如何监督销售计划

1 / 16 如何监督销售计划 如何对终端销售人员有效的监督和指导 ? 对于终端销售员的工作监督是比较困难的，因为终端销售员所面对的终端客户较多，所以面临的终端问题也比较多，如回访、结帐、送货、理货等。这些问题销售员究竟做了没做，或做的怎么样？作为销售主管很难进行现场监督，一般只有通过各种销售报表、报告等来进行监督。销售报表和报告能有效地了解销售员的工作情况，从而针对不同问题，给予相应的指导，实际上也是对销售员的监管和督促。 一、常用的几种销售报表 随着企业的管理水平的不断提 高，企业运用表格化对销售员的管理也越来越多越规范。其实销售各报表的作用和用途是很多的。它不但能提供有关的终端客户情况、市场和竞争者动态等多方面的信息，而且还能有效地监督和指导销售员的工作。 在终端销售中常用的销售报表主要有以下几种： 1、终端客户拜访表； 2、终端销售日报表； 3、终端周计划销售报表； 4、终端销售月报表及工作总结报告等。 二、督促报表准时交回 作为销售主管一定要让销售员养成填写销售报表，并准时上交销售各报表的习惯。当然，一些销售员会在销售主管不断催 促、提醒、要求下，甚至威胁后交。对于这样的2 / 16 销售员一定要严格处理。除了开除人之外，其实，销售主管还是有办法让总是迟交报表的销售员准时交报表。最简单的方法就是告诉他，以后访问报表若是未和每星期的支出凭证一块儿交，就不能报销费用和发奖金。 三、监督销售员工作的难度 很多人加入销售行列的原因，就是看上销售工作的自由性。任何一家公司也负担得不起让每个销售员每次访问客户时都有一位主管跟踪监督。终端销售工作要求销售员每天早、晚二次向公司报告，但在此之间的大部分时间仍是他自己的，根本没有人管。有些人 对这样没有直接监督的自由简直是高兴极了。只要一离开主管的视线，他们就无法约束自己去做必要的销售访问，以取得更好的销售成绩；有些人或许一度克制得了，但疲惫了，就不愿意去面对销售竞赛中和每天被客户拒绝的情况。有些销售员了解自己无法长久的做下去，但竭力维护那一点底薪，或是多拖几个月，甚至几星期；有些销售员假造报表，填些伪造的数据，编造销售活动的谎言等来混日子。 这些人显然不适合目前的销售生涯，也无法长久地做，因为不去做销售工作终会显露在销售业绩上，但这会苦了要完成销售任务的销售主管。 四、 销售主管要看报表 当销售主管拿到销售员填写的表格后，该怎么查看3 / 16 和阅读那些报表呢？从销售员的报表中应该获得那些信息？发现那些问题？应该怎么做？下面几项是作为销售主管要注意的内容： 1、在报表所涵盖的时间内，销售员做成了多少笔交易，总成交金额是多少？销售仍是结果导向；不管以往做的怎么样，只要该月业绩有提升，就可以弥补以往的不足。销售主管对此应给予赞扬。 2、该段时间内做了多少次终端销售拜访？主管一定相信，访问失败的资料也很重要，因为每一次失败都让销售员向成功又迈进一步。然而， 那些只注重数量的主管应该记住一个笑话。主管销售员问：“你今天访问多少个终端？”销售员答：“四十五个。本来还可以更多的，但是有些聪明的家伙问我，你到底卖什么东西。”或许主管可要求销售员把所有客户访问都列出来，或许只要列出几个重要的访问就够了。 3、查看访问报表既有客户的潜在客户的比率是多少？主管凭这个资料判定，销售中是否有销售员只访问他们原有的终端客户。当然，访问潜在客户，每天面对新终端的拒绝是个痛苦的过程 但除非有新客户不断的开发，否则销售业绩不会增长。 4、从销售报表中查看公司的 产品是否需要不止一次访问才能认定？若是如此，销售员在完成之前需要做几次调4 / 16 查、示范、提案等初步步骤，完成初步步骤的比率是否和其他成功的销售员完成所需时间相当？ 