常见的谈判策略与技巧

1 / 27 常见的谈判策略与技巧 【摘要】谈判手是商务谈判的主体，在商务谈判中占据者主导地位。研究谈判手的心理和行为，树立正确的谈判道德观和伦理观，完善谈判手的整体形象，讲究谈判艺术，培养良好的语言表达能力和技巧，对塑造出优秀的谈判能手是很重要的。 【关键词】商务谈判 道德观 伦理观 语言艺术 谈判手 心理 常见谈判策略 谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握整个谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的许多具体问题打好基础。 我们掌握了最 基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。因为不管其如何变化，万变不离其宗 吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的谈判策略 一位美国商业谈判专家曾在两千位主管人中做过许多试验，结果发现这样的规律：如果卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较2 / 27 高的价格成交；如果卖方喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂地情况下，往往会有 很好的收获。可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果 简介 一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉 双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策 3 / 27 社会主义经济建设以来，人们最大化地追求经济的发展，生活水平的提高，忽视了道德品质的培养，导致了整个社会道德水平的 下降，而职业道德是劳动者在职业活动过程中应遵循的特定的职业思想和行为准则，是正确处理职业内部、职业之间、职业与社会之间、人与人之间关系应遵循的行为规范，是社会一般道德在职业中的具体体现，它不仅关系着个人的名誉和形象，还与公司、企业乃至整个行业的声望和利益密切相关，良好的职业道德会给公司企业带来额外的收益。使受教育者养成良好的职业道德，是职业教育又一重要内容。 现在社会职业道德水平的下降，大家是身有体会。前不久，新民晚报刊登了一则骇人听闻的新闻：某地区小学，一名男教师在教室里在所有学生面前殴打一女 同学直至死亡。这样一则消息无疑是发人深省的，教师被誉为世界上最伟大最高尚的职业，是人类灵魂的塑造者，这样一个受世人爱戴崇拜的角色竟然摧毁了一个年轻的充满希望的生命，不禁让我们深思：教师的职业道德何在？不仅是学校，在医院这样一个救死扶伤的场所，医生护士那冷若冰霜的面孔和话语也时常让我们不寒而栗。在感叹人情冷暖，世态炎凉的同时，我们也会思考职业道德的问题。 4 / 27 职业道德包括职业理想，职业信念，职业态度，职业品质，职业责任，职业良心等诸多方面，一个人职业道德的缺失体现在对本职工作的不热心，态度不端正，没有责任 心等。为何会出现这种 现象，试从学校和学生角度做简要分析。从学校角度看，因为目前人们对职业学校仍存在偏见，认为文化知识学不好才会进职业学校学技术，而高等职业学校更被人们认为是高考落榜生的收容所，一般成绩优异的有理想有抱负的学生均进入了综合大学学习，因此职业学校从生源上来看与普通高校相比缺乏优势。另一方面，因为职业教育尤其是高等职业教育回应了社会对高等职业技术人才的呼唤，培养生产、管理、服务等社会各行各业第一线高级应用型人才，具有明显的职业技能性和技艺性，学生能力的培养固然是职业教育的基本出发点和落 脚点，是学校培养目标的首位。与之相对，道德教育则目标模糊，在道德上要培养怎样的人，如何培养等存在的不确定的因素较多，没有一定的标准可以衡量，因此，学校往往忽视了学生人文素养方面的教育。从学生角度看，进入高职的学生，往往认为自己是高考落榜生，进入高职是一种“失败”，是无奈的选择，觉得职业学校名声难听，形象不好，因此产生自卑心理，对学习工作丧失热情，进入工作领域，也会对工作不满意，缺乏职业道德也是自然之事。也有另一种学生，进入职业学校，认为以后工作5 / 27 明确，只要学好技术技能，成为本岗位的高级技术人才便可高枕无忧，从 而疏忽了自身职业道德水平和素养的提高。 职业道德与一般社会道德或阶级道德相比，有其自身的特点：具有鲜明的专业性和多样性；具有特定的适用范围；它的内容有具体性，相对稳定性和连续性。