营销KPI指标分析与改善措施.ppt

1,营销KPI指标分析与改善措施,2,课程内容营销KPI指标介绍如何进行KPI指标分析营销KPI指标分析及改善措施营销KPI报表制作,3,课程目的,学会利用KPI指标对营业部组的经营状况进行分析，并找到解决问题的有效办法培养一种理性的思维方式，增加营业部经营的科学性、严谨性。,4,营销的核心指标是什么？,业绩,人力,收入,速度,5,正确认识KPI指标,KPI指标是营销管理的手段，而不是目的营销管理的终极目的就是业绩、人力、收入、速度,6,KPI分析项目,一、总体项目,1、保费计划达成率2、预收与承保保费分析3、业绩和人力占比分析,7,二、业绩分项指标,1、活动率2、人均保费3、人均产能4、人均件数,5、件均保费6、绩优业务员占比7、零业绩人员占比8.合格业务员占比,8,三、人力分项指标,1、增员率2、脱落率3、3个月与6个月转正率4、正式业务员以上成长率5、佣金分析：试用、正式、主任以上,9,保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数人均产能=本月（周）首期保费/本月（周）出单人数人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数人均件数=本月（周）出单件数/本月（周）平均人数有效人均件数=本月（周）出单件数/本月（周）出单人数件均保费=本月首期保费/本月总件数,KPI指标定义与计算公式：,标准值：100%85%4000元3500元3件4件1500元,项目,10,增员率=本月新进人数/本月平均人数脱落率=本月脱落人数/本月平均人数3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数/上月正式业务员以上人数,KPI指标定义与计算公式：,9%6%20%35%3%,项目,标准值,11,保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一,指标的解释。,12,活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；人件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数：体现出单人员的活动能力及销售技巧;,13,增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标；脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一；3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力；6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平正式业务员以上成长率：是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标,14,步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。步骤五：诊断分析提出解决方案步骤六：拟定行动方案步骤七：追踪与评估,绩效分析的进行,15,进行绩效分析时的其他考虑因素,管理程度管理风格工作计划职场环境,企业文化领导统御人际关系报表系统,16,指标的背后是什么？,KPI,KPI,17,KPI,人均FYP,团队战斗力的有效体现！,指标背后隐藏的问题：增员选择（素质）培训、训练质量主管自身能力问题团队士气,18,KPI,人均件数,员工展业意愿与技巧的最佳体现！,指标背后隐藏的问题：意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度）技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、促成差）管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够）虚人力,19,KPI,件均保费,市场开发与销售能力的综合体现！,指标背后隐藏的问题：市场开发（客户层次、保险观念）知识技能（组合销售能力、推销话术）心理（经验、顾虑）个人素质,20,KPI,活动率,检验团队士气与拉力的关键指标！,指标背后隐藏的问题：团队士气准主顾存量展业意愿（心理创伤）差勤管理活动管理缺乏追踪,21,KPI,增员率,员工组织发展意愿的直接体现,指标背后隐藏的问题：基本法组织利益宣导与生涯规划公司导向意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿）增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量流程（方式、面谈状况、创说会）团队领导的个人魅力,22,KPI,脱落率,指标背后隐藏的问题：增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重）领导者素质、行为（自私、功利性强）行政手段干扰业务管理（任命、异动）团队氛围差（差勤管理、早会经营）工作环境差,组织发展最不稳定因素,23,KPI指标与保费关系,24,保费,人力*人均FYP,实动人力*人均产能,件数*件均保费,人力*活动率*人均产能,人力*人均件数*件均保费,实动人力*有效人均件数*件均保费,人力*活动率*有效人均件数*件均保费,25,保费=保费1+保费2+保费3保费1=试用人力*产能*活动率保费2=正式人力*产能*活动率保费3=主任*产能*活动率,思考：保费还等于什么？,保费=保费1+保费2+保费3+保费4超级明星一般低产业务员业务员业务员业务员,保费=（人力*拜访次数）/10*件均,保费=。