好的谈判技巧

1 / 20 好的谈判技巧 罗杰道森之安全谈判、说服、决策秘诀 在今天三项令你事业成功的确良重要技能为：优秀的谈判能力；卓越的说服力；果断的决策力。在这堂课当中，你将学习如何将此三项技能做到最好。 罗杰道森是美国谈判、游说与决策领域中的佼佼者，成功杂志称其为“美国首席商业谈判代表”。 出版刊物 他的有声书籍“绝对成交”突破 2800 万销售额，也创下商业有声书籍出版界的历史最高记录。芝加哥耐克公司也陆续出版了其他五本有声书籍及三片录影带课程。你现在所参与的这个课 程就是以此系列为基础，并强调于他的最畅销著作“绝对成交” PATRT 2adn。他的书籍已被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、土耳其文、芬兰文、匈牙利文、波兰文、俄文、日文以及中文等语言。 传记 罗杰出身于英格兰并于 1962 年时移民加州，他拥有雄厚的商业背景，他曾是一家记地产企业的负责人，旗下包括 28 间公司和 540 名销售相关人员，每年拥有超出四亿的总额。 1982 年之后，罗杰开始成为全职演说家，他训练来自各个国家的顶尖机构中的负责人与销售主管，基中包括美国、加拿大、欧洲、中国、马来西亚、台 湾及澳洲。这次是2 / 20 他第八次的亚洲演说之旅。罗杰更在 1992 年时进入美国演说名人堂。 讲座的目的 参加完此讲座时，你将成为一个更好的谈判者、游说者、决策者，并拥有其应备的知识与技能，也能学会教导此项技能。如果你能用心的记下笔记，你的笔记本将成为你未来几年中最有价值的资讯来源。 第一章 初期谈判技巧 “策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词表示取得赢面的布局，透过学习游戏规则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守甚至反将对方一军。” 千万不要接受 对方的第一个提议 如果你轻易的答应了第一个请求，他们会觉得应该可以要求的更好，甚至觉得其中必有蹊跷。 提出比你真正想要的还要多的要求。 不要只要求你觉得有机会得到的部分！不要这么做的理由有很多，其中在谈判中最重要的，就是要超出你原本所预期的并营造出一个令对方觉得他是赢家的气氛。 对半法则 你一开始提出的价格和最终目的价格的差距，必须同等于对方出价与你最终的价格的差距。例如：对方要求两万，而你想要用一万八成交，那么你的首次提案则该出价一3 / 20 万六。 表现出惊讶的态度 大部分的人相信他们所看到的，而非他们所听到的。 避免对抗性谈判 争辩会强化对方想证明自己没错的欲望。这会造成对抗性谈判的产生。 勉为其难的买方 /勉为其难的卖方 “我十分感激你所花的时间，为求对你的公平起见，你能接受的最低价格是多少呢？” 紧咬不放 “我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格” 反制之道：“所以我应该给多少才叫做好？” 初期谈判技巧测验 1 让对方表态可以让你 A）成为勉为其难的买家 B）使用对半法则 C）表现出惊讶的态度 D）紧咬着不放 2对方通常会提出个他们主为你不可能接受的首案，这就是为什么必须： A）表现出惊讶的态度 B）不要接受对方的第一个提议 4 / 20 C）扮演勉为其难的买家 D）使用了解、感受到、发现等字眼来避免对抗性谈判 3使用勉为其难买家的最主要原因是 A）找出对方的隐藏底价 B）压缩议价范 围 C）避免对抗性谈判 D）营造谈判氛围 4“我应该要给多少才叫做好？”是为了反制： A）对半法则 B）做出惊讶的态度法则 C）紧咬不放法则 D）从不争辩法则 5如果你答应了对方的第一个提议，对方会： A）觉得他们可以要求的更好 B）推往高层权利单位 C）以惊讶的态度做回应 D）觉得事有蹊跷 6小孩子是优秀的天生谈判高手因为： A）他们通 常提出比真正想要还多的要求 B）他们在学校有学谈判技巧 C）他们透过谈判得到所有 D）以上皆是 初期谈判技巧练习 5 / 20 在这个段落中你将会参与简短的练习，也将会有机会学习初期谈判的技巧。 在你即将参与谈判的过程中，快速记录下你注意到双方的对与错。当谈判结束后，我们会给你评论的机会，你将给予双方一些建议。 买家做对的地方： 买家做对的地方： 卖有做对的地方： 卖家做错的地方： 时间： 你有 10 分钟 的时间准备谈判， 15 分钟的时间来完成买卖。 规则 不得说谎扭曲重要资讯，除此之外，你可以创造任何与所给资讯一致的情景。 第二章 完全谈判手则 “有些人看起来像是一个天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样，谈判技巧是需要学习的，没有人是与生俱来的谈判高手。” 这一定是双方面的 双方一定都会有压力，对方的核动力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势。 6 / 20 精进技巧 谈判如同下棋一般有着一套游戏 规则。 拥有练习的意愿 在接下来的三十天，对每件事做尽可能的谈判。 学习将注意力集中在议题上 唯一影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。 视拒绝为一个新的契机 “不”这个字是谈判的开始。 价格谈判技巧 20 招 我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。 二、做好谈判 前的准备 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。 三、收集信息选择策略 上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。 7 / 20 四、如何进行优势谈判 优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优 势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。 五、优势谈判开场策略 在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。 六、优势谈判中场策略 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一 句话，你会发现它有非常神奇的力量。 七、交换条件蚕食鲸吞 人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。 八、优势谈判基本原则 在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是8 / 20 董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。 九、掌握不同谈判风格 以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意 思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。 十、了解各国谈判特点 我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。 十一、优势谈判者的特质 一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。 十二、善用压力进行谈判 大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步， 都 是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。 十三、组合搭配促成谈判 在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有9 / 20 权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。 十四、化解谈判障碍僵局 让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。 十五、查明底细 各取所需 在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。 十六、识破不当谈判手段 有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。 十七、如果处理简短谈判 在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因 为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。 