5、从报表检查销售员所访问的联络人名和职位。看销售员找的是否就是有权做决定的人？主管要凭这一资料确定销售员是不是在兜圈子、耍手段 做了多次访问却没有见到真正的决策人。 6、检查是否有重复访问单一潜在客户或现有客户的情形。如果存在这种重复，主管可能得要求销售员解释。这或许是问题客户的迹象，而销售员正尝试扑灭问题的火种；或许是销售 员把时间花在他觉得舒服的地方。 7、检查销售员在一段时间内的预测和真正成交的交易。销售员所作的预估正确吗？信心、热诚很好，但也要以事实为基础。 8、在查阅报表时，如果主管担心某位销售员不能顺利地完成工作，则可能得重新研讨该销售区域划分的适当性，协助他做些规划。 9、从查看销售报表中把销售差的人和那些成功销售员的访问调查、示范、提案等次数相比。比率相同吗？ 10、在看报表时如果销售员还提供了客户评语，则要阅读报告上的评语部分。这少数几句叙述的句子有助找出许多不同的 问题，例如销售员的心境，对竞争活动的评语，该区潜在问题等，若是没有必要，多数销售员不会喜欢花太5 / 16 多时间填写这些报告。如果他们真的花了力气写那几个句子，肯定是他们觉得问题很严重。 11、应该仔细阅读的销售报告，当然，销售主管不可能把每份报告上的每个项目都读得很仔细。多数销售主管会希望花较多时间在边缘或问题销售员的报表上，而不会着重去看优秀销售员的报表。这种做法部是所谓的“例外管理”，也就是说“特别注意那些有问题的部分”。 五、找出表现差的销售员 主管在进行销售监督的同时，早一 点找出偷懒者和表现差的销售员，要在问题未变成灾难前加以排除？销售主管在仔细阅读销售报告、访问报表和不断注意销售员的行为模式有助找出问题销售员。以下是该注意的事项： 1、报表上每星期都列出相同的访问、相同的客户、相同的潜在客户。这些访问都是假造的，不工作的销售员不想花时间或精力做任何事情，甚至不想费力改动访问报表。然而，他们的报告通常总是会准时交，因为他们少有其他事情好做。 2、报表的访问次数中，很少有示范或调查的记录。多数的偷懒者都知道，这些明确的记录较容易查证。 3、找 出很少记录人名或电话的报表。 4、找寻平均支出“以下”的销售员。逃避的偷懒者不希望冒险申报太高的支出。此外，多数人没有野心伪造支6 / 16 出，以免受到检查。 如何监督销售人员的每日工作？ 1、 每天往公司打电话报告行程，随时抽查。 2、 客户档案管理方法，销售人员从接触客户到最后成交都记录下来，每天公司都通过系统监督，很有效果。客 户档案的监视过程必须与销售动作的开展过程同步，比如从发现客户提供什么信息、需求分析提供什么信息，要一一对应。客户档案的建立过程 ，就是销售动作的开展过程。 3、 监督的内容是销售过程，而不去监督销售者人。这样他们容易接受，我也达到目的。把销售过程可视化、现 实化 4、 眼睛能看到的很多情况下就是监视，不是监督，比如一个销售人员有问题，派一个人去看一下，再出问题， 再派一个人看看，这种人盯人的方式就是监视，不是监督，监督要发现问题，解决问题。 5、 把销售过程化，把过程数据化，把数据典型化。最后，我要的就是你的几个典型数据，所有人，把数据发送 到特定部门。 有以下方法： 第一：建立高效的监控系统；第二：长期数据监控；7 / 16 第三：分析监控结果；第四：监控要及时。 第一：建立高效的监控系统。简单说就是命令体系和监控体系，宗旨是监管分家。如果管理者同时又是监督者，那么就一定会发生瞒报等状况。所以，应该建立独立于管理链的监控链。可以跨级汇报、监管；垮部门汇报、监管；一对多汇报、监管。 