地板销售人员销售计划

1 / 17 地板销售人员销售计划 成都美康三杉木业有限公司 美管字 2016第 003 号 销售人员出差的管理制度 一目的： 为规范管理营销部销售人员省内外的出差活动，加强出差信息的沟通和运用，特制定本规定。 二范围： 成都美康三杉木业有限公司营销部省内外出差人员。 三职责： 销售总监负责所属销售人员的出差申请及出差计划的审批，相关出差费用的批准； 出差人员负责出差期间的市场信息收集、招商、解决当地经销商相关事宜，出差地 商家评估、出差报告并以书面形式整理上报； 财务部负责相关出差费用的审核与报销； 行政部负责省内外出差人员的考勤及出差路线的核对和监督，费用报销的初审。 四内容： 出差申请 出差人员在出差前 2-3 天内应填写出差申请表、出差借款单，经大区经理审 核，销售总监批准后方可出差； 出差人员将审核通过的出差申请表交到行政部办理考勤登记、凭审批后的出 差借款单到财务部借款； 2 / 17 出差期间因工作需要而延长出差时限 的，需报经销售总监审核，并及时向行政部 报备；因病或其他不可抗因素而延长出差时间的，需及时通知销售总监，并在出差结束后提供相关证明。 出差计划制定 销售人员在出差前填写的出差申请表应包括详细的出差计划、出差时间、地 点、主要工作描述、主要交通工具、预计达到效果等； 出差申请表应在销售人员出差前内以书面形式交销售总监批准。由行政部存 档，作为考勤及工作的跟进和监督、费用报销初审的依据。 出差补助标准 报销费用包含：住 宿费；短途交通费；生活补助费。 营销人员出差报销标准 备注： 1、省内出差交通原则上乘坐汽车、火车硬座、船； 2、省外出差，原则上乘坐火车、汽车， 如须乘坐飞机的，必须申请，由总经理审批； 6、大成都出差人员当日返回的短途车费按实报销，餐补按 20 元 /人 /天。 7、省外办事处人员，在公司有固定的住宿情况下，当天出差当天回办事处的人员 3 / 17 短途费用按实报销，餐补按 10 元 /人 /天。 8、短途费用主要指市内公交费，所有出差的士费用不予报 销。 出差借款程序及借支的核准： 借款程序：销售人员如需出差，必须提前拟定详细的差旅计划，并制定与之相关 的费用计划，由直接领导及销售总监审批签字，经总经理批准后，到财务部预支所需款项。出差常驻外地人员还需提前将个人银行账号交到财务部备案，财务部根据费用计划按时将所需款项划到账户上。 借支标准： 出差费用报销 销售人员出差前根据出差计划填写出差借款单，经销售总监初核，总经理批准 后，到财务部预支出差费用，办理相关手续； 销售 人员在出差结束返回公司后，在 2 3 天内填写差旅费报销单，报销单需 详细填明出差起止时间、地点、事由以及对应的车、船费等相关交通票据。车、船费等交通票据要求必须为正规发票，要有时间标准。 差旅费报销单填写完整后，连同出差报告一并报送销售内勤处，销售内 勤初核后，连同出差人员考勤表一并报经销售总监审核，并报送总经理批准后，交财务部审核票据，方可4 / 17 报销入账。 多人出差可指定一人负责相关费用的报销等后续事宜。 出行情况考勤 销售人员在外 出差时，需每天晚上用出差地固定电话向主管领导及时汇报当天出 差情况； 销售内勤需每天对出差人员进行电话考勤，并如实记录在出差人员考勤表上； 人事专员需不定期进行电话考勤，对出差人员的出勤情况进行抽核； 销售总监需随时了解出差人员的动态。 述职汇报 销售人员在出差结束后的 3 个工作日内，以书面形式或电子版完成出差总结和效果评价，由销售总监进行测评。 五违规处罚标准 未办理申请手续，制定出差计划自行出差的，处罚责任人 100 200 元 /次， 并对产生的相关费用不予报销； 出差期间未按时、如实对出行情况上报的，处罚责任人 50 100 元 /次； 出差期间的信息未按规定整理、总结上报的，处罚责任人 50 100 元 /次； 未按时办理费用报批手续并入账的，处罚责任人 50 100 元 /次； 5 / 17 出差费用的报批存在弄虚作假的，按照作假部分的全额处罚责任人，并且作假部分 的费用不得入账，已入帐的必须剥离； 销售内勤未按时、如实对出差人员进行考勤，并填写出差人员考勤表的，处罚 责任人 50 100 元 /次。 六附件。 1、凡一经发现超报、虚报、伪报，弄虚作假、虚报冒领者，将按公司违纪规定严肃处理，并处违纪所得三倍以上五倍以内罚金。 本办法自发文之日起实行。 附件：出差管理流程图出差申请单出差借款单 附件一： 出差管理流程图 成都美康三杉木业有限公司 出差申请表 注：“出差目的地”指当天出差的大致地方；出差考勤记录主要核实每天出行所到的具体地址与计划是 否一致。 “出差目的”主 要有以下几类：专卖店维护；招商洽谈；售后服务；市场考察； 促销协助等； 考勤审批权限：销售内勤填写销售总监审核财务总监复核总经理核准。 6 / 17 存档及考勤记录：销售内勤 市场走访计划 为总结名杉地板销售经验，了解当地市场情况，借鉴其它品 牌地板销售和推广方法，扩大占领当地地板市场份额，增加地板销售量。对现有地板销量相对较好的经销点进行市场走访。根据 2016 年名杉地板的销售量统计，前十名的分别是云南玉溪、湖南湘潭、江苏徐州、福建厦 门、江苏南通、浙江宜兴、江苏常熟、江苏金华、山西太原、河北保定。现计划对以上几个经销点和西南个别有代表性的市场进行走访，了解当地名杉整木家装店经销商对地板项目的销售经营理念、市场情况探究和名杉地板材种、工艺、颜色的优势和不足。根据各地区实际情况向其它整木家装店进行推广。 首先制定实地调查的行动计划，做好有关行程安排，确定调 查目标，核定走访对象的名单和地址，拟定调查内容和事先安排好时间。 走访目的：了解经销商的经营状况，听取商户的反馈意见和 建议，为名杉地板项 目发展和今后市场经营提供参考依据。 7 / 17 主要走访调查内容： 1、所在建材市场属何种性质，当中地板市场属于何种性质。 2、地板品牌有多少家。 3、当地地板市场情况。 4、地板主要竞争方面：品牌宣传、价格、款式、工艺等。 5、经销商之前是否有地板销售经验；是否有门店销售其它 品牌地板。 6、经销商以何种途径销售地板。 7、了解导购员对实木地板、实木复合、仿古、平面地板的 熟悉程度；对地板销售的积极性 、方法和技巧。 走访人：罗张 走访时间： 2016 年 4 月 8 日 线路 1：龙岩 -厦门 -金华 -宜兴 -徐州 -太原 -保定 地访地点：各市主要建材市场 龙岩主要建材市场 龙岩名杉：交易城红星美凯龙二楼 B8091 店 龙岩红星美凯龙 8 / 17 西波建材市场 厦门名杉：集美区同集南路 218 号喜盈门建材市场 1、喜盈门建材市场：集美区同集南路 218 号， 2、红星美凯龙：厦门市湖里区钟宅路 69 号。 金华名杉：金华市建材路 99 号新浙中建材市场 B 区二楼电梯口 1、新浙中建材市场 2、金华浙中建材市场 宜兴名杉：江苏省宜兴市夹板装饰市场 B 区 863 号 1、宜兴夹板装饰市场 2、宜兴墙地砖建材市场 销售人员培训手册 一、前言 二、公司概况培训：参考导购员培训手册 三、产品知识培训：参考导购员培训手册 四、销售的基本概念 五、销售基本认知的培训 六 、销售员个人发展的培训 七、销售技巧的培训 第一条：前 言 销售 :向客户介绍产品的价值 ,以满足客户需求的过程 . 