市场销售计划模板

1 / 12 市场销售计划模板 成功的的序曲 -某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例 十余年跨国公司的经历 ,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理总监、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界 500 强中知名公司的成功经营之道企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等 通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了 什么叫全球 500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。 对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡 ! 近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由 2 / 12 及两位先生撰写的新兴市场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并罗列了一些案例，如：俄罗斯的 Vist电脑公司和中国的上海家化，菲律宾的快乐蜂食品公司分别在与康柏，和百事公司，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启示。 成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？ 本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐市场成功的操作秘诀：业绩成长的 序曲 -如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。 一、 年度市场销售计划十大重点 经营环境 年度目标 销量 销售组织 机构人员编制 地区销售系统 经销商奖励与控制 价格策略 销售工作重点步骤 市务支持行动 3 二、 经营环境 1宏观社会经济 2饮料碳酸饮料市场 3竞争对手 分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口 分析3 / 12 人 均国民生产总值； 碳酸饮料市场总规模约为箱；市内 箱 省内箱， 根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为 ， 我们预计在 ，碳酸饮料售点总数为 个， 市内 个，省内 个。 相对应的竞争对手产品 4 三、 目 标 目 标 销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处 借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价 格领导地 扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。 通过市场促销拉消费者，推经销商 ，提高市场占有量。 利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。 健全销售组织和机构 健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。 加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。 5 2016 全国高校市场营销大赛 4 / 12 营销案例 题目： 参赛队员姓名： 参赛院校： 山东财政学院东方学院 指导教师： 联系方式： 企业名称： 联系人姓名： 联系方式： 作品完成时间： 摘 要 目 录 一、 企 业 简 介- 二、 市场分析- 企业的目标和任务 市场现状和策略 1 、市场现状 1 2 、策略 主 要 竞 争 对 手 及 其 优 劣5 / 12 势 1、山东市场竞争对手葡萄酒品牌细分排名 2 、 山 东 地 区 葡 萄 酒 销 售 现况 3、主要竞争对手 张裕 营销外部环境分析 1 、经济环境 2 、政治法律环境 3 、技术环境 4 、文化环境 5 、社会环境 6 、竞争环境 内部环境分析 1、6 / 12 优势 2 、劣势 三、 营 销 策 略- 营销目标 目标市场描述 1、识别特征 2 、 独 特 的 需 求 、 态 度 和 行为 市场定位 营销组合描述 1、产品 2 、渠道 3 、价7 / 12 格 4 、促销 四、 行 动 策 划 案- 制定活动步骤 1 、职能 2 、具体安排 3 、预算 评估流程 1 、成功的依据 2 、收集成功依据的方法 XXX 推广营销策划书 8 / 12 一、 企业简介 二、 市场分析 企业目标和任务 市场现状与策略 1、市场现状 2、策略 产品现状： 现行价格： 渠道现状： 促销现状： 主要竞争对手 1、主要竞争对手 优势： 劣势： 外部环境分析 1、经济环境 2、政治法律环境 3、技术环境 4、社会文化环境 6、竞争环境 波特五力模型分析： 第 - 1 - 页 供应者的讨价还价能力： 购买者的讨价还价能力： 新进入者的威胁： 替代品的威胁力： 现有竞争者的竞争力： 内部环境分析 1、优势 2、劣势 三、 营销策略 营销目标 目标 市场描述 1、识别特征 2、独特的需求、态度和行为 市场定位 营销组合描述 1、产品 2、渠道 3、价格 4、促销 四、 行动策划案 制定活动步骤 第 - 2 - 页 市场营销策划方案模板 策划书的封面 可提供以下信息： 9 / 12 策划书的名称； 被策划的客户； 策划机构或策划人的名称； 策划完成日期及本策划适用时间段。 策划书的正文部分 一、策划目 的 / 概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如 台湾一品牌的漱口水 德恩耐 行销与广告策划案中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： 以同类产品 李施德林 的良好业绩说明 德 进入市场风险小。 另一同类产品 速可净 上市受普遍接受说明 李施德林 有缺陷。 10 / 12 漱口水属家庭成员使用品，市场大。 生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变 化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、 SWOT 分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 优势 劣势 一般营销中存在的具体问题 /劣势，表现为多方面： ?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 ?产品包 装太差，提不起消费者的购买兴趣。 ?产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ?促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差，令消费者不满。 11 / 12 ?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 机会 威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。 五、营销战略 营销宗旨 一般企业可以注重这样几方面： ?以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 ?以产品主要消费群体为产品的营销重点。 ?建立起点广面宽的销售渠道，不断 拓宽销售区域等。 产品策略 12 / 12 通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的 4P 组合，达到最佳效果。 1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。 2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系