外企区域销售计划

1 / 21 外企区域销售计划 外企销售员计划书模版 进入令人羡慕的外企是一个更高层次的挑战，是每个销售团队、销售个人的责任。同时对销售员个人的要求也提高了，经常要求每季度，每半年写一次销售计划书，那么到底外企的计划书该怎么写？以下是一些资料参考，希望作为抛砖引玉，让大家能够在外企顺利工作！ 1市场营销计划书 概念解说 外企公司市场营销计划书是企业按照一定标准对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。 编写要点 市场营销 计划书通常包括以下内容： 计划概要。 营销状况。 营销目标。 营销策略。 营销方案。 活动预算。 营销监控。 销售计划书范文 公司年度销售计划书 第一章 基本目标 本公司年度销售目标如下： 一、销售额目标： 部门全体：万美元以上； 每2 / 21 一员工每月：美元以上； 每一营业部人员每月：美元以上。 二、利益目标：万美元以上。 三、新产品的销售目标：万美元以上。 第二 章 基本方针 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并 有效地活动时，才不再做任何变革。 二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展。 三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。 四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。 五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。 六、股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。 七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主3 / 21 导代理店、零售店的权利。 八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 第三章 业务机构计划 一、内部机构 服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 于营业处的 管辖内设立新的出差处。 解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致力于推广销售活动。 以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 二、外部机构 交易机构及制度将维持由本公司代理店零售商的旧有销售方式。 第四章 零售商的促销计划 一、新产品销售方式体制 将全球有实力的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销 售方式体制。 新产品的销售方式是指每人各自负责 30 家左右的4 / 21 店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的 2 倍。 库存量须努力维持在零售店为 1 个月库存量、代理店为 2 个月库存量的界限上。 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 二、新产品协作会的设立与活动 为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为 中心，要依地区另设立新产品协作会。 新产品协作会的主要内容大致包括下列 10 项： 1分发、寄送相关杂志； 2赠送本公司产品的负责人员领带夹； 3安装各地区协作店的招牌； 4分发商标给市内各协作店； 5协作商店之间的销售竞争； 6分发广告宣传单； 7积极支援经销商； 8举行讲习会、研讨会； 9增设年轻人专柜； 10介绍新产品。 5 / 21 协作会的存在方式是属于非 正式性的。 三、提高零售店店员的责任意识 为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点： 奖金激励对策 零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到 10 张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。 人员的辅导 1负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。 2销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。 第五章 扩大顾客需求计划 一、确实的广告计划 在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。 针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。 为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。 6 / 21 二、活用购买调查卡 针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。 利用购买调查卡的调查 统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等， 确实做好需求的预测。 第六章 营业实绩的管理及统计 一、顾客调查卡的管理体制 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。 依据营业处、区域处别，统计家商店的销售额； 依据营业处别统计家商店以外的销售额； 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。 二、根据上述统计，可观察各店 的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。 第七章 营业预算的确立及控制 一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成7 / 21 为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。 三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。 四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。 房地产销售计划书一 ： 第一阶段：项目开发前期阶段 对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。 主要工作内容： 一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项 目所在区域的市政规划入行了解熟悉； 二、开展房地产市场调查 市场环境调查分析 对项目 所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察 房地产市场调查分析 对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。 8 / 21 三、项目初步定位 根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。 四、提出初步的项目操作总体思路。 第二阶段：项目开发阶段 跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、 消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略； 主要工作内容： 一、开展房地产市场动态调查 深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。 二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析 竞争楼盘扫描 替在竞争对手入入可能扫描； 供给量分析 竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套； 竞争对手的市场定位及趋向 竞争对手的价格基准分析 9 / 21 竞争对手的背景和实力。 