9 / 17 “每个成功的企业背后都有一个优秀的销售人员群体”。这是因为一个综合素质高，业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在消费者心目中的形象。从而为企业的发展创造良好的社会环境；相反。一群平庸的销售人员则只会使一个企业的产品销量锐减，市场萎缩，直至被市场淘汰，而作为一名优秀的销售人员，不仅要求自己在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质，而且企业必须对其进行义务培训与技巧指导。使之能对企业产品有非常准确的了解，对销售技巧也有切实有效的把握。 第二 条：公司概况培训：参考导购员培训手册 第三条：产品知识培训：参考导购员培训手册 第四条：销售的基本概念 1、社会演进对销售的影响 当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知 识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、10 / 17 开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经 济，企业要迎接挑战，必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和未来的发展？这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块：观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说，正因为知识经济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的改变，甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。 2、销售人员必须知道的三件事 销 售是件非常艰难的工作 销售工作的困难程度划分： 销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？11 / 17 过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。 销售人员必须是行动积极的人 销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。 唯有不断学习才能立足于社会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生 活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。 3、销售的含义 售活动是由众多要素组成的系统活动； 销售的核心问题是说服客户； 销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 4、销售工作的特性 主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 灵活性。销售本身就是一种艺术， 尝试如何熟能12 / 17 生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。 服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。 接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。 互通性。销售讲的是服务，服 务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。 时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。 5、销售的五要素 销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。 10 年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们 产13 / 17 生了极大的影响。 销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。 销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。 销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。 销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。 6、销售人员的工作职责 市场调研 销售计划 销售产品 销售信息 奉公守法 熟悉流程 售后服务 工作记录 7、销售人员应树立的观念 市场观念 竞争观念 贡献观念 服务观念 开拓观念应变观念 系统观念 信息观念 14 / 17 时间观念 素质观念 第五条： 销售的基本认知的培训 1、建立新的销售模式 销售的旧观念与销售的新模式 请比较以下两图： 销售的旧观念 图 2 1 销售的旧观念示意图 销售的新 模式 图 2 2 销售的新模式示意图 从以上两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了 40%的时间，产品介绍只占了 30%的时间，需求评估只占了 20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占 10%，产品介绍占 20%，需求占 30%，信任占 40%。要知道40%是两个字，叫做信任。相信客户买东西之前一定会问，“这个人我对他了解吗？”或者“我要买什么？”“我对他相信吗？” ?所以必须 先赢得客户的信任，这是新的销售模式中 的首要环节。 2、新模式取代旧观念的原因 为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因： 15 / 17 今天的客户比销售员聪明 今天的客户比较世故 今天的客户比较有知识 消费者有更多的选择权 竞争对手越来越多而且越来越强 3、如何建立销售的新模式 销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售 后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法： 提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与