市场营销与企业的可持续发展(1).ppt

二OO一年十月六日,市场营销与企业的可持续发展,英国利物浦管理咨询公司,市场营销的经典理论,创造价值（产品）交付价值（渠道）体现价值（定价）宣传价值（宣传）,市场营销是涉及公司所有人员的一项工作,市场经济存在的前提,自然资源有限人力资源有限时间有限资金有限,市场营销是科学还是艺术,科学80%艺术20%,为什么要进行市场细分,资源有限供求关系竞争状况用户状况,消费者的分化与差异性目标客户得到极大的满足在局部战场/地区形成优势,市场细分的参考工具之一,工业品,消费品,行业/领域,用途/目的,使用者/操作者,地域/省市,年龄/性别,收入/阶层,职业/学历,地域/省市,市场预测与量化分析,-未来能否预测？预测准确度意义何在-市场细分是前提条件和成败关键,历史数据,内部数据,假设,证实？,否定？,修正,变量与风险,不确定性,经验,数据/信息的量化是难度最大的一个方面,市场的定义与竞争的定义,白色家电烘干机洗衣机厨房用品黑色家电,自来水饮料可乐矿泉水果汁啤酒果酒,市场,竞争,分散与集中的平衡,竞争优势从何而来,竞争优势,企业能力,企业资源有形的资产无形的资产设备，资金，厂房等人才，技术，声誉等,优势取决于能力,能力取决于资源,竞争状况的演变与影响,1,4,3,2,厂家实力,厂家数目,少,多,弱,强,协同竞争新的思维方式,大多数企业只有在其它企业成功时才会取得成功当大家在一起做馅饼时，商场上是合作当大家在一起分馅饼时，商场上是竞争,成功秘诀,在于塑造自己参与的游戏在于制造自己期望的游戏在于不被动的接收游戏,商场上的生物链“社会生态系统”,供应商,生产厂家,基础设施,配套产品,分销商,代理商,专卖店,用户,案例分析商场上的生物链,供应商,乐凯,照相机,胶卷冲洗店,分销商,代理商,专卖店,用户,供应商,5.经营战略修正,调整安排每年十一月至十二月，根据企业外部环境、内部业务发展、资源状况及年度战略实施情况，对五年规划进行战略的更新，并交相关领导审核批准在每季进行的战略实施考评中，如有内外部因素影响到战略实施的也需要对战略实施行动计划或者战略目标进行及时的调整，并交相关领导审核批准,1.营运流程研发管理采购管理生产管理营销管理库存管理管理支持流程人事管理财务管理预算管理技术质量管理行政事务管理固定资产管理,第二部分业务流程,经营战略,信息技术,绩效评估,业务流程,组织架构,环,环,市,场,境,境,业,行,第二部分业务流程,营运流程,管理支持流程,研发管理,营销管理,采购管理,库存管理,制造管理,技术质量管理,行政事务管理,预算管理,财务管理,信息系统管理,人力资源管理,固定资产管理,开发项目管理,新产品创意的产生,新产品开发总体规划,市场可行性技术可行性经济可行性产业化可行性,新产品量产与上市,确定供应商和经销商确定量产的规模新产品定价,符合企业战略目标和内部资源情况,新产品设计与开发,人员需求项目预算重要里程碑,1.营运流程-研发管理,新产品开发可行性研究,测试样机：功能测试例行实验,规划阶段,设计阶段,产业化阶段,关键绩效指标：新产品开发数量新产品销售收入新产品上市数量新产品设计开发成本与预算的比较新产品设计开发进度的延迟天数,1.营运流程-采购管理,采购计划的制定采购合同的管理供应商的认证与管理采购过程的跟踪与信息反馈,1.营运流程-库存管理,材料出入库管理成品出入库管理盘点对帐管理,1.营运流程-生产管理,生产计划管理生产技术管理生产设备管理产品质量管理清点与包装管理,1.营运流程-营销管理,市场信息的收集与分析企业形象设计广告公关策划营销策略的指定销售计划的制定、执行与调整销售合同的管理客户档案管理,2.管理支持流程-人力资源管理,人力资源管理,人员需求计划,人力资源规划,人员培训,年度工资计划,定员定编,人员招聘,内部调整,工资核算,岗位职责描述,职业生涯设计,人员晋升,员工辞职,员工待岗,人员解聘,人事档案管理,员工绩效考核,员工退休,关键绩效指标：招聘成功率每年员工培训人天绩效考评结果员工申诉次数员工流失率员工满意度,2.管理支持流程-预算管理,下属部室编制预算,归口部门汇总审核预算,财务部汇总审核预算,总经理办公会审批预算,财务计划部下达预算,归口部门下达执行预算,下属部室执行预算,公司经营战略和规划精神沟通及讨论,预算管理,2.管理支持流程-财务管理,资金计划现金收付管理应收、应付和其他收付款管理费用报销管理工资奖金计算与支付管理资金筹措和运用管理成本管理担保管理报表管理,2.管理支持流程-信息技术管理,信息系统的规划-整体框架设计-企业资源规划-客户关系管理与电子商务信息系统的开发-应用软件的开发-软硬件选型-权限设置信息系统的维护与管理,2.管理支持流程-技术质量管理,技术质量管理,2.管理支持流程-固定资产管理,固定资产管理,固定资产添置计划,固定资产采购及验收,固定资产使用及维护,固定资产转移,固定资产闲置处理,固定资产报废处理,固定资产盘点,固定资产出售,2.管理支持流程行政事务管理,秘书工作管理,公文管理,档案管理,用车管理,报刊征订,电话管理,印章管理,礼品订购需求,关键绩效指标：事务处理的差错次数内部客户满意度,手工操作的业务流程，提高流程效率是有限的。因此，信息技术的利用已成为支持企业战略目标实现，完善业务流程，提高企业运作效率、加强内部控制、防范企业风险不可缺少的要素之一。,第三部分信息技术,信息系统发展方向,企业的信息系统战略规划，其内容主要包括：整体的信息系统的架构根据整个公司管理的要求，选择一个软件，实施企业资源计划（ERP）系统，将整个公司的信息系统统一在一个平台上在实施ERP的同时，实施客户关系管理（CRM），以帮助业务部门管理业务建立属于九竹的共享信息知识库，内容包括：市场、技术、客户、供应商、员工、业务、管理实务等建立电子商务平台,关键绩效考核指标的制定：与战略目标的一致性可控性可实施性简明性可信性整和性可衡量性,经营战略,信息技术,绩效评估,业务流程,组织架构,环,环,市,场,境,境,业,行,第四部分绩效评估,绩效考核指标案例分析,Y：满足此特性N：不满足此特性,制定人力资源规划完善人力资源组织体系规范各项管理制度与流程完成人才储备的网络设立推行绩效管理优化薪酬体系提供发展所需的人力配置人力资源现状分析、盘活现有资源筹建人力资源委员会建立共享的信息资源网络初点素质模型、进行职位分析高、精、尖人才的吸引与培养费用支出控制在财务预算内,备注,绩效评价指标,与战略目标的联系,可控性,可实施性,简明性,可信性,整合性,可衡量性,指标分类,人力资源部,围绕公司年度生产经营目标的主要工作,本年度重大专项工作,YYYYYYN,YYYNNYN,YYYNYYN,YYYNYYN,YYYYYYN,YYYNYYN,YYYNYYN,YNNNYYN,YYYYYYN,YYYYYYN,YYYNYYN,YNYYYYN,YYYYYYY,1.组织架构现状2.组织架构现状分析,经营战略,信息技术,业务流程,组织架构,环,环,市,场,境,境,业,行,绩效评估