如何增强采购员谈判技巧

1 / 15 如何增强采购员谈判技巧 采购员谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格 /成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进 行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 2 / 15 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做 为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西 ，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的 5 大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 3 / 15 4. 采购谈判的 7 大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的 11 大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和 SWOT分析表 ? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表 2. 导入开局：如何开局；开局的要点 3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进 5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单 6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 案例分析 4 / 15 三、采购谈判战术种战术 1. 双赢战术：不同阶段的 29 种战术的使用场合和注意事项 2. 对抗性战术：不同阶段的 23 种战术及其反制手段 3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术 四、采购谈判技巧 1. 立场和利 益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略 3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系 4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎 5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧 6. 增强个人“形势”的手法：个人的 12 种权利；增强个人力量的 9 大技巧；跟单一强大供应商的 2 步谈判法 五、采购谈判心理 1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格 5 / 15 2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES 和 GREEK 技巧 3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极 /敌意攻击行为；控制愤怒的 21 大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操 4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的 12 大黄金定律 案例分析：角色扮演游戏 讲师介绍： Luo 机械工程学硕士、 MBA、注册采购经理人证书国家注册质量工程师、六西格玛绿带、项目管理 .现任某外资 500强企业采购经理 . 工作经历 :曾在多家知名的世界 500 强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、 3M 中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。 专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应 商选择评估与管理 采购实战谈判技巧 6 / 15 【课程背景】 ? 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格 /成本、交期、质 量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 ? 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作 岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 ? 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目 前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 【课程收益】 通过两天的课程，可以： ? 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 7 / 15 ? 学习到， 一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功 的谈判 ? 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 ? 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判 中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 ? 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人； 如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 ? 知道，做为采购 员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 ? 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 ? 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 【培训对象】 采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等 【课程大纲】 一、采购谈判的综述 8 / 15 ? 采购谈判的规则 ? 谈判的 5 大心理基础 ? 采购谈判的一些“神话” ? 采购谈判的 7 大要素 ? 采购谈判力大摸底 ? 优秀谈判者的 11 大特征 ? 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 ? 二、采购谈判策划 ? 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和 SWOT分析表 ? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表 ? 导入开局：如何开局；开局的要点 ? 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 ? 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进 9 / 15 ? 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单 ? 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 案例分析 三、 采购谈判战术种战术 ? 双赢战术：不同阶段的 29 种战术的使用场合和注意事项 ? 对抗性战术：不同阶段的 23 种战术及其反制手段 ? 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术 四、采购谈判技巧 ? 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 ? 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略 ? 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略 体系 ? 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎 ? 如何让步：让步的策略；让步的心 理；让步技巧 ? 增强个人“形势”的手法：个人的 12 种权利；增强个人力量的 9 大技巧；跟单一强 大供应商的 2 步谈判法 10 / 15 五、采购谈判心理 ? 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格 ? 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的 ACES和 GREEK 技巧 ? 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极 /敌意攻击行为；控制愤怒的 21 大技 巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操 ? 关系建立：关系模型 图；如何建立信任；跟供应商大交道的 12 大黄金定律 案例分析：角色扮演游戏 采购员谈判的技巧 谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家 -不过是一方可能比另一方多赢一些。 谈判不是绞死对方：很多采购经理都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且 还容易失去更好的结果。所以你要明白：大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商11 / 15 不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。 那采购员如何去做好这个谈判呢 ? 请看下面 ?谈判的 17 技： 1 谈判前要有充分的准备 知已知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品知识、品类市场有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。 2 只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和谈判对方 的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。 3 尽量在本企业办公室谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提 高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之处，最大的目的其实是在帮助采购员创造 谈判的优势地位。 4 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。 5 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，12 / 15 所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中 可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。 6 放长线钓大鱼 采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱 点要求采购人 员先做出让步。 7 采取主动，但避免让对方了本企业的产场 善用询问技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”而且在大多数时候，我们的代应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽 量暴露出其立场。 8 必要时转移话题 若买卖对主对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切 入点或更合适的谈判机会。 9谈判时要避免破裂，同时不要草率决定 13 / 15 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了；没有达成协议总比勉强达成协议好，以免 勉强协议可能后患无穷。 10尽量肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘，采购人员可以听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 11尽量成为一个好的倾听者 采购人应尽量听供应商说自己认为能言善道，比较喜欢讲话的话，从他 们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。 12尽量从对方的立场说话 成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的 利益。 13以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟 。草率仓促的决定通常都不是很 14 / 15 好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 14交谈集中在我方强势点上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的 强项。 15以数据事实说话，提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比 较 。 16控制谈判的时间 预计的谈判时间一到