职业道德的内容包括：职业认识的提高，职业情感的培养，职业意志的锻炼，职业理想的树立以及良好的职业行为和习惯的养成等五个方面。 如何培养职业道德，进行职业道德教育，试做以下建议： 一：社会主义职业道德规范是全心全意为人民服务精神在各行各业的具体实践。职业道德规范的主要要求是：树立全心全意为人民服务的思想，这是职业道德的 出发点和落脚点。忠于职守，热爱本职工作，刻苦钻研职业技术与业务，在职业活动中发挥创造才能。遵纪守法，团结协作，诚实守信，以主人翁精神对待工作。努力提高工作效率，保证工作质量，注意增产节约，爱护公共财务，廉洁奉公。由于各行各业有自身的特点，所以职业道德规范也不一样，因此要根据本行业的性质、地位、作用和特点，按照职业活动的客观要求来制定职业道德规范。如与人打交道的行业，如教师、医生，要学会情绪的自我控制，不可将个人的主观情绪带入6 / 27 到工作中去，能迅速融入角色。再如秘书，要做好保密工作，从公司的利益出发。 二 ：职业道德教育要求职业教师有特殊的职业道德规范。教师的行为对学生具有示范作用。教师职业行为的示范性和教育性决定着教师必须要以身作则，为人师表，热爱教育工作。在职业教育教学中，教师要激发和培养学生的职业兴趣和对所学专业的刻苦钻研的精神，使学生认识到本职业的重要性、趣味性，在社会中的重要地位、所做出的贡献，培养学生的职业意识，引导他们树立正确的劳动态度和主人翁精神，对本职工作负起道德责任和义务。让学生认识到职业道德水准提高，是职业岗位的本质属性和职业工作人员自身素质提高的内在要求，而不是拿出某种版本职业道德规范 读本读读、念念、讲讲来隔靴搔痒，基本不能针对职业特点及共性问题、个性特征。 三：职业教育过程中，强调其职业特性的同时，也要强调培养学生对未来职业岗位变换所具备的知识和能力，为学生未来的岗位变换作好准备，使学生找到适合自己的或自己更感兴趣的工作。岗位变换也可消除一个人长期从事某项工作的厌烦心理，重新调动工作的热情和积极性。 7 / 27 四：在实习活动中，注重学生的职业道德的培养即道德教育与实践相结合，使学生树立正确的世界观，人生观，价值观，可让学生进入一些优秀的人文氛围较好的企业和公司实习，亲身体验工作中 良好的道德的重要性，提高对职业道德的认识，培养学生的市场经济意识，竞争意识和忧患意识。实习或工作后，学校要关注和重视社会 反馈，与职业岗位相联系的评价、评估领域对本校学生的满意程度，所给出的意见和建议，帮助和促进学生完善职业道德。 良好的职业道德不仅是市场经济发展的需要，两个文明建设的需要，也是提高个人素养、专业水平的需要。市场竞争日趋激烈的今天，处理好各方面的关系是企业间接的生产力！ 当代中国政治制度导学课教案 商务谈判中的文化差异问题研究 摘要： 从商务谈判的定义和特征入手。分析了影响商务谈 判的文化差异因素，提出了如何正确处理在谈判过程中出现 的文化差异。只有正确认识这些问题，谈判才能顺利进行， 8 / 27 达到理想的效果。 关键词：商务谈判；文化差异；意识差异 1 商务谈判概论 商务谈判是指经济交往各方，为了寻求和达到 自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈 协商的过程。它是一项十分复杂的综合性工作，跨 政治、经济、管理、技术、法律、语言文学、心 理、社交等诸多学科，并具有其自身的特征：商务 谈判的合作与竞争的统一性；商务谈判的多变性和 规律性的统一；商务谈判的排斥性和互引性的统 一；商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性； 商务谈判的核心是说服对方；商务谈判具有临界 点；谈判具有语言表达与文字表达的一致性。 2 影响商务谈判的文化差异因素 人们生活在一定的社会文化中， 言行必然受 到社会文化的制约和影响。具有不同文化背景的 人，谈判方式与谈判 风格都不同。尤其是国际商务 谈判 是两国或多国经济组织参与的跨地域、跨 民族、跨国家的跨文化商务谈判。文化因素对谈 判的影响是全方位、全系统、全过程的。在国际商 务谈判中。以下几种因素起着重要的作用。 2 1 语言因素和非语言因素 9 / 27 语言是信息传递的媒介，是人类进行交流沟通 的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语 言进行协调磋商，谋求一致的过程。一般人在相同 文化背景下理解讲话内容尚有误差。不同 文化背景 导致的理解误差可能会更大。这是因为语言是文化 的载体不同的语言有其独特的建构信息的方式。 谈判中，除了用语言表达信息外，就是双方的 非语言沟通。