房地产销售下半年工作计划

1 / 12 房地产销售下半年工作计划 房产项目小组下半年工作计划 一、房产项目小组下半年工作目标 管理目标 一个有作战能力的团队：建立项目小组完善的组织架构，明确小组成员各方的职责分工，在当中培养核心力量，建立有效的沟通渠道，形成小组相对稳定但灵活的作战模式，制定公允合理的考核及奖罚制度，并规避团队人员变换及运作模式改变等风险。 业务目标 稳定收益，拓展渠道：按照核定的销售额目标以及销售人员编制，制定有效的销售策略，探索有效的销售手法。针对广州市场形成大规模的销售布点，通过市场及收入分析，将 目标锁定重要客户及短期收益客户，以深度切入市场及形成现实收益为目标。针对深圳房产市场，通过行业性切入手段进行探索性介入，以打开市场缺口为目标。 平台建设目标 信息平台和论坛两手抓：按照核定的浏览量目标，进行全新的频道定位和包装，信息平台和论坛两手抓，两手都要硬。信息平台建设强调资讯的快速及专业性，着重于核心栏目以及核心广告产品的包装，并在此基础上投入 “深圳版”、“家居版”的初步构架。论坛建设先进行内修 在技术及人员上解决目前的技术瓶颈和论坛维护，在进行外拓 培养版主等核心力量，大规模扩张论坛影响力。 市场推广目标 南中国最专业、最有人气的房产门户平台：以可利用的市场费用为基础，并通2 / 12 过交换资源的方式换取更多的推广资源，两相结合，通过系列有计划、有观点的策略全面在新闻传媒形成大规模的推广声势。同时着手建立行业关系网络，借势推广，增加 21CN在业内关系圈以及业内活动的影响力。 ? 工作目标量化： 销售目标： 市场培育阶段 销售额： 50 万 房地产旺销阶段 销售额： 200 万 平台建设目标： 21CN 房产频道全流量 100 万 二、工作原则及 思路 1、 以媒体带动销售，以市场推广活动带动媒体和销售。媒体是安身立命之本，因此所有的 工作将以媒体为根本点，以销售为出发点和终结，这也是传统媒体的工作方式，值得我们借鉴。市场推广活动是锦上添花。它的作用在于对媒体和销售的整合和放大。 2、 抓大放小。所有销售、媒体以及市场推广工作都围绕两个方面展开：一是有利于大客户 的培养和促进。这是行业影响力的需要，也是长线。二是有利于实现当前收益。这是收益的保证，是短线。当以上两项发生矛盾时，长线布阵让位于短线收益。以 次类推，其他事项让位于长线布阵和短信收益。 三、工作实施细则： 管理： 3 / 12 1、 人员空缺填补：销售 2 人 +编辑兼职 2 人 +技术 1人 销售 2 人： 1 人为大客户经理，负责一手房地产重要开发商的拓展和销售工作以及配合行业 经理进行行业规划工作； 1 人为客户经理，主要负责深圳地区客户拓展及部分家居客户销售工作 人员途径：人力资源部公开招聘以及在行业内挖掘 到位时间： 7 月 31 日以前 编辑兼职 2 人： 1 人为信息编辑助理， 主要协助完成信息内容采编和专题制作。 1 人为论坛总版主，协助何洁瑶完成论坛的管理、维护以及论坛人气汇聚。 人员途径：何洁瑶全面负责招聘 到位时间： 7 月 31 日以前 技术 1 人：目前论坛的问题主要集中在技术问题，另外“二手房屋”以及“自助房屋”平台以及短信功能开发也需要技术开发和后台数据库维护。 到位时间： 7 月 15 日前 2、考核制度以及奖罚制度制定 工作方式：参考目前销售部的制度，和人力资源部共同协商制定。 时间： 7 月 9 日前 4 / 12 销售 1、销售体系建立 资源归拢及重新划分： 7 月 9 日前，将当前销售手中的项目全部归拢到项目小组。同时也将房产销售手中其他行业的项目归拢到销售部。 7 月 31 日，所有交接工作完成，之后房产项目小组和其他行业的销售不存在任何交叉情况。而交接过程中销售的分成与黄燕共同约定后执行。 内部资源划定： 7 月 9 日，将所有房产项目归拢到房产销售手中，并划定每个销售负责的片区及客户。 7 月 31 日，其他两个销售到位后，再重新进行资源划分。 2、 销售策略： 前期以 MTV 广告为切入口，对所有重要客户形成全方位布阵，预计在十一黄金周形成实际的产出。后期以家居部分为实际产出保证，同时配合大规模的市场推广活动，形成新客户的储备和培养。 3、 每月工作重点 7 月份：敲定“二手房屋”栏目合作 8 月份：大客户公关。乘 7 月份 MTV 推介会的东风，争取在 8 月份针对大客户以及房地产直接客户召开推介会，从 7 月份开始以此为噱头约请客户。此举为争取十一黄金周的活动打下基础。 9 月份： 8 月份做好深圳地产客户的资料准备工作，5 / 12 9 月份兵分两路，一部分销售固守 广州大本营，展开大规模的十一黄金周销售活动。另一部分销售从深圳传统媒体、行业协会、王志纲工作室着手，打开深圳市场。在资源配合上，为了争取深圳客户，考虑更多的包括广告、专题、软文等的资源倾斜。 10 月份：客户的深入挖掘，本月将进行大规模的市场推广活动，做好客户的约请工作。 11 月份：家居客户的大规模展开，针对年底的有利时机，促成家居行业客户的短期销售。考虑与房地产客户联合活动。 12 月份：争取年度合作额度。虽然与房地产客户年度合作机会较小，但尽量争取在客户做计划及预算的阶段，建立良好的 客户基础，为赢得明年更大份额而努力。 媒体 1、媒体策略 前期进行媒体的内部修炼，包括在技术上以及栏目平台的规划上下功夫。后期配合核心 栏目、重点广告产品的推出以及大规模的市场推广活动，全方位提升媒体影响力，并在此基础上进行行业关系网络的完善。 2、每月工作重点 7 月份：协同技术部进行“二手房屋”、“自助交易”以及短信服务平台的开发工作， 7 月 31 日完工。