三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群 消费者的二手资料分析 竞争对手消费者轮廓描述 四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路 根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路 产品分析 本项目的 SWOT 分析 基于 SWOT 分析提出针对性的营销策略 五、战略分析与规划 项目卖点回纳 营销总策略 销售价格总策略 总推案分阶段策略 公关与宣传总策略 营销推广项目的策划 *各阶段推广主题策划 *各阶段营销分析与总汇 *各阶段市场动态分析与对策 *各阶段客户总体分析与推盘策略 10 / 21 渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析 六、最终确定销售渠道 选择 自售 代理： 通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司 对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告 组织公司相关人员对营销策划报告入行评审，选取最优方案，确定物业代理公司。 签订项目顾问服务合同或销售代理合同，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。 注：如选择专业的物业代理，则本项目的全程营销策划及销售执行均由代理公司完成，贯穿项目 的开发全程。 第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售 主要工作： 一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训； 二、制定销售模式、设计销售组织的架构； 11 / 21 三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、房 屋认购书样本、房地产买卖合同样本、售楼书和广宣彩页； 第四阶段：销售执行 制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监 控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率； 主要工作： 一、制定详尽可行的营销策略并组织实施 销售总体策略房地产营销策划流程具体说明 销售的总体战略思路和目标的制定 销售模式的选择和设计 销售阶段的划分和时机选择 推盘策略 选择时机 选择房源 销控计划 总体均价的制定 制定一房一价的价目表 单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等 12 / 21 付款方式 优惠政策 分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策 市场预热期的价格政策和数量控制 开盘价格的动态策略 SP 活动价格策略和销售控制 调价计划和调价技术 整体价格和房源调价技术 广告策略 主题制定房地产营销策划流程详细说明 品牌形象定位 媒体计划 广告创意 现场包装设计： 1、围墙 2、广告牌 3、 LOGO 指引牌 4、大楼包装 5、样板房装修风格概念 二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整； 三、完成销售，实现公司项目的目标利润率，提交营销总结报告。 13 / 21 房地产销售计划书二： 房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨 大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一 份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括： 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等14 / 21 领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案： 本方案回答将要做什么 ?谁去做 ?什么时候做 ?费用多少 ? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源： 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的 市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。 3.竞争情势 15 / 21 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其 意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋 势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 *集团 推广销售部组织规划 前言 1.主要组成 推广销售部作为公司总部的一个职能部门，主要负责公司活动策划与推广、促销管理、产品管理、数据分析、客户管理、销售执行管理。 本规划详细描述了推广销售部的部门使命与职责、组织架构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导推广销售部的业务工作，是推广销售部的基础管理文件。 2.组 成原因 服务营销管理从先后顺序上一共分三步： 第一步、寻找价值：市场机会分析、市场调研、市场细分与定位 16 / 21 第二步、创造价值：新品开发、产品 /品牌管理、促销管理、价格管理、渠道管理、人员管理、过程管理、有型提示 第三步、实现价值：计划、实施与控制 在大部分营销公司中，市场部担当了企业第一步、第二步前半的工作，而销售部担当了第二步后半、第三步的工作。 根据我对公司职能部门的观察，发现“信息策划部”担当了第一步的工作，而“推广销售部”担当了第二 、三步。 3.无法直线管理的关键模块 可以发现，在编制推广销售部组织架构时，缺少了以下 3 个业务模块 ,只有在这 3 个业务模块能够与我们部门有效对接情况下，我们部门的工作才能够有效开展。这些模块有的在“信息策划部”，有的在其他部门。 1 缺：市场调研信息 因为：要对产品的市场有直接的了解，有了市场调研才能做到精准定位，最后的推广执行才是建立在正确的方向之上 2 缺：参考规则 因为：比如市场推广中用到的 VI 手册，确保在产品、包装、促销品的设计上以统一完整的形象 呈现在消费者面前、同时避免人力资源的浪费，亦或在 VI 进行调整过程中，17 / 21 在可预见范围内，控制相关产品的订货数 /采购量，避免公司资源的浪费 3 缺：售后信息 因为：售后信息中的相当部分能提供有效的产品使用反馈信息，及消费者对我品牌认知及忠诚度的数据，对公司决策某一时期的推广策略，即偏重产品推广还是品牌推广有较大影响作用，考虑到我公司的产品的目标消费群为中高端消费者，其对品牌的认可是其选择何种产品的核心因素，所以在公司处于成长期，拟可执行品牌营销策略，即如“ LV现象” 目录 1. 公 司 整 体 组 织 架 构 与 运 营 模式 . - 3 - 2.推广销售部使命 . - 4 - 3.推 广 销 售 部 职责 . - 4 - 4.推 广 销 售 部 组 织 架构 . - 4 - 5.推广销售部岗位职责 . - 5 - 部门经理 . - 5 - 活动推广经18 / 21 理 . - 6 - 媒体管理主管 . - 6 - 促销管理经理 . - 6 - 产品管理主管 . - 7 - 数据分析经理 . - 7 - 客户管理主管 . - 8 - 销售执行经理 . - 8 - 区域推广专员 . - 9 - 促销品专员 . - 9 - 数据统计专员 . - 9 - 区域督导专员 . - 10 - 6. 管 理 规定 . - 10 - 19 / 21 7.业务流程 8.表格模板 1.公司整体组织架构与运营模式 企业文化 公司政策 销售体系 业绩达标 2.推广销售部使命 持续将 *集团品牌做为核心战略品牌，运用全员服务营销体系，不断打造公司品牌溢价能力。 建立行业最佳的媒体关系，并以最佳的媒体策略，实现品牌传播效果的最大化，促进销售目标的达成。 持续优化全国销售业务策略与业务运营模式，推进全国销售业务一体化、一致化、集约化管理，持续支撑营销战略目标实现。 3.推广销售部职责 制定品牌战略规划， 逐步完善品牌建设、推广与管控体系。 制定产品策略，设计产品并逐步完善公司产品线。 制定推广规划与行动计划，落实、监控计划执行。 制定、公布、监控及督导公司销售政策与促销策略。 设计并维护公司营销信息管理系统，研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，收集市场信息，提交研究报告，拟定应对策略。 设计并完善媒介策略规划，制定并实施阶段性媒介20 / 21 推广计划，建立并维护与媒介良好关系。 通过