非语言的表现形式分为三大类：一是 无声语言，包括停顿语和体语，其中，体语又分为 动态体语和静态体 语两部分；二是类语言，主要 是说话时的重音、语调和笑声；三是时空语言，主 要是指环境和时间。它以其丰富的内涵、多变的形 式以及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表 达的重要空间。例如，绝大多数的国家都是以点头 方式来表示赞成的，但在印度、尼泊尔等国则以摇 头表示肯定。再例如，若在谈判中保持沉默，美国 人会对此极为反感，觉得不自在，认为是冷场；而 日本人却认为保持沉默有必要，可以促进非口头意 见交换和感情移入 1。 2 2 思维差异 文化影响人们对外界事物的看法和认识。不同 的国家存在不同的文化，因此，在思维模式方面必 然存在差异。商务谈判的过程，其实质就是谈判人 员的思维运动的过程。10 / 27 例如，在谈判方法上，东方 人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是 从整体到局部，从笼统到具体，先就总 体原则达成 共识，然后以此去指导具体问题的解决。而西方人 由于受分析思维模式的影响，重具体胜过整体，谈 判一开始就急于谈论具体条款。在谈判方式上。美 国人喜欢全盘平衡，以“一揽子交易”的方式，按 议题的先后顺序依次进行商谈；而法国人则偏爱横 向式谈判，即先为协议勾勒出一个轮廓。然后达成 原则协议，最后再确定具体内容。 2 3 意识差异 由于中西方意识差异的影响。在谈判桌上各自 的谈判会表现出很大不同。因此。了解中西方意识 的差异，有助于我们找到有效的沟通渠道，驾驭谈 判过程，把握谈判的方向和进度。以下列举了一些 常见的意识差异： 1)决策意识：当面对复杂的谈判时，来自不 同国家的人将使用不同的方式做出决定。如，对于 日本人来说，决策是集体的事情，需要得到管理层 的一致同意。日本人的价值观念和精神取向都是集 体主义的，以集体为核心。而在德国，决策权一般 在公司的最高层手中嘲。 2)利益意识：商务谈判的目的主要是获取经 济利益。在现代社会，中西谈判者都具有利益意 识，11 / 27 双方谈判的目标集中而鲜明地指向利益，并以 利益作为谈判的主要评价指 标。但是，中国谈判者 的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。 3)人情意识：中国有别于西方的一个特色就 是人情问题，凡事讲究人情，讲究面子，所以，在 谈判中也不可避免受此影响。而且，中国谈判者注 重建立和谐的人际关系，认为个人间的融洽关系对 于谈判的成败有很大影响；而西方人在现行的市场 经济条件下，强调对利益的追求。虽然也很注重谈 判中的人际关系，但他们一切以利益为重，在人情 和利益两难的情况下，他们会毫不犹豫地选择利益 而放弃人情【 31。 4)时间意识：不同文化具有不 同的时间观念。 对美国人来说，他们拥有极强的时间意识，认为时 间就是金钱；而中国人的时间观念较弱。 2 4 伦理观差异 伦理观是调整人们之间相互关系的行为规范。 商务谈判中的伦理观是调整从事商务谈判活动的相 互关系的行为规范，它为商务谈判者的行为提供标 准和方向。儒家思想是中国封建社会的正统思想， 在中国人心中根深蒂固，中国 5 000 多年的文化造 就了中国人习惯于回避从法律上考虑问题，着重于 从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相 反，他们更多的是从法律上考虑问题。 12 / 27 3 解决商务谈判文化差异问题的对策 1)克服沟通障碍：谈判者要尽量以简单明了 和坦率的方式表达自己的思想，不要模棱两可、含 糊其辞。为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语 谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但应熟练运用 两种语言，还应具备相应的专业知识，同时，还要 对谈判方国家的文化有深厚的了解。 2)树立跨文化的谈判意识：美国跨文化学者 大卫卡尔提出了跨文化道德行为的 4 条原则：一 合同谈判的策略和技巧 合同谈判的策略和技巧 常见的几种谈判策略和技巧有： 1掌握谈判议程，合理分配各议题的时间 工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议；而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要 过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。 