“二手房屋”6 / 12 “自助交易”平台的规划及构建，在媒体资源上向销售重点的二手中介客户倾斜。 8 月份：深圳地产版的筹备及媒体资源的配合。在21CN 首页开通“房产专区”，主要用于免费为客户提供文字链广告及软文服务，造就 21CN 下重磅炸弹进军房地产行业的印象，为 10 月份的大规模推广活动买下伏笔。 9 月份：深圳版全面推出并配合销售在深圳的公关活动。重点进行房产频道核心栏目和重要广告产品的包装活动，在本月内全面推出。版主定期聚会活动。 10 月份：家居版块的包装和全面推出。配合市场推广活动的召开开展行业关系网络构建。可同步配合地产专栏的推出。 11 月份：全面配 合家居客户销售活动的展开。市场推广活动的回放报道。策略年度专题。 12 月份：年度回顾及展望专题相继推出，约请行业内人士进行大范围的嘉宾访谈活动，造就年底房地产热烈的讨论气氛，形成有利于 21CN的媒体气氛，协助销售端在客户取得更大的市场份额。 市场推广 1、市场推广策略 前期利用产品部的 MTV 推广活动形成小一轮的推广热潮并进行广告资源交换的筹备工作。在两方面时机成熟后，展开大规模的市场推广活动。后期借推广活动的余温，7 / 12 通过嘉宾访谈等活动强化在业内的影响力。 2、每月工作重点 7 月份： 版主聚会活动以及随即而来的聘请新版主以及 21CN 房产论坛的炒作。 8 月份： 开始在深圳板块的公关工作，通过资源交换，储备推广资源 9 月份：针对房产频道核心栏目和重要广告产品的包装活动。版主定期聚会活动。与传统媒体等各方关系谈论交换资源，争取更多的资源为 10 月份的大规模市场推广活动打下基础。 10 月份：大规模市场推广活动的筹备和执行 11 月份：行业关系网络的小型联谊会。 12 月份：大范围的嘉宾访谈活动。并筹备将于 05 年年头举行的年度房产盘 点市场活动。 房产销售个人工作计划 经过 2016 年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。 一、业务的精进 1、加强团体的力量 在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不8 / 12 同，其中有许多是我要学习加强的，这 种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。 2、熟识项目 销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售 对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。 3、树立自己的目标 有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。 二、自身素质的提升 销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为9 / 12 了把自己的产品卖 出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在 团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。 最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。 2016 年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力！我们是一个整体，奔得是同一个目标！我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！ 随着 2016 年的结束，我们迎 来了充满激情和忙碌的 2016 年，回顾这一年的工作，非常感谢公司领导和各位10 / 12 同事的支持与关心，使我快速的融入这个大家庭中，进入自己的角色。针对房地产行业的特点和现状，结合本人这半年多来对“房产销售”的理解与感悟，特对 2016 年的工作制定以下房产销售工作计划。 一、宗旨 销售的中心就是业绩，本计划是竭尽全力完成每月362 万的销售任务，将勤补拙！ 二、目标 1. 全面、深入地掌握项目基础知识和优点，做到应用自如。 2. 根据自己搜索到的信息，每日 CALL 客 40 组以上。 3. 每月锁定有意向客户 20 组并进行跟进。 4. 力争每月完成销售任务。 三、工作开展 众所周知，现代房地产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务 和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务”，所以前期工作即是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行的。 1. 多渠道广泛收集客户资料，并做初步分析进行录入，在持续的信息录入 11 / 12 过程中不断 提高自己的业 务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。 2. 对有意向的客户尽可能多地提供服务，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如房源紧张，价格要上涨等，挑起购买欲望。 3. 在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心里动态，并可根据这些将客户分类。 4. 在交流