快捷酒店销售计划

1 / 16 快捷酒店销售计划 项 目：关于“快捷宾馆”销售额如何继续递增的办法 概 要：使“快捷宾馆”业绩稳步上升，在市场竞争日益激烈的今天我 酒店能够在住宿业中脱颖而出 走出自己的独特发展路线，使经济又好又快发展为主题的计划草案。 ? 中 心 理 念：创意与时尚接轨，舒适与温馨并存，最终再以浪漫为突出亮点 打造廊坊唯一一家概念型住宿企业 关键词：创意 时尚 浪漫舒适 温馨 当前营销状况 与 市场调研分析：内外部环境分析概述 SWOT 分析结果概述 市场调研分析表 目标 和 问题： 目标是：最终以住宿饱和度达到 110 120% 为一个中心， 使酒店人气上升和所有营销计划全部落实到处为 两个基本点，完成所定目标。 其存在的问题是： 1、 可利用的营销办法还未充分利用开 2、 继续狠2 / 16 抓卫生问题 3、 管理还稍有松懈 目 标 市 场：散客与协议客户为主，主要面向商务客人，周末及旅游旺季较 多的旅游客人！ 营 销 战 略：宣传战略 服务战略 合作战略 促销战略 定价战略 一、项目：关于“快捷宾馆”销售业绩如何继续递增的办法 二、概 要：使“快捷宾馆”业绩稳步上升，在市场竞争日益激烈的今 天我酒店能够在住宿业中脱颖而出 走出自己的独特发展路线，使经济又好又快发展为主题的计划草案 1、业绩问题：稳步上升的同时要扩大品牌影响力。 2、竞争问题：要突破传统，走出自己独特的可持续发展道路。 3、管理 问题：严格走专业化管理路线，制定教条式企业文化与 公司规范章程，达到高度可复制性。 三、中心理念：创意与时尚接轨 舒适与温馨并存 最终再以浪漫为突出亮点打造廊坊唯一一家概念型住宿企业 关键点： 1、创意： 多一份营销亮点 3 / 16 2、时尚： 适宜广大年轻消费群体 3、舒适： 老少皆宜，也要给老年人享受到不一样的居住环境 4、温馨： 打造温馨住宿新领域， 5、浪漫： 适合更多年轻情侣及新婚或蜜月夫妻的饕餮住宿大餐 我们励 志要突破住宿业的传统束缚，让酒店不再是旅客的临时落脚 点，而是胜似一个新型的小家 ?. 打破传统的商业人士奔走领域，适宜更多的广大人群 ?. 四、当前营销状况与市场调研分析 、内外部环境分析概述 内部环境：管理未进入系统且成熟化阶段，有许多有待完善之处。外部环境：知名度在廊坊还没有彻底打开，虽然开发区有绝大部分 知道有次宾馆坐落，但市区的市场却没有打开。 、 SWOT 分析结果概述 S 企业内部优势：内部上至领导下至员工都相对 较年轻 且有大 部分未成家，这样的团队是非常富有朝气及战斗力的 . 客房接待容量适中且配套设施齐全 . 独具自己的个性，以创意和时尚为主题 . W 企业内部劣势：据我所知 宾馆不设早点，有食用早餐习惯的 4 / 16 旅客可能就不会选择我们了 我们力推的时尚快捷型宾馆属于新概念型宾 馆，因此不得不考虑到是否大众眼光可以接受 员工都是新来的员工 工作经验相对欠缺、同 事间的磨合相对也不够圆滑 O 企业外部机会：我们的周边并没 有同性质的酒店出现，因此 竞争较小 地处廊坊市的开发区离市区远 回家不方便的 话便会找经济型酒店住下，例如酒后、外地出差者 东侧就是会展中心，一但有展会便会有五湖 四海的旅客前来，正是我们做营销的绝佳时机 T 企业外部威胁：没有竞争也是最可怕的竞争，极有可能马上 出现竞争而措手不及 不得不提我们对面的“阿尔卡迪亚国际酒店”， 虽说同它不属同一概念 且经营方式和定位也不同，但试想如果没有对方酒店那么会展周 边就仅此“千村”一家了 SWOT 分析结果总结： 1. 针对时尚概念型宾馆 我们要充分调研市场 看顾客到底认不认可我们的经 5 / 16 营理念 一定要满足不同人群的“口味”。 2. 