,26,首年保费,脱落率降低,有效增员率提高,件均保费,人均产能,有效人均件数,有效人力增长,活动量提高,新增名单,拜访客户,新增准主顾,约访,计划100,陌拜,再访,活动管理,活动率,指标关系图,27,问题,人均产能低,28,拜访量低找不到拜访目标预约成功率低*拜访成功率低目标市场设定不理想不能转入促成状态*件均保费低,原因,29,*根据其特点，协助其寻找目标市场*辅导其如何随访*辅导其电话约访技巧*打电话的时机选择*该客户群买不起保险，重新设定客户群,措施,30,*对保险的认知不够，自己先买保险*没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销*促成的话术演练*调整客户群*设计保费较高的组合套餐*辅导其做大单的经验,31,问题,人均件数少,32,*活动率低*促成技巧低*新准主顾少*拜访量少*主顾名单少*回访率低*保障设计不合理*激发需求不够,问题分解,33,*淘汰意愿、技巧均差的人员*培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员*演练1次CLOSE*结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量*增加拜访名单和活动量效率管理*订定“获取名单日”*每天回访二位客户，每位准客户回访三次*案例分析，并考试点评*寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关,措施,34,问题,件均保费低,35,*没有主动接触高收入群体*与高收入人群打交道的技能不够*客户不能正确估计收入*客户认为主要的资金不应放在保险上*综合素质不高,害怕大单吓退客户*过去做大单的经验太少*对公司险种缺乏深入了解*综合金融知识不够*综合素质不高,分析原因,36,*重视接触客户的分类，并进行获取名单工作*话术演练，角色扮演*向做大单同事讨教经验*多看公关类书籍，心理学书籍*收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料,措施,37,*正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练*了解客户资金投向再加入处理*话术演练，角色扮演*继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明*注意正确收集客户的信息,38,*根据其收入介绍适当的保险*找大单同事陪同*重新学习各险种并总结优劣势*练习险种组合的技巧演练*不断向别人请教学习*多看新闻、经济类节目以及金融书籍*总结客户常拒绝的话题向别人请教*多演练,39,问题,心态不好,40,*业绩不好-技巧差-拜访量不足-素质低*组员之间的关系不和*组员与主管的关系不和*家庭不支持,公司给予的压力太大*市场压力-回佣-不利报道-客户的选择性*身体不好*缺乏辅导,具体原因,41,*加以培训与训练*加强活动量管理与辅导*引导其活动脱落*营造众人参与的和谐氛围*对不和谐进行个别沟通与开导*请求上级主管支援,*做好组员家访*帮助组员分析*树立正确的从业观*给予关心，调整好作息，加强时间管理*针对性的加以培训,解决措施,42,问题,找不到客户,43,*不会缘故的话术技巧*自己不认同保险*不会介绍法的话术技巧*心理承受差*陌拜不回访*不会收集名单没有去找客户,不学习,分析原因,44,*缘故话术、技巧、演练角色扮演*接受掊训辅导*向别人请教*对其保险理念的灌输*对其进入输入保险的功能与意义*介绍法话术，技巧演练，角色扮演*接受培训,*向同事请教*看主顾开拓的书*开门话术计划*执定回访计划*陌拜开门话术的演练训练，角色扮演*向别同事请教*劝退,措施,45,问题,促成技巧差,46,*时机把握不好*拒绝处理不好*促成动作不规范*对突然性事件应付不好*被客户牵着走*促成方法生硬，引起客户反感,具体原因,47,早会进行相关演练主管陪同展业,改善措施,48,问题,增员率低,49,能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低,具体原因,增员拜访量不足意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低,50,不增员即死亡，增员是推销的延伸基本法精神高效率、高报酬增员技巧训练、话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例，优化人员结构,改善措施,51,提升人均绩效，团队荣誉设定每月（季）增员人数时应注意代理人考试季节性转业人才市场状况增员活动计划销售活动计划主管辅导能力脱落率，职场气氛状况,52,问题,脱落率高,53,增员渠道单一，人才市场增员选才有问题衔接训练不落实管理、辅导意愿、技巧不足主管本身技能低，威信不足,职场环境、气氛、人际关系、领导统御销售拜访量不足行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则,具体原因,54,贯彻执行选择流程、有效增员；建立选择标准、工具、增员面谈技巧强化衔接训练陪同展业、角色扮演、案例演练工作习惯与推销技巧主顾开拓、落实辅导、差勤管理活动量管理保户卡、P-100提升主管管理、辅导意愿、技能职场气氛、人际关系、领导统御提升正式业务员比率、转正率,改善措施,55,问题,转正率低,56,增员选择不当衔接教育不足销售技能缺乏主管辅导跟不上正式与试用福利待遇区别不大,具体原因,57,按照增员流程科学选择，优化新人结构。营业单位组训要承担并加强对新人的衔接教育。落实主管陪同展业和辅导制度。早会要加强销售实战训练，提升技能。修改基本法中正式降为试用业务员的标准营业部要体现正式与试用业务员的区别，建立鼓励业务员转正的气氛,改善措施,58,59,月报表营业部业务改善措施计划,2002年4月填写日期:部别：部经理姓名：,措施,业绩追踪,新人衔接教育,目标市场增员,具体工作内容,对零业绩的业务员建立业绩追踪表,入司三个月内的员工下午回公司演练话术、条款同其组内老业务员结成一帮一,对大中型企业下岗的中层干部进行增员对应聘人员进行性向测验,预期效果,本月活动率达到90%,脱落率降到6%以下人均产能达到7000元,成本估计/资源需求,请公司组训协助,搜集资料及交通费用100元,下月有效增员率提高到9%,实施时间表,负责人,60,与主管及业绩优秀业务员结成“一帮一”每天下午5:00-7：00回公司过关演练与主任一起帮助业务员?填写计划100同业务员一起制定每周拜访计划宣导主险附加“医疗”及“人身意外伤害险的重要意义,部门人均产能达到7000元每人每月的拜访次数达到120访件均保费提高至1600元,本月人均产能达成4531元，离预期效果仍有2469元的差距70%的业务员已达120访?本月件均保费达成1510元,对仍然是零业绩的业务员让其脱落在指定拜访计划后，要求业务主任至少每周陪同组员展业三次下月每周三例会用30分钟讨论“附加险专题”,月报表部经理上月业务改善措施进展检讨2002年4月填写日期:部别:部经理姓名:措施具体行动预期效果目前进展状况改进之处或后续工作,上月3000元以下业务员辅导与训练增加拜访数量，提高拜访质量“组合险”销售,61,营业部_月度工作计划,62,案例作业：,有甲乙两个营业部，他们的人力状况