推销与谈判技巧试题

1 / 24 推销与谈判技巧试题 。 8.与人握手时一般握上 3-5 秒就行了，且应该用和人相握。 A：左手 B：右手 C：食指 D：拇指 9.沟通含义中，所传递的信息一定被对方所。 A：理解 B：知道 C：接受 D：消化 10.模式被国际公认为是最成功的推销模式。 A：迪伯达 B：埃德帕 C：费德南 D：爱达 二、多项选择题 1.推销沟通的作用有哪些 A：收集信息 B：协调关系 C：凝聚力量 D：获得合作 2.在推销交谈之中，推销人 员理应忌谈 A：捉弄对方的主题 B：令人反感的主题 C：推销的主题 D：个人隐私的主题 3.用筷禁忌包括 A：忌巧筷 B：忌挥筷 C：忌舔筷 D：忌叉筷 4.吸引顾客的方法有很多，推销人员要因人因地采取不同的方法包括 A：关系吸引法 B：语言吸引法 C：形象吸引法 D：感觉吸引法 5.推销的作用 A：有利于促进生产发展和技术进步 B：能促进经济发展和社会繁荣 C：是企业获得生存与发展的重要途径 D：为人们创造了风多的发展机会 2 / 24 本试卷共 4 页 第 4 页 三、判断题 1.企业在市场竞争中能否取得有利的地位，在很大程度上取决于信息的获得程度。 2.推销的最终目的是达成交易。 3.推销自古有之，是人们所熟悉的一种社会活动。4.需要是指人们没有得到某些基本满足的心理现象。 5.约见的方式是推销人员与推销对象之间的联系形式。 6.介绍具体人时，要有礼貌地以手示意，可以用手指点。 7.从位置的左侧入坐，不仅是礼貌的要求，而且也容易入坐。 8.如果业务繁忙，在飞机上可以使用手机。 9.编码是发信 者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号。 10.无论是对社会、对企业、还是对个人，推销均具有很重要的作用 四、简答题 1、“爱达”模式的具体步骤是怎么样的？ 2、推销人员在发电子邮件给客户的时候要注意哪些规范？ 本试卷共 4 页 第 3 页 五、操作题 一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子3 / 24 的买卖问题， 他们一起去看房子，房地产经纪商感觉顾客对房子很感兴趣，客说：花园要整理”商能直截了当把房子存在的问题指出来。易的其他一些问题。 请你回答：点和问题对他有好处吗？你能猜到这笔交易的结果吗？为什么？ 结构又会是什么样的呢？ 本试卷共 4 页 第 4 本试卷共 6 第 5 页 本试卷共 6 第 6 页 页页 商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答： 社会学、 社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜 盘子多少钱？”精明的老 板回答：“你的眼光不错， 75 块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。”顾客：“我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“ 15 4 / 24 块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20 块， 75 块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。”顾客又开出了 25 块，老板说 进价也比 25 块高。顾客最后说，块，再高他就走人了。老板让顾客看看上 面的图案，说这个盘子明年可能就是古董 等等。在这个谈判中，顾客出价从 15 块到 20 块、 25 块，到块，逐渐上扬，而老板出价从75 块到 60 块，逐渐下 降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 答：第一步，上网查询石家庄学院任意一个部门的电话。第二步，拨通该部门的 电话，表明自己身份及需要校长联系方式的原因，并请求告知校长的联系方式。 4、电影初恋红豆冰中女主角的鱼为 什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判 地点选择中，选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 5 / 24 答：选择我方所在地优点： ?熟悉的环境会有一种安全感 ?可以依靠自己的信 息渠道，充分收集各种资料 ?能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨 对策；不用受旅途劳顿之苦。缺点： ?必须承担迎来送往。 选择他方所在地优点： ?在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出 谈判； ?如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认 识； ?可以省却东道主必须承担的迎来送往； 缺点： ?可能因为对环境不熟悉在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定； ?要受旅 途劳顿之苦。 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 答：取决于双方谈判目的，在中国圆桌是可以达成共识目标主要表现；而方桌是 谈出双方的条件看双方条件是否可达到双方的要求从而使双方达到谈判的结果。 6、艾克尔在国家如何进行谈判书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根 6 / 24 据 17 18 世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有 无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭 节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不 为钱财和女色所动。” 谈一下 你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 答：我觉得谈判者应具备敏锐的洞察力；较强的逻辑思维、判断能力和语言表达 能力；深厚的专业知识；良好的气质和性格；良好的心理素质；良好的品德修养。 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的 A 公司购买一台分析仪器， 使用几个月后，一个价值美元的零件坏了，约翰逊公司希望 A 公司免费调 换一只。 A 公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特 别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几 位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判 7 / 24 的胜利。但此后整整 20 年时间，约翰逊公司再从未在 A 公司买过一只零件，并 且告诫公司的职 员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也 不与 A 公司发生业务交往。请你来评价一下， A 公司的这一谈判究竟是 胜利还 是失败？原因何在？以及商务谈判成功的标准是什么？ 答： A 公司表面谈判成功，实际是失败的。因为 A 公司只看到短期利益没 有看到长远的利益。没有将顾客异议处理好，为了一个价值美元的零件， 与顾客发生了长时间的争执。破坏了与顾客的良好关系，从而在 20 年间失去一 位比较大的客户。商务谈判成功的标准是看谈判结束后各方 面的结果对企业 目前和未来的发展都是有利的。并不是在谈判中能够取得最大经济利益，尤其是 最大的短期利益。 9、 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看 8 / 24 到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以 500 元作为钟的最高价格，只要不超过 500 元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的 寻找，他们终于在一个古 董展销店发现了目标。 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是 750 元。 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖， 我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我 肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是 250 元。” 