市场上，车位销售较好的，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是市中心区成熟 小区，入住率高，停车位较少。 5、合肥市 场的车位销售，基本上前期均不理想。从合肥市场车位销售情况来看，前期普遍情况不理想，基本均为项目入住后，销售率才 有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情况越好。 18 / 23 6、大量地面空间被用作停车，而地下车位使用率偏低。合肥市民喜好省事、方便，有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，目前合肥 市入住率比较高的成熟小区，现基本路面全部都停满车辆。 第四、车位销售策略 1、车位销售时间安排参照合肥市车位销售的方式，建议将 xx 项目车位再次对外销售时间推迟， 待 xx 项目交 房后，安排重点开展车位销售。如此考虑，有二方面原因，一是考虑目前回款及尾房销售工作是重点，故目前阶段不建 议强销车位；二是从现在至二期开盘，将有相 当长一段时间，没有具体销售工作安排，从整个销售部工作均衡安排上看，也建议将时 间适度靠后；三是车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批， 然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购买。例如合肥的元一集团旗下项目，在车 位集中开盘销售一批后，会封盘一段时间停止销售，等 待客户心理转变。 2、车位销售策略 a、参照合肥车位销售经验，考虑前期开发商持有，以租售结合的方式进行销售。 以合肥市场为例，车位销售19 / 23 在前期，尤其是交房之前，销售情况均不理想，较为成功的 项目车位销售案例，均是在小区入住率达到一个高位前，由开发商持有物业，租赁为主，当 小区步入成熟，再开始以较高价格开始销售，回笼投资。在地下车库全部投入使用后，可考虑分区进行银行抵押贷款，进行融资，实现地下车位 地下车位销售方案 1.车位数量 &预期销售 目标 ? 首期推出车位约 700 个，价格 1213 万 ? 预期 2016 年完成销售首期车位总量的 70%-90%，销售金额约 5880-7560 万 2.推售策略 1）基本策略：集中推售 +自然销售 选定某一周末启动认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益引导为主，尽可能的转化潜在客户。 2）销售组合 以住宅客户销售为主，辅以商家销售及购买； 3.启动时 间及目标拆分 1）启动时间： 3 月 22 日启动认筹， 4 月 12 日发售 时间选取依据：月和 4 月初是商铺的集中招商销售期，车位推售与商铺招商销售联动，可在商 20 / 23 铺集中招商期对车位销售开始推广。 B.车位销售需顺势消化，选取周末以公开发售的形式进行集中统一发售。 2）年度目标拆分 ? 目标预期推断的原则： 集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期基本上是以对客户 的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。 ? 依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分： 按照 4 月 12 日启动计算 4.推广策略 1）客户定位 ? 住宅业主； ? 商铺业主； ? 车位炒家：现在车位开始升温，有部分职业投资者已将购买车位成为一种新的投资方式 。 2）卖点组合 ? 私家车增长，车位需求增加； ? 车位投资，地产投资新宠； ? 自己的停车位既安全又方便，也是不动产的一部分； ? 有车 位的住宅比较容易转让，而且价格更高，即使转手出售也会比购买价高出许多。 ? 从长远来看，买车21 / 23 位比租车位划算： 以一个标准车位为例，售价 12 万元， 50 年使用权，假设车位月租金是 350 元 /月，租用 30 年的总费用是万元，接近购买车位的费用，还相差 20 年的使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只 350 元 /月。 3）推广及蓄客手段： ? 短信、电话通知； ?