13 / 27 2高起点战略 谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 例题：谈判者在谈判之初会有意识地向对方提出苛求的谈判条件，使对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。这种谈判技巧称为。 A避实就 虚 B不平衡报价 C高起点战略 D先发制人战略 答案： C 解析：高起点战略是指有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 3注意谈判氛围 谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一 个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈14 / 27 的时候采取润滑措施，舒缓压力。 4适当的拖延与休会 当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧。 5避实就虚 谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。 例题：谈判者在充分分析形势做出正确判断的同时，利用对方弱点让其妥协，并规避己方弱点的谈判技巧称为。 A先发制人 B不平衡战略 C避实就虚 D高起点战略 答案： C 解析：此题考核的是合同谈判的技巧。避实就虚是指谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。 6分配谈判角色，注意发挥专家的作用 15 / 27 任何一方的谈判团都由众多人员组成，谈判中应 利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色。这样有软有硬，软硬兼施，可以事半功倍。 本部分考试采分点：常见的几种谈判策略和技巧要点。 例题：常见的几种合同谈判策略和技巧有。 A掌握谈判议程，合理分配各议题的时间 B注意谈判氛围 C高起点战略 D避虚就实 E适当的拖延与休会 答案： ABCE 解析：常见的几种谈判策略和技巧有： 1掌握谈判议程，合理分配各议 题的时间； 2高起点战略； 3注意谈判氛围； 4适当的拖延与休会； 5避实就虚； 6分配谈判角色，注意发挥专家的作用。 最佳的谈判 谈判的目标，应该是双方达成协议，而不是一方独得。即使其中一方不得不做出重大牺牲让步，整个格局也应该是双方各有 所得 。也就是说，成功的谈判，在于双方16 / 27 的各自利益均得到一定程度的满足。几乎在任何情况下，自己的利益需要是来自对方对于协议的赞同。此外，谈判的成功同时也来自诚信、尊重、不失口于人和坚持对事不对人。 1、一般智能型 谈判的对手通常分为五种人： 第一种人为凶悍派。这种人最常用语言或肢体语言威胁对方，比如说， 这是什么话 ，或 我现在就要，或者说： 如果你不就 第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见，或拖延的战术。他们会说： 明天再说吧 ，或 我没有时间，或 这不归我管 。 第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说： 我不懂 ，或 我不知道 。 第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他 们往往会说： 我只等到五点钟 ，或 中午以前一定要交 。 第五种人为两极派。这种人根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。 应付这五种人，可以采取以下九种策略： 对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。 17 / 27 他们的行为失当，并且建议双方应进行更富建设性的沟通。如果对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍。一般来说，在这种情况下，对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一 步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。 对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们的恐惧。然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种方法对凶悍派也有效，只要他们产生了安全感，自然也不会失去控制。 