针对新来的员工 尤其是销售和前台咨客，即使以前有从事过酒店宾馆的工 作，我们也必须时时多关注他的工作情况，因为毕竟来我们这里时间并不长，对我们的经营理念有没有吸收？对我们的企业文化有没有认可？等等 ? 3. 没有竞争也是最可怕的竞争 说不好竞争什么时候就会出现，我们必须时时 做好第一手抗风险准备，保持高度警惕，深入了解市场潜规则。 4. 针对“阿尔卡迪亚国际酒店”的问题 有些我们还是可以抢占的，顾客人群 也还是非常有可能被我们拉拢来的，据我深入后了解到有一部分人群也是自费住宿，这样的话花更少钱住更好的酒店 何乐而不为呢？只不过距离这一点我们还有一段路要走 我们要继续在“软件”上改进才可以 .例如：对方酒店一进大厅地面擦得都反光 而我们呢？对方酒店一进大厅马上就会有门童小生给予温馨的笑脸和帮助 而我们又有没有做呢？等等 ? 、 市场调研分析情况 表一： 由此不难看出，我们如果若以取长补短方法来经营的话 还有许多需要完善的问题： 6 / 16 一：会员卡必须实名制 不可转借，一旦发生无押金而导致有店内盗窃等事故， 马上录入宾馆黑名单 且会员身份吊销！ 二：虚心学习如家精神，我们的店内卫生应该抓在第一位，每位员工我认为应 该先培训后上岗，尤其前台与保洁专员更尤为重要。且领导组成监察小组 定期或不定期抽查卫生，发现特殊情况及时督导 且赏罚并处！ 等 . 表二： 注：、此数据上下浮动 5 个百分点属正常。 、每月必须由前台组或销售部上报数据值，如有偏差及出入说明市场在 变动，我们必须第一时间掌握第一手资料，随时分析 随时研讨 随时对营销方案作出改进！ 五、目标和问题 目标是：最终以住宿饱和度达到 110 120%为一个中心 使酒店人气上升和所有营销计划全部落实到处为两个基本点 其存在的问题是： 可利用的营销办法还未充分利用开，下一步针对的7 / 16 就是 营销方案的制定。 继续狠抓卫生问 题，卫生是我从头至尾一直强调的的问 题，因为我们时刻要记住我的做的是什么产业！ 管理还稍有松懈 六、目标市场： 散客与协议客户为主，周末及旅游旺季较高的旅游客人 .面向商务客人的同时把圈子继续扩大 使入住酒店不再是商务人士的专利，！ 七、营销战略： 店开业销售计划 一、地理位置概述： 区店位于青阳南路 181 号，周边中小企业比较密集，北面 3 公里外有商业购物中心前进路和黄埔生态公园；距离新客站约 10 公里，距离火车站约 5 公里； 17 路、 33 路等多条环城公交和城乡交通。 二、试营业日期： 酒店预计于 2016 年 10 月 1 开始试营业。 三、市场定位： 酒店以当地消费客和周边商务散客为主，一并开发昆山的旅游客源； 四、可供房型及现执行价格： 酒店共有客房 90 间，综合门市价为 150 元；另设茶8 / 16 餐厅，小会议室等辅助设 五、周边地区情况： 以酒店为轴心，半径一公里范围内有数十家中小型企业；商业网点有：联华超市便利店。 酒店附近商务配套设施很少，没有成型的商务楼，企业相对密集的昆 山经济开发区将是酒店销售的重点； 六、竞争对手情况及分析： 1、竞争对手列表： 七、 SWOT 分析： 优势： 1、连锁品牌的效应，先入为主的品牌宣传，为今后的市场拓展提供一定的机会； 2、全新的硬件设施，设备配备完善； 3、有效的培训和考核，能够提供相对专业有效的服务； 4、两家门店的联合销售有助形成规模效应，扩大影响； 5、产品的设计理念比较新颖； 7、周边相对密集的中小企业，可能会带来一丝商机； 8、协调作战的管理团队是提升经营的保证； 9、如家独特的经营管理理念，为推动团队的提升具有帮助； 劣势： 1. 所处地段比较偏僻，周边无任何辅助设施及娱乐休闲场所； 2. 