房地产销售工作计划

1 / 24 房地产销售工作计划 随着 2016 年的结束，我们迎来了充满激情和忙碌的2016 年，回顾这一年的工作，非常感谢公司领导和各位同事的支持与关心，使我快速的融入这个大家庭中，进入自己的角色。针对房地产行业的特点和现状，结合本人这半年多来对“房产销售”的理解与感悟，特对 2016 年的工作制定以下房产销售工作计划。 一、宗旨 销售的中心就是业绩，本计划是竭尽全力完成每月362 万的销售任务，将勤补拙！ 二、目标 1. 全面、深入地掌握项目基础知识和优点，做到应 用自如。 2. 根据自己搜索到的信息，每日 CALL 客 40 组以上。 3. 每月锁定有意向客户 20 组并进行跟进。 4. 力争每月完成销售任务。 三、工作开展 众所周知，现代房地产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务 和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务”，所以前期工作即是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也2 / 24 是围绕“售前服务”来进行的。 1. 多渠道广泛收集客户资料，并做初步分析进行录入，在持续的信息录入过程中不断 提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。 2. 对有意向的客户尽可能多地提供服务，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如房源紧张，价格要上涨等，挑起购买欲望。 3. 在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心里动态，并可根据这些将客户分类。 4. 在交流的过程中，锁定有意向客户，并保持不断的联系沟通，提高看房几率。 5. 在面谈之前要做好各种充分的准备，做到对房源、面积、价格等了如指掌。 6. 对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难， 调整心态，继续战斗！ 7. 锻炼弱项，不断进取，克服不敢给客户打电话的缺点等。 8. 在总结和摸索中前进！ 3 / 24 四、计划评估总结 在每个月后，对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作计划开展做准备。 2016 年工作计划总结 销售部：徐阶平 2016 年 3 月 1 日 房地产年度销售工作计划 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市 场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司 要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 房地产营销计划的 内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划 包括： 1.计划概要：对拟议的计划给 予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临 4 / 24 的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7.预计盈亏报表：综述计 划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管 很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场 细分与地区细分来分别列出， 而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 5 / 24 2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策 略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律 的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期 间内公司在此方案中面临的问题等。 1.机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这 些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要 者能受到特别的关注。 6 / 24 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因 素，前者为外在因素， 公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主 要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后 的策略与行动方案的拟定。 有两类目标 -财务目标和市场营销目标需要确立 。 1.财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并 想知道当年可取得的利润。 2.市场营销目标 财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果7 / 24 公司想得 180 万元利润，且其目标利 润率为销售额的 10，那么，必须确定一个销售收益为 1800 万元的目标，如果公司确定每 单元售价 20 万元，则其必须售出 90 套房屋。 目标的确立应符合一定的标准：各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的 完成期限。 各个目标应保持内在的一致性。 如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中 引申 出来。 五、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略 时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加 10的销售收 益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同 样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法 取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市 场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。 策略陈述书可以如下所示： 目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商8 / 24 用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。 服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、 高舒适的特点，广告预算增加 30。研究与 开发：增加 25的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大 的满足。 市场营销研究：增加 10的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。 六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的 每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等 等具体行动。 七、预计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。 主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 八、控制 计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进9 / 24 程。通常，目标和预算都是按月或季 来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门篇二：房地产销售部 年度工作总结及工作计划 永鑫商贸城销售部 2016-2016 年度工作总结及工作计划永鑫商贸城销售部 2016-1-25 第 1 页，共 14 页 2016 年度工作总结及项目具体情况 分 析 . . 3 1. 年终总 结 . . . 3 2. 项目截至 2016年 1 月 25 日销售情况统计及分 10 / 24 析 . . 4 1) 来电及来访客户分 析 . . 4 2) 销售套数统 计 . . . 6 2016 年度永鑫商贸城项目不足与问题分 析 . . 7 2016 年度工作总 11 / 24 结 . . . 8 2016 年度工作计划及目 标 . . 