坚持一切按规矩办。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。 当对方采取极端的立场威胁你时，可以请他们解释为什么会产生这样极端的要求，可以说： 为了让我更了解如何接受你 的要求，我需要更多了解你为什么会这样想。 沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付两极派，不妨可说： 我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。 改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听见，或听不懂他的要求，然后将话题转往别处。 不要过分防御，否则，就等于落入对方要你认错的18 / 27 圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转到 那我们针对你的批评如何改进呢？ 避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问 什么 的问题，而避免问 为什么 时，答案多半是意见，就容易有情绪。 2、计谋兵法型 犹太式谈判策略 犹太人的谈判方式和风格，与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观，其特点是：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自己的实际经历，阐述了犹太式谈判的精髓。其 要点如下： 1、目标明确 参加商务谈判或是为人处事，最基本的要素是定下自己的目标，并且作好如何实现它的计划。根据我个人观察，绝大多数参加谈判的人都不知道自己的目标是什么。这句话也许会使许多人感到不服气，那么我大胆地问一句： 你谈判的最终目标是什么呢？ 你能大胆回答吗？恐怕，能立即回答的人不多。因为，在心里的目标往往是经济利益、名誉、19 / 27 感情等诸多因素的混合体。 这里要特别指出，人类是一种具有感情的动物，很容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业上的诉讼案一般平均要花三年时间 才能完全解决，其主要的原因就是当事人多变的复杂心态所致。所以，在谈判中取胜的要诀，最重要的是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。这就好比是在制造一把雨伞，必须先把一支支凌乱散置的伞骨束起，固定妥当。只有先把你的目标明确，才能进入复杂的谈判。 请记住：最重要的是必须明确自己真正追求的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它考虑采取哪些必要的手段。 2、采取行动 人们总是比他们想像中的更为胆小，真正不怕失败的人更是少而又少。一旦对失败产生恐惧，就 会变得犹豫不决，以还要再考虑或条件还不成熟等借口来拖延，白白错过了许多好时机。 如果你不采取行动，你脑子里想的，永远只是看得见摸不着的空想。惟有行动，才会使事情发生改变。无论环境多么险恶，如果你能抱定目标或勃勃雄心，埋头苦干，一定能突破使你不满的现状，甚至最后扬眉吐气地成就一番大事业。 20 / 27 成功之门不是自动的，如果我们不主动去推开或拉开，它就会永远关闭着。为了打开这扇成功之门，必须采取推或拉的行动。许多人看见吊桥便止步不前，而年轻的推销员常常鼓不起勇气去敲客户的大门，其原因都是不敢冒险，对失败感到畏惧。但现在不做，什么时候才会有结果呢？笨拙的马上开始比完美的以后再说要好，因为，命运女神是驾着四轮马车飞驰而过的。 请记住：行动本身就是一件好事，不采取行动，一切只会越来越糟。 3、从失败中学习 要一个人毫不考虑可能发生的失败是极不现实也极不应该的。那么万一不幸冒险失败该怎么办呢？很简单，从失败中学习，再从新开始。人生不可能一帆风顺，遭遇失败挫折并不可怕，关键在于是一筹莫展还是趁机吸取经验教训。当然，失败的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了从正面透视失败 ，彻底探索其中的因果关系，以及蕴藏的意义。从失败中学到的东西是无可比拟的宝贵智能。 请记住：只会一味追寻美好回忆的人，实际上尚未完全成熟，只有坦然面对失败的人才算是真正成熟。 4、重视承诺 众所周知，犹太教是契约的宗教，圣经主要记载的便是上帝和子民之间的契约。人们若是遵守契约，便会得21 / 27 到神的祝福；一旦毁约，便会受到严厉的惩罚。