十八、如何处理冗长谈判 在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈10 / 20 判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。 十九、如何完成高额谈判 心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交 易。 二十、优势谈判共好双赢 中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。 欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并 作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加11 / 20 价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。 差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 迂回战术 在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下： 某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也 不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。 当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。 直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求12 / 20 置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说 明如下： 某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价 12的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分 离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。 哀兵姿态 在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”13 / 20 的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润 ，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。 釜底抽薪 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。 供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏等，往往造成供应商有 机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： 直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供14 / 20 应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此 点，要求沿用原来价格购买。 采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于： 当采购人员不想再讨价还价时。 当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 要求说明提高 售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先15 / 20 谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 运用“低姿 势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉 !”“没办法 !”等等字眼，以低姿势博取对方同情。 尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： 在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放 弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。 善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协16 / 20 技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达 到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列： 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。 记录每次妥协的地方，以供参考。 利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合 理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。 代理商关注的因素以及代理商谈判技巧 一、代理商关注的因素 在进行代理商开发时，关键在于了解和掌握与AUTONICS 代理商谈判的要点，要明白代理商最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些之后，谈判的效率和成功率就会大大的提高。 1.产品质量好、品牌知名度、销售对路。有 66%代理商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是17 / 20 与企业合作重要要件。所以，在与代理商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的 重点，这样能大大提高代理商兴趣和谈判的积极性。 2.企业的信用好、规模大、有实力。 50%的代理商认为这是他们与企业合作考虑的重点。代理商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与代理商谈判就一定找到要点。 3.经销的政策好。经销政策一向是代理商关注的要点之一，有近一半的代理商认为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。 4.偶然机遇、感觉。代理商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占 %。 5.其他关系为 %。就是说原来已经认识的代理商，认为个人关系不错，再去找代 理商，代理商不一定做这个牌子，因为现在代理商越来越理性，不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。代理商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，代理商已经学会理性而综合性的思考。 所以，在与代理商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调经销政策，因为这一要素最能直接反映代理商利益问题，因此，代理商比较关注此项的细节。 18 / 20 二、谈判技巧 通过上述掌握了 与代理商谈判的要点，但这并不代表就一定谈判成功，关键还要学会创造谈判的优势。下面就介绍一下如何创造谈判的优势。 1.建立良好的谈判气氛。谈判的时候选择和创造一个良好和谐的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。 2.充分了解对方的情况。我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解代理商情况和信息，要在谈判之前充分了解代理商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。 3.要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果代理商说你的产品质量不好，那你老是围绕着“产品质量”谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，因为这就是自取其短吗，正中对方的下怀。要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让代理商如何赚钱？如何轻松获利？这是自己在给自己创造谈判优势，所以，