第二：长期数据监控。这里有两个要素，第一是“长期”，监控的时间越长，数据越多，所得到的结果就越能反映事实；第二是“数据”，监控要尽可能的数据化，例如： “争取找到三个潜在客户”这样的说法，就没有“一个 B 级客户，两个 C 级客户”更能反映事实，也更易监控。将关键销售动作分解、数据化，是监督销售人员的关键。 第三：分析监控结果。监控到的结果不进行分析，将失去监控的意义。企业要建立有效的分析工具，对监控结果进行分析。分析的目的之一是找出问题所在，揭示隐藏在表象之下的真相，并给予出现问题的销售人员具体的指导。 第四：监控要及时。信息一定要及时。监控的障碍之一就及时性，问题没有及时反应到监管层，或者需要经过很多环节才能反应到监管层，就失去了监管的 意义。 如何有效执行销售计划 营销活动的评估 营销活动的评估是指对公司的营销环境、目标、战8 / 16 略和其它所有活动作全面系统和定期的检查，目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销业绩。 ?营销环境评估 1) 宏观经济 在个人收入、物价水平、储蓄和信贷等方面有哪些主 要发展变化将会影响公司？对此，公司应采取哪些行动？ 2) 人口统计 人口环境的变化和发展趋势会为公司带来什么样的 机会和威胁？为适应这些变化和趋势，公司应采取哪些行动？ 3) 生态环境 公司所需的那些自然资源或能源的成本和前景如 何？来自防止污染和环境保护方面的压力是否会对公司造成影响？怎样的影响？公司如何应对这些问题？ 4) 技术 在产品技术方面存在哪些主要变化？在加工技术方面又 如何？公司在这些领域里的地位如何？是否有新技术出现？ 5) 法律法规 有哪些法律和法规会对公司营销战略和营销策略的 执行会造成影响？公司应如何调整自身的战略和战9 / 16 术 以适应这些法律或法规？ 6) 文化背景 公众对公司生产的产品持何态度？公众的生活方式 和价值观念发生了哪些与公司有关的变化？ 7) 市场 在市场规模、成本率、区域分销和盈利方面有哪些变化？ 有哪些主要的细分市场？ 8) 客户 当前客户和潜在客户是谁？他们购买的理由是什么？他们 的购买方式和习惯是怎样的？他们是如何做出购买决定的？在公司声誉、产品质量、服务和价格等方面，当前客户和潜在客户是如何评价公司及其竞争者的？ 9) 行业 行业主要的经济特性是怎样的？行业中的变革驱动因素 是什么？它们的影响如何？决定在行业环境中取得竞争成功的关键因素是什么？行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？行业中发挥作用的竞争力量有哪些？它们有多强大？ 10) 竞争者 有哪些主要的竞争者？他们的目标和战略是什么？他 们的优势和劣势何在？他们的规模和市场份额是多少？ 10 / 16 11) 分销渠道和经销商 公司的产品主要通过哪些渠道传送给客 户？各种渠道的效率和成长潜力如何？ 12) 供应商 生产所需的关键物料的前景怎样？各供应商的实力如 何？公司与各供应商的关系如何？公司如何评价供应商的表 现？供应商的行销策略有什么变化？ 13) 市场后勤 运输服务和成本及前景如何？仓储设备的成本及前 景如何？ 14) 公众 对于公司来说，哪些公众代表了某种机会，哪些公众会 带来问题？公司应采取什么样措施，以便有效应付他们？ ?营销战略评估 15) 公司业务使命 公司是否有明确阐述其业 务使命？业务使命陈 述是否体现了市场导向的观念？它是否可行？ 16) 公司目标和营销目标 公司和营销目标是否明确地订立出来？ 