日本人相互达成契约时，一般会在后面附上一项条款： 若产生纠纷，双方必须秉持诚意进行协商。 这在犹太人的眼里是可笑的。他们认为，契约本身即拥有绝 对的权威，不能以任何理由破坏，人人都必须遵守约定。值得注意的是，任何约定在恪守中都是没有大小主次之分的。如果一个人连微小的承诺都不能信守，那么其它大的承诺更是不敢想像。一遇上意外，马上就背叛约定的人， 是不值得信赖的。 无论多么微小的约定，一旦毁弃，便辜负了对方的期望，也使你的名声受损，造成无形的损失。 请记住： 别人对你的评价是最好的介绍信！ 5、不可感情用事 感情容易冲动的人，是最不适合参与谈判的。情绪不稳定不但容易延误谈判的进程，白白浪费 时间，增加不必要的开支，更容易导致谈判破裂，徒劳无功。带着感情进入谈判，往往会造成对自己不利的局面。因此，无论多么激动，也绝不能在谈判中流露。不然，轻者引起对方不悦，重者破坏了谈判。如此一来，只得求助于诉讼这种又花钱又费时的手段，最后，还不一定有好处。 请记住：谈判中感情用事是没有一点好处的。 6、计划的推动力 22 / 27 要想在社会上出人头地，胸怀远大的抱负当然重要，但更重要的还在于有拓展理想、将他们付诸实施的能力。我们不妨把它叫做计划的推动力。无论多么美好的构想，如果交到不具备这 种能力的人的手上，只会白白糟蹋掉。相反，即使内容贫瘠粗糙的构想，如果能加以巧妙的推动，也会结出丰硕的果实。 所以当你有一个构想后，就必须对具体的细节进行调查，包括所需的资金、投入的人力、花费的时间、预期的利益等，制定一个详细的计划。如果没有这类计划，你就不可能理出谈判的头绪，也无法打动对方的心。一旦有了周密可行的实施计划，愿意出钱的人就会出现，所需要的人才也会纷纷靠拢。 请记住：做比想更重要。 7、不要忽略对方 谈判的根本在于找出自己和对方的共同利益，如果无利 可图的话，对方自然无意参与。同样，如果你看不到什么好处，你也就不会与这样的对象合作。人们相互交往的原则从本质上来说，就是公平的相互妥协，如果能看透这一点，谈判就可以进退自如了。可是，大部分人事到临头却往往忘记了这点，总是只顾着追求自己的利益忽略了对方。 天底下没有白吃的晚餐。谁都不愿意让别人白白占了便宜。即使是亲友开口借 10 万元，恐怕每个人都不免会23 / 27 先犹豫一番，更何况是素无交往的人，自然不可能轻易地让步了。然而，双方都不肯让步的话，又怎能达成协议呢？有些外行人对这一点经常有误会，认为交易场上就是该 寸土不让，或是以自己绝对正确为由拒绝任何妥协。可一旦坐上了谈判桌，总还得给对方留下点好处。我们固然肩负着在谈判中为自己争取最大利益的任务，却还是有必要预先考虑好合理的范围内，给对方某种程度的好处。这样，才能不至于过度让步而后悔，才能将谈判破裂的危险降到最低。 请记住：谈判没有百分之一百的胜利。 8、正确认清情况 现在，我们以要求赔偿为例，说明正确认清情况的重要性。出于各种原因，或者对方认为责任不该由他们来负，或者对方负责处理事件的负责人担心弄不好会丢了自己的官等。对方常常 是百般推诿，尽可能地采取缓兵之计，把事情拖得越久越好。万一遇到这种情况，就要在一次次的谈判中，仔细分析对方所说的话，找出他们在不同场合、不同事件、与不同对象谈话内容中的共同点与不同点，以及观察对方谈判负责人的行事作风等，以求完完全全地了解情况。一旦看出对方是在采取拖延战术，即使谈判仍在进行中，也应刻不容缓地双管齐下：可以提出诉讼，也可以求助于新闻媒介，取得舆论的帮助。须知，舆论的力量是惊人的。请记住：正确认清时时变化的情况，及时采取新的应付措施，是取得24 / 27 谈判成功的一条重要的秘诀。 9、要从容不迫，不 能勉强 如果谈判进展情况不妙，就必须拿出面对谈判破裂的勇气和具有断然中止谈判的胆量。迟疑不决只能是越陷越深，有时即使是谈判勉强完成了，很可能仍然是得不偿失。为了避免这种情况的发生，谈判前必须拟定好一套在面临谈判失败时的对策，视具体情况分 2-3 个阶段实施。这样，就不必担心谈判破裂所带来的不利，也可以从容不迫地应付有可能导致谈判破裂的重大障碍。我们不是悲观主义的拥护者，也不是想告诫人们去怀疑一切，只不过手中多一张筹码，便多一分取胜的本钱。有时候，有恃无恐的态度可以产生一种威慑力，造成有利于自己的局面 。退一步说，万一谈判真的失败了，自己也不会陷入手足无措的慌乱，从而将损失降到最低程度。 无论哪种谈判，其核心往往是金钱问题。而在现代商业社会里，事情的处理均是以金钱来衡量的。所以，中止不会带来经济利益的谈判，不应该有什么不安。有时候，一场谈判被视为重要得足以决定公司的未来，但事后回顾起来，往往会发现中止谈判反而是一件好事。这类情况也不乏其例。因此，懂得在蒙受损失之前及时抽身，也是谈判的重要技巧之一。请记住：如果勉强完成了一场