出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖 啦！” 居然在 1 秒内做成 生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要， 并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没 赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会9 / 24 欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客 了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！” 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。 “我真傻，我应该只出 150 元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是 这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感 觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到 晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以 250 元的价格把 这只钟卖给了他们。 为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ 售货员有什么问题？ 你认识到了什么谈判要点？ 答：因为售货员以他所开的价 250 元很爽快地把古玩钟卖给了他，无全没有 和他议价，他认为古玩钟的价格还可以降低的，他10 / 24 以 250 元买下古玩钟感到不值 售货员不应该接受对方的第一次出价，而且没有议价；以顾客开的价钱很 爽快就把古玩钟卖给了对方，毫不犹豫；对于古玩来说，标的价为 750 元，也不 应该以 250 元的价格就出售了，给予的折扣太大了。 ?认识到在谈判中报价的先后，先报价可能会使自己丧失一部分原本可以 获得的利益 ?谈判者最不应该做的事就是接 受对方的第一次出价而且没有议价 10、你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。你怎么改变？ 答：我微笑着对他说：“先生你好，你的烟都跑到我这边来了，你能让它少点跑 过来吗？因为我不会吸烟”。 11、在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先 报价。请谈一下先报价的利弊 答：先报价的好处： ?为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ?一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方 的谈判行为。 11 / 24 先报价不利之处： ?可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ?会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算 出多高价却分文不露。 12、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来 为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公 司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手 段获取更多的优惠条件。日本公司的 代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝 非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果， 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件 是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话12 / 24 令美方谈判代表哑口无言， 美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。 1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判策略？ 2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答： 1、日本公司表现出强硬的态度，采用了进攻式的开局策略。 2、 推销技巧 1、常见的寻找顾客的方法有哪些？ 答：地毯式访问法；现场观察法 ；委托助手法；连锁介绍法；亲友中介法；中心开花 ；法资料查阅法 ； 团体活动咨询法。 2、什么是地毯式访问，以及地毯式访问法的优缺点 答：地毯式访问又叫挨家兜售法理论根 据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客。 3、怎样运用中心开花法？ 13 / 24 答：在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为潜在客户。 4、如何建立顾客信任？ 答： 要给顾客留下很好的印象，言行举止一定要得体；真诚对待顾客；在与顾客沟通中要赞美顾客，表扬顾客，不断地认同顾客；懂得产品的专业知识，最忌顾客一问三不知；推销前一定要做彻底的准备。 5、河南农村很多海尔洗衣机的用户抱怨洗衣机不好用，结果海尔调查后大吃一惊，原来当地农民用洗衣机洗土豆，大量的土豆，泥沙沉淀排不出去，自然洗衣机要坏的。而事后海尔的解决办法是果真为农民设计出专门洗土豆的洗衣机，而并非要告诉大家这个洗衣机不能洗土豆的常识。结合 本案例谈一下 如何看待客户抱怨 答：当客户抱怨时， 不要急着解释，如果急着解释，一定会受到客户的抵触。 面对顾客抱怨时我们要认真听取，表示理解。站在顾客的角度去思考问题，也不要把顾客的抱怨看成是难题。应把它当作是天赐良机，所谓“抱怨是金”。当顾客带着他们的抱怨与我们接触的同时，也是免费向我们提供了应当如何改进业务或挖掘潜在需求的信息的时候。 6、你是旅游公司的推销人员，你想电话约见一下某公司老总，谈一下你们工作最新开发的一个旅游项目，该14 / 24 公司可能有出游计划，请写出来 你的电话约见具体内容。 7、简述 AIDA 模式 答： AIDA 模式是指推销员必须把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，再促使采取购买行为，达成交易。 8、推销员的职责包括哪些方面？ 答：站在消费者的角度， 1.为顾客提供服务； 2.帮助顾客做出最佳的选择 站在企业的角度：宣传品牌；产品销售；产品陈列；收集信息；带动终端营业员或服务员做好本产品销售 9、顾问式销售定义以及其销售特点。 答：顾问式销售是指状况性询问、问题性询问、暗示性询问、确认需求询问的一种销售技术。 特点：是指推销人员不断地提及商品的特征和功能时，客户对产品或服务的重新考虑，价格影响的因素就下降了。 10、推销洽谈前应该做好哪些准备？ 答：了解洽谈对手；了解推销产品；确定洽谈要点；准备洽谈资料。 11、简述 DIPADA 推销模式 答：准确地发现客户有哪些需要和愿望；把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；证实推销的产品符合客户的需要和愿望；促使客户接受所推销的产15 / 24 品；刺激客户的购买欲望；促使客户采取购买行动。 12、简 述顾客资格审查的“ MAN”法则 答：是指潜在顾客只有同时具备购买力、购买决策权和购买需求这三要素才是合格的顾客。 13、当顾客提出“我不需要”的异议时，你如何处理？ 答：采用询问法，不断沟通、询问掌握关于这”我不需要“异议的更多信息。从而确定异议的真实根源，为排除异议提供方向。 14、所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员销售时对客户进行分析的工具之一。销售漏斗是科学反映商机状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售漏斗要素的定义，形成销售 漏斗管理模型。下图就是一个销售漏斗图。