所有营销目标是否与公司的竞争地位和资源相匹11 / 16 配？ 17) 营销战略 公司是否有制订为达到其营销目标的营销战略？该 战略是否具有说服力？该战略是否适应产品生命周期的阶段、竞争者的战略和当前的宏观经济情况？公司是否对市场进行了有效的细分并选择了最适当的细分市场？公司是否已经确定了每个目标市场的实际轮廓并为其制订了一个正确的市场 地位和营销组合？营销资源是否被合理有效地分配给各要素，即产品质量、服务、销售人员、广告、促销和分销渠道？预定用于完成这些营销目标的资源是否足够？ ?营销管理的评估 18) 营销组织的设立 营销活动是否按功能、产品、客户、区域或 者分销渠道进行组织？对于影响客户满意度的公司活动，营销主管人员是否具有足够的权利和责任？ 19) 部门间的关系和沟通 营销部门和其它部门之间是否存在需要 注意的问题？是否保持了良好的沟通和工作关系？ 20) 营销信息系统 公司是否有建立市场营销信息系统？是否有有 关客户、潜在客户、中间商、竞争者、供应商以及12 / 16 市场发展变化方面的真实的、足够的和及时的信息？公司的决策者是否要求进行充分的市场调研？他们是否使用了这些结果？公司方面是否运用了最好的方法进行市场和销售预测？ 21) 营销管理系统 营销计划是否经过周密的构思和策划？是否有 效可行？销售预测是否正确地加以实施？销售定额是否建立在合理且适当的基础之上？营销活动的控制程序是否足以保证年度各项目标的实现？公司是否定期分析产品、 市场、销售区域和分销渠道的盈利情况？营销成本是否定期加以检查？ ?营销活动的财务评估 22) 盈利率分析 公司不同的产品、市场、区域和分销渠道的盈利 率分别是多少？公司是否要进入、扩大、缩小或者放弃某些细分市场？其短期和长期的利润结果如何？ 23) 成本效益分析 哪些营销活动看来花费过多？能否采取一些降 低成本的措施？ ?营销策略的评估 24) 产品或服务 公司的产品或服务在市场上的定位如何？相对于 13 / 16 竞 争者，其差异性表现在哪些方面？公司产品或服务的组合策略是什么？每种产品处在生命周期的哪一阶段？哪些产品应该淘汰？哪些产品应该增加投资？公司是否很好地组织收集和筛选新产品的创意？公司在投资新产品之前是否进行过市场调研和商业分析？新产品推向市场前是否做过市场试销？公司的品牌战略是什么？ 25) 价格 客户如何看待公司产品的价格？是否物有所值？公司在 制定价格时需要考虑哪些因素？公司对价格弹性和竞争者的价格及定价策略了解多少？价格制订的程序是怎样的？为了销售目的如何对价格进行修正？如何应 对竞争者发动的价格战？ 26) 分销渠道 公司的分销渠道设计是否合理？分销渠道是否顺 畅？市场的覆盖面和服务是否足够？是否能形成有效的市场销售 网络？公司如何对中间商进行有效控制和管理？公司对渠道 的政策是什么？是否要对经销商进行培训以便更好得配合公司的销售？公司是否考虑调整或改变分销渠道？ 27) 广告、销售促进和公共关系 公司的广告目标是什么？是否合 14 / 16 理？广告费用是否合适？广告预算如何确定？客户和公众对公司的广告有怎样的看法？广告媒体是否经 过精心挑选？销售促进预算是否足够？是否充分而有效地利用了各种促销工具？公共宣传预算是否足够？公共关系部门的职员是否精明强干并富有创造性？ 28) 销售人员 销售队伍的规模是否足以完成公司的销售目标？销 售队伍是否按诸如区域、市场、产品等原则组织？是否有足够的销售经理指导现场的销售人员？销售报酬和结构是否提供足够的激励和动力？销售队伍是否表现出高度的信念和能力？制订销售份额和评价业绩的程序是否公平合理？与竞争者相比，公司的销售队伍如何