距离火车站和新客站比较远，交通不方便； 4 餐饮设施简单，仅能提供快餐和简单的零点； 5 邻街客房窗户隔音差，直接影响客人入住的满意度； 6 大堂太小，9 / 16 不能满足一部分商务客人的需求； 7 设施刚投入运营，稳定性不够； 8 培训需要不短持续，在服务上存在缺陷； 9 刚装修好，有一定的气味，影响客人的入住； 10 门口绿化太多，门头标志不明显； 10、暗房占 10%，且比较潮湿； 机会： 1 经济发展势头良好，昆山政府规划空间大； 4 经济的逐步恢复，给周边的中小企业带来生机，同时也给我们带来机会； 5 区域内的会员开发不断增多，为回头客培养提供基础； 6 全国的品牌效应，在当地有一定的影响，利于市场销售的推广； 威胁： 1、同类同质产品增加，瓜分和细化了客源市场，增加了竞争的压力； 2、传统酒店产品为寻求生存，大幅度降价销售，形成恶性竞争； 3、商务活动很少，为商务客人开发带来难度； 4、所处位置周边无任何的辅助设施，会给客人带来很大不便； 5、持续的品牌宣传不够，知名度的全城推广进度慢，给竞争对手留有机会； 6、地区的客源结构相对简单，为出租率的提升带来压力； 7、市场入住迟于同类品牌产品，对市场推进带来压力； 八、销售预测： 1、 10 月份销售预测 注试营业第一个月希望申请促销价格 30 元以尽快拓展市场以综合门市价为基础预测各类客源房价均扣减元10 / 16 后再享受相对应的客源类型折扣考虑 办证进度第一个月很少会有中介客源 2、 11 月份的销售预测 注试营业 第二个月希望继续申请促销价格 30 元以尽快拓展市场以综合门市价为基础预测各类客源房价均扣减元后再享受相对应的客源类型折扣 逐步加强各客源的开发 3、 12 月份的销售预测 注试营业第三个月希望继续申请促销价格元以尽快拓展市场以综合门市 30 价为基础预测各类客源房价均扣减 30 元后再享受相对应的客源类型折 扣逐步加强各客源的开发 九、营销策略：为了逐步达到以上预测数据，我们将采用如下策略； 1、全面的单片发放，形成以 1235 公里为半径的阶 梯性持续发放；并基于客源流动的规律，以针对商业流动人口、居民固定人口为目标，策略性的有效发放，以逐步扩大酒店知名度的推广； 2、开业宽容期 3 个月门市价抵用 20 元的折扣空间进行推广，以加快品牌在市场的推进进度； 3、流动广告的推进，以针对昆山市区内流动性最大的 17 路、 33 路、 104 路公交路线为基准投递季节性的车身11 / 16 广告，以加大市场推进进度； 4、手机短信开业促销的全城覆盖，以最快速度的加大对昆山市电信客户的推广开发； 6、以 5 公里范围内市口比较好的门口采用广告伞为广告媒介，有针对性的加大对目标客户的宣传和推广，直接形成影响，加速销售的推进； 7、持续的协议签定及协议客户回访，提升协议客户的开发； 8、地区性的销售指南页，加强和合作商户的合作，收集当地的特色消费指南形成手册，增加在合作商户的推广，从而增加散客的开发； 9、同城和同城区的兄弟门店店堂内的推广，以帮助拓展市场； 10、持续性的中介联络，增加 FREESALE 的合作力度，增加网络客源； 11、加大会员卡的销售推广，培养尽可能多的忠实客户； 12、增加高速出口的指引牌的设置，吸引更多散客； 13、持 续性的全员销售的培训，形成具有全员销售的团队； 十、销售步骤： 1、全面性的品牌形象推广，加大地区的宣传，增加品牌的知晓度，利于接下来的客源开发； 2、不断加强会员客人的开发和推进，促进回头客的数量提升；全面的性的增加会员覆盖； 营销部成立方案及各种计划实施概要 一、快捷酒店的现状及发展趋势 1、快捷酒店，也称为经济型酒店。经营以客房为主，服务于客人的基本需求，12 / 16 它没有奢华的设施和高附加的服务，把餐饮、购物、康乐功能大大简化、甚至不设，投入的运营成本大幅降低。 