其中阶段划分将销售过程划分为 6 个阶段，逐一升迁，升迁率从 10%-90%不等，平均耗时图中没有体现，阶段任务是指每个销售人员被分配的销售定额。 假如你是某公司额电话销售人员，你手上只有 2000个电话号码与一部电话，你如何做好自己的销售漏斗管理 . 推销与谈判技巧期末复习题 2 一、单选题 1购销谈判中最主要最敏感的内容是 A 数量 B 价格 C 质量 D 服务 16 / 24 2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有参加 这场谈判，签这个协议。 A 必要 B 能力 C 时间 D 资格 3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为阶段 A 开局或破冰 B 实质性谈判 C 成交 D 结尾 4、商业谈判的核心阶段是指阶段 A 开局或破冰 B 实质性谈判 C 成交 D 结尾 5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用谈判方式 A 纵向 B 横向 C 前向 D 后向 6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是 A 数量 B 质量 C 服务 D 价格 7、一般情况，卖方发盘是可行价。 A 最高 B 最低 C 中间 D 国际 8、成交阶段是商业谈判的阶段 A 接触 B 实质性谈判 C 最后 D 最初 9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该 A把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交 10、直接推销不包括。 A网络推销 B店面推销 C上门推销 D会议17 / 24 推销 11、“ 这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于 A 主导式 B 征询式 C 含蓄式 D 应答式 12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于 A 主导式 B 征询式 C 含蓄式 D 应答式 13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提 问形式属于 A 主导式 B 征询式 C 含蓄式 D 应答式 14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试 一试？”这种提问形式属于 A 主导式 B 征询式 C 含蓄式 D 应答式 15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于 A 主导式 B 征询式 C 含蓄式 D 限定式 16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策 略是指采取报价的策略 A 后 B 抢先 C 高 D 低 17、研究让步策略的核心是 18 / 24 A 慎重考虑 B 恰当处理 C 慎重考虑，恰当处理 D 简化处理 18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾 客兴趣的营业推广叫作 A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D 防 御型营业推广 19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、 赊销等方式的营业推广叫作 A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D 防 御型营业推广 20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作 A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D 防 御型营业推广 21、企 业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作 A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导 22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、19 / 24 祝贺卡等方式以沟通和顾客的 情感的诱导推销叫作 A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导 23、 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴 趣的诱导推销叫作 A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导 24、美国兰德公司在 20 世纪 40 年代末期创造的专家意 见循环法定名为 A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法 25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的 宣传，而出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作 A 季节时机 B 社会时机 C 随意时机 D 转向时机 26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出 现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作 A 季节时机 B 社会时机 C 随意时机 D 周期性时机 27、 消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人 20 / 24 们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚 出现时，立即推销，效果极佳。这种商品销售时机叫作 A 季节时机 B 社会时机 C 转向时机 D 周期性时机 28、很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作 A 季节时机 B 社会时机 C 转向时机 D 周期性时机 29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做 A选择 性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法 30、推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做 A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法 31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀 疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做 A 保证承诺 B 巧捕良机 C“激将式”方法 D 维护购买者的自尊心 21 / 24 二、多选题 1、下列现象中，属于成交信号的有 : C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品 2、接近客户的步骤包括： .称呼对方的名并进自我介绍 .感谢对方的接见 .赞美及询问 .寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别 3、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写 在便笺纸上？ .潜在客户的姓名、职业背景等 .想好打电话给潜在客户的理由 .准备好要说的内容 .想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝 E.自我介绍的内容 4、人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有 A 广告 B 场地设计 C 包装装潢 D 商标 E 推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象 5、广告创意中应把握好的核心思维是 A 新 B 奇 C 诚 D 信、情感导向 E 突出商标和企22 / 24 业形象 6、动机对人的行为具有的机能是 A 始发机能 B 选择机能 C 强化机能 D 导向机能 E调整机能 7、一