9 a) 2016 年度工作计 划 . . . 9 ? 案场管 理 . 12 / 24 . . 9 ? 协助策划部制定三标推盘策略及价格体 系 . . 11 ? 市场调研及分析报 告 . . 11 ? 培养后续人 才 . . . 11 ? 寻找发展契机，自我提 13 / 24 升 . . 12 b) 2016 年度工作目 标 . . . 13 ? 项目工作目 标 . . . 13 ? 个人工作目 标 . .14 / 24 . . 13 第 2 页，共 14 页 2016 年度工作总结及项目具体情况分析 在过去的2016 年，阿瓦提永鑫商贸城项目组全体员工共同努力，在过去的一年里，项 目 经历了从无到有，从少到多的客户积累，现将 2016年永鑫商贸城销售部年度总结报告及项目 截至 XX 年 1 月 25 日销售具体情况分析如下： 1. 年终总结 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 第 3页，共 14 页 前期完成销售员招聘和上岗资格培训。 销售员工作分配及案场制度制定。 客户来电、 来访统计分析。 市场调研工作展开。 协助策划部进行价格制定及销售思路剖析。 顺利完成一期开盘及房源销售工作。 顺利 完成公司下达销售任 务及指标。项目到目前共签订定单 186 套，签订合同 173 套。 各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才。 2. 永鑫商贸城项目截至 2016 年 1 月 25 日销售情况统计及分析 1) 来电及来访客户分析 ? 来访客户分析通过前期蓄水，截至 2016-1-25 共接待客户 2339 组，包括前期未到案场前发展商接待客 15 / 24 户 500 组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良 好的基础，下表统计分析日期从 备注： 1.比例占近 80%。 2.通过近几天客户接待及前期成交分析，周边客户已经基本吸收完毕，因此在后期宣传 中应主要以矿上职工为主。 第 4 页，共 14 页 截至 2016-1-25 共接到客户来电 1000 组左右，其中老客户 300 组左右，新客户 700 组 左右，客户主要认知途径见下表： 备注： 1. 老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高。 2. 来电分析主要是针对策划 部媒体推广 3. 对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为：报纸、dm 单页及公交广告。 4. 明年可 以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行 dm 单页宣 传。 5. 开展具有针对性的 sp 活动。 第 5 页，共14 页篇三：房产项目小组 房产销售 下半年 年度工作计划 房产项目小组下半年工作计划 一、房产项目小组下半年工作目标 管理目标 一个有作战能力的团队：建立项目小组 16 / 24 完善的组织架构，明确小组成员各方的职责分工，在当中培养核心力量， 建立有效的沟通渠道，形成小组相对稳定但灵活的作战模式，制定公允合理的考 核及奖罚制 度，并规避团队人员变换及运作模式改变等风险。 业务目标 稳定收益，拓展渠道：按照 核定的销售额目标以及销售人员编制，制定有效的销售策略，探索有效的销售手法。针对广 州市场形成大规模的销售布点，通过市场及收入分析，将目标锁定重要客户及短期收益客户， 以深度切入市场及形成现实收益为目标。针对深圳房产市场，通过行业性切入手段进行探索 性介入，以打开市场缺口为目标。 平台建设目标 信息平台和论坛两手抓：按照核定的浏 览量目标，进 行全新的频道定位和包装，信息平台和论坛两手抓，两手都要硬。信息平台建 设强调资讯的快速及专业性，着重于核心栏目以及核心广告产品的包装，并在此基础上投入 “深圳版”、“家居版”的初步构架。论坛建设先进行内修 在技术及人员上解决目前的技 术瓶颈和论坛维护，在进行外拓 培养版主等核心力量，大规模扩张论坛影响力。 市场推 17 / 24 广目标 南中国最专业、最有人气的房产门户平台：以可利用的市场费用为基础，并通过 交换资源的方式换取更多的推广资源，两相结合，通过系 列有计划、有观点的策略全面在新 闻传媒形成大规模的推广声势。同时着手建立行业关系网络，借势推广，增加 21cn 在业内关 系圈以及业内活动的影响力。 ? 工作目标量化： 销售目标： 市场培育阶段 销售额： 50 万 房地产旺销阶段 销售额： 200 万 平台建设目标： 21cn 房产频道全流量 100 万 二、工作原则及思路 1、 以媒体带动销售，以市场推广活动带动媒体和销售。媒体是安身立命之本，因此所 有的 工作将以媒体为根本点，以销售为 出发点和终结，这也是传统媒体的工作方式，值得我 们借鉴。市场推广活动是锦上添花。它的作用在于对媒体和销售的整合和放大。 2、 抓大放小。所有销售、媒体以及市场推广工作都围绕两个方面展开：一是有利于大 客户 的培养和促进。这是行业影响力的需要，也是长线。18 / 24 二是有利于实现当前收益。这是收 益的保证，是短线。当以上两项发生矛盾时，长线布阵让位于短线收益。以次类推，其他事 项让位于长线布阵和短信收益。 三、工作实施细则： 管理： 1、 人员空缺填补：销售 2 人 +编辑兼职 2 人 +技术 1人 销售 2 人： 1 人为大客户经理，负责一手房地产重要开发商的拓展和销售工作以及配合 行业 经理进行行业规划工作； 1 人为客户经理，主要负责深圳地区客户拓展及部分家居客户销售工作人员途径：人力资源部公开招聘以及在行业内挖掘 在不知不觉中， 2016 年已经过了一半，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高 了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。 19 / 24 一、 任务完成 今年实际完成销售认购 签约 回款 佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。 二、 团队管理方面 1、 招聘面试方面 自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你 情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。 2、 团队培训工作 没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备 对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。 对于培训没有一个长期统筹 安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付20 / 24 出了时间却得不到较好的效果。 3、 监督、督促工作方面的 很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。 4、 及时总结学习方面的 当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。 5、公司制度的执行和落实方面的 例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照 公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予21 / 24 其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。 6、 销售一线工作出现的问题敏感性。 由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动 积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。 7、 团队之间的沟通。 曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。、 三、 案场管理方面的 1、 案场谈客监督及 把握方面 当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创22 / 24 造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。 2、 案场问题客户处理方面 当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。 四、 执行力方面的 我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。 在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。 1、 首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都 要和公司和团队荣辱与共，