以便捷、干净、安全为卖点吸引了广大的中小企业和讲究实惠的客人。由于它符合中国广大中低层消费群体的基本需求，所以，随着旅游市场的蓬勃发展，会展经济的蒸蒸日上，游客、中小型商务客人日益增多，整洁、舒适、温馨、廉价的酒店越来越成为大众的迫切需求，因此快捷酒店如雨后春笋般新生出来，尤其是连锁店这种经营模式，使设施标准化、服务统一化、细节人性化，这一切均让客人十分认同。但是目前现有快捷酒店在房价上的定位较为模糊，同为快捷酒店，但房价差距悬殊，让消费者选购时极难区分。因此可根据具体情况和地理位置的不同将经济型酒店分为三 级：精品型、舒适型和廉价型，其大概的房价区分在 160-260 元、 100-200 元和 100 元以下。 2、从 XX 年开始，郑州第一家真正意义上的快捷酒店开业到现在，郑州本地快捷酒店品牌中州快捷、未来宜居快捷、居易快捷、金叶快捷、柏维索克快捷、聚合快捷、凯旋快捷、美宜家快捷、世纪星快捷，和国内领先的快捷酒店品牌如家、锦江之星、 七天连锁、汉庭快捷等等，都在郑州快速圈地，开张营业。再加上一些小型的、不规范的快捷宾馆，郑州市场上有将近 200 家快捷酒店在争夺客源。在名目繁多的快捷酒店13 / 16 招牌下，经济型酒 店在短期内的快速发展，租金上涨、人力成本增加、装修成本增加等等原因，致使经济型酒店在市场中维持下来的难度越来越大，有些酒店已经不得不以低于成本的价格抢客源，市场不规范运作现象的出现，说明这样快的推进速度是不正常的，有泡沫存在，如果再继续大量推进，风险将进一步加大。快捷酒店的最终发展将是价格大战，而且市场将会重新洗牌 二、营销部成立的目的 市场营销部是酒店行业中不可缺少的重要部门，随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手日益强大，竞争手段层出不穷的情况下、通过营销环境分析，确定目标市场和目标 客户，制定渠道策略、价格策略和促销策略。将市场定位，新客户开发和老客户的维护，作为酒店发展的重中之重。企业才能在激烈多变的竞争环境中立于不败之地，逐步发展壮大。 三、营销部的职能和任务 选定目标市场，明确酒店为部分人服务的理念，了解目标客户的消费需求和竞争对手状况；制订酒店的营销战略规划、根据市场需求和竞争格局设计出具有差异化特征的价格体系。 1 以地区市场环境和具有竞争优势的酒店为依据，调查本地客流量、客源结构、价位以及周围临近地区同规模酒14 / 16 店的客房出租率、客源结构、平均房价 等为酒店营销方案、策略、措施的制定提供依据并拟定酒店不同客源淡旺季的价格体系。 2、 拟定营销策略，组织市场销售。 在市场定位基础上，针对客人的不同需求和消费水平拟定不同策略和市场拓展方案，并科学制定年度、月度销售计划，做好销售指标分解，确保任务完成。 3 、进行市场推广，开发维系客户 通过上门拜访、电话联络、短信群发、社区营销、的士司机对对碰、充值卡预售、重大节日专项促销、重要客户的宴请等方式，保持与本地各类型客户的密切关系，定期或不定期回访客户，为酒店打下 坚实的客源基础。 4、开展公关促销，提升酒店品牌。 利用多种媒体和公关手段加强同地方政府机构、社团、新闻机构和企事业单位的联系，建立客户档案和自己的客户群体，并组织好内外部公关促销活动，树立酒店形象，创建企业文化、提升酒店品牌。 三、营销部定员定岗编制 营销总监 1 名、营销主管 1 名、营销代表 3 名 四、营销总监权限裁量与责任界定 1、 宣传策划权：对酒店媒体广告、宣传、促销活动有宣传策划权，报经总经理批准后组织实施。 15 / 16 2、 免费 折扣权：针对重要客户营销工作的开展，由总监签字